理財(cái)經(jīng)理高階“必殺技”—— 新形勢(shì)下資產(chǎn)配置的藝術(shù)與風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)專業(yè)銷售能力提升培訓(xùn)課程

課程背景：

各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，逐利性客戶逐漸增多，理財(cái)經(jīng)理核心競(jìng)爭(zhēng)手段基本沒有，銷售產(chǎn)品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關(guān)系，求幫忙，求購(gòu)買”，以上畫面是眾多銀行理財(cái)經(jīng)理（客戶經(jīng)理）常常遇到的場(chǎng)景，使得理財(cái)經(jīng)理身心疲憊，究其原因：?jiǎn)我唤鹑诋a(chǎn)品已不能對(duì)客戶形成吸引力，需要更為專業(yè)的理財(cái)及資產(chǎn)配置等一攬子服務(wù)。

工總行個(gè)金部研發(fā)資產(chǎn)配置模塊的負(fù)責(zé)人曾這樣感慨，資產(chǎn)配置猶如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，卻很少人能碰觸到，針對(duì)此，本課程進(jìn)一步優(yōu)化（簡(jiǎn)化）資產(chǎn)配置的相關(guān)流程，將財(cái)務(wù)規(guī)劃模塊直接改為資產(chǎn)配置模型，對(duì)照模型提供客戶的資產(chǎn)配置建議，理財(cái)經(jīng)理將本行產(chǎn)品嵌在其中，快速制作和生成資產(chǎn)配置建議書，將對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)配置建議書作為營(yíng)銷客戶的工具，從而提升客戶的體驗(yàn)感受，從而提升客戶黏性和業(yè)績(jī)。

課程收益：

● 使理財(cái)經(jīng)理快速掌握有效資產(chǎn)配置模型，并能夠根據(jù)課堂所學(xué)快速（15分鐘）制作出不同客戶的資產(chǎn)配置建議書，并加以運(yùn)用

● 通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對(duì)全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率；

● 通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；

● 通過制作客戶資產(chǎn)配置建議書，提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)，提升客戶黏性，提升客戶經(jīng)歷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而提升業(yè)績(jī)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天，為提升效率，結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)需要課下制作；

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷人員

課程人數(shù)：學(xué)員控制在60人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組或8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+情景演練點(diǎn)評(píng)分析+分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+模擬通關(guān)

課程大綱

第一講：資產(chǎn)配置的內(nèi)在機(jī)理及核心邏輯關(guān)系

思考：回本溯源：資產(chǎn)配置的本質(zhì)思考與互動(dòng)

一、資產(chǎn)配置的目的

1. 資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高收益。

2. 資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎(jiǎng))

3. 悖論：如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，提高收益

二、資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示

1. 債券市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算）

2. 資本市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算）

3. 恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示

4. 資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論

資產(chǎn)配置量化模型（教輔工具）：程序演示三種資產(chǎn)項(xiàng)下的配置收益

三、影響投資獲利的因素

四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系

案例：對(duì)抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯

1. 投資的獲利的核心邏輯

2. 利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)

3. 恒定比例策略反了哪些人性？

案例故事：美國(guó)華爾街經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)于市場(chǎng)的判斷

五、資本市場(chǎng)預(yù)測(cè)與投資人性的博弈

1. 零和游戲的概念的導(dǎo)入

2. 為什么盈虧不平衡——因?yàn)槟闶侨?/span>

3. 投資與人性（路演名稱——牛市是小散虧損的主要原因）

奇思異想：利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)

奇思異想：利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的低點(diǎn)

奇思異想：一招判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)和低點(diǎn)(反過度自信)

奇思異想：一招判斷股票的明天的漲跌(反過度自信)

4. 理財(cái)經(jīng)理針對(duì)大盤走勢(shì)的看法

思考：哪些產(chǎn)品是對(duì)抗人性的？

本章小結(jié)

第二講：客戶資產(chǎn)配置有效性及量化分析與實(shí)景運(yùn)用

前導(dǎo)：馬科維茨的資產(chǎn)配置的前提假設(shè)條件

一、工具運(yùn)用：雙資產(chǎn)靈活配置試算表說明

1. 雙資產(chǎn)靈活配置試算表（5：5）

2. 雙資產(chǎn)靈活配置試算表（6：4）

3. 雙資產(chǎn)靈活配置試算表（7：3）

思考：尋找最符合要求的一組有效組合(講義保留)

自動(dòng)化模型運(yùn)用：雙資產(chǎn)靈活配置試算表（執(zhí)行自動(dòng)化程序—1001種投資組合）

二、馬科維茨的投資組合的有效性（有效前沿）

1. 兩種資產(chǎn)最優(yōu)投資組合的最優(yōu)配置比例

2. 客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后的最優(yōu)投資組合的配置比例

三、單項(xiàng)資產(chǎn)收益的構(gòu)成（以房產(chǎn)為例——西格爾教授）

書籍摘要：西格爾教授研究成果——關(guān)于三類大類資產(chǎn)的長(zhǎng)期投資收益比較

1. 資產(chǎn)的抗通脹能力

2. 資產(chǎn)的產(chǎn)出能力

3. 資產(chǎn)的相對(duì)價(jià)格波動(dòng)

四、有形資產(chǎn)的“另類”分類方法

1. 錢生錢類

2. 物生錢類

3. 商品類

思考討論：各類資產(chǎn)都包含的那些產(chǎn)品

五、拓展模型：三大類資產(chǎn)之商品類資產(chǎn)的模擬說明

1. 三類資產(chǎn)靈活配置試算表（30：50：20）

2. 三類資產(chǎn)靈活配置試算表（40：40：10）

3. 三類資產(chǎn)靈活配置試算表（45：25：30）

思考：三類資產(chǎn)恒定比例資產(chǎn)配置組合可能性測(cè)試（5151種可能）

自動(dòng)化模型運(yùn)用：三資產(chǎn)靈活配置試算表（執(zhí)行自動(dòng)化程序—5151種投資組合）

4. 資產(chǎn)配置中投資組合的有效前沿

六、自動(dòng)化模型工具的運(yùn)用：參數(shù)修改

1. 各類資產(chǎn)的歷史表現(xiàn)數(shù)據(jù)

2. 各類資產(chǎn)配比，杠桿倍數(shù)，風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)差、波動(dòng)率）

3. 客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和意愿的劃分。

4. 增加資產(chǎn)配比種類，加入現(xiàn)金（貨幣基金）或者大額存單等；

5. 客戶資產(chǎn)配置方案生成數(shù)量（測(cè)試及最優(yōu)方案生成數(shù)量）

6. 展現(xiàn)方案，圖形對(duì)比，內(nèi)在的公式修改（交換效率、風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)） 

第三講：大類資產(chǎn)市場(chǎng)的說明及資產(chǎn)類別分析與運(yùn)用

一、全球利率視角分析

1. 全球利率視角分析（全球發(fā)達(dá)國(guó)家/金磚五國(guó)/非洲等國(guó)）

2. 關(guān)于利率的本質(zhì)研討

3. 利率與GDP的關(guān)系

4. 用利率去解釋經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象——民間融資（放高利貸）

5. 用利率去解釋經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象——P2P互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)

二、債券類資產(chǎn)的分析

1. 貨幣基金

2. 債券基金

3. 銀行理財(cái)

三、國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)分析

案例分析：基金VS炒股——國(guó)內(nèi)權(quán)益基金

案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！

四、匯率視角分析——國(guó)外權(quán)益基金

五、保障類產(chǎn)品的分析——保險(xiǎn)

六、商品類產(chǎn)品分析

1. 黃金、房地產(chǎn)市場(chǎng)

2. 歪理邪說——石油是永遠(yuǎn)用不完的

案例：石油的負(fù)數(shù)不僅打破開采價(jià)，更打破了我們的三觀

七、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與傳統(tǒng)金融工具

民間融資、P2P互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)

八、美林時(shí)鐘——高大上營(yíng)銷工具的運(yùn)用

九、銀行端資產(chǎn)配置產(chǎn)品歸納與匯總（分三類）

思考討論：最好的投資是什么品種？

第四講：適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析

案例：標(biāo)準(zhǔn)普爾評(píng)級(jí)公司的由來

一、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖說明

1. 短期消費(fèi)資產(chǎn)

2. 意外重疾保障

3. 權(quán)益資產(chǎn)

4. 穩(wěn)健固收資產(chǎn)

二、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭賬戶的平衡

1. 賬戶1-2和賬戶3-4的平衡

2. 賬戶3和賬戶4的平衡

3. 資產(chǎn)配置的本質(zhì)就是平衡

三、資產(chǎn)配置的簡(jiǎn)單模型數(shù)據(jù)說明

案例：恒定比例下的風(fēng)險(xiǎn)收益悖論（以債券基金和股混基金說明）

1. 資產(chǎn)配置的作用

2. 資產(chǎn)配置的要點(diǎn)

案例：3000點(diǎn)如何正確配置權(quán)益基金

四、資產(chǎn)配置的基本思路

1. 基本流程

1）KYC客戶分析

2）風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)與理財(cái)診斷

3）資產(chǎn)配置方案提供

4）投資績(jī)效評(píng)估與修正

5）定期檢視與調(diào)整組合

互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的?

2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置

案例：從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置

五、客戶光靠維護(hù)怎么行？服務(wù)好就能留住客戶？

營(yíng)銷和推銷，要做營(yíng)銷，不做推銷

六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險(xiǎn)基金理財(cái)？

用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你

互動(dòng)討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

第五講：產(chǎn)品策略：復(fù)雜金融產(chǎn)品配置策略中的誤區(qū)糾偏

一、基金的本質(zhì)是什么？

案例：基金能做你不能做的事

二、基金與炒股的區(qū)別

1. 專業(yè)方面2. 時(shí)間3. 投顧4. 信息5. 人員

三、上證指數(shù)從3135到3192點(diǎn)位的思考與分析

四、銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)——基金都能干啥？

反思：理財(cái)經(jīng)理自身的公募基金的營(yíng)銷方式

案例：零和游戲的概念

五、投資與人性的非理性決策

1. 投資的最大敵人是誰？——自己（人性）

2. 投資方法的選擇——克服人性的弱點(diǎn)

3. 對(duì)抗人性的方法有哪些？

4. 對(duì)抗人性的工具之——基金定投

案例：判斷股市走勢(shì)的“五大觀測(cè)點(diǎn)”

第六講：基金產(chǎn)品的選擇

一、基金選擇的三大要素及體系

1. 基金經(jīng)理

2. 基金公司

3. 歷史業(yè)績(jī)及投資投向

二、基金選擇的誤區(qū)識(shí)別
1. 明星基金經(jīng)理選擇誤區(qū)
2. 選擇明星基金公司的誤區(qū)
工具：基金評(píng)分工具應(yīng)用

3. 主動(dòng)管理型基金和被動(dòng)指數(shù)型基金的選擇
4. 銀行系基金和券商系基金的選擇

5. 大規(guī)模基金和小規(guī)?；鸬倪x擇

6. 封閉式基金和開放式基金的選擇

7. 凈值高基金和凈值低基金的選擇

8. QDII基金的分類（產(chǎn)品總匯）及產(chǎn)品選擇

9. 定向增發(fā)基金的選擇

10. 可轉(zhuǎn)債基金的選擇

11. FOF基金概述及FOF基金的選擇

12. 量化投資基金概述

三、基金贖回的技巧

四、基金解套的處理方法
1. 基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合

2. 主動(dòng)減虧策略實(shí)證

3. 主動(dòng)轉(zhuǎn)換策略實(shí)證

案例：基金定投對(duì)解套的重要性——滬深300

第七講：基金營(yíng)銷流程與實(shí)例

一、基金定投概述與策略的運(yùn)用

二、定期定額投資

三、基金營(yíng)銷的售后服務(wù)

1. 幫客戶“盯”好TA的資產(chǎn)

2. 構(gòu)建一個(gè)“不虧損”的組合

3. 基金診斷三部曲（6-5-2）

案例：客戶資產(chǎn)配置方案中基金回報(bào)目標(biāo)的設(shè)定

四、基金健診與基金銷售必須解決的三個(gè)問題

1. 換掉哪些（找問題/換的標(biāo)準(zhǔn)）

2. 換成哪些（產(chǎn)品選擇）

3. 之后怎么辦（跟蹤檢視）

五、基金營(yíng)銷進(jìn)階技能

1. 基金客戶的分群營(yíng)銷

2. 存量客戶基金交叉營(yíng)銷

3. “老”基金客戶營(yíng)銷深耕

基金營(yíng)銷技巧是全方位的能力提升——總結(jié)與提煉

短期出業(yè)績(jī)，長(zhǎng)期培養(yǎng)理財(cái)投資的能力——結(jié)語

第八講：運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系

一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系

互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系

一、客戶關(guān)系的五個(gè)層次

1. 讀懂中國(guó)文化中的情理法則

2. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具

3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營(yíng)銷

二、客戶流失原因分析

1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制

2. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

三、客戶關(guān)系升級(jí)策略

1. 初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷售

2. 進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配

3. 高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶

4. 創(chuàng)新版：非金融服務(wù)

四、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)

討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？

案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系