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贏單六問-兩天一晚工作坊版本

主講老師: 劉飛 劉飛

主講師資:劉飛

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-06 11:03

課程背景:

您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?

我已經(jīng)很勤快了,可就是業(yè)績不好。不知道運(yùn)用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實(shí)需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對(duì)話,搞定他們?不清楚客戶的性格特點(diǎn),溝通起來總是效率低?為什么關(guān)鍵人物總是沒空?不懂得商務(wù)談判的技巧,也不清楚如何正確的開展銷售復(fù)盤會(huì)議?這些問題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出企業(yè)自己的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

 

課程收益:

掌握大客戶的“八大”銷售流程

清晰認(rèn)識(shí)客戶的決策鏈

了解大客戶的四種角色

掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格

了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法

了解產(chǎn)品介紹的兩大法則

掌握正確的銷售復(fù)盤會(huì)議

 

課程學(xué)習(xí)路徑圖:


課程時(shí)間:2天1晚。14小時(shí)

課程對(duì)象:資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員、B2B銷售人員、項(xiàng)目型銷售人員等等

授課方式:行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

 

課程特色:

學(xué):知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng):利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料

用:現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用

 

課程大綱:

第一天

第一天利用“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”法重點(diǎn)輸出:1.客戶采購流程分析   2.我們的銷售流程和體系 

 3.客戶畫像

導(dǎo)論:理解何為大客戶銷售?

1、 兩個(gè)問題:

銷售是一門藝術(shù),還是一門科學(xué)?

逃不出的二八定律,想提升業(yè)績到底靠20%,還是80%?

B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?

故事:三個(gè)賣水果的銷售

2、 兩個(gè)案例:

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結(jié):大客戶銷售的特點(diǎn)

   周期長,意見多,難控制,決策慢

4、 銷售人員的四種類型

5、銷售人員應(yīng)該具備的四大能力

 

第一單元:銷售拜訪與信任建立

5、 設(shè)目標(biāo)

a.每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo)

b.客戶行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)   

c.獲得承諾三部曲:檢查、總結(jié)、進(jìn)展

案例:四種訪談結(jié)果練習(xí)      【案例】10條訪談結(jié)果 

6、 列理由:

a.客戶為什么要見你?

   b.為什么要有見面的有效理由?

   客戶約見的PPP:  目的(why)、過程(如何進(jìn)行)、收益(彼此有什么好處)

3、薦自己

   a.如何正確的自我介紹?  

    視頻:劉備的自我介紹

   【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員

   b.讓客戶記住你的名字    

   【案例】小名片里的大學(xué)問

   c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶

① 真誠地對(duì)別人感興趣;

② 微笑;

③ 記住別人的名字。

4、激興趣 

a.客戶通常對(duì)銷售有哪些成見

b.激發(fā)客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

   a.為什么要傾聽?

   b.沒有傾聽的表現(xiàn)

   c.傾聽的要領(lǐng)

 

第二單元:知道我的位置在哪?(重點(diǎn))

1、 認(rèn)識(shí)客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一:客戶規(guī)劃    工具:客戶規(guī)劃表、客戶畫像分析

4、銷售流程二:訪前準(zhǔn)備    工具:訪前準(zhǔn)備清單  提問清單

5、銷售流程三:激發(fā)興趣    工具:激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四:需求確認(rèn)    工具:SPIN與發(fā)問技術(shù)  需求類型規(guī)劃表

7、銷售流程五:接觸決策   

8、銷售流程六:共創(chuàng)方案    工具:共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

9、銷售流程七:商務(wù)流程    工具:商務(wù)談判信息表

10、銷售流程八:實(shí)施交付

 

第一天晚上

晚上利用“世界咖啡”法重點(diǎn)輸出:SPIN提問清單

挖需求之提問方法

a.一分法

b.二分法     開放式問題和封閉式問題的應(yīng)用

c.三分法     三分法:探索(原因)、診斷(細(xì)節(jié))、確認(rèn)(是嗎)

d.四分法   

工具:SPIN  S-現(xiàn)狀  P-問題  I:影響   N:解決方案

      GROW:G-目標(biāo)   R-現(xiàn)狀  O-改進(jìn)機(jī)會(huì)  W-怎么做

 工具:SPIN發(fā)問技巧與案例解析

 工具:銷售訪談表

【案例】從西游記看客戶需求

【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員

 

第二天白天

利用“群策群力”產(chǎn)出:1.客戶決策鏈分析表  (拿著真實(shí)案例演練)    4.客戶性格分析表(拿著真實(shí)案例演練)  :1.公司的銷售資源池  2.FABE和SPAR產(chǎn)品介紹法  

 

第三單元:究竟誰說的算?(重點(diǎn))

1、 客戶的角色分類

經(jīng)濟(jì)購買影響者(EB)、技術(shù)購買影響者(TB)、使用購買影響者(UB)、內(nèi)線(coach)

工具:客戶決策分析表

2、 經(jīng)濟(jì)購買影響者(EB)

a.     經(jīng)濟(jì)購買影響者的定義       練習(xí):誰是決策者?

b.    拜訪經(jīng)濟(jì)購買影響者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購買影響者

d.    經(jīng)濟(jì)購買影響者關(guān)心什么 

3、 技術(shù)購買影響者(TB)

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí):誰是技術(shù)購買影響者?

b.    守門員迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么?

4、 使用購買影響者(UB)

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí):誰是使用購買影響者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服

5、內(nèi)線,教練(coach)

   a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

工具:客戶決策鏈表

 

第四單元:不同的溝通風(fēng)格,如何應(yīng)對(duì)?

1、DISC在銷售中的應(yīng)用

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略     工具:客戶性格分析表

7、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色

 

第五單元:當(dāng)我沒有優(yōu)勢(shì)時(shí),我該怎么辦?

1、 常見的幾種局式

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、平勢(shì)

2、拆局之獨(dú)孤九劍

   打平局     案例:某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍

   半途而入

   預(yù)算的約束    案例:某制造業(yè)客戶突破預(yù)算的約束

   停止不進(jìn)

   兩三個(gè)死敵

   領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手   案例:某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”

   臨時(shí)換人

   低價(jià)攪局

   見縫插針   案例:某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單,反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類      工具:銷售資源規(guī)劃表

5、銷售資源的維護(hù)

 

第六單元:方案呈現(xiàn)和產(chǎn)品介紹應(yīng)該如何做(重點(diǎn)講FABE和SPAR,其他略講)?

1、有效呈現(xiàn)的基本框架

2、常見呈現(xiàn)的五種方法

   a.產(chǎn)品介紹法

   b.對(duì)比分析法

   c.標(biāo)桿案例法

   d.參觀考察法

   e.數(shù)據(jù)分析法

   工具:標(biāo)桿案例呈現(xiàn)模板

7、 產(chǎn)品介紹的法則

a.FABE法則(產(chǎn)品思維)

b.SPAR法則(場(chǎng)景思維)

4、呈現(xiàn)常范的錯(cuò)誤

 

總結(jié):復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃

 
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