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銷售團隊目標(biāo)管理與高效執(zhí)行“將”者風(fēng)范

主講老師: 劉飛 劉飛

主講師資:劉飛

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-06 11:11

課程背景:

目標(biāo)管理是美國著名管理學(xué)家德魯克的首創(chuàng),1954年,他在《管理的實踐》一書中,首先提出“目標(biāo)管理與自我控制”的主張,隨后在《管理——任務(wù).責(zé)任.實踐》一書中對此作了進一步闡述。德魯克認為,并不是有了工作才有目標(biāo),而是相反,有了目標(biāo)才能確定每個人的工作。所以“企業(yè)的使命和任務(wù),必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”,如果一個領(lǐng)域沒有目標(biāo),這個領(lǐng)域的工作必然被忽視。

銷售目標(biāo)管理是以相信人的積極性和能力為基礎(chǔ)的,銷售部的領(lǐng)導(dǎo)者對下屬人員的領(lǐng)導(dǎo),不是簡單地依靠行政命令強迫他們?nèi)ジ?,而是運用激勵理論、教練技術(shù)等策略引導(dǎo)銷售人員自己制定銷售目標(biāo),自主進行自我控制,自覺采取措施完成目標(biāo),自動進行自我評價。目標(biāo)管理通過誘導(dǎo)啟發(fā)銷售人員自覺地去干,其最大特征是通過激發(fā)員工的“贏”的潛能,提高員工的效率來促進企業(yè)總體銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。

銷售目標(biāo)管理就是一種業(yè)務(wù)管理和考核方法,使每一位銷售管理人員或主管皆按其應(yīng)該達成的目標(biāo)與成果,訂定其一年內(nèi)或一定期間內(nèi)具體可行的工作內(nèi)容與進度,并以目標(biāo)衡量實際的成果。若因內(nèi)、外因素的改變而影響目標(biāo)時,實時采行改進方案。本課程將從組織、部門、個人的目的(價值)與目標(biāo)之間的關(guān)系談起,希望學(xué)員們認知企業(yè)特性、部門結(jié)構(gòu)、個人的角色,了解組織、部門、個人目標(biāo)之間的銜接與達成企業(yè)目標(biāo)的重要性。

在企業(yè)經(jīng)營中,銷售部門一直是企業(yè)的“錢袋子”,是企業(yè)直接創(chuàng)收的部門。而銷售管理者,最終也是對企業(yè)的“銷售數(shù)據(jù)”也就是業(yè)績負責(zé)。銷售目標(biāo)的分解也不僅僅只是玩“數(shù)字游戲”,更不是“加減乘除”的游戲。應(yīng)該有效運用計劃與管理工具,使其更能積極有效的完成工作任務(wù),并能擁有自我充實而成功的生涯,正是本課程將達成的目的。如何制定明確而切實可行的目標(biāo)?如何制定有效的工作計劃?如何快速有效地完成各項工作任務(wù)?相信這些都是每個人想學(xué)習(xí)的一門學(xué)問。本課程透過劉老師的講解教授,加上每個學(xué)員親身的演練,使人人更加科學(xué)的把銷售管理。從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”

課程收益:

了解目標(biāo)制定的兩大工具

掌握銷售流程的管理進度

慧眼識英雄,識別真正的銷售天才

熟悉銷售人員成長的九大階段

掌握銷售團隊激勵的幾種技巧

了解銷售人員培養(yǎng)的套路和方法

掌握目標(biāo)制定的法則

掌握目標(biāo)分解和達成的方法

學(xué)會修煉銷售領(lǐng)導(dǎo)者的個人魅力

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售管理人員、銷售總監(jiān)

授課模式:行動學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色:識別自己、識別團隊、識別人才、識別方法

學(xué):知識講解、案例教學(xué)

動:利用行動學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料

用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售管理工具,回去就可以用

 

課程大綱:

引言:成為銷售管理者的幾種途徑以及面臨的挑戰(zhàn)

第一講:何為高績效銷售團隊?

1、 銷售管理者的角色認知

2、 銷售管理者的四大責(zé)任思維

a.領(lǐng)導(dǎo)是團隊績效的第一責(zé)任人    b.別找借口找方法 

c.100%責(zé)任的思維                 d.關(guān)注部門績效與企業(yè)績效

3、 團隊的定義     案例:從足球運動看什么是團隊?

4、 團隊構(gòu)成的八大要素

a.互補的技能  b.為數(shù)不多的成員  c.共同的工作方法  d.各自承擔(dān)責(zé)任  e.共同的目標(biāo)(團隊與個人)

f.被認可的領(lǐng)導(dǎo)  g.共同的方向  h.和諧的文化         

案例:惡虎怕群狼    案例:南轅北轍

5、 帶團隊的四大向心力

a.     帶人心(勁往一處使)  b. 帶狀態(tài)(狀態(tài)決定結(jié)果)  c. 帶未來(技能成長)  d. 帶效能

6、 團隊的發(fā)展模型

7、 組織績效從何而來?

a.態(tài)度(正面態(tài)度和負面態(tài)度分析)  b.能力(具備完成任務(wù)的能力)  c.組織支持(與售前售后的配合)

 案例研討:海上求生

 

第二講:銷售目標(biāo)的制定與達成

提問引出:先有工作還是先有目標(biāo)

1、對比分析:目標(biāo)與目的的區(qū)別

2、歸類分析:定量目標(biāo)與定性目標(biāo)

3、銷售目標(biāo)管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)

4、制定有效合理目標(biāo)的SMART原則      案例:目標(biāo)的制訂演練、點評

   a.哪些是錯誤不合理的目標(biāo)   b.正確目標(biāo)示例

5、利用OKR制定定性目標(biāo)

6、應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略

7、銷售目標(biāo)制定的依據(jù)

   a. 公司歷史數(shù)據(jù)  b. 公司戰(zhàn)略目標(biāo)  c. 銷售的商機盤點  d. 新產(chǎn)品突破空間(爆款產(chǎn)品)

   e. 新的商業(yè)模式  f. 新行業(yè)或新市場的拓展(新建分公司)  g.特殊環(huán)境(口罩)

   h.行業(yè)正常增長率  i.特殊人員變動(團隊、客戶)

8、 目標(biāo)分解的步驟和維度      

實操:現(xiàn)場制定本年度的目標(biāo)和季度目標(biāo)等分解目標(biāo)

9、 目標(biāo)設(shè)定的常見問題和解決方案

a.如何讓目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性(墊著腳夠得著)  b.挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實性的平衡(談判的技巧)

   c.意見分歧怎么辦?(紅棗與大棒)  d.如何規(guī)避目標(biāo)陷阱(過高、過低、隱瞞等)

   e.員工認可的目標(biāo)才是團隊目標(biāo)   f.過于樂觀、盲目自信

10、目標(biāo)的責(zé)任管理—責(zé)任到人            案例:生產(chǎn)隊與個體戶    案例:留學(xué)生闖紅燈

 a.不要手太長  b.不能太散養(yǎng)  c.授權(quán)就是信任  d. 讓員工養(yǎng)成靠流程的習(xí)慣

 e. 把下屬的責(zé)任變成他的責(zé)任         案例:海底撈的授權(quán)與信任

11、影響目標(biāo)達成的三大殺手

   a.人治文化:不講規(guī)矩,靠能人     案例:銷售冠軍不按時提交計劃表

   b.含糊文化:大道無術(shù),靠悟性     案例:中餐與西餐的區(qū)別(流程標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化)    

   c.熟人文化:摧毀制度,靠關(guān)系          案例:幫派內(nèi)耗是績效下降的罪魁禍?zhǔn)?/span>

12、目標(biāo)對話

    a. 尋根探源:目標(biāo)對話常見的問題與來自下屬的阻力       b. 技能實操:目標(biāo)對話的具體方法

13、幫助下屬制定目標(biāo)的六個步驟

 

第三講:目標(biāo)管理的四大王牌     

1、 目標(biāo)完成的基礎(chǔ)—搭班子

a.西游記團隊的啟發(fā)  b.銷售人才的真相  c.銷售人才的要素  d.團隊成員四類社交風(fēng)格

e.團隊成員溝通風(fēng)格的互補  f.人崗匹配(能力、角色與期望切合)  g.銷售人員的四種銷售風(fēng)格

h.銷售人員的面試技巧

2、 目標(biāo)完成的動力—定方向

a.如何界定結(jié)果  b.沒有過程的結(jié)果是垃圾,沒有結(jié)果的過程是放屁  c.銷售管理者是“將”不是“相”

d.放風(fēng)箏原理    e. 商業(yè)人格的三大要素(按原則做事、拿結(jié)果交換、效益最大化)

f.三大結(jié)果假象(態(tài)度不是結(jié)果、職責(zé)流程不是結(jié)果、任務(wù)不是結(jié)果:例行公事、應(yīng)付差事)

g.界定正確結(jié)果的三個原則(滿足客戶利益、發(fā)揮員工優(yōu)勢、符合公司目標(biāo)和愿景)

案例:成年人與未成年人最大的區(qū)別—對結(jié)果要負責(zé)

   h. 銷售管理者如何管好過程結(jié)果?

   a) 明確結(jié)果的定義(任務(wù)描述、可驗收成功標(biāo)志、時間、責(zé)任人、獎罰約定,檢查人及時間)

   b) 結(jié)果溝通:明確結(jié)果的意義和與執(zhí)行者的關(guān)系

   c) 既關(guān)心結(jié)果,又要關(guān)心提交結(jié)果的人(有情領(lǐng)導(dǎo)、無情管理、絕情制度)

3、目標(biāo)完成的手段—常激勵

   a.激勵的核心模型  b.銷售人員的十大痛苦  c.馬斯洛需求理論在銷售團隊中的應(yīng)用

   d.激勵的雙因素理論—保健因素、激勵因素   e.激勵的公平理論

   f.木桶理論—人無完人、各有所長   g.激勵一定要及時   h.激勵的常用方法和體系 

   h.其他激勵技巧(目標(biāo)、PK競賽、標(biāo)桿推崇法)

案例:《西游記》里的人物激勵技巧

4、 目標(biāo)完成的保障—勤培養(yǎng)  

a.銷售人員的四大能力   b.人才培養(yǎng)的三臺階:培訓(xùn)、訓(xùn)練、職涯規(guī)劃(大H理論)

c. 銷售成長的八大階段  d. 銷售技能培訓(xùn)的五大誤區(qū)

e. 員工輔導(dǎo)技巧  f. 陪訪輔導(dǎo)技巧(陪訪禮儀、遞名片技巧、座次技巧、評估能力、分析市場)   

案例:喬杰拉德      案例:新主管如何搞定老員工

 

第四講:完成銷售目標(biāo)的日常管理

1、 銷售例會管理

a.信息交流  b.團隊激勵  c.培訓(xùn)研討

2、案例復(fù)盤技巧

   a.關(guān)鍵人物(客戶的決策鏈、四種角色)  b.關(guān)鍵事件  c.關(guān)鍵需求  d.關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系突破

3、行動學(xué)習(xí)在銷售團隊中的應(yīng)用

   a. AAR復(fù)盤    b.世界咖啡

4、危機管理(如何面對競爭對手惡意挖人)  

   案例視頻:羋月如何說服激勵將士們

5、 銷售管理者常犯的十二個錯誤

   a.過分看重“實戰(zhàn)”(雄鷹客戶的分享,全是故事,不能復(fù)制)  b.過分的優(yōu)越感(認為自己是財神爺)

   c.授權(quán)不當(dāng)(看過程,精細化管理)            d.太相信直覺,只講藝術(shù),不講科學(xué)(沒有規(guī)劃)

   e.見利勇為(眼里只有利益,損失公司利益)    f.缺少輔導(dǎo)(員工是不會還是不愿)

   g.抱怨政策(價格,產(chǎn)品,服務(wù))              h.吹噓自己的過去(我當(dāng)年咋地咋地)

   i.只看業(yè)績,忽略“德行”(慣壞孫悟空員工)   j.過分的“親民”(與下屬打成一片,搞團建,唱歌)

   k.在客戶面前過分的抬高自己                 l.混淆個人的功勞和團隊的功勞

6、銷售流程的識別與教練輔導(dǎo)

a. 認識客戶的購買流程   b. 銷售流程的天龍八部

7、天龍八部在商機盤點中的應(yīng)用(軟件、表格)

8、時間管理技巧  

 

小組PK:現(xiàn)場小組定目標(biāo)、完成PK

 
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