新形勢(shì)下資產(chǎn)配置的藝術(shù) 與客戶關(guān)系管理維護(hù)提升研討課

課程背景：

各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，逐利性客戶逐漸增多，理財(cái)經(jīng)理核心競(jìng)爭(zhēng)手段基本沒有，銷售產(chǎn)品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關(guān)系，求幫忙，求購(gòu)買”，以上畫面是眾多銀行理財(cái)經(jīng)理（客戶經(jīng)理）常常遇到的場(chǎng)景，使得理財(cái)經(jīng)理身心疲憊，究其原因：?jiǎn)我唤鹑诋a(chǎn)品已不能對(duì)客戶形成吸引力，需要更為專業(yè)的理財(cái)及資產(chǎn)配置等一攬子服務(wù)。

工總行個(gè)金部研發(fā)資產(chǎn)配置模塊的負(fù)責(zé)人曾這樣感慨，資產(chǎn)配置猶如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，卻很少人能碰觸到，針對(duì)此，本課程進(jìn)一步優(yōu)化（簡(jiǎn)化）資產(chǎn)配置的相關(guān)流程，從而提升客戶的體驗(yàn)感受，從而提升客戶黏性和業(yè)績(jī)。

課程收益：

● 使理財(cái)經(jīng)理快速掌握有效資產(chǎn)配置模型，并能夠根據(jù)課堂所學(xué)快速（15分鐘）制作出不同客戶的資產(chǎn)配置建議書，并加以運(yùn)用

● 通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對(duì)全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率；

● 通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷人員

課程人數(shù)：學(xué)員控制在60人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組或8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+情景演練點(diǎn)評(píng)分析+分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+模擬通關(guān)

教學(xué)工具（共計(jì)16張工具表格）：風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置參考速查表，銀行端可配置的產(chǎn)品分類表，風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度，投資組合演示表，資產(chǎn)靈活配置組合表等。

課堂結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)：因本次培訓(xùn)是技能類培訓(xùn)，學(xué)以致用，學(xué)后會(huì)用是培訓(xùn)成功關(guān)鍵，此次培訓(xùn)中每個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)和階段都配合有大量的課堂練習(xí)、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)；培訓(xùn)要求學(xué)員配合完成章節(jié)練習(xí)，并逐步完成最后的自己的營(yíng)銷流程“畢業(yè)設(shè)計(jì)”。

課程大綱

第一講：發(fā)展趨勢(shì)篇——新時(shí)代下銀行業(yè)的危機(jī)和發(fā)展趨勢(shì)分析

小組討論：我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里？

一、外部環(huán)境：當(dāng)前形勢(shì)下我們的競(jìng)爭(zhēng)策略和環(huán)境

1. 網(wǎng)絡(luò)金融對(duì)我們的沖擊規(guī)模

2. 我們?cè)诳蛻暨x擇策略上的失誤

案例討論：我們的同業(yè)市場(chǎng)份額占比是多少？

二、內(nèi)部產(chǎn)品與策略：我行產(chǎn)品組合架構(gòu)模塊分析

1. 長(zhǎng)尾客戶及長(zhǎng)尾理論的作用

2. 2019年，存款都到哪里去了？

資料：新形勢(shì)下財(cái)富分配格局的形成

三、金融（銀行）市場(chǎng)上的“降維打擊”來勢(shì)洶洶

案例討論：支付寶和微信在支付市場(chǎng)的布局

四、人工智能下的銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)

1. 不可替代的崗位和最先消失的崗位

2. 人工智能——猜你喜歡背后的邏輯秘密

3. 大數(shù)據(jù)——比你自己更了解你自己

案例討論：微眾銀行和網(wǎng)商銀行的發(fā)展趨勢(shì)

第二講：資產(chǎn)配置基礎(chǔ)篇——銀行端資產(chǎn)配置的內(nèi)在機(jī)理及核心邏輯關(guān)系

思考：回本溯源：資產(chǎn)配置的本質(zhì)思考與互動(dòng)

一、資產(chǎn)配置的目的

1. 資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高收益。

2. 資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎(jiǎng))

3. 悖論：如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，提高收益

二、資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示

1. 債券市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算）

2. 資本市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算）

3. 恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示

4. 資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論

資產(chǎn)配置量化模型（教輔工具）：程序演示三種資產(chǎn)項(xiàng)下的配置收益

三、影響投資獲利的因素

四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系

案例：對(duì)抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯

1. 投資的獲利的核心邏輯

2. 利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)

3. 恒定比例策略反了哪些人性？

案例故事：美國(guó)華爾街經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)于市場(chǎng)的判斷

五、資本市場(chǎng)預(yù)測(cè)與投資人性的博弈

1. 零和游戲的概念的導(dǎo)入

2. 為什么盈虧不平衡——因?yàn)槟闶侨?/span>

3. 投資與人性（路演名稱——牛市是小散虧損的主要原因）

奇思異想：利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)

奇思異想：利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的低點(diǎn)

奇思異想：一招判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)和低點(diǎn)(反過度自信)

奇思異想：一招判斷股票的明天的漲跌(反過度自信)

4. 理財(cái)經(jīng)理針對(duì)大盤走勢(shì)的看法

思考：哪些產(chǎn)品是對(duì)抗人性的？

本章小結(jié)

第三講：資產(chǎn)配置進(jìn)階篇——客戶資產(chǎn)配置有效性及量化分析與實(shí)景運(yùn)用

前導(dǎo)：馬科維茨的資產(chǎn)配置的前提假設(shè)條件

一、工具運(yùn)用：雙資產(chǎn)靈活配置試算表說明

1. 雙資產(chǎn)靈活配置試算表（5：5）

2. 雙資產(chǎn)靈活配置試算表（6：4）

3. 雙資產(chǎn)靈活配置試算表（7：3）

思考：尋找最符合要求的一組有效組合(講義保留)

自動(dòng)化模型運(yùn)用：雙資產(chǎn)靈活配置試算表（執(zhí)行自動(dòng)化程序—1001種投資組合）

二、馬科維茨的投資組合的有效性（有效前沿）

1. 兩種資產(chǎn)最優(yōu)投資組合的最優(yōu)配置比例

2. 客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后的最優(yōu)投資組合的配置比例

三、單項(xiàng)資產(chǎn)收益的構(gòu)成（以房產(chǎn)為例——西格爾教授）

書籍摘要：西格爾教授研究成果——關(guān)于三類大類資產(chǎn)的長(zhǎng)期投資收益比較

1. 資產(chǎn)的抗通脹能力

2. 資產(chǎn)的產(chǎn)出能力

3. 資產(chǎn)的相對(duì)價(jià)格波動(dòng)

四、有形資產(chǎn)的“另類”分類方法

1. 錢生錢類

2. 物生錢類

3. 商品類

思考討論：各類資產(chǎn)都包含的那些產(chǎn)品

五、拓展模型：三大類資產(chǎn)之商品類資產(chǎn)的模擬說明

1. 三類資產(chǎn)靈活配置試算表（30：50：20）

2. 三類資產(chǎn)靈活配置試算表（40：40：10）

3. 三類資產(chǎn)靈活配置試算表（45：25：30）

思考：三類資產(chǎn)恒定比例資產(chǎn)配置組合可能性測(cè)試（5151種可能）

自動(dòng)化模型運(yùn)用：三資產(chǎn)靈活配置試算表（執(zhí)行自動(dòng)化程序—5151種投資組合）

4. 資產(chǎn)配置中投資組合的有效前沿

六、自動(dòng)化模型工具的運(yùn)用：參數(shù)修改

1. 各類資產(chǎn)的歷史表現(xiàn)數(shù)據(jù)

2. 各類資產(chǎn)配比，杠桿倍數(shù)，風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)差、波動(dòng)率）

3. 客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和意愿的劃分

4. 增加資產(chǎn)配比種類，加入現(xiàn)金（貨幣基金）或者大額存單等；

5. 客戶資產(chǎn)配置方案生成數(shù)量（測(cè)試及最優(yōu)方案生成數(shù)量）

6. 展現(xiàn)方案，圖形對(duì)比，內(nèi)在的公式修改（交換效率、風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)） 

第四講：客戶營(yíng)銷維護(hù)篇——營(yíng)銷技能的模塊分解（銷售技能）

一、營(yíng)銷心態(tài)及素養(yǎng)的準(zhǔn)備

二、客戶金融需求的性質(zhì)和層次

1. 關(guān)于“理財(cái)”的需求的三個(gè)問題

2. 理財(cái)需求是需要引導(dǎo)的隱性需求

三、客戶經(jīng)理營(yíng)銷邏輯設(shè)計(jì)第一原則——以客戶為中心

小組討論：三個(gè)營(yíng)銷情景的復(fù)現(xiàn)

場(chǎng)景A：營(yíng)銷一款新發(fā)的股票基金

場(chǎng)景B：廳堂客戶營(yíng)銷

1. 銀行與醫(yī)院——理財(cái)師與醫(yī)生

話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)：填寫營(yíng)銷話術(shù)邏輯設(shè)計(jì)表格

四、客戶經(jīng)理營(yíng)銷邏輯設(shè)計(jì)第二原則——痛點(diǎn)營(yíng)銷更為有效

1. 人類行為的終極根源在于兩種動(dòng)機(jī)

2. 銷售演練測(cè)試

分析討論：分析以上兩個(gè)學(xué)員的演練結(jié)果

3. 人性測(cè)試——逃避痛苦VS追求快樂

案例故事：逃避痛苦和追求快樂的故事（銀行考核措施）

話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)：填寫營(yíng)銷話術(shù)邏輯設(shè)計(jì)表格

五、客戶經(jīng)理營(yíng)銷邏輯設(shè)計(jì)原則回顧

邏輯回顧：說關(guān)于你的事—讓你痛苦的事—減輕痛苦的事

六、營(yíng)銷話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)對(duì)比

1.醫(yī)生營(yíng)銷邏輯2.顧問式銷售營(yíng)銷邏輯

七、營(yíng)銷話術(shù)示例

1. 通過換芯片卡進(jìn)行行外吸儲(chǔ)（客戶經(jīng)理版）

2. 手機(jī)銀行安全診斷行外掘金（客戶經(jīng)理版/大堂版）

3. 二維碼收款商戶營(yíng)銷話術(shù)（客戶經(jīng)理上門版）

八、“現(xiàn)狀-問題-建議”模塊化小組練習(xí)

1. “現(xiàn)狀”“問題”“建議”代表性問題匯總討論

2. 各個(gè)小組案例演練（每小組一分鐘）

九、本章小結(jié)

隨堂練習(xí)：學(xué)員營(yíng)銷邏輯訓(xùn)練（話術(shù)）

第五講：客戶關(guān)系維護(hù)篇——運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系

前導(dǎo)：客戶關(guān)系的概述

一、客戶關(guān)系遞進(jìn)步驟分解

1. 先有“欠”，還是先有關(guān)系？

案例：虧欠和關(guān)系的因果關(guān)系

2. 傳統(tǒng)的客戶關(guān)系維系

3. 關(guān)鍵：先回報(bào)VS先付出

4. 關(guān)系創(chuàng)造事件策劃

案例：白娘子西湖找官人的故事（搭建關(guān)系）

二、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系

互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系

三、客戶關(guān)系的五個(gè)層次

1. 為什么邀約客戶參與旅游都不來?

2. 讀懂中國(guó)文化中的情理法則

3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具

4. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營(yíng)銷

四、客戶流失原因分析

1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制

2. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

五、客戶關(guān)系升級(jí)策略（基金篇）

互動(dòng)討論：那些被基金傷過的客戶和理財(cái)經(jīng)理

案例：存量大客戶持倉(cāng)基金深度套牢，怎么辦?

六、客戶關(guān)系升級(jí)策略（保險(xiǎn)篇）

1. 基金定投的工具

2. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄工具

3. 現(xiàn)金管理工具

本章小結(jié)

第六講：附加篇——互聯(lián)網(wǎng)客戶獲取和管理的相關(guān)工具應(yīng)用

一、線上工具介紹及優(yōu)點(diǎn)

互動(dòng)討論：如何保持與客戶同頻

二、借助工具對(duì)線上客戶進(jìn)行“客戶畫像”

1. 微信客戶的客戶畫像和客戶分類

2. 拼多多的營(yíng)銷案例啟示

實(shí)操練習(xí)：初步勾勒出對(duì)保險(xiǎn)意向客戶群