挖掘需求：如何讓我們更了解客戶人壽保險場景化銷售心法

【課程背景】            

每一個代理人都清楚客戶分類的重要性，之所以分類是因為不同類型的客戶需求是不同的，所以針對不同需求的方案也是不同的。

那客戶到底應(yīng)該如何區(qū)分呢？

按照年齡分成年輕客戶，中年客戶和老年客戶？

還是按照資產(chǎn)狀況分為普通客戶，中高端客戶和高凈值客戶？

不同的劃分方法產(chǎn)生了不同的結(jié)果，我們應(yīng)該如何與之匹配不同的產(chǎn)品服務(wù)以及溝通的方式方法呢？

針對于主要的客戶分層類型，我們?nèi)绾卧谛湃侮P(guān)系建立、風(fēng)險認知植入，需求挖掘，個性化方案推薦，轉(zhuǎn)介紹閉環(huán)等一步步的具體銷售服務(wù)過程中體現(xiàn)不同類型客戶的獨特做法。

而我的獨特心法就是場景營銷。

我們做保險就是為了滿足用戶的需求的，但這個需求不是一個人的抽象需求，而是在特定場景下的需求。

保險這個產(chǎn)品很特殊，它不是給客戶即時滿足的，不是花錢期待某些事情發(fā)生，恰恰相反，是為了防御，什么事都不發(fā)生才好。保險產(chǎn)品要為客戶提供保障，規(guī)避風(fēng)險，保險銷售在做方案時，考慮的不是客戶當下此刻的需求，而是他未來的需求。

所以我們就需要營造滿足他未來場景的需求。

【課程收益】

1、 熟練掌握客戶分層的4個層次

2、 明確收集客戶信息的3個目標以及達成方法

3、 理清主動客戶群體3大核心訴求

4、 掌握挖掘客戶需求的3部曲

5、 詳細分析四個層次客戶類型的需求

6、 有針對性的制不同客戶類型的產(chǎn)品服務(wù)策略

7、 熟練掌握場景營銷的方法滿足客戶需求

【課程特色】

1、 課程內(nèi)容新穎：課程不同于以往銷售類課程，不講套路，啟發(fā)性強，引發(fā)學(xué)員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、 課堂互動性強：大量個人實際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學(xué)員建立同理心，引發(fā)學(xué)員的參與度。

3、 課程實戰(zhàn)落地：課程提供大量在實際種經(jīng)過驗證的實戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具，讓每一位學(xué)員有強烈的獲得感。

【課程對象】

銀行網(wǎng)點柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險經(jīng)紀代理人

【課程時間】1天（6小時／天）

【課程大綱】

第一部分 定義身份 我們與客戶的真實關(guān)系到底是什么？

1、 保險銷售到底是不是銷售

2、 保險服務(wù)是場無限游戲

3、 產(chǎn)品同質(zhì)化，到底比拼得是什么

第二部分 劃分層次 以家庭為單位的層次劃分有什么好處

1、4種常見的家庭層次劃分

2、4種層次的家庭需求分析

3、4種層次的家庭溝通的挑戰(zhàn)

第三部分 掌控客戶 如何提前了解你的客戶？

1、 從客戶的周邊切入

2、 收集資料樹立的三個目標

3、精準定位客戶需求

第四部分 實戰(zhàn)方法 如何“打探”客戶的隱私卻不招人煩

1、“你需要”原則

2、健康需求挖掘

3、理財需求挖掘

4、財富傳承需求挖掘

第五部分 說服技巧 怎么解決客戶下單前的疑問？

1、 有效發(fā)問+場景化描述

2、 不站在客戶對立面，不預(yù)設(shè)答案

3、 3F法

4、 正面檢驗法

第六部分 增值服務(wù)：怎么把給客戶幫忙干出高價值？

1、 判斷是否有空間

2、 把不可能變成可能

3、 看自己有沒有收獲

第七部分 簽單閉環(huán) 怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動發(fā)生

1、 讓客戶發(fā)朋友圈

2、 勾起客戶的報答心