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七劍下天山-搞定客戶七步法

主講老師: 劉飛 劉飛

主講師資:劉飛

課時安排: 3天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細課程介紹
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-06 10:50

課程背景:

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

我已經(jīng)很勤快了,可就是業(yè)績不好。不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對話,搞定他們?不清楚客戶的性格特點,溝通起來總是效率低?為什么關鍵人物總是沒空?不懂得商務談判的技巧,也不清楚如何正確的開展銷售復盤會議?這些問題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗,結(jié)合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出企業(yè)自己的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變?yōu)椤翱茖W”。

 

課程收益:

掌握大客戶的“八大”銷售流程

清晰認識客戶的決策鏈

了解大客戶的四種角色

掌握四種類型客戶的溝通風格

了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法

了解產(chǎn)品介紹的兩大法則

掌握正確的銷售復盤會議

掌握商務談判的技巧

 

課程學習路徑圖:


課程時間:3天,6小時/天

課程對象:資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員、B2B銷售人員、項目型銷售人員等等

授課方式:行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

 

課程特色:

學:知識講解、案例教學

動:利用行動學習工作坊,激發(fā)學員右腦,讓學員積極參與學習,有趣有料

用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用

 

課程大綱:

第一天

第一天利用“團隊共創(chuàng)”法重點輸出:1.客戶采購流程分析   2.我們的銷售流程和體系

第一單元:理解何為大客戶銷售?

1、 兩個問題:

銷售是一門藝術,還是一門科學?

逃不出的二八定律,想提升業(yè)績到底靠20%,還是80%?

B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?

故事:三個賣水果的銷售

2、 兩個案例:

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結(jié):大客戶銷售的特點

   周期長,意見多,難控制,決策慢

第二單元:知道我的位置在哪?

1、 認識客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一:客戶規(guī)劃    工具:客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二:訪前準備    工具:訪前準備清單  提問清單

5、銷售流程三:激發(fā)興趣    工具:激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四:需求確認    工具:SPIN與發(fā)問技術  需求類型規(guī)劃表

7、銷售流程五:接觸決策   

8、銷售流程六:共創(chuàng)方案    工具:共創(chuàng)方案行動計劃表

9、銷售流程七:商務流程    工具:商務談判信息表

10、銷售流程八:實施交付

 

第二天

第二天利用“世界咖啡”法重點輸出:1.如何搞定客戶的EB/TB/UB/coach   2.如何做好售前和售后的支持   3.客戶決策鏈分析表(拿著真實案例演練)    4.客戶性格分析表(拿著真實案例演練)  

第三單元:銷售拜訪與信任建立

3、 設目標

a.每次拜訪都設定一個拜訪目標

b.客戶行動承諾標準   

c.獲得承諾三部曲:檢查、總結(jié)、進展

案例:四種訪談結(jié)果練習      【案例】10條訪談結(jié)果 

4、 列理由:

a.客戶為什么要見你?

   b.為什么要有見面的有效理由?

   客戶約見的PPP:  目的(why)、過程(如何進行)、收益(彼此有什么好處)

3、薦自己

   a.如何正確的自我介紹?  

    視頻:劉備的自我介紹

   【案例】一個成功的保險推銷員

   b.讓客戶記住你的名字    

   【案例】小名片里的大學問

   c.卡耐基打造人際關系的三法寶

① 真誠地對別人感興趣;

② 微笑;

③ 記住別人的名字。

4、激興趣 

a.客戶通常對銷售有哪些成見

b.激發(fā)客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場寒暄的關鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

   a.為什么要傾聽?

   b.沒有傾聽的表現(xiàn)

   c.傾聽的要領

 

第四單元、四種類型的客戶需求  

  1、雪中送炭—客戶著急使用方案

     問題比較多,找出痛苦鏈      案例:出差買褲子

  2、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案,要更換方案

  差異化營銷:自己產(chǎn)品與對手產(chǎn)品的差異,這個差異正是客戶的需求

  3、無欲無求—客戶對方案不感冒

     客戶害怕改變:案例營銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請參加活動

  4、自以為是—認為自己做的很好,壓根不需要

   策略:Pmpmp    適當放棄,考慮時間成本

  5、挖需求之提問方法

a.一分法

b.二分法     開放式問題和封閉式問題的應用

c.三分法     三分法:探索(原因)、診斷(細節(jié))、確認(是嗎)

d.四分法   

工具:SPIN  S-現(xiàn)狀  P-問題  I:影響   N:解決方案

      GROW:G-目標   R-現(xiàn)狀  O-改進機會  W-怎么做

 工具:SPIN發(fā)問技巧與案例解析

 工具:銷售訪談表

【案例】從西游記看客戶需求

【案例】善于引導客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員

 

第五單元:究竟誰說的算?

1、 客戶的角色分類

拍板者(EB)、技術把關者(TB)、使用者(UB)、內(nèi)線(coach)

工具:客戶決策分析表

2、 拍板者(EB)

a.     拍板者的定義       練習:誰是決策者?

b.    拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會是拍板者

d.    拍板者關心什么 

3、 技術把關者(TB)

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習:誰是技術把關者?

b.    守門員迷之自信的特點

c.     與之打交道的注意事項

d.    技術者會關心什么?

4、 使用者(UB)

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習:誰是使用者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服

5、內(nèi)線,教練(coach)

   a.Coach的標準與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護coach

工具:客戶決策鏈表

 

第三天

第三天利用“頭腦風暴”法“群策群力”法“復盤”法重點輸出:1.公司的銷售資源池  2.產(chǎn)品介紹的兩大法則和話術    3.商務談判清單表

第六單元:不同的溝通風格,如何應對?

1、DISC在銷售中的應用

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略     工具:客戶性格分析表

7、客戶性格對應客戶的角色

 

第七單元:當我沒有優(yōu)勢時,我該怎么辦?

1、 常見的幾種局式

優(yōu)勢、劣勢、平勢

2、拆局之獨孤九劍

   打平局     案例:某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍

   半途而入

   預算的約束    案例:某制造業(yè)客戶突破預算的約束

   停止不進

   兩三個死敵

   領導支持對手   案例:某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”

   臨時換人

   低價攪局

   見縫插針   案例:某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單,反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類      工具:銷售資源規(guī)劃表

5、銷售資源的維護

 

第七單元:方案呈現(xiàn)和產(chǎn)品介紹應該如何做?

1、有效呈現(xiàn)的基本框架

2、常見呈現(xiàn)的五種方法

   a.產(chǎn)品介紹法

   b.對比分析法

   c.標桿案例法

   d.參觀考察法

   e.數(shù)據(jù)分析法

   工具:標桿案例呈現(xiàn)模板

5、 產(chǎn)品介紹的法則

a.FABE法則(產(chǎn)品思維)

b.SPAR法則(場景思維)

4、呈現(xiàn)常范的錯誤

 

第八單元:商務談判技巧(可選項目)

1、 談判利益的三個層面     視頻:坐在奔馳上哭的薛女士

a.競爭層面  b.合作層面  C.創(chuàng)意層面

2、談判籌碼的分析

   a.情報籌碼  b.控制籌碼  c.壓力籌碼  d.心態(tài)籌碼  e.既定籌碼  f.優(yōu)勢籌碼

3、商務談判的四大情報     案例:科恩的談判故事

   a.背景分析  b.對手分析  c.競爭分析  d.籌碼分析

4、談判策劃清單

 

總結(jié):復盤改善與行動計劃

 
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