主講老師: | 吳鵬德 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 課程以企業(yè)銷售崗為主題,結(jié)合銷售崗位各自摸索、各自為戰(zhàn)的特征,從銷售體系化流程為主線、以銷售主線MOT場景為節(jié)點,抓住80%客戶提出的80%高頻疑難問題,逐個擊破,并輸出可落地工具與實戰(zhàn)話術(shù)。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 13:58 |
課程背景:
哪些職業(yè)是需要專業(yè)訓練才可上崗?
醫(yī)生、教師、飛行員、科學家……;
這是多數(shù)人容易想到的答案!而極少人想到:一名銷售員亦需要經(jīng)過專業(yè)訓練!當未經(jīng)過專業(yè)訓練的銷售面對紛爭繁雜的市場,如同未訓練的士兵面對敵人的炮火,死傷無數(shù)卻難有成果!極大浪費公司資源、挫傷自我信心,同時錯失公司及個人本應有的效益!因此如何將雜亂無章的銷售游擊隊,變成訓練有素的銷售正規(guī)軍,銷售團隊的體系化訓練必不可少。
課程以企業(yè)銷售崗為主題,結(jié)合銷售崗位各自摸索、各自為戰(zhàn)的特征,從銷售體系化流程為主線、以銷售主線MOT場景為節(jié)點,抓住80%客戶提出的80%高頻疑難問題,逐個擊破,并輸出可落地工具與實戰(zhàn)話術(shù)。
課程收益:
● 了解銷售瓶頸的內(nèi)因,梳理銷售閉環(huán)流程,了解銷售小白到高手的體系化通道;
● 梳理銷售閉環(huán)中,關(guān)系建立、商機挖掘、價值傳遞、議價成交每個環(huán)節(jié)MOT關(guān)鍵對話場景,通宵機理,形成話術(shù)并完成內(nèi)化。
課程特色:
● 貫穿銷售流程關(guān)鍵對話節(jié)點,以80%高頻對話場景為節(jié)點組織銷售話術(shù);
● 結(jié)合當代客情博弈特點,以銷售無痕跡、客戶低排斥的方向為話術(shù)靈魂,提高落地性;
● 遵循理解銷售機理-明確銷售方法-掌握銷售話術(shù)-反復實踐反饋的流程;完成銷售崗位內(nèi)容萃取到輸出的過程,全面提升銷售崗的即戰(zhàn)能力。
課程時間:3天,6小時/天,合計18課時,可2天2夜;(2天課堂培訓+1天成果萃?。?/span>
課程對象:銷售崗、基層銷售管理者
課程方式:課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等
課程大綱
第一講:銷售話術(shù)訓練-從游擊隊到正規(guī)軍
一、傳統(tǒng)銷售,80%技巧都無效
1. 銷售博弈,80%信任都是假信任!
2. 商機挖掘三大傷:不知道、不愿說、不實說!
3. 方案價值傳遞,客戶僅為做比選!
二、從游擊隊到正規(guī)軍-銷售話術(shù)訓練四步流程
思考:從小白到合格,到優(yōu)秀,再到卓越,哪些是可以訓練的?
思考:你會相信別人給的銷售話術(shù)嗎?
1. 道:通曉銷售機理
2. 法:明確銷售方法
3. 術(shù):組織銷售話術(shù)
4. 練:反復實踐反饋
第二講:客情篇-從一見鐘情到生死之交
一、初觸客戶-印象深刻的經(jīng)緯定位法
情景分析:三種極易被掃地出門的拜訪!
1. 自我介紹-經(jīng)緯雙線定位法
2. 切入利益-價值說明引興趣
3. 巧妙推進-導向下一步動作
落地工具:經(jīng)緯定位法實戰(zhàn)工具
話術(shù)萃取:加完客戶微信,如何破冰印象深刻
話術(shù)萃?。?/span>電話營銷開場白,如何開場避免被掛機?
話術(shù)萃?。?/span>商務拜訪,如何開場推進交流
話術(shù)萃?。?/span>直銷陌拜,如何開場避免被掃地出門?
二、客情遞進-將客戶發(fā)展為關(guān)系同盟
話術(shù)萃取:開啟對話前,用事先約定,降低客戶排斥心理
話術(shù)萃?。?/span>巧妙展示方案“微缺陷”,提升信任感
話術(shù)萃?。?/span>引導下一步動作,提高客戶意向度
話術(shù)萃取:用坦誠接近真相,鼓勵客戶提出問題
話術(shù)萃取:類比試探-讓客戶認可你的專業(yè)度
話術(shù)萃?。?/span>客戶提反對意見,如何使用反向成交法
話術(shù)萃取:客戶表示肯定,讓客戶帶著你成交
第三講:商機篇-客戶深度訴求理解
核心工具:“ALR聽力三角模型”
案例分享:不要給客戶畫海鷗
一、聆聽-listen:理解客戶深層訴求
視頻鑒賞:曹操殺許褚,為何只有荀彧能勸說?
1. 傾聽工具:“點-面-點”工具解讀
話術(shù)萃?。?/span>客戶提出我方缺點/競品優(yōu)點的傾聽與轉(zhuǎn)化方式
二、提問-Ask:探尋摸底接近真相
1. 開放利他式探尋
2. 選擇啟發(fā)式探尋
3. 封閉引導式探尋
情景演練:客戶:“價格高”、“產(chǎn)品一般”、“考慮考慮”等托詞,如何用探尋摸底逼近真相?
三、反饋-reflect:三種反饋確認訴求
1. 逐字反饋式
2. 同義轉(zhuǎn)述式
3. 意義形塑式
話術(shù)萃?。?/span>客戶交流結(jié)束,同義轉(zhuǎn)述+導向行動
話術(shù)萃取:客戶異議與抱怨,意義形塑方法
四、痛的拼圖:“五個問題深度診斷”
1. 具體問題:能否舉個例子?
2. 時間問題:問題存在多久?
3. 行動問題:曾做哪些措施?
4. 影響問題:行動執(zhí)行效果?
5. 態(tài)度問題:是否必須解決?
話術(shù)萃取:痛的拼圖-深化痛點
第四講:攻防篇-買賣博弈的攻守策略
一、強勢市場建堡壘-建立標準設(shè)置競爭壁壘
1. 建立標準原則:觀點VS事實
2. 獨特性優(yōu)勢標準建立
3. 同質(zhì)化產(chǎn)品標準建立
話術(shù)萃取:同質(zhì)化中的差異化標準建立方法
二、弱勢市場巧攻堅-兩條路徑暗度陳倉
1. 縱向挖機理-補充標準
2. 橫向搜信息-重塑標準
話術(shù)萃取:結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品,情景演練重塑標準
第五講:價值篇-讓產(chǎn)品富有沖擊力的介紹方法
思考:方案講解,不應該是宣傳單頁!
一、價值邏輯:“三點三線”
1. 價值傳遞三個點:主體-產(chǎn)品-客戶
2. 價值傳遞三條線:內(nèi)容-需求-關(guān)系
案例分享:同質(zhì)化配置,差異化介紹的沖擊力
二、制造沖擊力的“四個說明”
1. 數(shù)字說明
2. 類比說明
3. 場景說明
4. 結(jié)果說明
話術(shù)萃?。?/span>結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品,方案講解“四個說明”沖擊化展示
第六講:糾紛篇-客情分歧與沖突化解
一、刨根究底-客情分歧根源認知
1. 客情起源的六大推理階梯
案例分享:某軟件公司客戶投訴根源
2. 激發(fā)客訴的四條高壓線
3. 客戶投訴處理三原則
二、創(chuàng)建安全對話氛圍四句話設(shè)計
1. 誠懇道歉
2. 共同目標
3. 對比說明
4. 問題外化
話術(shù)萃?。?/span>客情糾紛,創(chuàng)建安全對話范圍。
三、處理事件-降低期望與共贏方案
概念解析:事實與評論
1. 降低期望的三個方法
案例分享:航班延誤激烈投訴-尊重知情權(quán)的策略
2. 提供支持-共建方案的兩個方法
落地實操:建立共贏方案對話模板
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