私行專精特新小巨人企業(yè)家精準營銷

課程一《私行專精特新小巨人企業(yè)家精準營銷》

主講：趙燕老師 6 課時 

課程目標：

本課程結(jié)合二十大國家隊專精特新和小巨人等科創(chuàng)型優(yōu)質(zhì)企業(yè)的重點扶持和政策傾斜，針對私人銀行優(yōu)質(zhì)企業(yè)家客群的對標精準金融服務，設(shè)計本課程，全面了解如何走進專精特新企業(yè)家群體，了解他們的圈層效益，挖掘特定優(yōu)質(zhì)企業(yè)家客戶的金融需求，組合資產(chǎn)配置，設(shè)計高品質(zhì)客戶權(quán)益，超越客戶期望，針對超高凈值優(yōu)質(zhì)企業(yè)家客戶，專業(yè)分析風險分析，給出財富傳承與隔離風險的專業(yè)建議，借力家族信托和保險金信托等金融工具，助力家族企業(yè)財富傳承。

課程受益：

通過課程學習，私行學員可以全面了解優(yōu)質(zhì)企業(yè)家客戶篩選的標準、渠道、圈子、

進而有針對性的拜訪、、溝通、跟進服務爭取資源共享和轉(zhuǎn)介紹。通過實戰(zhàn)案例的分享，提升私行客戶經(jīng)理打開話題的深度和專業(yè)度，與客戶建立深厚的信賴關(guān)

系，展開專業(yè)金融服務，提升員工和銀行的業(yè)績提升。

課程對象：

私行主管、私行投顧、私行客戶經(jīng)理、財富主管、財富顧問、支行行長等

課程大綱：

第一章 二十大對專精特新科創(chuàng)企業(yè)的認可與支持（0.5H）

1、 二十大對專精特新企業(yè)支持

2、 專精特新與小巨人篩選條件

3、 專精特新小巨人企業(yè)的優(yōu)勢

4、 專精特新小巨人企業(yè)家圈層

第二章 如何借力內(nèi)外部優(yōu)質(zhì)渠道拓展專精特新企業(yè)主（1.5H）

1、 銀行內(nèi)部優(yōu)質(zhì)渠道篩選

1) 開戶企業(yè)資質(zhì)審核（基本戶一般戶開戶企業(yè)）

2) 對公企業(yè)精準篩選（代發(fā)薪資企業(yè)開戶客戶）

3) 合作機構(gòu)精準推薦（律師稅務工商行政等）

4) 同業(yè)機構(gòu)戰(zhàn)略合作（保險基金證券信托等）

5) 貸款企業(yè)分層篩選（貸款企業(yè)主客戶篩選）

6) 內(nèi)部領(lǐng)導同事推薦（全員聯(lián)動主動溝通推薦）4

2. 外部優(yōu)質(zhì)渠道精準開拓專精特新小巨人企業(yè)

2 地方商會

2 企業(yè)園區(qū)

2 中小企業(yè)協(xié)會

2 產(chǎn)業(yè)行業(yè)協(xié)會

2 高?？偛冒?

2 行業(yè)博覽會

2 政府科協(xié)科委

2 科創(chuàng)專項基金會等

3. 企業(yè)家圈層思維導圖場景營銷

2 關(guān)鍵人物是誰——帶著入門

2 圈層資源有哪些——借力發(fā)力

2 金融服務有哪些——對公對私

2 客戶權(quán)益有哪些——量身定制

2 長期合作靠什么——活動粘性

第三章 如何與專精特新企業(yè)主打開話題挖掘需求（1 H）

1. 專精特新企業(yè)話題

2 行業(yè)發(fā)展趨勢

2 政府政策支持

2 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃

2 企業(yè)上市布局

2 企業(yè)股東關(guān)系

2 企業(yè)不良資產(chǎn)

2 企業(yè)供應鏈合作

2 企業(yè)線上線下經(jīng)營模式

2 企業(yè)競爭力產(chǎn)品優(yōu)劣勢

2 企業(yè)稅務籌劃與稅務補貼

2. 企業(yè)家的家庭話題

2 婚姻感情

2 親子關(guān)系

2 子女教育

2 父母健康

2 財產(chǎn)繼承5

3. 企業(yè)家的個人話題

2 興趣愛好

2 投資喜好

2 身體健康

2 事業(yè)發(fā)展

2 養(yǎng)老規(guī)劃

2 財富傳承

4. 客戶企業(yè)資金投融資需求

2 企業(yè)投資需求

2 企業(yè)融資需求

5. 客戶權(quán)益品質(zhì)生活

2 客戶興趣愛好

2 客戶社交圈子

2 客戶健康規(guī)劃

2 客戶子女教育

2 客戶投資收藏

2 客戶業(yè)務合作

6. 有效提問模擬演練

2 客戶有可能提問的話題

2 你預設(shè)計劃提問的問題

2 所有問題預設(shè)答案準備

2 有效應對客戶臨時發(fā)問

第四章 專精特新企業(yè)家常見風險與金融服務（1.5H）

1) 企業(yè)家常見風險

2 企業(yè)風險

2 家庭風險

2 個人風險

2) 企業(yè)家常用金融工具

2 買房買地

2 投資股票

2 實業(yè)投資

2 公司投資

2 個人投資 

3) 專業(yè)財富傳承金融工具有效隔離風險

2 遺囑繼承

2 普通保險

2 海外保單

2 保險金信托

2 家族信托

第五章 如何成為企業(yè)家最信任的金融專家推動深度合作（1H）

1) 如何與企業(yè)家建立長期信任關(guān)系

2) 如何為企業(yè)家解決后顧之憂

3) 如何成為企業(yè)家圈子的朋友

4) 如何挖掘企業(yè)家資源深度合作

第六章 企業(yè)家客戶深度溝通金融服務案例演練（0.5H）

1) 制造型行業(yè)企業(yè)客戶

2) 服務性行業(yè)企業(yè)客戶