公私聯(lián)動與客戶精準(zhǔn)營銷

課程背景：

隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境，包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈。

公私聯(lián)動營銷的背景：

1. 競爭加?。恒y行業(yè)同質(zhì)化競爭等。

2. 多頭營銷、重復(fù)營銷，造成營銷資源浪費(fèi)。

3. 客戶多樣化金融需求：一站式金融服務(wù)。

客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營銷人員，肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績的使命，如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)，思維轉(zhuǎn)換，提升全員營銷的思維方式，提升存量客戶與增量客戶全方位營銷思想、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營銷業(yè)績，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤。

課程收益：

● 充分了解銀行公私聯(lián)動業(yè)務(wù)營銷的重要性，把握對公對私客戶需求概況；

● 掌握不同產(chǎn)品對客戶交叉營銷關(guān)鍵點(diǎn)；

● 提升存量客戶與增量客戶全方位營銷思想、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營銷業(yè)績，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行客戶經(jīng)理對公對私

課程大綱

第一講：中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變

1. 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型

案例：中行的留學(xué)一站式服務(wù)營銷

2. 由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型

案例：余額寶探秘

3. 由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型

案例：建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

4. 由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型

案例：校園現(xiàn)金管理平臺含一卡通營銷方案

第二講：公私聯(lián)動四字訣——群鏈面包

一、客戶群的概念

1. 公司類客戶個金的需求

1）集團(tuán)類的客戶一一現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的

2）政府機(jī)構(gòu)類類客戶的需求特點(diǎn)一一銷售及理財

3）事業(yè)法人客戶的需求特點(diǎn)

4）小企業(yè)主類客戶的需求特點(diǎn)

二、行業(yè)鏈的概念

1. 上游企業(yè)一一供應(yīng)鏈

2. 核心企業(yè)一一1+N模式

3. 下游企業(yè)一一銷售鏈

4. 終端客戶一一分期業(yè)務(wù)

三、需求面的概念

1. 公司客戶的五大類需求

1）融資的需求

2）理財?shù)男枨笠灰唤Y(jié)構(gòu)化公司理財

3）采購降低成本的需求

4）擴(kuò)大銷售的需求一一廣發(fā)銀行尼奧普蘭的成功營銷

5）管理的需求一一現(xiàn)金管理

2. 單個客戶的三類需求

1）個人的需求

2）家庭的需求

3）所在企業(yè)的需求

四、產(chǎn)品包的概念

1. 核心產(chǎn)品+附屬產(chǎn)品

2. 切入產(chǎn)品+后續(xù)產(chǎn)品

3. 互補(bǔ)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品

4. 1+1>2的綜合金融服務(wù)

第三講：客戶市場細(xì)分和定位

一、共同的客戶

1. 銀行客戶按行業(yè)劃分分析

2. 銀行客戶按規(guī)模劃分分析

1）小型企業(yè)

2）中型企業(yè)

3）大型企業(yè)

4）外資企業(yè)

3. 小額無貸戶營銷服務(wù)策略

二、明確目標(biāo)客戶

1. 確定目標(biāo)客戶——產(chǎn)品聯(lián)動共贏三：客戶需求分析

2. 目標(biāo)客戶交叉銷售需求分析

3. 翻轉(zhuǎn)課堂

1）采購類客戶需求分析

2）銷售類客戶需求分析

3）理財類客戶需求分析

4）融資類客戶需求分析

5）資金管理類客戶需求分析

案例分析：某醫(yī)院綜合服務(wù)方案分析

案例分析：某公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務(wù)

案例分析：電子銀行業(yè)務(wù)聯(lián)動公私客戶

三、如何通過聯(lián)動營銷支持業(yè)務(wù)的發(fā)展（頭腦風(fēng)暴）

1. 為什么我們這么累，存款還是上得慢?

2. 挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個金客戶資源潛力

3. 在對公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會

4. 通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重

5. 拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶

6. 為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

7. 通過公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財產(chǎn)品

8. 向企事業(yè)高管人員介紹個金服務(wù)

9. 以個金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶

10. 通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)

11. 為企事業(yè)單位客戶提供個金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴

12. 向企業(yè)推介理財產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財

13. 通過個金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度

四、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模擬演練、點(diǎn)評

五、聯(lián)動營銷管理

1. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動營銷

1）網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)

2）聯(lián)動滯后的網(wǎng)點(diǎn)會遇到的問題

3）技巧運(yùn)用，提升效能

成功案例借鑒：某銀行聯(lián)動營銷視頻

成功案例借鑒：某銀行的聯(lián)動考核機(jī)制

第四講：綜合交叉銷售鎖定客戶

一、企業(yè)客戶的綜合金融服務(wù)方案

1. 大企業(yè)客戶的企業(yè)需求

2. 批量開發(fā)中高層個人客戶

二、私人銀行小企業(yè)主的綜合金融服務(wù)方案

1. 企業(yè)主的公司融資需求

2. 個人的理財需求

第五講：公私聯(lián)動案例分享

1. 個貸營銷能力提升公私聯(lián)動效果

1）個貸業(yè)務(wù)營銷要點(diǎn)

2）開展個貸業(yè)務(wù)營銷要遵循的原則

3）明確市場細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群

4）大力發(fā)展重點(diǎn)個貸產(chǎn)品

5）開展交叉銷售，凸顯綜合效益

成功案例：企業(yè)年金的模式，實(shí)現(xiàn)了公私業(yè)務(wù) “雙豐收”

2. 服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會

案例：銀政企交叉營銷方案

3. 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動機(jī)會

案例：銀醫(yī)卡

案例：物業(yè)卡

4. 利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營銷

案例：連鎖超市供應(yīng)商案例帶動交叉銷售

5. 商戶批量營銷產(chǎn)生的機(jī)會

案例：4s店綜合服務(wù)方案

6. 事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機(jī)會

案例：銀校通的交叉銷售機(jī)會

7. 投行產(chǎn)品帶動公私聯(lián)動

案例：資產(chǎn)管理計(jì)劃產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會