金融科技時(shí)代下的 小微信貸營(yíng)銷與風(fēng)控全流程研討課程

課程背景：

當(dāng)前處于互聯(lián)網(wǎng)化的浪潮下，如何發(fā)展好小微信貸與普惠金融（備注：本課程的普惠金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)指的是小微企業(yè)及個(gè)人信用消費(fèi)類信貸業(yè)務(wù)，下同，不再另行標(biāo)注），是商業(yè)銀行迫切需要解決的關(guān)鍵性難題。在國家鼓勵(lì)發(fā)展小微信貸與普惠金融的政策指導(dǎo)下，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)將“立足自身、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、短期做大、長(zhǎng)期做強(qiáng)”作為大力發(fā)展普惠金融的戰(zhàn)略方向。商業(yè)銀行“做強(qiáng)”小微信貸與普惠金融，就是要“以發(fā)展普惠金融反饋全行”，即充分汲取普惠金融發(fā)展紅利，尤其要在提升息差水平、改善客戶結(jié)構(gòu)、分散業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、促進(jìn)板塊聯(lián)動(dòng)上取得突破，最終通過“做大做強(qiáng)”目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)小微信貸與普惠金融業(yè)務(wù)與其他銀行業(yè)務(wù)發(fā)展齊頭并進(jìn)的良好格局。

一方面，當(dāng)前絕大部分商業(yè)銀行都已掛牌普惠金融事業(yè)部，成為推進(jìn)小微信貸與普惠金融發(fā)展的中堅(jiān)力量；另一方面，商業(yè)銀行在小微信貸的發(fā)展過程中存在思想認(rèn)識(shí)不到位、客戶定位不到位、技術(shù)支撐不到位、風(fēng)險(xiǎn)管理不到位和政策激勵(lì)不到位等突出現(xiàn)象。在此背景下，如何發(fā)展與防控小微信貸風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷，成為商業(yè)銀行迫切需要解決的關(guān)鍵性難題。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：零售分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、零售營(yíng)銷人員、信貸客戶經(jīng)理等

課程人數(shù)：學(xué)員控制在50人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+小組案例分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+互動(dòng)討論+模擬通關(guān)

課程大綱

第一講：新時(shí)代下銀行業(yè)的危機(jī)和競(jìng)爭(zhēng)策略分析

小組討論：我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里？

一、外部環(huán)境：當(dāng)前形勢(shì)下我們的競(jìng)爭(zhēng)策略和環(huán)境

1. 網(wǎng)絡(luò)金融對(duì)我們的沖擊規(guī)模

2. 我們?cè)诳蛻暨x擇策略上的失誤

案例討論：我們的同業(yè)市場(chǎng)份額占比是多少？

二、內(nèi)部產(chǎn)品與策略：我行產(chǎn)品組合架構(gòu)模塊分析

1. 長(zhǎng)尾客戶及長(zhǎng)尾理論的作用

2. 2019年，存款都到哪里去了？

資料：新形勢(shì)下財(cái)富分配格局的形成

三、金融（銀行）市場(chǎng)上的“降維打擊”來勢(shì)洶洶

案例討論：支付寶和微信在支付市場(chǎng)的布局

四、人工智能下的銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)

1. 不可替代的崗位和最先消失的崗位

2. 人工智能——猜你喜歡背后的邏輯秘密

2. 大數(shù)據(jù)——比你自己更了解你自己

案例討論：微眾銀行和網(wǎng)商銀行的發(fā)展趨勢(shì)

第二講：中國銀行業(yè)普惠金融信貸政策與形勢(shì)分析（小微和信用消費(fèi)類）

小組討論：中國銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)總結(jié)

一、我國國家宏觀金融環(huán)境政策分析

1. 中央對(duì)普惠金融政策的指導(dǎo)與政策支持

2. 政策總結(jié)：黨建引領(lǐng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展

案例討論：聽黨話，跟黨走，感黨恩

二、普惠金融體系搭建的配套政策解讀

1. 農(nóng)商行定向降準(zhǔn)政策解讀

2. 普惠金融事業(yè)部的實(shí)力

3. 農(nóng)商行不良容忍率提升

4. 切實(shí)落實(shí)無還本續(xù)貸政策

資料：其他配套政策的解讀

三、凈化社會(huì)環(huán)境分步走

四、各家金融機(jī)構(gòu)在“普惠金融”的實(shí)際行動(dòng)

資料：360借條和小米金融的信用貸款

第三講：信貸營(yíng)銷思維的升級(jí)與重構(gòu)（信貸營(yíng)銷客群案例）

案例A（小微信貸客戶）：銀行業(yè)經(jīng)典策劃——建材市場(chǎng)內(nèi)的“小圈子”三角邏輯關(guān)系

一、營(yíng)銷三角邏輯關(guān)系的思考（比爾蓋茨故事的思考）？

討論：營(yíng)銷過程回顧與思考

二、三方邏輯思維與雙贏邏輯思維

討論：參與方每個(gè)人的痛點(diǎn)盤點(diǎn)

延伸：案例中那些信息不對(duì)稱造就了平臺(tái)

三、建材市場(chǎng)的小圈子注意要點(diǎn)

1. 按揭客戶的價(jià)值深度挖掘

2. 建材客戶的痛點(diǎn)及需求滿足
四、我們從中萃取了哪些可以“消化吸收在運(yùn)用”的經(jīng)驗(yàn)

案例B（企事業(yè)單位消費(fèi)信貸客戶）：銀行業(yè)經(jīng)典策劃——黨建共建活動(dòng)“串”起代發(fā)群體

五、以客戶為中心在黨建活動(dòng)中的體現(xiàn)

討論：企事業(yè)單位的需求分析

六、三方邏輯思維在黨建共建中的分析

討論：參與方每個(gè)人的痛點(diǎn)盤點(diǎn)

延伸：那些客戶無法拒絕的切入點(diǎn)

七、黨費(fèi)收繳是雞肋還是珍珠

1. 利益線的串聯(lián)

2. 兩個(gè)關(guān)鍵聯(lián)系人

3. 串聯(lián)企事業(yè)單位全部目標(biāo)客戶
八、我們從中萃取了哪些可以“消化吸收在運(yùn)用”的經(jīng)驗(yàn)

第四講：小微信貸全流程分析——營(yíng)銷與風(fēng)控

一、信貸的本質(zhì)

1. 信貸與GDP增速的關(guān)系

2. 避險(xiǎn)和增值不要本末倒置

二、案例討論分析——小微信貸案例分小組討論

思考：誰最懂客戶？

1. 盡職調(diào)查中誰最有發(fā)言權(quán)

小結(jié)思考：為何無經(jīng)驗(yàn)的小伙子一眼看穿風(fēng)險(xiǎn)？

三、讀行業(yè)：信貸人員的不斷修煉的基本功

四、讀政策——國家政策風(fēng)向標(biāo)（聽黨話，跟黨走）

1. 當(dāng)?shù)卣?019年政府工作報(bào)告

2. 當(dāng)?shù)卣?019年1-7月經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)

3. 當(dāng)?shù)卣?019年政府統(tǒng)計(jì)公報(bào)

4. 當(dāng)?shù)卣畔⑹占⒓庸?、篩選及應(yīng)用

5. 當(dāng)?shù)卣逡?guī)劃解讀

五、信貸營(yíng)銷與風(fēng)控

1. 信貸風(fēng)控第一步——信貸營(yíng)銷（不僅僅是營(yíng)銷，也是風(fēng)控）

案例討論：顯性需求（上門）和隱性需求（外拓）

2. 信貸風(fēng)控第二步——這樣的盡職調(diào)查流程如何？

六、盡職調(diào)查全流程分析（風(fēng)控和營(yíng)銷）

1. 盡職調(diào)查第一步——借款主體資格和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目所有權(quán)結(jié)構(gòu)

2. 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目所有權(quán)結(jié)構(gòu)常見的問題

3. 餐飲行業(yè)和酒店住宿行業(yè)的租金

4. 盡職調(diào)查第二步——客戶發(fā)展歷程和家庭情況（由歷史看未來）

小組研討：實(shí)際工作中，哪個(gè)因素對(duì)預(yù)測(cè)客戶是否能做得下去最為靠譜？并說明理由

A：客戶本行業(yè)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（經(jīng)驗(yàn)/經(jīng)營(yíng)年限）

B：客戶開發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)新力量（創(chuàng)新/產(chǎn)品創(chuàng)新）

C：產(chǎn)品本身的核心競(jìng)爭(zhēng)力（產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）

D：產(chǎn)品是否有廣闊的市場(chǎng)（市場(chǎng)/客戶廣泛）

案例思考：信貸也要參考警察破案的思路

小結(jié)：經(jīng)營(yíng)年限是一個(gè)非常重要的參考指標(biāo)

七、生意模式分析：客戶生意模式以及收入結(jié)構(gòu)分析

1. 生意模式的幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

2. 小微企業(yè)客戶集中所帶來的風(fēng)險(xiǎn)

八、財(cái)務(wù)分析——資產(chǎn)負(fù)債情況分析

分組討論：你怎么看待征信報(bào)告中有網(wǎng)貸的客戶？

分組討論：有網(wǎng)貸記錄的到底好不好？

1. “巧宣傳”—產(chǎn)品包裝：我們0利率,只收手續(xù)費(fèi)

2. 分期付款的實(shí)際利率

案例分析：山東辱母殺人案的始末（負(fù)債情況分析）

九、財(cái)務(wù)分析——損益情況及現(xiàn)金流量分析

小組研討：本案例的損益分析關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？

案例分析：三張財(cái)務(wù)報(bào)表的分析

十、財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息綜合分析

案例討論：貸款看三表，哪個(gè)表最重要？

案例討論：貸款看三品，哪個(gè)品最重要？

1. 新時(shí)期下的個(gè)體工商戶要看“新三表”

2. 還款能力VS還款意愿

十一、貸款用途——目的用途分析

1. 貸款用途——擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)（為例）

2. 貸款用途——備用資金（為例）

十二、第二還款來源——擔(dān)保（保證人）、抵押、質(zhì)押

1. 第二還款來源的本質(zhì)——救生圈的作用，可以依靠，不能依賴

2. 擔(dān)保之王——不動(dòng)產(chǎn)抵押通常遇到哪些問題？

3. 不動(dòng)產(chǎn)抵押——房地權(quán)屬分離的問題

4. 不動(dòng)產(chǎn)抵押——房屋出租出售情況

5. 完美的抵押物是如何的？

十三、借款金額

1. 優(yōu)質(zhì)企業(yè)過度融資

1）企業(yè)過度融資的主要表現(xiàn)

2）企業(yè)過度融資如何識(shí)別？

3）企業(yè)過度融資對(duì)企業(yè)的危害

2. 企業(yè)融資不足的風(fēng)險(xiǎn)

1）再論：于歡案的始末（授信不足）

十四、還款方式對(duì)信貸風(fēng)險(xiǎn)的影響

1. 還款方式應(yīng)當(dāng)與客戶的現(xiàn)金流相匹配

2. 還款方式對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的影響多大？

十五、貸后管理

1. 貸后檢查——落實(shí)用途

2. 不良跡象

3. 突發(fā)事件

4. 資產(chǎn)控制，擔(dān)保代償

案例反思：不良貸款與不良率的偶然與必然

十六、信貸三句話——多問問自己

1. 借錢做什么？

2. 準(zhǔn)備拿什么來還？

3. 是還不起怎么辦？