主講老師: | 張志濱 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 中國在全球貿(mào)易舞臺上,既是重要的供應(yīng)方,重要的消費(fèi)市場。中國自從在2009年成為了全球最大的商品出口國,2013年又成為全球最大的商品貿(mào)易國,在全球商品貿(mào)易總額中的占比從2000年的1.9%增長到2017年的11.4%。中國目前是33個國家的第一大出口目的國,65個國家的第一大進(jìn)口來源國。中國對世界經(jīng)濟(jì)的依存度在相對下降,世界對中國經(jīng)濟(jì)的依存度卻在相對上升。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-17 13:42 |
【課程背景】
中國在全球貿(mào)易舞臺上,既是重要的供應(yīng)方,重要的消費(fèi)市場。中國自從在2009年成為了全球最大的商品出口國,2013年又成為全球最大的商品貿(mào)易國,在全球商品貿(mào)易總額中的占比從2000年的1.9%增長到2017年的11.4%。中國目前是33個國家的第一大出口目的國,65個國家的第一大進(jìn)口來源國。中國對世界經(jīng)濟(jì)的依存度在相對下降,世界對中國經(jīng)濟(jì)的依存度卻在相對上升。
如何更好與企業(yè)文化背景不同的公司溝通合作?
如何更好的開放海外新興市場?
如何跨越語言表達(dá)差異、民族文化、國家制度的障礙?
如何更好的發(fā)展和激勵多元化背景下的員工、代理商、合作伙伴?
這個課程將在兩天的培訓(xùn)時間內(nèi),迅速提升各級營銷管理者的海外市場的開拓能力和客戶管理能力,提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng),并在案例分析中提升意識和運(yùn)用能力,幫助企業(yè)有效進(jìn)行海外B2B 的營銷模式的選擇、策略制定和市場溝通
【課程收益】
? 整體了解企業(yè)海外市場開拓的國際化戰(zhàn)略定位,學(xué)會區(qū)分客戶市場差異、文化差異,并有針對性地提高客戶拓展能力
? 學(xué)會深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析,提高關(guān)系拓展能力
? 學(xué)會制定針對復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計劃,提高銷售的執(zhí)行力
? 從客戶的利益點出發(fā),了解使用者、評價者、決策者之間的溝通策略差異
? 掌握不同文化下的溝通方式,及解決跨文化沖突的模型,學(xué)習(xí)相應(yīng)的應(yīng)對策略,提升跨文化影響力
? 跨文化營銷策略在管理和商業(yè)的實際應(yīng)用,了解不同文化的區(qū)別以及相應(yīng)策略, 在跨文化的環(huán)境中,執(zhí)行差異化的營銷策略,提升跨文化團(tuán)隊合作與跨文化溝通效率
? 針對不同的文化,如何更好的激勵和管理員工,更好地融合總部和分支機(jī)構(gòu)不同文化,讓溝通更有效
【課程特色】思想獨到;互動活躍;點評到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富
【課程對象】海外市場開發(fā)負(fù)責(zé)人、駐外大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項目銷售經(jīng)理
【課程時間】2天
【課程大綱】
一、 海外市場開發(fā)與拓展策略
n 推進(jìn)海外市場的戰(zhàn)略要點
u 企業(yè)內(nèi)部準(zhǔn)備因素
l 企業(yè)市場國際化的準(zhǔn)備要素自檢
n 人才國際化
n 資本國際化
n 技術(shù)國際化
n 服務(wù)國際化
l 海外客戶營銷的銷售模式
n 海外辦事處的基礎(chǔ)設(shè)施完備程度
n 海外市場宣傳與品牌
n 銷售+技術(shù)團(tuán)隊作戰(zhàn)模式
u 企業(yè)外部環(huán)境因素
l 市場環(huán)境分析
l 行業(yè)技術(shù)發(fā)展的趨勢
l 與國家“走出去”戰(zhàn)略的匹配度
l 全球化與貿(mào)易壁壘
l 國家間的貿(mào)易風(fēng)險
n 海外區(qū)域營銷策略的制定思路
l 針對成熟市場的策略
l 針對新型市場的策略
l 海外政企市場
l 國內(nèi)企業(yè)海外工程
l 一帶一路項目
l 外國政府項目
l 外國企業(yè)項目
模型:PEST外部環(huán)境分析模型、SWOT分析模型
案例:特變電工的國際化戰(zhàn)略
二、 海外區(qū)域市場的客戶管理
n 文化種類間的基本差異
n 文化比較模型
n 跨文化不同維度的差異
u 文化對比:
l 歐美文化、日韓文化、
l 中東文化、東南亞及印度文化
l 中亞、非洲文化
u 不同國家的文化風(fēng)俗與商務(wù)禮儀
u 跨文化交流的文化禁忌
u 跨文化溝通中的非語言溝通
n 跨文化環(huán)境帶來的工作角色與工作方式的差異
u 跨文化團(tuán)隊中的不同協(xié)助方式
u 跨文化團(tuán)隊中的不同團(tuán)隊角色
u 如何在多元文化下建立包容性領(lǐng)導(dǎo)力以提高團(tuán)隊效率
u 跨文化適應(yīng)的四個不同階段
u 跨文化溝通與合作沙盤演練
n 區(qū)域目標(biāo)市場分析
u 目標(biāo)市場的客戶群與市場潛力
u 目標(biāo)市場的競爭分析
u 產(chǎn)品定位與品牌定位
u 法制環(huán)境與商業(yè)文化對比
n 目標(biāo)市場的機(jī)會挖掘
u 搜尋潛在的客戶與項目機(jī)會
u 搜尋潛在的海外合作伙伴
u 不同文化背景的的差異化銷售方式
u 建立差異化的競爭優(yōu)勢
n 客戶關(guān)系管理的四個生命周期
u 關(guān)系開拓期:步步為營,見縫插針
u 快速發(fā)展期:突出優(yōu)勢,擴(kuò)大戰(zhàn)果
u 穩(wěn)定合作期:展現(xiàn)實力,雙贏共創(chuàng)
u 衰退脫離期:重塑價值,管控風(fēng)險
n 加強(qiáng)海外辦事處基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)
u 海外辦事處的人員結(jié)構(gòu)與管理模式
u 銷售與商務(wù)、售后服務(wù)支撐體系的配合
u 強(qiáng)化企業(yè)總部對國際化員工的一線支持
u 加大激勵導(dǎo)向, 做好長期出差員工人文關(guān)懷
呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
案例: 塞萊默 特變電工 三一重工
三、 海外目標(biāo)客戶的跨文化溝通與差異化營銷
n 開展多種業(yè)務(wù)合作,進(jìn)入最終客戶的幾種角色途徑
u 發(fā)展代理商
u 技術(shù)集成商
u 工程承包商
u 項目總包商
u 咨詢顧問
n 如何建立前期的階段性成果
u 簽訂戰(zhàn)略協(xié)議/MOU
u 開展技術(shù)交流會
u 雙方高層互訪
u 客戶到現(xiàn)場參觀(制造廠房、安裝點)
n 從客戶視角找出突破方向
u 關(guān)注點:難點、痛點問題
u 潛在風(fēng)險:政治層面
u 工作重點: 戰(zhàn)術(shù)層面
u 商業(yè)目標(biāo):財務(wù)與戰(zhàn)略層面
n 影響成交的因素及溝通策略
u 采購中的客戶角色
批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
u 客戶對我立場與轉(zhuǎn)化
支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人
u 客戶高層分析
l 利益訴求
l 內(nèi)部權(quán)力政治均衡
l 高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險,或者不愿意獨自承擔(dān)風(fēng)險
l 在決定是否產(chǎn)品時,需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識
l 推動客戶基于共識性購買
n 客戶的購買決策鏈分析
u 客戶采購與供應(yīng)商選擇風(fēng)格
l 長鏈條決策
l 理性決策
l 高成本無風(fēng)險決策
l 客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析
u 面對變化的適應(yīng)能力
l 遠(yuǎn)見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
案例分享: 思科 、
模型:影響力模型、客戶的決策鏈
工具:客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實際客戶練習(xí),并小組分享討論
四、 案例分析與總結(jié)
n 案例綜合演練
n 結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定
n 培訓(xùn)總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實景演練,學(xué)員觀察,老師回答與點評
工具:行動計劃表、培訓(xùn)評估表
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