| 主講老師： | 張竹泉 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 存量客戶的維護(hù)與持久經(jīng)營(yíng)是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵策略。它強(qiáng)調(diào)在客戶獲取后，通過高質(zhì)量的產(chǎn)品與服務(wù)、定期的溝通互動(dòng)、個(gè)性化的關(guān)懷方案以及創(chuàng)新的營(yíng)銷策略，不斷深化客戶關(guān)系，提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度。這一過程涉及精準(zhǔn)洞察客戶需求、快速響應(yīng)市場(chǎng)變化、構(gòu)建長(zhǎng)期價(jià)值共創(chuàng)機(jī)制等。有效的存量客戶維護(hù)不僅能穩(wěn)固市場(chǎng)份額，還能促進(jìn)口碑傳播，帶動(dòng)新客戶的引入，形成良性循環(huán)，為企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展與持續(xù)增長(zhǎng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-01-22 15:40 |
攻守有道
存量客戶的維護(hù)與持久經(jīng)營(yíng)
從簡(jiǎn)單銷售產(chǎn)品到真正經(jīng)營(yíng)客戶
同質(zhì)化市場(chǎng)中，如何打好手中一副好牌！
楔子：
? 目前經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷自檢
2 根據(jù)指標(biāo)做產(chǎn)品，無客戶經(jīng)營(yíng)理念
2 客戶維護(hù)黏度建立不夠，產(chǎn)品持久銷售無法入手
2 長(zhǎng)尾理論無法實(shí)施，客戶沒有把我行當(dāng)成主辦銀行
2 銀行與客戶背后，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的信任連接沒有完全建立
第一篇：了解營(yíng)銷的本質(zhì)
? 營(yíng)銷：與客戶建立有效連接與關(guān)系的過程，產(chǎn)品，非產(chǎn)品與情感連接的構(gòu)建
? 營(yíng)銷的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標(biāo)客戶群體的生活（經(jīng)營(yíng)）
? 疑惑：微信作為融入生活的互聯(lián)網(wǎng)借口，為什么網(wǎng)點(diǎn)使用卻無法產(chǎn)生足夠的效果？
? 案例：26棟樓被9家銀行網(wǎng)點(diǎn)包圍開發(fā)，為什么實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破的卻是民生的社區(qū)銀行。
? 客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展-案例復(fù)盤
2 優(yōu)質(zhì)的按揭客戶，建行為什么10年只做了一次生意
2 招商的金葵花貴賓客戶，缺乏客戶經(jīng)理維護(hù)后，為什么資產(chǎn)轉(zhuǎn)到民生
2 硬件軟件無特色的中行老網(wǎng)點(diǎn)，理財(cái)經(jīng)理利用什么策略來達(dá)成客戶群體的黏性及持久銷售
2 思考：產(chǎn)品之外，積分之外，我們還有那些有力的客戶維護(hù)手段？
? 案例2：從物流圈到商圈的完美聯(lián)動(dòng)，民生一家支行如何在無貸戶身上15個(gè)月沉淀出66億優(yōu)質(zhì)存款，如何融入到客戶的經(jīng)營(yíng)?
第二篇：目標(biāo)客戶維護(hù)的策略方向和手段
? 客戶黏度是考核維護(hù)客戶與持久經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)
2 目標(biāo)客群的準(zhǔn)確性
2 客戶經(jīng)理的專業(yè)性
2 客戶體驗(yàn)的完美型
? 依賴客戶黏度的建立加強(qiáng)產(chǎn)品深度與廣度
2 維護(hù)手段依賴的專業(yè)性，在哪里沉淀和加強(qiáng)？
? 維護(hù)手段-存量客戶的線上線下的互動(dòng)與沙龍邀約
2 加強(qiáng)客戶群體線下和線上的互動(dòng)是非常有效的維護(hù)手段
2 案例分析：為什么請(qǐng)客戶上門比出外拜訪營(yíng)銷效率要高很多？
2 營(yíng)銷難點(diǎn)：客戶上門邀約成功率低的幾個(gè)所謂理由
ü 客戶工作繁忙，時(shí)間不夠
ü 同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇
ü 客戶對(duì)產(chǎn)品興趣不足
ü 客戶的資金需求被其他第三方機(jī)構(gòu)分流
ü 分析：真是的原因又是什么呢,在哪里可以突圍呢？
2 動(dòng)作分解：從客戶定位，到電話營(yíng)銷，微信歸攏到邀請(qǐng)參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的流程操作
? 案例分析：營(yíng)銷策劃與執(zhí)行步驟
2 案例呈現(xiàn)：理財(cái)經(jīng)理個(gè)人組織的現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)承諾超過70%的小型產(chǎn)品推廣會(huì)
ü 案例銀行與客戶經(jīng)理背景
ü 確立每期推廣會(huì)的主題
ü 如何獲取推廣會(huì)的各種資源
ü 如何激發(fā)被邀約客戶的興趣
ü 分析與突破：為什么邀約率能超過50%，為什么認(rèn)購(gòu)率能超過70%
ü 分析與突破：為什么沒有讓基金公司和保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品經(jīng)理唱主角？
ü 分析與突破：基金、貴金屬和保險(xiǎn)，他們的銷售應(yīng)該從哪里入手？
ü 思考：該理財(cái)經(jīng)理平日如何經(jīng)營(yíng)和維護(hù)存量客戶，才得以如此的客戶黏度與邀約成功率？
? 對(duì)公營(yíng)銷的策略與執(zhí)行動(dòng)作分解
2 對(duì)公難題問題分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、決策背景、決策周期、決策鏈條
2 情景案例破解一：面對(duì)財(cái)務(wù)級(jí)別從報(bào)單到博弈的挑戰(zhàn)
2 情景案例破解二：與客戶決策人的面談策略與項(xiàng)目推動(dòng)動(dòng)作分解
2 情景案例破解三：有效面對(duì)服務(wù)失敗與客戶的有效分層維護(hù)
第三篇：批量維護(hù)分層客戶的營(yíng)銷熱度與關(guān)系黏度
? 在存量客戶中進(jìn)行營(yíng)銷熱度分層-最簡(jiǎn)潔營(yíng)銷過程管理工具的原理與使用方法
2 1分層級(jí)客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址
2 2分層級(jí)客戶-聯(lián)系過，與客戶有實(shí)質(zhì)性溝通
2 3分層級(jí)客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理
2 4分層級(jí)客戶-有主動(dòng)二次營(yíng)銷，客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
2 5分層級(jí)客戶-通過自身發(fā)起的主動(dòng)營(yíng)銷，核心產(chǎn)品有成交
2 6分層級(jí)客戶-忠誠(chéng)客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成
? 營(yíng)銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶管理水平
? 動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營(yíng)銷熱度提升方式動(dòng)作分解
? 動(dòng)作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營(yíng)銷升級(jí)策略
模塊三：課程答疑與總結(jié)
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