商務(wù)談判技巧

授課時長：講授版1天6小時、訓(xùn)練版2天12小時

一、 到底什么是談判？

1. 談判成立的兩大前提

2. 談判發(fā)生的四大要素

3. 談判的基本定義

4. 談判的三個誤區(qū)

5. 談判的三大核心

6. 談判的“臺上”與“臺下”

7. 談判的“十要”與“十不要”

二、 談判前的準(zhǔn)備

1. 談判準(zhǔn)備的三個關(guān)鍵詞：“局、勢、術(shù)”

2. 建立局面分析模型

3. 局面分析的四大要素

4. 談判的勢--你的籌碼在哪里？

5. 缺乏“勢”怎么辦？

有能力就去造勢——朝鮮停戰(zhàn)協(xié)定

沒能力就去借勢——真勢與假勢

做減法去挫對方勢——挫勢的五大策略

6. 談判基本戰(zhàn)術(shù)選擇的原則

7. 談判戰(zhàn)略選擇的六大要素

8. 談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)確定五步法

信息情報(bào)搜集與分析

談判基本目標(biāo)確定及合作空間分析

雙方優(yōu)劣勢分析及基本籌碼分析

談判階段設(shè)定與議題議程

談判策略設(shè)定——戰(zhàn)術(shù)環(huán)節(jié)設(shè)定、人員角色確定、第三方及備案、特殊策略

      三、 談判的開局

1. 開局主要干什么

2. 開局氣氛如何營造

3. 開局如何贏得有利局面

4. 開局戰(zhàn)術(shù)一：根據(jù)地法則

5. 開局戰(zhàn)術(shù)二：掛鉤戰(zhàn)術(shù)

6. 開局戰(zhàn)術(shù)三：預(yù)先框視

7. 開局戰(zhàn)術(shù)四：墊子

8. 開局戰(zhàn)術(shù)五：制約

四、談判的博弈

1.  為什么存在博弈--信息不對稱

2.  博弈論的基本內(nèi)容

3.  博弈階段的核心觀點(diǎn)

4.  博弈階段怎么出好牌--誘之以利、阻之以難

5.  對方信息刺探的八種方法

6.  博弈階段一大原則

7.  博弈階段兩大戰(zhàn)術(shù)

侵略性戰(zhàn)術(shù)與非侵略性戰(zhàn)術(shù)

9. 博弈階段三大行為：攻、守、停

10. 攻擊戰(zhàn)術(shù)的五種基本打法

11. 防守戰(zhàn)術(shù)的八種基本打法

12. 暫停戰(zhàn)術(shù)的五種基本打法

13. 博弈階段的八大臺面技巧

逼、破、立、證、駁、切、斷、轉(zhuǎn)

      14.博弈階段的價格談判

          議價的基本模型

          定價原理及報(bào)價策略

          報(bào)價的順序

          討價還價技巧：設(shè)定價格幅度

          討價還價技巧：讓步策略

          九種讓步模式及使用方式

          討價還價技巧：如何增加博弈籌碼

    五、談判的收官

      1.收官的戰(zhàn)略思考——收官思維模型

      2.優(yōu)勢情況下的五種收官方式

      3.劣勢情況下的六種收官方式

      4.勢均力敵下的三種收官方式