個人金融業(yè)務(wù)開門紅怎樣抓住核心指標(biāo)實現(xiàn)突破

個人金融業(yè)務(wù)開門紅怎樣抓住核心指標(biāo)實現(xiàn)突破

主講：臧魯嘉

【課程背景】

為搶抓市場機遇，實現(xiàn)階段性經(jīng)營目標(biāo)，商業(yè)銀行均在歲末年初階段開展“開門紅”業(yè)務(wù)競賽營銷活動。然而在實際推進過程中，往往存在競賽指標(biāo)繁多，市場整體疲軟，員工活力不足等等問題，表面上看這些問題是獨立的，而且總有好的網(wǎng)點。但是實際上所有的競賽活動內(nèi)在是一個系統(tǒng)性的，貫穿銀行各個層級機構(gòu)共同參與實施，更重要的是一定要符合銀行機構(gòu)考核整體戰(zhàn)略目標(biāo)。該課程將以“開門紅”業(yè)務(wù)競賽活動為樣版，系統(tǒng)性講解商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)競賽活動組織實施。內(nèi)容以實際經(jīng)驗、教訓(xùn)、總結(jié)為基礎(chǔ)，賦能個人創(chuàng)新思考，為商業(yè)銀行各級機構(gòu)解決實際問題。

【課程目標(biāo)】

1、開門紅活動頂層設(shè)計3項創(chuàng)新思路，并研究出適合受訓(xùn)機構(gòu)自己的方案設(shè)計思路。（戰(zhàn)略層面）

2、競賽活動3類常見的核心指標(biāo)，了解背后的邏輯，選擇合適經(jīng)營方式完成目標(biāo)。（戰(zhàn)術(shù)層面）

3、如果開門紅是一場戰(zhàn)役，5大關(guān)鍵環(huán)節(jié)將決定勝敗，各層級機構(gòu)的分工與合作。（戰(zhàn)術(shù)層面）

4、客戶永遠(yuǎn)是核心，解決去里尋找客戶的問題。繪制產(chǎn)品、服務(wù)、渠道邏輯架構(gòu)圖，研討適合網(wǎng)點的策劃實施步驟圖。（執(zhí)行層面）

5、網(wǎng)點贏得開門紅活動的7個堅持，3個有效工具提升工作落地的執(zhí)行力。（執(zhí)行層面）

6、賦能網(wǎng)點營銷的新思路。怎樣運用新媒體和大數(shù)據(jù)提升網(wǎng)點的獲客、活客。（執(zhí)行層面）

7、經(jīng)營好開門紅競賽活動3項輔助工作也十分重要，與大家一起討論，怎樣提升效果。（執(zhí)行層面）

【課程準(zhǔn)備】

1、形式：分小組對抗型。每個階段都在講解后，通過學(xué)員展示，小組討論，提問競賽等方式形成小組對抗。需要將課桌擺成幾個小組的樣式。

2、物料：需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計分等。

3、信息：提前收集學(xué)員信息，如崗位，工作年限，機構(gòu)名稱，往年開門紅指標(biāo)設(shè)置和業(yè)績，受訓(xùn)機構(gòu)個人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品線。

【授課對象】

1、商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)總行管理人員（含負(fù)責(zé)人）

2、管轄支行層級管理人員

3、支行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人及相應(yīng)營銷人員

【課程安排】1-2天（6小時/天）

建議安排根據(jù)授課對象不同安排不懂時間的授課，具體內(nèi)容如下：

商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)總行、省行管理人員（含負(fù)責(zé)人）建議6小時，一天的時間。

管轄支行層級管理人員和支行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人及相應(yīng)營銷人員建議12小時，兩天的時間，增加網(wǎng)點競賽活動各項技能演練。

【課程大綱】

第一講：順勢而為，做好開門紅競賽活動的頂層設(shè)計

一、研究分析開門紅活動實施前的市場發(fā)展趨勢

二、調(diào)研實施機構(gòu)的發(fā)展策略，圍繞機構(gòu)目標(biāo)制定

三、競賽活動設(shè)計永遠(yuǎn)要為指標(biāo)服務(wù)。3點創(chuàng)新思路

1、提前開門紅競賽活動是平衡日均與時點的好方法

?  如日均存款和時點存款，“年底存款壓差”概念

2、說明書，一張A4紙說明競賽活動全部內(nèi)容。

?  讓每一名營銷人員能夠快速了解競賽活動內(nèi)容

3、名利雙收才能贏得大家的支持

?  競賽活動榮譽激勵與物質(zhì)激勵同等重要

第二講：謀而后動，為開門紅戰(zhàn)役做好充足的準(zhǔn)備

一、明確開門紅競賽活動目標(biāo)

1、核心指標(biāo)的常見分類：存款、利潤、客群

2、人氣指標(biāo)和入圍指標(biāo)

3、怎樣平衡指標(biāo)之間的關(guān)系

二、分析指標(biāo)背后的邏輯

1、選擇指標(biāo)要為完成活動目標(biāo)服務(wù)

2、幾項常見指標(biāo)內(nèi)在邏輯

存款、客群、代發(fā)薪、APP活躍客戶數(shù)、利潤等

三、圍繞指標(biāo)達(dá)成制定5大關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)

1、關(guān)鍵時間節(jié)點很重要（跨年、假期、周末）

2、關(guān)鍵項目落地很重要（代發(fā)薪、客戶答謝會）

3、關(guān)鍵產(chǎn)品選擇很重要（大額存單、理財、基金）

4、關(guān)鍵營銷活動很重要（場景活動、線上活動）

5、關(guān)鍵激勵措施很重要（獎勵機制，評先機制）

第三講：核心突破，為贏得開門紅勝利奠定基礎(chǔ)

一、充分分析目標(biāo)客戶到底在哪里

1、漏斗型客戶增長模型

2、螺旋型客戶增長模型

3、逆向思維，不是找客戶，而是能為客戶做什么

二、結(jié)合產(chǎn)品、渠道、服務(wù)繪制營銷作戰(zhàn)圖

1、以客戶為中心繪制作戰(zhàn)圖

2、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)永遠(yuǎn)是為目標(biāo)服務(wù)

3、核心是實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化

三、研討網(wǎng)點客戶經(jīng)營的策劃實施圖

1、線上引流客戶怎么做

2、走出去營銷該去哪

3、什么能夠吸引客戶上門

4、什么樣的網(wǎng)點客戶營銷活動是好活動

5、個人客戶營銷和團隊客戶營銷怎樣結(jié)合

第四講：贏在執(zhí)行，實現(xiàn)開門紅勝利的保障

一、“一線陣地”支行網(wǎng)點的堅持

1、網(wǎng)點過程管理的7項重點動作

?  堅持做好晨會

?  堅持做好員工營銷輔導(dǎo)

?  堅持做好業(yè)績反饋

?  堅持做好問題解決

?  堅持做好信息傳遞

?  堅持做好技能提升

?  堅持做好客戶服務(wù)

2、網(wǎng)點執(zhí)行操作的3個創(chuàng)新工具

?  微信群做好客戶培養(yǎng)

?  騰訊會議做好產(chǎn)品宣講

?  抖音視頻做好客戶觸達(dá)

二、“火炮支援”賦能網(wǎng)點的創(chuàng)新

1、新媒體運營的實施策略

?  微信公眾號是新的戰(zhàn)略必爭地

?  抖音官方號是新的戰(zhàn)略之高點

2、存量數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)或直接觸達(dá)客戶

?  以人找人是怎么回事

?  以物找人是怎么回事

第五講：百尺竿頭，為取得更大的勝利而奮斗

一、培訓(xùn)、傳導(dǎo)、內(nèi)宣怎樣做取得更好的效果

二、費用支持與獎勵兌現(xiàn)怎樣起到更大的作用

三、外部宣傳怎樣為營造更濃的氛圍