主講老師: | 張良全 | |
課時(shí)安排: | 1天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | KBPM咨詢式培訓(xùn)的七個(gè)步驟 一個(gè)好的老師,是提供通用模型方法論,有落地工具的老師。雖然現(xiàn)在商業(yè)培訓(xùn)行人才濟(jì)濟(jì),培訓(xùn)師多如牛毛,但是這樣的老師不多。這樣的大客戶銷售的培訓(xùn)師就更少了。 因此退而求其次,企業(yè)培訓(xùn)部門尋找大客戶銷售培訓(xùn)師,首先看行業(yè)對(duì)口精準(zhǔn)不精準(zhǔn),期待用對(duì)方的成功經(jīng)驗(yàn),幫助本企業(yè)銷售提升業(yè)績(jī),結(jié)果也不是很理想。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-21 10:35 |
企業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)需求:
2021年3月,某互聯(lián)網(wǎng)高科技企業(yè),在北京、石家莊、深圳都有分公司,新老銷售共有70多位。銷售團(tuán)隊(duì)面臨很多問(wèn)題,老銷售守著老客戶,不愿意開發(fā)新客戶;新銷售業(yè)務(wù)不熟練,開發(fā)新客戶有困難;有的銷售,跟客戶初次接觸后,不知道怎樣繼續(xù)深入推進(jìn);有的銷售,缺乏應(yīng)對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的能力和溝通技巧;有的銷售缺乏管理客戶的經(jīng)驗(yàn),丟三落四;有的銷售消極被動(dòng),給了客戶名單都不愿意打電話 ……… 那么該企業(yè)培訓(xùn)和銷售管理部門,該如何通過(guò)培訓(xùn)改善這種情況呢?
一、大客戶銷售培訓(xùn)工作的四種困境
(一)缺乏理想的大客戶銷售培訓(xùn)師
一個(gè)好的老師,是提供通用模型方法論,有落地工具的老師。雖然現(xiàn)在商業(yè)培訓(xùn)行人才濟(jì)濟(jì),培訓(xùn)師多如牛毛,但是這樣的老師不多。這樣的大客戶銷售的培訓(xùn)師就更少了。 因此退而求其次,企業(yè)培訓(xùn)部門尋找大客戶銷售培訓(xùn)師,首先看行業(yè)對(duì)口精準(zhǔn)不精準(zhǔn),期待用對(duì)方的成功經(jīng)驗(yàn),幫助本企業(yè)銷售提升業(yè)績(jī),結(jié)果也不是很理想。
(二)銷售員工參與培訓(xùn)熱情不高
由于培訓(xùn)不能直接幫助銷售提升業(yè)績(jī),銷售員工又多忙于跑客戶,談業(yè)務(wù),因此參與培訓(xùn)的熱情不高。遲到,早退,請(qǐng)假,敷衍。即使參與了,也是心不在焉,不停地中斷培訓(xùn),打電話,刷手機(jī)與客戶溝通。
(三)技能無(wú)法落地缺乏驅(qū)動(dòng)力
調(diào)查顯示,培訓(xùn)的效果由以下三項(xiàng)工作決定,培訓(xùn)前準(zhǔn)備工作決定了26%,培訓(xùn)活動(dòng)本身決定了24%, 培訓(xùn)后的強(qiáng)化措施決定了50%。 而實(shí)際操作上,大家投入的精力比例,跟這個(gè)效果比例完全相反。 實(shí)際投入,培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作只有10%,最重要的后續(xù)強(qiáng)化措施只有5%,培訓(xùn)活動(dòng)本身占據(jù)了85%。
(四)其它原因?qū)е聵I(yè)績(jī)提升困難
大客戶銷售是一項(xiàng)非常復(fù)雜的工作,包含很多環(huán)節(jié)。所有環(huán)節(jié)都做好了,業(yè)績(jī)未必就好,但是任何一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)做好,業(yè)績(jī)一定不好??赡芘嘤?xùn)是很有效果的,但是由于其它原因?qū)е聵I(yè)績(jī)降低,影響了培訓(xùn)效果的評(píng)估。
二、大客戶銷售業(yè)績(jī)構(gòu)成的三大板塊
張老師長(zhǎng)期從事一線大客戶銷售和管理工作,長(zhǎng)年摸爬滾打,根據(jù)廣告效果BEDELL模型,推導(dǎo)出一個(gè)適用于大客戶銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估公式。包含三大板塊。
(一)產(chǎn)品板塊
? 品牌因素: 品牌是產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的名片,品牌的競(jìng)爭(zhēng),就是企業(yè)間市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)。
? 產(chǎn)品因素:企業(yè)產(chǎn)品,是否能夠幫助企業(yè)客戶解決問(wèn)題,能否滿足客戶各個(gè)層級(jí)成員的工作需要。
? 價(jià)值因素:企業(yè)產(chǎn)品為客戶,到底創(chuàng)造了哪些價(jià)值。ROI有多高。
(二)運(yùn)營(yíng)板塊
? 周期因素:產(chǎn)品生命周期因素,季節(jié)因素等
? 部門協(xié)作:企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)、客服等相關(guān)部門是否支持銷售
? 銷售激勵(lì):現(xiàn)有的銷售政策是鼓勵(lì)銷售開拓進(jìn)取,還是鼓勵(lì)消極守成
? 客戶選擇因素:產(chǎn)品定向選擇的客戶,是否是對(duì)口的
(三)銷售板塊
? 個(gè)人心態(tài):有人在逆境中積極進(jìn)取,有人在順境中樂(lè)不思蜀,更多的人面臨困難時(shí)選擇了退縮、得過(guò)且過(guò)
? 銷售技巧:很多銷售連陌生電話都不敢打,不了解產(chǎn)品,不會(huì)制定建議方案,簽單完全靠運(yùn)氣
? 漏斗管理:企業(yè)重金購(gòu)買的CRM系統(tǒng),只是為了滿足領(lǐng)導(dǎo)的需要,對(duì)銷售的工作毫無(wú)幫助,銷售敷衍了事,領(lǐng)導(dǎo)還以為一切盡在掌握
三、柯氏企業(yè)培訓(xùn)效果評(píng)估四個(gè)等級(jí)
(一)第一級(jí) 學(xué)員反應(yīng)
參訓(xùn)學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的喜好程度
(二)第二級(jí) 學(xué)習(xí)
通過(guò)參與培訓(xùn),學(xué)員獲得了多少應(yīng)該掌握的知識(shí)和技能,以及態(tài)度改變了多少
(三)第三級(jí) 行為改變
學(xué)員多大程度上將培訓(xùn)中所學(xué)到的知識(shí)和技能應(yīng)用到工作當(dāng)中,并帶來(lái)相應(yīng)的行為改變
(四)第四級(jí) 業(yè)務(wù)結(jié)果
培訓(xùn)和相應(yīng)的后續(xù)強(qiáng)化在多大程度上達(dá)成了所期望的業(yè)務(wù)結(jié)果。
四、KBPM柯氏咨詢式培訓(xùn)的七個(gè)步驟
(一) 建立項(xiàng)目虛擬團(tuán)隊(duì)
建立由外部機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)部、銷售部負(fù)責(zé)成員組成的虛擬團(tuán)隊(duì),明確成員、分工、項(xiàng)目范圍
(二) 獲得領(lǐng)導(dǎo)支持
通過(guò)與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)明確培訓(xùn)期望,獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持
(三) 確定培訓(xùn)所需達(dá)到的業(yè)務(wù)結(jié)果
確定培訓(xùn)項(xiàng)目,最終要取得哪些業(yè)務(wù)結(jié)果的提升
(四) 確定關(guān)鍵行為和必需的驅(qū)動(dòng)力
確定銷售員工要持續(xù)實(shí)行的關(guān)鍵行為,和必要的監(jiān)督激勵(lì)措施
(五) 找出成功的必要條件
比如怎樣讓銷售積極參與培訓(xùn),怎樣落地培訓(xùn)的技能等
(六) 實(shí)施培訓(xùn)項(xiàng)目
設(shè)計(jì)和開發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目及評(píng)估工具,并實(shí)施培訓(xùn)
(七) 期望回報(bào)率總結(jié)
從柯氏評(píng)估的四個(gè)級(jí)別評(píng)估培訓(xùn)效果,反應(yīng)、學(xué)習(xí)、行為改變和業(yè)務(wù)結(jié)果。
五、打通培訓(xùn)和業(yè)績(jī)提升的三級(jí)通道
(一)一級(jí)通道,解決銷售板塊短板,形式:培訓(xùn)為主,復(fù)盤為輔
? 銷售心態(tài): 激發(fā)銷售自動(dòng)自發(fā)地積極心態(tài)
? 銷售技巧:客戶需求、客戶關(guān)系、建議書、陌生電話、客戶日志、溝通談判等
? 銷售漏斗:銷售漏斗、項(xiàng)目評(píng)估、時(shí)間分配、客戶等級(jí)等
? 溝通技巧:表達(dá)力、說(shuō)服力、矛盾問(wèn)題、商務(wù)談判等
(二)二級(jí)通道,改善運(yùn)營(yíng)板塊,形式:行動(dòng)學(xué)習(xí)為主,培訓(xùn)為輔
? 行動(dòng)學(xué)習(xí):通過(guò)世界咖啡、群策群力等組織形式。 在產(chǎn)品生命周期、部門協(xié)作、銷售政策激勵(lì)展開內(nèi)部的討論、制定策略,調(diào)整制度等。
? 銷售管理運(yùn)營(yíng):產(chǎn)品管理、銷售漏斗、客戶分級(jí)、區(qū)域劃分、例會(huì)、報(bào)告等
? 協(xié)作效率提升:部門間協(xié)作、制度設(shè)計(jì)、激勵(lì)政策等。
(三)三級(jí)通道,探索產(chǎn)品板塊提升,形式:調(diào)研咨詢?yōu)橹?,行?dòng)學(xué)習(xí)為輔
? 通過(guò)內(nèi)部訪談、調(diào)研等形式,對(duì)產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品價(jià)值等方面,提供咨詢策劃服務(wù)。
? 市場(chǎng)分析:品牌競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品定位、客戶滿意度、存留率、轉(zhuǎn)介率等
? 營(yíng)銷策略:客戶定向、推廣策略、活動(dòng)策劃等。
六、參考案例
針對(duì)本文開頭的高科技企業(yè)培訓(xùn)需求案例,張老師通過(guò)KBPM咨詢式培訓(xùn)方法,為該企業(yè)提供了第一級(jí)通道的,兩期,為期四天的培訓(xùn)。根據(jù)三個(gè)典型的該企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)場(chǎng)景,設(shè)計(jì)了培訓(xùn)課程的骨架。然后采用世界咖啡+團(tuán)隊(duì)PK的形式,把銷售漏斗、客戶日志、陌生電話六步法、客戶溝通技巧、客戶成功模型等銷售技巧融入其中。 課后反饋良好,產(chǎn)生了柯氏評(píng)估四級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的第三級(jí)效果。
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)