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做局大客戶的公關(guān)技巧

主講老師: 劉飛 劉飛

主講師資:劉飛

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-06 11:06

課程背景:

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

我已經(jīng)很勤快了,可就是業(yè)績不好。不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對話,搞定他們?不清楚客戶的性格特點,溝通起來總是效率低?為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗,結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

 

課程收益:

掌握大客戶銷售的“八大”流程

清晰認識客戶的決策鏈

了解大客戶的四種角色

了解客戶需求的四種類型

掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格

掌握挖需求的三大工具

識別客戶成交的信號

了解成交的十八種方法

 

課程時間:2天,共12小時

課程對象:軟件銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項目型銷售人員等等

授課方式:行動學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練、視頻解析

 

課程特色:

學(xué):知識講解、案例教學(xué)

動:利用行動學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料

用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用

 

課程大綱:

一、開局篇:理解何為大客戶銷售?

1、 兩個問題:

銷售是一門藝術(shù),還是一門科學(xué)?

逃不出的二八定律,想提升業(yè)績到底靠20%,還是80%?

B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?

故事:三個賣水果的銷售

2、 兩個案例:

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結(jié):大客戶銷售的特點

   周期長,意見多,難控制,決策慢

二、識局篇:知道我的位置在哪?

1、 認識客戶的購買流程、客戶采購的原因分析—需求

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應(yīng)用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一:客戶規(guī)劃    工具:客戶規(guī)劃表、客戶畫像

4、銷售流程二:訪前準備    工具:訪前準備清單  提問清單

5、銷售流程三:激發(fā)興趣    工具:激發(fā)興趣模板  如何做自我介紹   案例:一位歷史牛人的自我介紹

6、銷售流程四:需求確認    工具:需求的四種類型   如何提問?  開放式問題與封閉式問題的組合

7、銷售流程五:接觸決策   

8、銷售流程六:共創(chuàng)方案    工具:共創(chuàng)方案行動計劃表

9、銷售流程七:商務(wù)流程    工具:商務(wù)談判信息表   招投標注意事項

10、銷售流程八:實施交付    重點:成交不是結(jié)束,而是開始

工作坊:產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系

三、謀局篇:挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR(重點內(nèi)容)

1、 挖需求為什么要提問?

2、 銷售為什么總是喜歡多說?

3、 挖需求之提問四分法

a.一分法

b.二分法     案例:開放式問題與封閉式問題的應(yīng)用

c.三分法     三分法:探索(原因)、診斷(細節(jié))、確認(是嗎)

d.四分法     分析:SPIN的起因與發(fā)展

4、 SPIN怎么用才最科學(xué)?

5、 第一大工具:SPIN的起源和三原則     工具:銷售訪談表

客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案

6、 如何理解SPIN的銷售模式     【案例】SPIN練習(xí)

SPIN是一種銷售思維     【案例】威樂水泵的成功銷售

7、 SPIN運用中的常見問題

SPIN的價值等式      【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員       工具:銷售訪談表

8、 第二大工具:FABE法則的運用—以產(chǎn)品賣點為導(dǎo)向

9、為什么要用FABE    【案例】不同人關(guān)注的“利益”   【案例】溫州酒店出差

10、如何運用FABE    【案例】化險為夷—國內(nèi)著名體育館的案例

11、復(fù)雜銷售的FABE    【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事

12、利益法則應(yīng)用 

   公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢

   5種個人利益與馬斯洛5種需求

   個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)       【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員

13、第三大工具:SPAR—以客戶使用場景為導(dǎo)向     【案例】打印機的兩種介紹方法

14、客戶需求的四種類型

15、雪中送炭—客戶著急使用方案

   問題比較多,找出痛苦鏈      案例:出差買褲子

16、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案,要更換方案

a.差異化營銷:自己產(chǎn)品與對手產(chǎn)品的差異,這個差異正是客戶的需求

b.產(chǎn)品沒有賣點,你就是最大的賣點

c.錦上添花的四種應(yīng)用

d.撬競爭對手客戶的四大策略

17、無欲無求—客戶對方案不感冒

客戶害怕改變:案例營銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請參加活動  

案例:從《西游記》看客戶的需求類型

18、 自以為是—認為自己做的很好,壓根不需要

策略:Pmpmp      適當放棄,考慮時間成本            工具:銷售訪談表

【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員

19、 與客戶“共”創(chuàng)方案

20、 客戶關(guān)注的“三類人”    

客戶的客戶、客戶的對手、客戶自己

四、布局篇:究竟誰說的算?

1、客戶的角色分類

經(jīng)濟購買影響者(EB)、技術(shù)購買影響者(TB)、使用購買影響者(UB)、內(nèi)線(coach)

工具:客戶決策分析表

2、 經(jīng)濟購買影響者(EB)--拍板人

a.     經(jīng)濟購買影響者的定義       練習(xí):誰是決策者?    案例:卷煙廠的EB分析

b.    拜訪經(jīng)濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會是經(jīng)濟購買影響者

d.    經(jīng)濟購買影響者關(guān)心什么

e.     如何與拍板人溝通及注意事項

f.      沒有見到EB,成功率只有46%

g.    如何讓下面的人引薦拍板人(領(lǐng)導(dǎo))

h.    與高層溝通的“四不要”和“七要”

i.      拜訪后的郵件設(shè)計

總結(jié):他說你行,不行也行。他說你不行,行也不行

3、 技術(shù)購買影響者(TB)--守門員

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí):誰是技術(shù)購買影響者?

b.    守門員迷之自信的特點

c.     與之打交道的注意事項

d.    技術(shù)者會關(guān)心什么?

e.     要“利用”,但是不能得罪

f.      “成事不足,敗事有余”

總結(jié):他說你行,不一定行。他說你不行,就一定不行

4、 使用購買影響者(UB)--使用方

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí):誰是使用購買影響者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服

d.    啥都想要,還嫌貴

5、內(nèi)線,教練(coach)

   a.Coach的三大標準與三大作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護coach

6、客戶關(guān)系的五個臺階

陌生—認識—約會—朋友—同盟          案例:客戶關(guān)系進階演練

五、穩(wěn)局篇:不同的溝通風(fēng)格,如何應(yīng)對?

1、社交風(fēng)格的分析

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略     工具:客戶性格分析表

7、客戶性格對應(yīng)客戶的角色

8、高處不勝寒,銷售為什么害怕見高層?

9、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

10、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

11、如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格

12、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

練習(xí):小組每個人的性格特征

六、結(jié)局篇:大客戶銷售中的成交技巧

1、成交是1,其他是0(落袋為安)

2、利用時間的壓力推進成交    案例:去醫(yī)院看病

3、影響成交的心理障礙

4、客戶成交的信號

5、成交的催化劑

6、促進成交的“降龍十八掌”(18種成交技巧)

7、合同條款的注意事項(獲得起草協(xié)議的主動權(quán))

8、談判成交后的注意事項

 

總結(jié):復(fù)盤改善與行動計劃

 
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