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談判生產(chǎn)力-談判路徑與雙贏成交博弈

主講老師: 吳鵬德 吳鵬德

主講師資:吳鵬德

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 課程以談判認(rèn)知導(dǎo)入,深入認(rèn)知談判意義;并掌握談判過程中關(guān)鍵要素、談判籌碼、談判策略的應(yīng)用,從而掌握談判的策略規(guī)律,進而掌握談判的技巧,提高談判能力。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 14:01

課程背景:

談判一詞無處不在,生活中、工作中任何溝通本質(zhì)上均是一次談判過程;而對于銷售員而言,談判技能更是影響業(yè)績的關(guān)鍵因素,因此“談判就是生產(chǎn)力”并非空穴來風(fēng),而隨著國民談判意識的增強,過往的隨意談判、談判技巧已無法應(yīng)對市場要求,遵循談判路徑、掌握談判策略、提高多維度、多情況的應(yīng)變能力,是一名商務(wù)人員必備的重要技能。

課程以談判認(rèn)知導(dǎo)入,深入認(rèn)知談判意義;并掌握談判過程中關(guān)鍵要素、談判籌碼、談判策略的應(yīng)用,從而掌握談判的策略規(guī)律,進而掌握談判的技巧,提高談判能力。

 

課程收益:

● 深入了解談判策略路徑的價值與意義;了解談判性質(zhì)、目標(biāo)、風(fēng)格區(qū)分;

● 掌握談判開場方法:掌握常見談判開啟常規(guī)開啟和直接開啟的方法;

● 掌握談判中切入共同利益獲取交易權(quán)、分類談判籌碼增加主動權(quán)、制定標(biāo)準(zhǔn)增加控制權(quán)的方法;

● 掌握討價還價路徑:報價后四種反應(yīng)與應(yīng)對策略,探尋心理價策略,縮小價差策略;

● 掌握談判后延續(xù)成果,保障落地的方法。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:銷售員、大客戶經(jīng)理

課程方式:課程講授、案例分析及研討、實操練習(xí)、視頻鑒賞等

 

課程大綱

導(dǎo)課:人人皆需要談判 人人皆可談判

1. 談判是某些特定人員的技能?

2. 談判高手都是天生的?

3. 談判就是討價還價?

案例分析:醫(yī)藥談判,甲方明知乙方套路,為何還愿意頻繁讓步?

情景討論:人工智能時代,談判技能的價值

 

第一講:厲兵秣馬-熟知談判三個定

一、定性質(zhì)-識別談判性質(zhì)

1. 利益分歧:有型價值承載物爭奪

2. 認(rèn)同分歧:BRAVE模型

二、定目標(biāo)-區(qū)分談判“三種利益”

1. 共同利益-一榮俱榮-共贏合作

2. 不同利益-單方在意-交換利益

3. 沖突利益-雙方互斥-溝通博弈

三、定風(fēng)格-談判中的五種風(fēng)格與優(yōu)化

風(fēng)格檢驗:托馬斯凱爾曼溝通風(fēng)格測試

1. 競爭型風(fēng)格:重利益輕關(guān)系

2. 退讓型風(fēng)格:重關(guān)系輕利益

3. 妥協(xié)型風(fēng)格:利益關(guān)系均衡

4. 回避型風(fēng)格:輕關(guān)系輕利益

5. 合作型風(fēng)格:重利益重關(guān)系

 

第二講:一鳴驚人-獲得交流對話權(quán)

一、常規(guī)開場法-拉近距離降低戒備

1. 三方法釋放誠意

2. 提升對方參與感

3. 共同目標(biāo)降低戒備

情景演練:正式商務(wù)談判前,如何開啟話題,拉近距離降低戒備?

二、直奔主題法-弱勢談判獲取機會

1. 自我介紹

2. 展現(xiàn)關(guān)聯(lián)

3. 鏈接利益

4. 導(dǎo)向行動

情景演練:好不容易見到對方高層,但只給10分鐘,如何切入話題。

情景演練:談判前,對方不懷好意的“逐客令”,如何開啟話題?

 

第三講:獲得交易權(quán)-切入共同利益

一、獲得交易權(quán)-切入共同利益

思考:客戶強調(diào)價格,我方強調(diào)價值,為何效果不理想?

1. 共同利益的“A-D-I”三層挖掘

2. 切入共同利益:縱向挖機理

3. 切入共同利益:橫向搜信息

二、摸透底牌-探尋摸底問題設(shè)計

1. 鎖定兩期:成交預(yù)期與價格預(yù)期

2. 邏輯清晰:問題設(shè)計、問題串聯(lián)

3. 學(xué)會三問:問全問深問透

三、增加發(fā)言權(quán):四類籌碼充實彈藥庫

1. 正向籌碼

2. 負(fù)向籌碼

3. 既定籌碼

4. 創(chuàng)造籌碼

案例分享:價格、客情都不占優(yōu)勢,如何衍生出創(chuàng)造籌碼?

四、提高主動權(quán):制定標(biāo)準(zhǔn)鎖定價值

1. 情景匹配客戶認(rèn)同

2. 建立標(biāo)準(zhǔn)突出優(yōu)勢

3. 匹配利益滿足對方

4. 例證加持增可信度

 

第四講:價格攻守策略路線

一、報價后的四種反應(yīng)與應(yīng)對策略

1. 直接離開的應(yīng)對策略

2. 抱怨太貴的應(yīng)對策略

3. 不動聲色的應(yīng)對策略

4. 欣然接受的應(yīng)對策略

二、探尋對方心里預(yù)期的三個方法

1. 直接詢問法

2. 暗示詢問法

3. 退讓詢問法

情景:不要問多少能買,你們直接給個底價,如何應(yīng)對?

三、縮小價差的雙贏讓步策略

1. 非整數(shù)讓步策略

2. 條件交換策略

四、促使對方做出決策的臨門一腳

1. 時間效應(yīng)

2. 短缺效應(yīng)

3. 第三者效應(yīng)

五、常見情景“Q&A”

1. 出現(xiàn)“影子談判”,怎么辦?

2. 談判發(fā)生爭吵,怎么保證溝通品質(zhì)?

3. 領(lǐng)導(dǎo)幫談,與銷售員如何配合?

4. 談判不成功,如何維系關(guān)系?

 

第五講:談判后期-持續(xù)互動推進落地

一、簽約后的注意事項

1. 適當(dāng)矜持來之不易

2. 假面對方以強勢若

3. 小恩小惠修補關(guān)系

4. 長期合作坦誠溝通

二、如何讓對方履行承諾

思考:客戶為什么會反悔?

1. 提高承諾成本

2. 簽訂書面形式

3. 儀式加碼承諾

4. 改變兌現(xiàn)機制

 
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