個(gè)貸客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)與交叉銷(xiāo)售

個(gè)貸客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)與交叉銷(xiāo)售

課程目的：

1. 提升個(gè)貸客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)的計(jì)劃能力

2. 提升交叉營(yíng)銷(xiāo)能力

授課方式：講授＋案例研討＋演練

課程時(shí)長(zhǎng)：2天（12小時(shí)）

課程內(nèi)容：

一、 交叉營(yíng)銷(xiāo)的意義

1. 討論：交叉營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值

2. 案例分析《客戶(hù)經(jīng)理的保險(xiǎn)大單》

3. 客戶(hù)的企業(yè)需求與個(gè)人需求綜合分析

4. 交叉營(yíng)銷(xiāo)工具解析《客戶(hù)家庭生命周期產(chǎn)品匹配表》

5. 交叉營(yíng)銷(xiāo)四原則

二、 制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

1. 案例分析《如何拜訪(fǎng)俞總》

2. 制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃《銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃表》

三、 常見(jiàn)客群深度分析與精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)

1. 練習(xí)“信用卡精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”

2. 客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)七維分析法

3. 學(xué)員制作不同客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案（企業(yè)主、白領(lǐng)、按揭客戶(hù)等）

四、 提升開(kāi)發(fā)效率——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與微信推廣

1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)錄音對(duì)比分析

2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前四方面準(zhǔn)備

3. 個(gè)貸存量客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)六步法

 確認(rèn)對(duì)方

 自我介紹

 鋪墊與過(guò)渡

 道明見(jiàn)面目的

 敲定見(jiàn)面的時(shí)間

 添加客戶(hù)微信

4. 微信推廣與包裝

 借助微信打造個(gè)人IP

 頭像包裝

 昵稱(chēng)包裝

 朋友圈包裝

 微信推廣要點(diǎn)

五、 為交叉營(yíng)銷(xiāo)做鋪墊——破冰與KYC的藝術(shù)

1. 成功開(kāi)場(chǎng)的三大目標(biāo)

2. 破冰四步流程

 如何讓客戶(hù)記住你？

 如何讓客戶(hù)喜歡你？

 怎么跟客戶(hù)聊天？

 如何讓客戶(hù)信任你？

 學(xué)員演練

3. 強(qiáng)化KYC思維

 練習(xí)：如何了解你的客戶(hù)？

 雙向KYC技巧

 KYC問(wèn)題設(shè)計(jì)

六、 如何激發(fā)客戶(hù)的潛在需求

1. 產(chǎn)品推薦的基本邏輯，“T”型平衡表？

2. 討論+演練

3. 激發(fā)客戶(hù)需求的七種武器

 熱點(diǎn)話(huà)題激發(fā)法

 資料引導(dǎo)法

 成功案例誘導(dǎo)法

 痛苦激發(fā)法

 資產(chǎn)診斷法

 建立理念法

 提問(wèn)法

七、 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1. 產(chǎn)品包裝四要素

 熟悉產(chǎn)品  

 與客戶(hù)利益掛鉤

 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例

 借助輔助的營(yíng)銷(xiāo)工具

2. 學(xué)員練習(xí)

 健康保險(xiǎn)

 終身壽險(xiǎn)/年金保險(xiǎn)

 基金定投

 信用卡

        ……

八、 交叉營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中團(tuán)隊(duì)組合與配合要點(diǎn)

1. 團(tuán)隊(duì)組合原則

 專(zhuān)業(yè)匹配原則

 性格匹配原則

 閱歷匹配原則

2. 交叉營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)小組搭建與分工

3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理工作要點(diǎn)

 個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理的四個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

 理財(cái)經(jīng)理的三項(xiàng)關(guān)鍵工作

九、 課程總結(jié)與回顧