業(yè)績倍增,連鎖門店的會員運營訓(xùn)練營

【課程背景】

新商業(yè)與消費升級的核心，不僅僅是更多的消費，而是通過消費數(shù)據(jù)引導(dǎo)重復(fù)消費，讓商業(yè)與情感的傳遞、人性的結(jié)合變得更加緊密，從而引導(dǎo)整個商業(yè)生態(tài)的升級。

新零售時代顧客的購買行為發(fā)生了什么變化?

為何隔壁家進(jìn)店的顧客比自己家的還少，生意額卻比自己高？

為何自己發(fā)的朋友圈沒有顧客看？

怎么做才能提高顧客邀約回店率？

APP后臺數(shù)據(jù)一大堆，究竟這些數(shù)據(jù)代表什么意思？

本課程基于以上問題的解決，結(jié)合企業(yè)會員運營現(xiàn)狀及會員現(xiàn)有福利設(shè)計，從引流開始一步一步引導(dǎo)店長通過“店鋪分析羅盤”工具掌握診斷店鋪短板的方法。從結(jié)果反向推導(dǎo)，找到突破店鋪困境的策略和方法，提升店長會員管理能力。利用短視頻工具，為會員分級并貼好標(biāo)簽，基于品牌自身特征設(shè)計會員生命周期維護(hù)動作，根據(jù)會員復(fù)購周間運營體系開展PDCA管理循環(huán)。設(shè)計線上邀約電路圖及各種場景應(yīng)對的話術(shù)模板（微信、電話、賣場現(xiàn)場），提高顧客邀約回店率，提升顧客體驗，實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長。

【課程收益】

理解會員管理的重要性，掌握“店鋪分析羅盤”工具的使用方法，懂得通過數(shù)據(jù)分析問題找到解決方法的能力；

掌握基于會員數(shù)據(jù)分拆設(shè)計的門店業(yè)績達(dá)成方法，懂得目標(biāo)制定，目標(biāo)分解的關(guān)鍵工具的使用，具備任務(wù)管理控制能力；

掌握會員管理三步走的運營策略，維護(hù)良好客情關(guān)系。懂得解讀各類會員分析報告中的五項關(guān)鍵數(shù)據(jù)，基于會員生命周期所處的十個不同階段采取有效的行動計劃；

掌握VIP到店后的現(xiàn)場服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和七個步驟，提升顧客體驗滿意度，從而提升銷售業(yè)績。

【課程特色】干貨，邊學(xué)邊練直接運用；科學(xué)，零售門店會員運營系統(tǒng)策略；實戰(zhàn)，精細(xì)化的目標(biāo)跟蹤落地方法。

【課程對象】銷售經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、店長、店員

【課程時間】2天（12 小時）

【課程大綱】

導(dǎo)引：零售市場變化趨勢解析

一、零售市場數(shù)據(jù)報告解讀

1．主力人群消費力分析

2．新生代消費特征

3．超級消費者行為分析

4．貴價指數(shù)變化趨勢

二、結(jié)論：社交新零售是大勢所趨，會員運營非常重要

三、本次課程的培訓(xùn)目的與意義

第一講：會員數(shù)量蓄成計劃-如何撈魚？

一、會員運營驅(qū)動業(yè)績達(dá)成

1．會員運營策略

2．會員招募的核心

3．會員開卡邀約技巧

二、新會員開發(fā)三步走策略

1．增量計劃：關(guān)鍵動作&時間節(jié)點

2．客戶檔案建立：如何給顧客貼標(biāo)簽

3．精準(zhǔn)人貨對接：與顧客標(biāo)簽相匹配的貨品分類

工具：“店鋪分析羅盤”

練習(xí)：店鋪會員招募流程：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及抗拒處理話術(shù)的角色扮演

第二講：會員質(zhì)量提升計劃--如何養(yǎng)魚？

一、會員精準(zhǔn)化維護(hù)機(jī)制

1．會員全生命周期精準(zhǔn)維護(hù)

2．會員智能分組依據(jù)

3．不同分組會員的應(yīng)對策略

二、90天內(nèi)消費會員維護(hù)辦法

1．售后服務(wù)：關(guān)鍵動作&時間節(jié)點

2．標(biāo)準(zhǔn)動作：信息模板&操作步驟

3．拉近距離：會員權(quán)益提醒

三、90天以上未回購顧客激活動作

1．周間驗證：區(qū)域零售/督導(dǎo)+店長+店員的工作計劃

2．定期盤點：分析BI報表，盤點會員數(shù)量

3．關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析：通過會員關(guān)鍵數(shù)據(jù)，制定會員運營策略

4．會員復(fù)購互動營銷指導(dǎo)原則

工具：”會員全生命周期表””會員復(fù)購周間運營體系表”

練習(xí)：制定適合自己店鋪的分組會員復(fù)購目標(biāo)和計劃

第三講：會員情感升級計劃—如何養(yǎng)大魚？

一、會員情感升級與維護(hù)

1．痛點分析：從會員的視覺理解客戶

2．止痛辦法：價格+福利+服務(wù)

3．幫助VS騷擾：從會員標(biāo)簽→產(chǎn)品甄選

二、高價值會員的全生命周期維護(hù)

1．存錢動作：情感維護(hù)計劃

2．取錢動作：衣櫥管理方案

3．會員分類方法及管理策略

4．高價值會員的精細(xì)化管理與維護(hù)

三、短視頻邀約顧客回店動作

1．主推產(chǎn)品學(xué)習(xí)：熟練掌握產(chǎn)品FAB

2．線上溝通技巧：線上溝通套路與話術(shù)模板

3．朋友圈種草：掌握朋友圈日常培育方法

工具：“線上邀約電路圖”及各種“場景應(yīng)對的話術(shù)模板”

練習(xí)：線上溝通藝術(shù)：利用定制短視頻通過微信邀約顧客回店

第四講：高價值會員的現(xiàn)場服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)----如何讓魚”痛”并”快樂”著？

一、VIP到店前準(zhǔn)備

1．運營關(guān)鍵點：先忘記“買買買”，才會有“買買買”

2．電話邀約技巧：時機(jī)、步驟&話術(shù)模板

3．準(zhǔn)備工作清單：場合、產(chǎn)品、話術(shù)、指導(dǎo)

二、終端店鋪賣貨體系

1．人貨對接搭配訓(xùn)練

2．三贊三問的親和力訓(xùn)練

3．單單復(fù)盤PDCA

三、總結(jié)：

我們經(jīng)營的不是產(chǎn)品，而是用戶體驗！

工具：YMW的連單搭配模型

練習(xí)：店鋪實操訓(xùn)練：人貨匹配、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及抗拒應(yīng)對方法。

課程結(jié)尾：

1．內(nèi)容回顧

2．答疑解惑

輔助工具：

1.      從終端門店的“店鋪分析羅盤”展開推演，基于關(guān)鍵數(shù)據(jù)解讀幫助店長找到解決策略（科學(xué)方法+工具，找到最適合自己門店的會員運營方案）；

2.      完整的門店主推款練貨模型，提升終端賣貨能力，維護(hù)良性庫存（練完就賣貨，培訓(xùn)必須落地）；

3.     標(biāo)桿品牌標(biāo)準(zhǔn)配套教學(xué)視頻更直觀（邊看邊學(xué)，邊學(xué)邊練）；

4.     掌握社交工具優(yōu)質(zhì)短視頻制作方法，精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)顧客（利用高顏值工具激發(fā)顧客購買欲望）。