重塑結(jié)果-銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃落實(shí)

課程背景：

高層規(guī)劃戰(zhàn)略，中層制定戰(zhàn)術(shù)，基層執(zhí)行落地，然而戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)是否客觀、理性、可達(dá)成？對(duì)于多數(shù)銷售管理者而言，并無(wú)清晰而體系化的目標(biāo)管理方法，由此在銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理上，常見如下問題：

1）、目標(biāo)僅做簡(jiǎn)單分解，無(wú)可論證、可推導(dǎo)的行動(dòng)規(guī)劃！

2）、雖有行動(dòng)方向，卻多是主觀臆斷，簡(jiǎn)單粗暴的經(jīng)驗(yàn)推導(dǎo)，未能觸及問題本質(zhì)！

3）、有行動(dòng)規(guī)劃，卻無(wú)法論證是否能支撐其達(dá)成目標(biāo)。

目標(biāo)管理，不僅關(guān)注結(jié)果指標(biāo)，更關(guān)注達(dá)成目標(biāo)的具體行動(dòng)規(guī)劃。有可保障的過程指標(biāo)管理，方可輸出可保障的可預(yù)期結(jié)果。

課程聚焦銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理流程，從意識(shí)上樹立目標(biāo)管理的宏觀認(rèn)識(shí)，接著從明確清晰目標(biāo)、定位和拆解問題、提出解決方案、制定行動(dòng)規(guī)劃四步驟。將戰(zhàn)略目標(biāo)化成行動(dòng)規(guī)劃，將行動(dòng)規(guī)劃化為日常任務(wù)。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可預(yù)期。

課程收益：

● 掌握科學(xué)的目標(biāo)分解的“1-2-3”法則與方法

● 掌握將結(jié)果指標(biāo)拆解的方法，并找到最優(yōu)路徑；

● 掌握將目標(biāo)化為行動(dòng)計(jì)劃的方法；實(shí)現(xiàn)過程指標(biāo)與結(jié)果指標(biāo)的匹配。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)管理者、銷售管理者

課程方式：情景模擬+案例分析+工具運(yùn)用

課程大綱

第一講：思維篇-從目標(biāo)中覺醒

一、心智模式-是什么阻礙目標(biāo)完成？

情景互動(dòng)：檢測(cè)一下自己的心智模式

1. 心智定式：科學(xué)檢測(cè)電子云

2. 是什么限制從優(yōu)秀到卓越

3. 打破思維的墻：突破心智模式

二、目標(biāo)管理流程-如何完成目標(biāo)？

情景互動(dòng)：常見目標(biāo)失敗“六個(gè)拍”

1. 心：愿景-引導(dǎo)動(dòng)機(jī)

2. 志：目標(biāo)-建立標(biāo)準(zhǔn)

3. 才：能力-提供資源

4. 財(cái)：結(jié)果-確保落實(shí)

觀點(diǎn)：從志到財(cái)-落實(shí)目標(biāo)就是補(bǔ)缺口

第二講：目標(biāo)管理-明確和理解問題

情景：目標(biāo)不達(dá)標(biāo)-常見的目標(biāo)管理“六個(gè)拍”

觀點(diǎn)：戰(zhàn)略不僅關(guān)注目標(biāo)，更需關(guān)注路徑、方法與資源！

一、明確和理解目標(biāo)三步驟

第一步：明確問題要點(diǎn)

第二步：明確問題目標(biāo)

第三步：明確問題資源

情景：銷售部最近業(yè)績(jī)不好、銷售部最近狀態(tài)散漫，如何明確和理解？

二、明確目標(biāo)：“1-2-3”法則分配目標(biāo)

1. “1”個(gè)原則：“好地種好糧”

2. “2”個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：“跑贏大盤”和“跑贏過往”

3. “3”個(gè)方法：找抓手、擅迭代、分責(zé)任

第三講：定位和拆解行動(dòng)路徑

“元問題”：將宏觀問題，化為最本質(zhì)、最細(xì)小的待解決問題！

一、用公式思維拆解問題

案例：“幫老王找女朋友”，如何定位和拆解！

案例：如何估算銷售利潤(rùn)

二、拆解問題的推理模式

“元問題”：將宏觀問題，化為最本質(zhì)、最細(xì)小的待解決問題！

案例：“幫老王找女朋友”，如何定位和拆解！

1. 假設(shè)驅(qū)動(dòng)法

2. 搭建問題樹

第四講：將問題拆解到底-MECE法則

一、MECE兩個(gè)特征

1. 不重疊分清

2. 無(wú)遺漏分凈

二、MECE兩個(gè)結(jié)構(gòu)

1. 并列結(jié)構(gòu)

2. 數(shù)理結(jié)構(gòu)

案例：公式利潤(rùn)下降30%，如何找到主要原因？

三、做規(guī)劃：將戰(zhàn)略化成行動(dòng)計(jì)劃四步法

1. 頭腦風(fēng)暴做加法

2. 計(jì)算績(jī)效積木

3. 可行性分析做減法

4. 計(jì)算下級(jí)目標(biāo)任務(wù)

實(shí)戰(zhàn)工具：將目標(biāo)化為行動(dòng)力

四、未雨綢繆：計(jì)劃完不成，如何申請(qǐng)資源？

1. 內(nèi)容問題-四類資源合理要

2. 對(duì)象問題-“A-C-E”三個(gè)角色逐級(jí)要

3. 時(shí)機(jī)問題-三個(gè)窗口期及時(shí)要

4. 戰(zhàn)術(shù)問題-三個(gè)問題做備案

5. 預(yù)期問題-資源投入產(chǎn)出比