經(jīng)銷商管理之實務篇 ——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

課程背景：

市場競爭愈演愈烈，資源投放逐年上升，經(jīng)銷商哭窮、區(qū)域經(jīng)理叫苦，個別區(qū)域市場紅燈頻閃，結(jié)果一流產(chǎn)品. 找到二流經(jīng)銷商. 做成三流市場。公司的各項政策到了一線市場，完全變樣了。區(qū)域市場規(guī)劃. 開發(fā)與日常管理維護成為營銷目標實現(xiàn)的關(guān)鍵所在。

對于依靠通過經(jīng)銷商來實現(xiàn)銷售利潤的企業(yè)，在面對經(jīng)銷商的時候會碰到一個很大的問題：如何高效地管理經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商的管理效率？這些問題的關(guān)鍵就在于缺少經(jīng)銷商管理的經(jīng)驗和對策。只有在對市場合理研判之后做出有效的區(qū)域市場規(guī)劃的基礎上，開發(fā)出適合企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的經(jīng)銷商，并通過實效的管理與維護，才能確保將公司相關(guān)戰(zhàn)略. 策略落實到區(qū)域市場，進而實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，推進企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。

課程收益：

● 獲取把握經(jīng)銷商心理需求的方法，考慮如何滿足經(jīng)銷商的期望值，讓你在招商過程中無往而不勝。讓學員掌握十二種不同的招商方式。

● 通過對經(jīng)銷商篩選方法與工具的運用，給我一雙慧眼——能在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

● 面對各意向經(jīng)銷商，通過不同的談判策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。

● 運用各種不同的掌控經(jīng)銷商的手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？找準庫存. 竄貨. 亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

● 能對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善，有效實施與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的方式方法與技巧。

● 獲取20套先進營銷管理工具，和至少35個實操方法。培訓結(jié)束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。

課程時間：完整版3天2夜，精簡版2天，6小時/天

課程對象：企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級區(qū)域市場營銷管理人員

課程方式：課程講授，案例分析及研討，實操練習

課程大綱

破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況

1. 一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨

2. 二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨

3. 三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵

第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)

經(jīng)銷商開發(fā)三部曲

思考：我們要找什么樣的經(jīng)銷商？

1. 定位

2. 篩選

3. 促成

第一：企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理

1. 經(jīng)營杠桿

2. 預算杠桿

3. 核算杠桿

4. 費用杠桿

5. 價格杠桿

第二：企業(yè)招商十二式詳解

思考：我們?nèi)ツ娜绾握猩蹋?/span>

1. 地毯式走訪招商

2. 媒體廣告招商

3. 會議營銷型招商

4. 自媒體招商

5. 峰會. 論壇招商

6. 全國經(jīng)銷商大會招商

7. 主打樣板市場做形象招商

8. 渠道倒推招商

9. 內(nèi)部招商（關(guān)系招商）

10. 展會營銷型招商

11. 產(chǎn)品體驗招商

12. 跨界招商

第三：經(jīng)銷商選擇實操

一、選擇經(jīng)銷商的常規(guī)性標準

思考：你要找哪一款？

1. 考察經(jīng)銷商的“六力一心”

1）實力

2）信譽力

3）網(wǎng)絡力

4）配送力

5）行銷力

6）管理力

7）事業(yè)心

2. 考察經(jīng)銷商的合作意識

3. 鎖定目標經(jīng)銷商

1）基本資料

2）管理狀況

3）經(jīng)營方式

4）經(jīng)營品種

二、廠家與經(jīng)銷商需求焦點分析

1. 廠家關(guān)注的焦點

2. 經(jīng)銷商關(guān)注的焦點

3. 廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾根源

三、分析4類經(jīng)銷商

1. 豪門大院型

2. 門當戶對型

3. 紙老虎型

4. 淺嘗輒止型

四、經(jīng)銷商選擇的4大新標準

1. 品牌差距比

2. 網(wǎng)點增長比

3. 合作資信比

4. 銷售增長比

五、經(jīng)銷商選擇殘局破解

1. 時間緊、任務重，來不及慎重選擇經(jīng)銷商怎么辦

2. 剛開發(fā)的經(jīng)銷商有苗頭不好怎么辦

3. 我們看上優(yōu)質(zhì)資源的經(jīng)銷商看不上我們怎么辦

第四：經(jīng)銷商的談判

一、談判前的4大基礎準備工作

1. 知己

2. 知彼

3. 知市場

4. 知競品

二、成功談判的8項注意

1. 第一印象

2. 鼓動客戶

3. 把握客戶需求

4. 打消客戶的初級顧慮

5. 應付客戶的討價還價

1）廠家的廣告投放力度

2）是否提供鋪貨支持. 產(chǎn)品陳列費支持

3）庫存產(chǎn)品處理

4）費用的承擔問題

5）獨家經(jīng)營問題

6）促銷費用支持

7）有無人員支持

6. 確認談判目標

7. 找尋共同利益基礎

8. 找尋雙方可接受方案

三、破解談判沖突的7大策略

1. 突出合作安全性

2. 兩手準備

3. 剛?cè)嵯酀?/span>

4. 拖延回旋

5. 留有余地

6. 以退為進

7. 利而誘之

情景模擬：經(jīng)銷商開發(fā)談判實操

第五：合作方式與政策

1. 簽約技巧

2. 條文技巧

3. 渠道政策制定技巧與注意事項

課堂練習（經(jīng)銷商開發(fā)大作業(yè)）：開發(fā)計劃書

1. 目的明確

2. 反映市場特性

3. 客觀反映市場情況，找到進入市場的機會

4. 分析競爭對手的優(yōu)勢與劣勢

5. 正視自身的優(yōu)劣勢

6. 闡明市場開發(fā)的原則   

7. 寫出市場開發(fā)的步驟   

8. 明確指出需要的支持   

9. 可預見效果、目標或?qū)笃谑袌龅挠绊懸饬x

第二部分：經(jīng)銷商日常管理與維護

一、有效拜訪與成功激勵

1. 拜訪的四大目的

2. 確認拜訪對象

3. 確認拜訪行程

4. 講究拜訪方式

5. 利益激勵

6. 服務激勵

7. 精神激勵

二、壓貨與渠道促銷

1. 為什么廠家喜歡壓貨

2. 如何壓貨

3. 壓貨后的關(guān)鍵——分銷

4. 促銷好處

5. 渠道促銷玩法

1）價格折扣

2）搭贈

3）返利

4）銷售獎勵

5）積分

6）抽獎

7）壓貨

8）配額

9）庫存補差

課堂練習：渠道促銷演練

三、經(jīng)銷商利潤管理

1. 經(jīng)銷商哭窮

2. 經(jīng)銷商盈利模型

3. 經(jīng)銷商利潤來源

4. 經(jīng)銷商不當獲利“十大原罪”

5. 經(jīng)銷商哭窮七種情形與對應方法

6. 經(jīng)銷商利潤飆升的七大絕招

7. 經(jīng)銷商的十二個贏利模式

8. 經(jīng)銷商盈利方案

課堂練習：經(jīng)銷商盈利方案設計練習

四、市場運營管控與能效提升方法

1. 異常貨流的分類

2. 貨流性質(zhì)界定

3. 貨流數(shù)量認定

4. 貨流處理經(jīng)銷商異常貨流

5. 影響經(jīng)銷商績效評估的因素

6. 經(jīng)銷商績效評估步驟與方法

案例講解：某企業(yè)經(jīng)銷商績效方案

五、經(jīng)銷商調(diào)整

1. 填寫《經(jīng)銷商整改備忘錄》

2. 正式解除協(xié)議的溝通

3. 妥善處理善后事宜

六、經(jīng)銷商管理與維護六招七式

六招：

1. 銷售額稀釋法

2. 合同管理法

3. 排行刺激法

4. 情感交流法

5. 釜底抽薪法

6. 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移法

七式：

1. 別慣壞了經(jīng)銷商

2. 先“小人”后君子

3. 別盲目向經(jīng)銷商加壓

4. 用信息拴住經(jīng)銷商

5. 間接替經(jīng)銷商打市場

6. 傾聽他們的聲音

7. 額外誘因，經(jīng)銷商怎能不心動