上兵伐謀，陽(yáng)謀致勝

【課程背景】

在現(xiàn)代B2B企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中，做為一線的銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的能力，無(wú)疑對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)具有決定性的意義。但是現(xiàn)實(shí)中，銷(xiāo)售經(jīng)理們往往會(huì)遇到各種各樣的能力瓶頸，對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品了解不深入、對(duì)客戶(hù)需求不清楚、跟客戶(hù)溝通的過(guò)程談不到點(diǎn)子上，等等。這些能力瓶頸，大大降低了簽單的成功率，浪費(fèi)了企業(yè)的海量資源。那么

?  怎樣幫助大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理們，迅速理清楚本企業(yè)的產(chǎn)品手冊(cè)，成功案例和行業(yè)知識(shí)，在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，大大提高專(zhuān)業(yè)說(shuō)服力呢？

?  怎樣掌握企業(yè)客戶(hù)的各種需求規(guī)律，可以根據(jù)不同客戶(hù)的需求，提供具有針對(duì)性的，個(gè)性化的滿(mǎn)意的服務(wù)呢？

?  怎樣在銷(xiāo)售漏斗流程的各個(gè)階段，都可以提供完整的，全面的產(chǎn)品介紹方案，和專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售話術(shù)溝通技巧呢？

這些問(wèn)題就是咱們企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程還原現(xiàn)實(shí)發(fā)生的案例，提供老師專(zhuān)業(yè)研發(fā)，歷經(jīng)檢驗(yàn)的銷(xiāo)售工具。解決學(xué)員在商務(wù)合作過(guò)程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售工作中，用于實(shí)踐，真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售績(jī)效的快速提升。

【課程收益】

?   掌握產(chǎn)品手冊(cè)梳理的五個(gè)思考工具，和寫(xiě)作技巧

?   掌握成功案例介紹的全腦說(shuō)服力的三個(gè)層次

?   掌握企業(yè)客戶(hù)需求羅盤(pán)的八個(gè)象限24種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求

?   掌握陌生電話、尷尬場(chǎng)景、爭(zhēng)議處理的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售話術(shù)

【課程特色】

?  面向真問(wèn)題，提供精益化落地工具，推動(dòng)改善績(jī)效。

?  案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高。

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，大客戶(hù)總監(jiān)、客戶(hù)經(jīng)理、BD經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購(gòu)總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級(jí)管理人員

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、怎樣樹(shù)立企業(yè)產(chǎn)品手冊(cè)、成功案例、在客戶(hù)面前展示高超熟練的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)？ 具備高超的說(shuō)服能力？

1、結(jié)構(gòu)思考力的五個(gè)工具

?  結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類(lèi)分組、邏輯遞進(jìn)、MECE

2、全腦說(shuō)服力的三層結(jié)構(gòu)

?  爬行腦講利益：先聲奪人定主題

?  情緒腦講故事：一波三折給案例

?  理性腦講道理：邏輯清晰消疑慮

3、專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)成功模型匹配

?  模型思維

?  BEDELL

案例：迪耐雅市場(chǎng)方案、電腦支架報(bào)告、EMV公司企業(yè)簡(jiǎn)介等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、全腦說(shuō)服力公式、BEDELL模型

形式：課堂討論、練習(xí)分享、案例分析

二、怎樣掌握企業(yè)客戶(hù)需求規(guī)律，做到知彼知己，有的放矢，百戰(zhàn)百勝呢？

1、客戶(hù)個(gè)人需求的四個(gè)象限

?  工作目標(biāo)：個(gè)人、部門(mén)、公司

?  個(gè)人性格：自我、原則理性

?  人際關(guān)系：冷漠、爭(zhēng)奪、合作

?  工作態(tài)度：消極、稱(chēng)職、開(kāi)拓

2、客戶(hù)商務(wù)需求的四個(gè)象限

?  產(chǎn)品服務(wù)：細(xì)節(jié)、功能、價(jià)值

?  合作關(guān)系：普通、重要、戰(zhàn)略

?  采購(gòu)流程：獨(dú)裁、民主、授權(quán)

?  發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先

3、客戶(hù)日志的四個(gè)模塊

?  客戶(hù)信息、人員信息、溝通記錄、商務(wù)信息

案例：藝龍旅行網(wǎng)、聯(lián)想EDM等

工具：大客戶(hù)需求羅盤(pán)、客戶(hù)日志表

三、怎樣打造銷(xiāo)售經(jīng)理在銷(xiāo)售漏斗各個(gè)階段上的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售話術(shù)？  

1、銷(xiāo)售漏斗的七個(gè)階段

?  篩選客戶(hù)、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、初次拜訪、挖掘需求、方案建議等

2、陌生電話六步法

?  建立鏈接、時(shí)間許可、解除疑慮、后續(xù)安排等

3、客戶(hù)成功溝通五步法

?  了解需求、打開(kāi)心扉、交換價(jià)值、熱情收尾、保持溫度

4、典型客戶(hù)溝通場(chǎng)景六字真言

?  安全友善：乖字訣

?  占據(jù)主動(dòng)：守字訣

?  敏感機(jī)密：轉(zhuǎn)字訣

?  情緒裹挾：化字訣

?  照顧面子：藏字訣

?  表達(dá)模糊：追字訣

案例：華爾街之狼、馬關(guān)談判、移動(dòng)公司客服、華為云等

工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法、溝通場(chǎng)景六字真言等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)