主講老師: | 劉飛 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細課程介紹 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-06 10:38 |
課程簡介:
您在拜訪客戶時有以下困惑嗎?
約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任?不知道如何向客戶進行提問?不知道如何激發(fā)客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?不清楚客戶的性格特點和溝通風格。
課程特色:
學:知識講解、案例教學
動:利用行動學習工作坊,激發(fā)學員右腦,讓學員積極參與學習,有趣有料
用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項目型銷售人員等等
授課模式:行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程收益:
掌握高質(zhì)量拜訪客戶的四大原則
學會與客戶建立信任的三大法寶
了解銷售拜訪的五大利器
掌握客戶的四大需求類型
學會與四種類型客戶溝通
課程大綱:
一:銷售拜訪與信任建立
1、 設目標
a.每次拜訪都設定一個拜訪目標
b.客戶行動承諾標準
c.獲得承諾三部曲:檢查、總結(jié)、進展
案例:四種訪談結(jié)果練習 【案例】10條訪談結(jié)果
2、 列理由:
a.客戶為什么要見你?
b.為什么要有見面的有效理由?
客戶約見的PPP: 目的(why)、過程(如何進行)、收益(彼此有什么好處)
3、薦自己
a.如何正確的自我介紹?
視頻:劉備的自我介紹
【案例】一個成功的保險推銷員
b.讓客戶記住你的名字
【案例】小名片里的大學問
c.卡耐基打造人際關系的三法寶
① 真誠地對別人感興趣;
② 微笑;
③ 記住別人的名字。
4、激興趣
a.客戶通常對銷售有哪些成見
b.激發(fā)客戶興趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.開場寒暄的關鍵因素
成功銷售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石頭里面的重感情
【案例】高情商的禮品銷售員
5、善傾聽
a.為什么要傾聽?
b.沒有傾聽的表現(xiàn)
c.傾聽的要領
二、四種類型的客戶需求
1、雪中送炭—客戶著急使用方案
問題比較多,找出痛苦鏈 案例:出差買褲子
2、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案,要更換方案
差異化營銷:自己產(chǎn)品與對手產(chǎn)品的差異,這個差異正是客戶的需求
3、無欲無求—客戶對方案不感冒
客戶害怕改變:案例營銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請參加活動
4、自以為是—認為自己做的很好,壓根不需要
策略:Pmpmp 適當放棄,考慮時間成本
5、挖需求之提問方法
a.一分法
b.二分法 開放式問題和封閉式問題的應用
c.三分法 三分法:探索(原因)、診斷(細節(jié))、確認(是嗎)
d.四分法
工具:SPIN S-現(xiàn)狀 P-問題 I:影響 N:解決方案
GROW:G-目標 R-現(xiàn)狀 O-改進機會 W-怎么做
工具:SPIN發(fā)問技巧與案例解析
工具:銷售訪談表
【案例】從西游記看客戶需求
【案例】善于引導客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員
三:大客戶的溝通策略
1、高處不勝寒,銷售為什么害怕見高層?
2、社交風格的分析
3、四類社交風格的特征與表現(xiàn)
4、四類社交風格的喜好和禁忌
5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格
6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
7、與孔雀型客戶的交往
8、與老虎型客戶的交往
9、與貓頭鷹型客戶的交往
10、與考拉型客戶的交往
11、不同類型的客戶溝通策略
12、客戶性格對應客戶的角色
四:FABE法則的運用
1、為什么要用FABE 【案例】不同人關注的“利益” 【案例】上海酒店出差
2、如何運用FABE 【案例】化險為夷—國內(nèi)著名體育館的案例
客戶關系的進階:認識—約會—伙伴—同盟
3、復雜銷售的FABE 【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
4、利益法則應用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢
5種個人利益與馬斯洛5種需求
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)
【案例】某醫(yī)藥公司引領全球市場的秘密
【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員
五:大客戶的決策鏈分析
1、 客戶的角色分類
拍板者(EB)、技術把關者(TB)、使用者(UB)、內(nèi)線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、 拍板者(EB)
a. 拍板者的定義 練習:誰是決策者?
b. 拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會是拍板者
d. 拍板者關心什么 案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高層?
e. 人性需求的五大通道
f. 高層的三大利益分析
g. 高層客戶關注的三類人
3、 技術把關者(TB)
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是技術把關者?
b. TB迷之自信的特點
c. 與之打交道的注意事項
d. 技術者會關心什么? 案例:某省誠信公共平臺系統(tǒng)存儲項目,如何突破技術高層?
4、 使用者(UB)
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是使用者
b. 需求部門的重要性
c. 如何溝通說服 案例:如何在客場搞定高層?
5、內(nèi)線,教練(coach)
a.Coach的標準與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach
工具:銷售決策鏈表
6、 客戶關系的四個臺階
認識—約會—朋友—同盟 演練:判斷客戶關系的階段
7、 孫子兵法給銷售人員的啟示
上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四種營銷的規(guī)則
總結(jié):復盤改善與行動計劃
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