主講老師: | 劉飛 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-06 10:51 |
課程背景:
“賣(mài)出去產(chǎn)品還是徒弟,收回來(lái)款才是師傅”。很多的時(shí)候銷售為了拿單,一味地給客戶過(guò)多承諾,甚至承諾了自己做不到的事,導(dǎo)致客戶不滿意,尾款收不回來(lái)。您在做銷售的時(shí)候,客戶有沒(méi)有總是各種理由拖欠付款?遇到這樣的事,銷售總是不知如何去做?
成功的商務(wù)談判是企業(yè)利潤(rùn)的保障,也是控制后期項(xiàng)目交付和回款風(fēng)險(xiǎn)的依據(jù)來(lái)源,談判過(guò)程是一個(gè)雙方博弈的過(guò)程,涵蓋了雙方的溝通能力、心理素質(zhì)、情報(bào)搜集能力等綜合素質(zhì),您在商務(wù)談判的時(shí)候是否面臨以下問(wèn)題:
客戶一直跟你砍價(jià),不關(guān)注你的產(chǎn)品或者優(yōu)勢(shì)?談判的時(shí)候見(jiàn)不到客戶的高層,一直沒(méi)法拍板?等你已經(jīng)讓步到底線,客戶又跟你要附加產(chǎn)品或者增值服務(wù)?不知道如何搜集商務(wù)情報(bào)?不知道如何分析談判籌碼?如何有節(jié)奏的讓步?談判前應(yīng)該做哪些事?談判桌上應(yīng)該如何溝通?
科學(xué)的銷售流程管理和銷售漏斗管理,可以讓銷售更加了解商機(jī)進(jìn)展、收款時(shí)機(jī)以及錢(qián)與貨的把控,也就是科學(xué)的配合好生產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén),如何做到錢(qián)與貨的無(wú)縫對(duì)接。
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)、收款經(jīng)驗(yàn)以及商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn),結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的收款談判高手。輕松讓您的談判技能提升。梳理出自己企業(yè)的一套商務(wù)談判管理工具和流程。讓回款和談判從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。
課程收益:
掌握科學(xué)的銷售流程和銷售漏斗管理
了解商務(wù)談判的五大局勢(shì)
清楚知道商務(wù)談判的七大籌碼
了解欠款的危害
了解催款中的客戶四大關(guān)鍵人物
掌握催收的13種方法
識(shí)別不同的類型欠款用不同的方式收款
課程時(shí)間:2天,12小時(shí)/天
課程對(duì)象:對(duì)收款感興趣的人、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項(xiàng)目型銷售人員等等
授課方式:行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練
課程特色:
學(xué):知識(shí)講解、案例教學(xué)
動(dòng):利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料
用:現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的談判工具,回去就可以用
課程大綱:
第一講:應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因及分析
1、 欠款的類型及原因分析
經(jīng)營(yíng)性欠款、競(jìng)爭(zhēng)性欠款、惡意欠款、理由性欠款
2、 逾期應(yīng)收賬款的損失
a、利息成本分析
b、壞賬成本分析
c、管理成本分析
d、機(jī)會(huì)成本分析
3、 企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的“七大原因”
4、 欠款的“六大危害”
5、 欠債人的與收款人的“對(duì)抗思維”
6、 如何識(shí)別惡意欠款的“七大信號(hào)”
7、 常見(jiàn)的惡性條款
第二講:應(yīng)收賬款的催收技巧
1、 針對(duì)惡意欠款處理常用的“四種方法”
2、 非惡意欠款的催討方法
3、 欠款追討中的角色分工
4、預(yù)期賬款催收的“十三刀”
5、民營(yíng)企業(yè)和上市公司的追款技巧
6、政企客戶的追款技巧(尤其政府部門(mén))
7、客戶欠款的懲戒措施
8、建立企業(yè)信用管理系統(tǒng)
9、CM在收款中的應(yīng)用
10、團(tuán)隊(duì)收款的重要性
11、收款中的“三度”
速度、力度、態(tài)度
12、催款中的“531”技巧
13、回款的七大籌碼建立
14、七大籌碼在催款過(guò)程中的應(yīng)用
15、合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
小組演練:收款的兩個(gè)經(jīng)典案例練習(xí)
第三講:商務(wù)談判在催款中的應(yīng)用
1、關(guān)于談判的三大誤區(qū):a.談判等于砍價(jià) b.談判都是商務(wù)人士干的事 c. 該銷售的時(shí)候卻在談判
2、商務(wù)談判的定義
3、商務(wù)談判的六大要素
4、談判的三大核心與兩個(gè)類別
a. 談判的三大核心:誰(shuí)可替代、大與小的游戲、多與少的游戲
b. 談判的兩個(gè)類別:縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點(diǎn)
5、談判的五大局勢(shì)
a.絕對(duì)大 b.相對(duì)大 c.差不多 d.相對(duì)小 e.絕對(duì)小
案例:去眼鏡城買(mǎi)眼鏡 李鴻章與英國(guó)、日本的談判
案例:小湯山采摘園的故事
案例解析:坐在奔馳上哭的薛女士視頻
6、催收中的關(guān)鍵人分析
第四講:談判前的情報(bào)收集
1、談判利益的三個(gè)層面
a.對(duì)抗層面 b.選擇層面 C.共贏層面
2、談判的六大原則
a.準(zhǔn)備 b.傾聽(tīng) c. 調(diào)整 d.誠(chéng)信 e.共贏 f.讓步
3、談判的七大籌碼
a.情報(bào)籌碼 b.機(jī)動(dòng)籌碼 c.壓力籌碼 d.心態(tài)籌碼 e.指定籌碼 f.優(yōu)勢(shì)籌碼 g.人情籌碼
談判籌碼的等級(jí)劃分
4、談判的四大情報(bào)
a.背景分析 b.對(duì)手分析 c.競(jìng)爭(zhēng)分析 d.籌碼分析
5、五大背景情報(bào)素材 UB、時(shí)間、預(yù)算、流程、信譽(yù)
6、情報(bào)收集的方法
案例練習(xí):科恩的談判故事
總結(jié):一個(gè)成功的談判,談判桌前占70%,談判桌上占30%
第五講:催收談判中的溝通技巧
1、 開(kāi)局的策略與技巧
a. 開(kāi)場(chǎng)的商務(wù)禮儀
b. 建立好的開(kāi)場(chǎng)氛圍、破冰技巧
c. 開(kāi)場(chǎng)提問(wèn)的技巧
d. 客戶溝通的3個(gè)層級(jí)
e. 如何表達(dá)立場(chǎng)
2、 報(bào)價(jià)與博弈的策略與技巧
a. 學(xué)會(huì)驚訝
b. 先開(kāi)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
c. 后開(kāi)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
d. 價(jià)格談判技巧
e. 如何突破客戶預(yù)算的約束 案例:某金融公司的預(yù)算突破
f. 如何應(yīng)對(duì)客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓我們價(jià)格
g. 讓步的策略
3、 收款談判僵局的打破與說(shuō)服客戶的技巧
a. 為什么會(huì)出現(xiàn)僵局
b. 追求階段性成果
c. 假意請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) 案例:客戶堅(jiān)持要領(lǐng)導(dǎo)出面怎么辦?
d. 沉默是金
e. 強(qiáng)調(diào)雙方的付出(時(shí)間、資源、費(fèi)用)
f. 說(shuō)服突破低價(jià)的“獨(dú)孤九劍“ 沒(méi)有說(shuō)服不了的客戶,只有說(shuō)不清的利益
你說(shuō)價(jià)格我說(shuō)價(jià)值、轉(zhuǎn)換角度和概念、改變對(duì)比對(duì)象、核算成本、放大不選我們的風(fēng)險(xiǎn)、標(biāo)桿客 戶參觀、客情投入、利益交換、放大降價(jià)后的損失
g. 客戶異議處理五步法
4、 DISC在談判中的應(yīng)用
力量型、表現(xiàn)型、謹(jǐn)慎型、親和型不同談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)技巧
第六講:科學(xué)的庫(kù)存管理—銷售流程在庫(kù)存中的應(yīng)用
1、 認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買(mǎi)流程、客戶采購(gòu)的原因分析—需求
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一:客戶規(guī)劃 工具:客戶規(guī)劃表、客戶畫(huà)像
4、銷售流程二:訪前準(zhǔn)備 工具:訪前準(zhǔn)備清單 提問(wèn)清單
5、銷售流程三:價(jià)值呈現(xiàn) 工具:激發(fā)興趣模板 如何做自我介紹 案例:一位歷史牛人的自我介紹
6、銷售流程四:需求確認(rèn) 工具:需求的四種類型 如何提問(wèn)? 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的組合
7、銷售流程五:接觸決策
8、銷售流程六:共創(chuàng)方案 工具:共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
9、銷售流程七:商務(wù)流程 工具:商務(wù)談判信息表 招投標(biāo)注意事項(xiàng)
10、銷售流程八:實(shí)施交付 重點(diǎn):成交不是結(jié)束,而是開(kāi)始
工作坊:產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購(gòu)買(mǎi)流程分析與銷售流程體系
演練:老師會(huì)出案例,讓大家現(xiàn)場(chǎng)演練PK
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