大資管新規(guī)下的理財合規(guī)與產(chǎn)品營銷

大資管新規(guī)下的理財合規(guī)與產(chǎn)品營銷

第一部分:銀行理財銷售合規(guī)

一、當下銀行理財端合規(guī)背景的綱領性文件

1. 三三四檢查

2. 《大資管新規(guī)》:整體監(jiān)管框架

3. 《雙錄新規(guī)》:銷售端落地準則

二、《大資管新規(guī)》解讀

1. 新規(guī)產(chǎn)生的背景

?1) 當前宏觀經(jīng)濟主要風險

i.                   債務控制的問題:地方政府/企業(yè)(央、國、民)/居民 ?

ii.                 資產(chǎn)價格泡沫問題:房地產(chǎn)與債務吸收 ?

iii.                金融亂象:創(chuàng)新導致/新技術導致(互聯(lián)網(wǎng)與區(qū)塊鏈) ?

2) 現(xiàn)代金融改革過程中的創(chuàng)新亂象

iv.                監(jiān)管合規(guī)突破原因:標準(信貸)到非標(資管) ?

v.                 監(jiān)管指標套利:信用風險/資本充足率/流動性指標 ?

3) 四類空轉(zhuǎn):理財空轉(zhuǎn)、票據(jù)空轉(zhuǎn)、同業(yè)空轉(zhuǎn)、信貸空轉(zhuǎn) ?

2. 《大資管新規(guī)》核心綱領 ?

1) 破剛兌、去通道、降杠桿?

2) 資管六大兵器:剛兌、錯配、資金池;嵌套、通道、放杠桿; 3) 剛性兌付限制?

4) 資金池清理?

5) 期限錯配限制?

6) 業(yè)務領域的限制?

7) 多層嵌套的限制?

8) 杠桿比例限制?

9) 通道業(yè)務的限制:委貸 ?

3. 《資管新規(guī)》在產(chǎn)品層面的影響

4. 1) 保本型理財產(chǎn)品的分類 ?

i.   合同保本 ?

ii. 承諾保本 ?

iii.           技術性保本 ?

2) 保本型向凈值型轉(zhuǎn)型:新老劃斷的時間節(jié)點與統(tǒng)計方式

4. 《資管新規(guī)》對業(yè)務層面的影響?

1) 銀行資管(子公司)剝離非標業(yè)務?

2) 銀行回歸標準業(yè)務:回表?

3) 不良負債通過 AIC(債轉(zhuǎn)股)和 AMC 處置 ?

5. 《資管新規(guī)》在銷售層面的影響

1) 風險與底層 ?

2) 賣者盡責:對理財師的要求發(fā)生改變

?3) 買者自擔:對投資人的要求發(fā)生改變 ?

三、《雙錄新規(guī)》淺析與實際應用要點

1. 雙錄新規(guī)細節(jié)解讀

1) 總體要求 ?

2) 產(chǎn)品銷售專區(qū)管理

3) 錄音錄像管理

4) 內(nèi)部制度管理

5) 監(jiān)督核查管理 ?

2. 實際銷售過程的調(diào)整?

1) 分區(qū)塊銷售作業(yè)流程修正

2) 銷售產(chǎn)品結構修正?

3) 合作渠道修正?

4) 營銷話術的修正 ?

第二部分:理財產(chǎn)品銷售

四、理財產(chǎn)品解讀技巧?

1. 《資管新規(guī)》前后理財產(chǎn)品風險結構的變化:資金端流動性 > 資產(chǎn)端控制

2. 底層資產(chǎn)解讀

債權:信貸/發(fā)債/非標

收益權:ABS/存單/票據(jù)

3. 交易結構解讀 ?

4. 風險解讀:投資者適性 ?

5. 風控措施解讀

?1) 擔保措施

?2) 類擔保措施 ?

6. *產(chǎn)品其他要素解讀 ?

1) 融資主體

2) 資金用途

3) 還款來源 ?

五、理財產(chǎn)品銷售技巧

1. 金融銷售行為學基礎

?1) 金融產(chǎn)品的本質(zhì)

2) 投資人擔憂的源頭

3) 心理賬戶的補足 ?

2. 營銷核心要素把握?

1) 需求:需求象限?

2) 信任:信任曲線與維度表

3) 時間:時間壁壘 ?

3. 客戶分類 CTPM

1) 認知 ?2) 信任 3) 購買力 4) 行動 ?

4. 掌握營銷主動權

1) 提問與回答 2) 問題衍生鏈 ?SPIN 技能實操? 3) SPIN 的核心作用 ?

4) 四類提問方式應用  5) 營銷對話階段?     6) 使用 SPIN 的準備工作

6. 非語言部分?

1) 表情、動作、頻率    2) 頻率異常?

3) 停頓與思考?    4) 二次思索

六、SPIN 實操部分?

1. 自測表(關鍵問題)

2. 分組演練(30 分鐘)