《步步為贏，招招制勝

--對公營銷技能提升及實戰(zhàn)沙盤》（2天版）

【版權(quán)課程】

主講：賈老師

第一部分：課程背景

銀行公司業(yè)務(wù)條線的客戶經(jīng)理們，在拜訪客戶的過程（尤其是初訪）中往往會遇到以下一些挑戰(zhàn)：

n 拜訪維護(hù)客戶時缺乏“套路”和成熟有效的經(jīng)驗與方法，即便有一些“經(jīng)驗”，大多也是生搬硬套，效果很不明顯，；

n 拜訪客戶信心不足，總擔(dān)心會出現(xiàn)自己無法處理的狀況，并且在與客戶溝通交流的過程中缺乏技巧和藝術(shù)，難以獲取客戶的高度信任與認(rèn)同，以致無法實現(xiàn)進(jìn)一步的業(yè)務(wù)合作；

n 溝通氛圍較為拘謹(jǐn)、顯得過于嚴(yán)肅和正式。不知如何與客戶進(jìn)行自然的交談以創(chuàng)造輕松的交流氛圍，甚至常常會直奔主題讓客戶感覺很突兀；

n 向客戶進(jìn)行提問了解信息時，不能很好的對客戶的表達(dá)做回應(yīng)，像生是在做生硬的市場調(diào)研；

n 談話節(jié)奏把握不好，交流的話題很難深入或者有價值的延伸，想讓自己在客戶關(guān)系維護(hù)方面掌握更落地有效的技能，在營銷客戶時游刃有余、得心應(yīng)手，卻不知怎樣做才能實現(xiàn)。

市面上很多的沙盤課程都是借助道具（教具）以游戲的方式開展進(jìn)行的，這種方式往往是娛樂性很強，但實用性較弱，缺乏與現(xiàn)實工作場景的鏈接，而銀行業(yè)務(wù)的營銷都是“真槍實彈”才可得以實現(xiàn)的，客戶經(jīng)理們不僅要懂業(yè)務(wù)，更需要有真實的成功案例技巧和方法來輔助其產(chǎn)生思考并邊學(xué)邊實踐。 大量的調(diào)研結(jié)果顯示，銀行的對公客戶經(jīng)理們的營銷技能類的培訓(xùn)通常是以單純的課堂講授為主，而這其中又以業(yè)務(wù)層面的居多，這就導(dǎo)致了對公客戶經(jīng)理們往往是對產(chǎn)品很熟悉，卻對科學(xué)高效的營銷技巧知之甚少，以致于他們常常是憑借自己的認(rèn)知或因為急于求成而錯過了拿單的大好機會。

賈鵬老師主講的這門沙盤課程集集實戰(zhàn)性、趣味性、可操作性于一體，通過真實案例，還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過現(xiàn)實工作中的全景實戰(zhàn)模擬，實現(xiàn)“人人參與拿單，業(yè)務(wù)高手陪練過招”。同時，通過沙盤過程暴露客戶經(jīng)理的營銷不足，以“還原常見營銷挑戰(zhàn)，借鑒他人營銷技巧，提煉高效營銷技能，輸出落地行動計劃”為核心線，助力客戶經(jīng)理們快速上手，成為獨立又有能力的營銷高手。

第二部分：課程特色

n 以道馭術(shù)，內(nèi)圣外王。既有“道”的高度做基礎(chǔ)，也有“法、術(shù)、器”等落地且實用的方法；

n 透視不同企業(yè)客戶的心理，了解他們真正的關(guān)注點和需求；

n 學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)高手常見的營銷挑戰(zhàn)，解決思路和最佳做法；

n 掌握四大關(guān)鍵營銷流程的營銷技巧，并用技巧服務(wù)于專業(yè)；

n 親歷拿單全流程，看到自身在各個方面的不足并形成有效的提升行動計劃；

n 重點提升客戶經(jīng)理建立深度的客情關(guān)系以及挖掘需求與拿單的能力。

第三部分：課程對象

n 銀行對公客戶經(jīng)理

第四部分：實施說明

n 課程時間：1-2天（具體以行方能提供的時間資源進(jìn)行具體的課程設(shè)計）

n 標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)：50人以內(nèi)

第五部分：課程大綱

D1營銷技能課程

第一篇：現(xiàn)狀篇---從營銷1.0銷走向營銷3.0

n 當(dāng)前對公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)的“四化”

n 客戶對公司業(yè)務(wù)的需求要點

n 營銷的三個層級—販賣式、顧問式、教練式

n 教練式營銷的典型特點

第二篇：信念篇---對公營銷溝通談判秉承的十大信條

n 信念01：每一次的溝通行為都是一種營銷行為；

n 信念02：說話不一定是營銷，不說話往往一定是在營銷；

n 信念03：營銷的目的不是改變客戶，而是影響客戶；

n 信念04：沒有信任的營銷是一場戰(zhàn)爭，而戰(zhàn)爭是沒有贏家的；

n 信念05：營銷中沒有對與錯，只有評價標(biāo)準(zhǔn)等級的差異；

n 信念06：每個人所說的每一句話都是他世界中的最佳選項；

n 信念07：營銷的唯一評價標(biāo)準(zhǔn)是客戶的反饋；

n 信念08：沖突的本質(zhì)是價值觀的矛盾、對立與統(tǒng)一的過程；

n 信念09：客戶不要是購買的信號，背后的目標(biāo)是我們行動的方向；

n 信念10：客戶的表達(dá)往往是經(jīng)過演繹和包裝的觀點而非事實。

PS：每一條都會結(jié)合對公業(yè)務(wù)實際案例講解，并非理論式的雞湯。

第三篇：客戶篇---對公客戶精準(zhǔn)開發(fā)的六大渠道與關(guān)鍵人物的識別

n 對公客戶獲取的六個關(guān)鍵渠道

n “穩(wěn)準(zhǔn)狠”識別客戶特質(zhì)的兩個技巧

n 客戶關(guān)鍵人物典型畫像的四步法

第四篇：技術(shù)篇---對公客戶關(guān)系經(jīng)營與發(fā)展的關(guān)鍵技術(shù)

n 同步技術(shù)—快速獲取客戶高度信任與接納的六種方法

n 框架技術(shù)—讓交流溝通更順暢有力的八大框架對話法

n 提煉技術(shù)—從客戶的表達(dá)中提煉出“刪減、普遍化、曲解”的信息

PS：每一個技術(shù)都會結(jié)合實際案例講解，學(xué)員聽得懂，學(xué)得會，在實戰(zhàn)中立馬就能用，而不是簡單生硬的套用話術(shù)。

第五篇：工具篇---高效有力的營銷互動策略

n 用MT語言去提問，高效獲取想要的信息

n 用MED語言去回應(yīng)，把主動權(quán)掌握在手中

n 應(yīng)對客戶異議的LSCPA五大法則

PS：此部分會結(jié)合實際案例分析講解，并做現(xiàn)場示范演練。

D2 沙盤：真實案例、真實場景、真槍實彈

第一篇：初訪客戶建立客情

n 初訪客戶的目標(biāo)解析

n 拜訪前的策略及準(zhǔn)備

n 第一輪客戶拜訪（“四家銀行”同步實施）

n 講師復(fù)盤，初訪客戶常見誤區(qū)解析

如：

ü 對于企業(yè)信息、客戶現(xiàn)狀缺乏主動和持續(xù)更多地交流了解信息。

ü 提問了解客戶信息時，有時沒有對客戶的表達(dá)做回應(yīng)，像生硬的市場調(diào)研。

ü 談話節(jié)奏把握不好，交流的話題很難深入或者有價值的延伸。

ü 關(guān)注企業(yè)、關(guān)注事，大大高過關(guān)注客戶個人。

ü 事先準(zhǔn)備不夠充分，挑戰(zhàn)性的問題有時回答不上，或者直接回避。

ü 離開時忽略預(yù)約下一次拜訪或見面的計劃，或者沒有具體的預(yù)約。

PS：包括但不限于上述解析，講師會現(xiàn)場抓案例針對具體情況進(jìn)行講解

n “客戶”及觀察員進(jìn)行現(xiàn)場反饋、復(fù)盤

第二篇：客戶需求挖掘與跟進(jìn)

n 拜訪客戶的目標(biāo)解析

n “客戶需求挖掘與跟進(jìn)”拜訪前的策略及準(zhǔn)備

n 第二輪客戶拜訪（“四家銀行”同步實施）

n 講師復(fù)盤，拜訪常見誤區(qū)解析

如：

ü 缺乏有質(zhì)量的提問策略，以了解客戶的真實需求，有時會陷入專業(yè)產(chǎn)品里，忽略了企業(yè)內(nèi)部關(guān)系和決策情況。

ü 與高層客戶的營銷溝通找不到適合的切入點，延展話題非常困難。

ü 專業(yè)知識的不足很難就產(chǎn)品深入討論。

PS：包括但不限于上述解析，講師會現(xiàn)場抓案例針對具體情況進(jìn)行講解

n “客戶”進(jìn)行現(xiàn)場反饋、復(fù)盤

第三篇：方案設(shè)計與呈現(xiàn)

n 方案呈現(xiàn)常見的誤區(qū)

n 方案的呈現(xiàn)技巧

n 商務(wù)呈現(xiàn)的專業(yè)風(fēng)范

n 訴標(biāo)的實戰(zhàn)技巧解讀

第四篇：方案設(shè)計與溝通

n 拜訪客戶的目標(biāo)解析

n “方案設(shè)計與溝通”拜訪前的策略及準(zhǔn)備

n 第三輪客戶拜訪（“四家銀行”同步實施）

n 講師復(fù)盤，拜訪常見誤區(qū)解析

n “客戶”進(jìn)行現(xiàn)場反饋、復(fù)盤

第五篇：方案的呈現(xiàn)與評估

n 拜訪客戶的目標(biāo)解析

n 第四輪方案展示（“四家銀行”進(jìn)行現(xiàn)場訴標(biāo)競爭實戰(zhàn)）

n “花落誰家”由“客戶”決定