主講老師: | 李方耀 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 人無我有,人有我優(yōu)。未來競爭不能僅僅靠背話術(shù),還必須站在更高的維度看營銷,提升理財專業(yè)水平,借鑒歐美和香港成熟的保險服務(wù)技能,以理財規(guī)劃師的角度,真正挖掘客戶需求,做到不銷而售。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-17 10:04 |
課程背景:
理財型保險市場是所有保險公司的產(chǎn)品主戰(zhàn)場,也是銷售人員件均保費(fèi)最高的品種。百萬年金險,是開拓中高端客戶群體的標(biāo)配。
在產(chǎn)品端,在全球資金流動性泛濫、國內(nèi)長遠(yuǎn)未來降息的大背景下,金融產(chǎn)品未來長遠(yuǎn)收益下降與客戶對利率錨定的沖突,更何況保險公司的理財型產(chǎn)品收益預(yù)期也大不如前。這對年金銷售影響不小。
在客戶端,在信息爆炸時代,客戶的理財水平在提升,客戶投資更趨理性。
在競品端,在理財產(chǎn)品市場上,壽險營銷人員不但面臨其他保險公司的競爭,同時也面臨包括銀行等其他金融公司的競爭,甚至包括房地產(chǎn)、股票基金等投資渠道的資源競爭。
因此,壽險營銷人員必須改變思路,不能停留在產(chǎn)品(同業(yè)產(chǎn)品及其他渠道產(chǎn)品)對比上,不能以為只用簡單的話術(shù)就可以打天下。
人無我有,人有我優(yōu)。未來競爭不能僅僅靠背話術(shù),還必須站在更高的維度看營銷,提升理財專業(yè)水平,借鑒歐美和香港成熟的保險服務(wù)技能,以理財規(guī)劃師的角度,真正挖掘客戶需求,做到不銷而售。
課程收益
● 通過學(xué)習(xí)一套完整的理財保險的銷售話術(shù),以此掌握觀念引導(dǎo)方法,有工具,有話術(shù),易復(fù)制,能落地。
● 掌握顧問式銷售法,掌控人性,制造心理落差感,將客戶消費(fèi)心理與需求面談步驟相結(jié)合,提高面談效果,大幅提升成交機(jī)會。
● 掌握高階的財務(wù)分析法,熟練應(yīng)用理財工具,對客戶進(jìn)行專業(yè)的家庭理財規(guī)劃,以專業(yè)贏得市場。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:保險/銀行/理財公司的資深銷售人員
課程方式:理論講解+案例分析+話術(shù)演練+小組討論+方案設(shè)計(jì)+學(xué)員通關(guān)
課程大綱
游戲?qū)耄?/span>《這張保單你給誰?》
開篇:保險客戶消費(fèi)心理分析
一、客戶從猶豫到購買的過程
——隱性需要>需要強(qiáng)化>動機(jī)沖突>強(qiáng)烈想要>立即購買
二、消費(fèi)心理變化分析
1. 內(nèi)因:對風(fēng)險的恐懼,缺乏解決方法
2. 外因:受到外來的激勵,如身邊風(fēng)險事件的發(fā)生、保險業(yè)務(wù)員的營銷
3. 動機(jī)沖突:風(fēng)險問題嚴(yán)重性VS購買保險的成本
4. 十分想要:購買達(dá)成
結(jié)論:保險營銷就是把客戶的隱形需求激發(fā)成顯性需求
第一講:一階技能——觀念引導(dǎo)法
導(dǎo)入:痛點(diǎn)分析——四類人群需求定位圖
第一類人群:企業(yè)主
訴求:部分資產(chǎn)轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略防御
第二類人群:暴發(fā)戶
訴求:財富的可持續(xù)
第三類人群:上升期的高薪族
訴求:家庭責(zé)任預(yù)算式管理
第四類人群:普通工薪族
訴求:安全儲蓄
第一步:用投資觀念引發(fā)客戶興趣
1. 財富運(yùn)行圖
1)注重財富運(yùn)行的過程——投資技術(shù)與心態(tài)雙重考量
2)注重財富積累的結(jié)果——做好財富定向與定量的規(guī)劃安排
2. 投資三維圖(三維兼顧,實(shí)現(xiàn)平衡)
一維:收益
二維:安全
三維:流動
第二步:用養(yǎng)老觀念探尋客戶盲區(qū)
1. 養(yǎng)老認(rèn)知的三誤區(qū)
誤區(qū)一:過往經(jīng)驗(yàn)值,低估了預(yù)期壽命
誤區(qū)二:多子化家庭模型,誤判了將來的人口結(jié)構(gòu)
誤區(qū)三:延遲退休,不應(yīng)對社保養(yǎng)老期望過高
2. 養(yǎng)老儲備兩個正確觀念
觀念1:收益不等于收入
觀念2:養(yǎng)老費(fèi)用構(gòu)成多元化
3. 養(yǎng)老需求量化
1)以養(yǎng)老替代率為標(biāo)準(zhǔn),計(jì)算養(yǎng)老需求
2)通過工具測算社保養(yǎng)老金
3)計(jì)算缺口=養(yǎng)老需求-社保養(yǎng)老金
4)以年齡劃分,確定準(zhǔn)備周期
第三步:用保險理念撬動客戶思維
1. 養(yǎng)老費(fèi)用構(gòu)成多元化
1)基本生活費(fèi)用:社保養(yǎng)老
2)品質(zhì)生活費(fèi)用:商業(yè)養(yǎng)老金+其他財產(chǎn)性收入
3)醫(yī)療費(fèi)用:社保醫(yī)療+商業(yè)保險+養(yǎng)老金儲備
2. 保險三階功能圖
1)基礎(chǔ):風(fēng)險管理,放大資金,對抗風(fēng)險
2)中階:收入轉(zhuǎn)換,鎖住當(dāng)下收入,以備未來使用
3)高階:法律契約,定向傳承的成本最優(yōu)架構(gòu)設(shè)定
3. 保險超市化
——風(fēng)險類別、解決目標(biāo)與保險險種一一對應(yīng)
1)年金保險解決“生前傳承”
2)終身壽險解決“身后傳承”
案例:《房產(chǎn)傳承真的安全嗎?》
案例:《爺爺如何把個人財產(chǎn)傳承給孫子》
案例:《再婚家庭的資產(chǎn)保全》
話術(shù)演練:《財富運(yùn)行圖》、《投資三維圖》、《養(yǎng)老認(rèn)知的三誤區(qū)》、《養(yǎng)老儲備兩個觀念》、《養(yǎng)老費(fèi)用構(gòu)成多元化》
第二講:二階技能——顧問式銷售法
導(dǎo)入概念站在客戶角度而非推銷角度,通過提問方式引導(dǎo)客戶心理變化,營造愿景畫面感,制造心理得失落差感,從而真正激發(fā)客戶需求。
一、傳統(tǒng)型銷售面談——弊端明顯
1.營造場景:場景沒有代入感
2.輸出觀念:客戶被動接受,認(rèn)同度差
3.客戶體驗(yàn):心理起伏變化不大,不易被打動
二、顧問式銷售法——打破弊端,銷售面談的全新升級
1.互動升級
1)從“我說你聽”到“我問你說”
2)從“審視判斷”到“參與互動”
3)從“一方挖掘”到“一起探尋”
2.場景升級——從“別人的場景”到“自己的場景”
3.邏輯升級——從“得不到,得到”到“得到,得不到,再得到”
三、顧問式銷售法的六步驟
1. 切入話題——引起興趣
2. 描繪美景——燃起希望
——鼓勵客戶對養(yǎng)老生活的美好描繪
3. 發(fā)現(xiàn)問題——掃除障礙
1)計(jì)算達(dá)成愿望中的養(yǎng)老生活所需金額
2)現(xiàn)在已有的或準(zhǔn)備中的專項(xiàng)養(yǎng)老金額
3)資金缺口=1項(xiàng)–2項(xiàng)
4. 營造場景——引發(fā)共鳴
5. 重塑美景——再燃希望
6. 確認(rèn)需求——尋找解決
1)確認(rèn)客戶達(dá)成期望的迫切
2)確認(rèn)客戶清除障礙的決心
實(shí)戰(zhàn)演練
第三講:三階技能——財務(wù)分析法
概念:運(yùn)用專業(yè)的財務(wù)工具,分析客戶的財務(wù)現(xiàn)狀(現(xiàn)在哪?),充分了解客戶對生活的愿望(要去哪?),找出客戶真正需要解決的財務(wù)問題(差距),做出理財計(jì)劃(怎樣走),引導(dǎo)客戶做出決定從而達(dá)成愿望。
第一步:流程介紹——激發(fā)客戶興趣,取得客戶信任
1. 說明作用——解釋理財規(guī)劃能對客戶有什么好處
2. 流程介紹——簡單介紹流程有哪些步驟
3. 案例展示——以自己家庭為例子,向客戶展示理財規(guī)劃的成果
4. 解惑&確認(rèn)——解答客戶的疑慮,并確認(rèn)開始進(jìn)行理財規(guī)劃
第二步:了解財務(wù)狀況——客戶現(xiàn)在哪?
1. 分析家庭資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表
工具:《家庭財務(wù)現(xiàn)狀表》
2. 測試風(fēng)險承受能力
工具:《風(fēng)險承受態(tài)度與能力測試》
3. 整理已有保單(保障)
工具:《保單整理表》
第三步:分析財務(wù)需求——客戶想到哪?
與客戶一起對每個愿望(需求)從財務(wù)角度進(jìn)行詳細(xì)分析
1. 分析子女教育金/婚嫁金的財務(wù)需求
工具:《子女教育金需求分析表》
2. 分析退休養(yǎng)老金的財務(wù)需求
工具:《養(yǎng)老金需求分析表》
3. 分析其他人生愿望的財務(wù)需求
工具:《人生愿望需求分析表》
第四步:提供理財建議——客戶該怎樣走?
理財規(guī)劃師提供科學(xué)且全面的家庭理財建議報告,并進(jìn)行產(chǎn)品配對。
1. 風(fēng)險定性評估:《風(fēng)險承受態(tài)度(主觀偏好)與實(shí)際能力測試報告》
——從對風(fēng)險的偏好態(tài)度(意愿)跟能力進(jìn)行對比:若主觀偏好>實(shí)際能力,說明需要降低家庭風(fēng)險,采取相對穩(wěn)健保守的策略。
2. 風(fēng)險定量評估:《家庭財務(wù)健康指標(biāo)報告》
——從財務(wù)角度分析家庭財務(wù)健康狀況,從而對日常消費(fèi)、階段儲蓄、流動現(xiàn)金、資產(chǎn)負(fù)債等,提出科學(xué)建議。
3. 已有保障評估:《保單體檢報告》
——已有保險(保障及準(zhǔn)備)的整理,讓客戶清晰知道有什么,有多少。
4. 需求分析評估:《需求分析報告》
——資金缺口:需求目標(biāo)(終值)—已準(zhǔn)備的資產(chǎn)(終值)=資金缺口(終值)
——理財路徑:根據(jù)通脹率,把資金缺口(終值)還原為:現(xiàn)在起每月準(zhǔn)備的資金(現(xiàn)值)
5. 愿望達(dá)成路徑及解決方案報告
——將定性的愿望進(jìn)行定量,清晰的達(dá)成路徑,明確的方案建議,讓客戶能把握自己的人生,操之在己。
——缺口=保險及理財產(chǎn)品
反饋:客戶體驗(yàn)后的反饋
案例:錢先生家庭的理財需求
演練通關(guān):
——以自己為客戶做理財規(guī)劃
——以彼此為客戶做理財規(guī)劃
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