主講老師: | 劉飛 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細課程介紹 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-06 10:39 |
課程背景:
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
我已經(jīng)很勤快了,可就是業(yè)績不好。不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。不知道如何做自我介紹,讓客戶對你產(chǎn)生印象。不知道如何激發(fā)客戶對你和產(chǎn)品的興趣。與客戶溝通時,不會傾聽。沒有套路一通亂打,客戶丟了不知道怎么丟的,更可怕的是成了也不知道怎么成的。
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗,結(jié)合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變?yōu)椤翱茖W”。
課程收益:
學會一整套自我介紹的方法
學會激發(fā)客戶興趣的方法
掌握FABE和SPIN、SPAR三大銷售工具
掌握大客戶的四種角色
了解四種類型客戶的溝通風格
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項目型銷售人員等等
授課模式:行動學習、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程特色:
學:知識講解、案例教學
動:利用行動學習工作坊,激發(fā)學員右腦,讓學員積極參與學習,有趣有料
用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用
課程大綱:
引言:什么是顧問式銷售?顧問式銷售的起源!
銷售的四種風格和應該具備的四大能力
一:信任是顧問式銷售之本—如何與客戶建立信任?
1、 設目標
a.每次拜訪都設定一個拜訪目標
b.客戶行動承諾標準
c.獲得承諾三部曲:檢查、總結(jié)、進展
案例:四種訪談結(jié)果練習 【案例】10條訪談結(jié)果
2、 列理由:
a.客戶為什么要見你?
b.為什么要有見面的有效理由?
客戶約見的PPP: 目的(why)、過程(如何進行)、收益(彼此有什么好處)
3、薦自己
a.如何正確的自我介紹?
視頻:劉備的自我介紹
【案例】一個成功的保險推銷員
b.讓客戶記住你的名字
【案例】小名片里的大學問
c.卡耐基打造人際關系的三法寶
① 真誠地對別人感興趣;
② 微笑;
③ 記住別人的名字。
4、激興趣
a.客戶通常對銷售有哪些成見
b.激發(fā)客戶興趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.開場寒暄的關鍵因素
成功銷售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石頭里面的重感情
【案例】高情商的禮品銷售員
5、善傾聽
a.為什么要傾聽?
b.沒有傾聽的表現(xiàn)
c.傾聽的要領
二:顧問式銷售的核心
1、需求背后的需求——客戶最關注的“三類人”分析
a.客戶的客戶,與銷售額有關(例:客戶滿意度) 【案例】挖需求的案例
b.客戶的對手,與競爭優(yōu)勢有關(對方做的如何?) 【案例】巧妙拿下經(jīng)銷商
c.客戶的企業(yè),與管理效率有關(利潤,質(zhì)量,事故率降低...)
2、四種類型的客戶需求 【案例】從西游記看客戶需求
雪中送炭、錦上添花、無欲無求、自以為是
3、顧問式銷售的精髓 【案例】挖掘機里面的門道
4、顧問式銷售的四階段
開始-調(diào)查-顯示能力-取得承諾
三:SPIN在顧問式銷售中的應用
1、 提問的重要性
2、 銷售害怕提問的原因分析
3、 提問的四類分法
一分法、二分法、三分法、四分法(GROW和SPIN)
4、 SPIN的起源和三原則 工具:銷售訪談表
客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
5、 如何理解SPIN的銷售模式
【案例】SPIN練習
SPIN是一種銷售思維 【案例】威樂水泵的成功銷售
6、 SPIN運用中的常見問題
SPIN的價值等式
【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員
工具:銷售訪談表
四:FABE法則在顧問式銷售中的運用
1、為什么要用FABE 【案例】不同人關注的“利益” 【案例】上海酒店出差
2、如何運用FABE 【案例】化險為夷—國內(nèi)著名體育館的案例
客戶關系的進階:認識—約會—伙伴—同盟
3、復雜銷售的FABE 【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
4、利益法則應用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢
5種個人利益與馬斯洛5種需求
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)
【案例】某醫(yī)藥公司引領全球市場的秘密
【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員
五:顧問式銷售之魂—銷售節(jié)奏的管控
1、 認識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一:客戶規(guī)劃 工具:客戶規(guī)劃表
4、銷售流程二:訪前準備 工具:訪前準備清單 提問清單
5、銷售流程三:激發(fā)興趣 工具:激發(fā)興趣模板
6、銷售流程四:需求確認 工具:SPIN與發(fā)問技術 需求類型規(guī)劃表
7、銷售流程五:接觸決策
8、銷售流程六:共創(chuàng)方案 工具:共創(chuàng)方案行動計劃表
9、銷售流程七:商務流程 工具:商務談判信息表
10、銷售流程八:實施交付
六:顧問式銷售之客戶決策鏈分析
1、 客戶的角色分類
拍板者(EB)、技術把關者(TB)、使用者(UB)、內(nèi)線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、 拍板者(EB)
a. 拍板者的定義 練習:誰是決策者?
b. 拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會是拍板者
d. 拍板者關心什么
3、 技術把關者(TB)
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是技術把關者?
b. 守門員迷之自信的特點
c. 與之打交道的注意事項
d. 技術者會關心什么?
4、 使用者(UB)
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是使用者
b. 需求部門的重要性
c. 如何溝通說服
5、內(nèi)線,教練(coach)
a.Coach的標準與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach
工具:銷售決策鏈表
總結(jié):復盤改善與行動計劃
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