金融市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)破局之道

金融市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)破局之道

從簡(jiǎn)單銷售產(chǎn)品到真正經(jīng)營(yíng)客戶

同質(zhì)化市場(chǎng)中，如何打好手中一副好牌！

課程收獲：

? 商業(yè)銀行同步案例，全程營(yíng)銷案例動(dòng)作分解

? 真正實(shí)現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理從產(chǎn)品銷售到客戶經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變

? 提升海量存量客戶貢獻(xiàn)價(jià)值管理策略

? 提升基于網(wǎng)點(diǎn)的同質(zhì)化產(chǎn)品的推廣能力

? 基于網(wǎng)點(diǎn)的客戶沙龍與產(chǎn)品推廣會(huì)邀約策略

? 加強(qiáng)高端客戶的開發(fā)與把握能力

? 提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷策劃與目標(biāo)分解技能

第一部分：營(yíng)銷理論和策略的講授

楔子：了解營(yíng)銷的本質(zhì)

? 營(yíng)銷：與客戶建立有效連接與關(guān)系的過程，產(chǎn)品，非產(chǎn)品與情感連接的構(gòu)建

? 營(yíng)銷的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標(biāo)客戶的生活（經(jīng)營(yíng)）

? 疑惑：微信作為融入生活的互聯(lián)網(wǎng)借口，為什么網(wǎng)點(diǎn)使用卻無法產(chǎn)生足夠的效果？

模塊一：依托網(wǎng)點(diǎn)的客戶開發(fā)與業(yè)務(wù)管理

? 新客戶的開發(fā)與跟進(jìn)策略

2 最初級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的營(yíng)銷關(guān)鍵因素

ü 概率：如何識(shí)別有效潛在客戶，如何量化營(yíng)銷動(dòng)作

ü 服務(wù)：如何利用服務(wù)提升客戶的營(yíng)銷配合度

ü 技巧：如何利用技巧引導(dǎo)需求和客戶的價(jià)值觀

ü 研討：為什么初期產(chǎn)品推薦，往往做了別人的嫁衣裳？

ü 案例分析：建行如此出色的個(gè)貸產(chǎn)品，為什么對(duì)自己潛在優(yōu)質(zhì)客戶，卻找不到下家？網(wǎng)點(diǎn)如何在潛在客戶中變得立體和透明

? 應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售中的常見異議

2 理財(cái)產(chǎn)品的對(duì)比難題

2 基金產(chǎn)品的可靠性難題

2 保險(xiǎn)產(chǎn)品的抗拒性難題

2 余額寶等新型產(chǎn)品的沖擊問題

2 案例分析：他行用5。0%固化收益沖擊我們行4.6%預(yù)期回報(bào)率產(chǎn)品，如何留下500萬(wàn)級(jí)別的個(gè)人客戶？

2 產(chǎn)品初次銷售與客戶經(jīng)營(yíng)黏性的提升

ü 確立標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品推廣次序

ü 初次產(chǎn)品推薦的營(yíng)銷跟進(jìn)策略

n 分析：為什么從高到低，從難到易是最有效的產(chǎn)品推廣次序

n 掌握需要了解的客戶信息

n 提升二次邀約的可能性

n 將客戶進(jìn)行分類整理

ü 引導(dǎo)客戶的價(jià)值觀與需求

ü 電子產(chǎn)品同步率的提升與后期客戶經(jīng)營(yíng)難度的降低

ü 案例：黏性的建立-民生銀行社區(qū)銀行的開卡后20分鐘重點(diǎn)操作

ü 案例2：客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)的過程量化策略-為什么高產(chǎn)品密度金葵花客戶會(huì)資金歸集到民生銀行？

? 存量客戶的邀約與業(yè)務(wù)推進(jìn)

2 案例分析：為什么請(qǐng)客戶上門比出外拜訪營(yíng)銷效率要高很多？

2 營(yíng)銷難點(diǎn)：客戶上門邀約成功率低的幾個(gè)理由

ü 客戶工作繁忙，時(shí)間不夠

ü 同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對(duì)產(chǎn)品興趣不足

2 動(dòng)作分解：策略上如何實(shí)現(xiàn)已分類客戶的批量邀約

? 營(yíng)銷策劃與執(zhí)行步驟

2 案例呈現(xiàn)：理財(cái)經(jīng)理個(gè)人組織的現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)承諾超過70%的小型產(chǎn)品推廣會(huì)

ü 介紹案例銀行與客戶經(jīng)理背景

ü 分析如何確立每期推廣會(huì)的主題

ü 分析如何獲取推廣會(huì)的各種資源

ü 分析如何激發(fā)被邀約客戶的興趣

ü 分析與突破：為什么邀約率能超過50%，為什么認(rèn)購(gòu)率能超過70%

模塊二：新營(yíng)銷渠道的定位和開發(fā)思路

? 網(wǎng)點(diǎn)局限性的思考：再好的產(chǎn)品，客戶不來，就一點(diǎn)辦法都沒有嗎？

? 如何選擇新的營(yíng)銷渠道

2 哪些客戶非常優(yōu)質(zhì)，但是卻不到我們網(wǎng)點(diǎn)來？

2 哪些客戶是成批量的存在于某個(gè)市場(chǎng)？

2 哪些新渠道我們拜訪與跟進(jìn)成本最低廉？

2 哪些客戶可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷？

? 新營(yíng)銷渠道的分類與營(yíng)銷的價(jià)值

2 商圈、市場(chǎng)、寫字間、大學(xué)、社區(qū)的營(yíng)銷利弊分析

2 廣西興業(yè)的做法-如何借助微信和線下的協(xié)作，開展更多的營(yíng)銷渠道

2 失敗案例分析：為什么很多開展過新渠道營(yíng)銷的銀行，沒有獲得應(yīng)該有的結(jié)果？

2 成功案例重現(xiàn)：

ü 中國(guó)銀行平洲支行-平洲玉器街拓展?fàn)I銷項(xiàng)目

ü XX銀行芳村支行-芳村國(guó)際茶城二期的商圈營(yíng)銷

ü 案例復(fù)盤：民生一個(gè)支行如何在物流行業(yè)做聯(lián)動(dòng)交叉，15個(gè)月沉淀出66億的存款

ü 案例復(fù)盤：網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的商業(yè)思維-如何通過一則報(bào)紙新聞，做下魯能出租車公司1000個(gè)司機(jī)的開卡生意

模塊三：高端客戶的開發(fā)與業(yè)績(jī)突破

? 高端客戶的來源

2 來自成交客戶與社會(huì)關(guān)系的轉(zhuǎn)介紹

ü 現(xiàn)有客戶價(jià)值的再次利用

ü 如何促使客戶轉(zhuǎn)介紹的意愿

2 行里對(duì)公條線的現(xiàn)有資源

ü 分析資源的價(jià)值

ü 公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)

2 其他行業(yè)渠道的置換

ü 基金公司與證券公司

ü 新思路：從行內(nèi)本身供應(yīng)鏈找到突破口

2 其他觸點(diǎn)的介紹

? 高端客戶的操作思路

2 高端客戶核心銷售理念：手中沒產(chǎn)品，心中有產(chǎn)品

2 客戶信任的基礎(chǔ)

ü 從業(yè)經(jīng)歷與專注領(lǐng)域（個(gè)人）

ü 專業(yè)性與嚴(yán)謹(jǐn)性

ü 不主動(dòng)回避本身的某些不足

ü 個(gè)人形象符合金融行業(yè)要求

2 入手方式

ü 從基本建立信任，到關(guān)系的遞進(jìn)

ü 從財(cái)富人生的理念介入產(chǎn)品銷售

1. 高端客戶需要了解的個(gè)人基本資料

2. 如何從現(xiàn)在的無需求狀態(tài)，引導(dǎo)入未來有需求狀態(tài)

3. 如何從銀行角度確立客戶的理財(cái)概念

模塊四：海量存量客戶的營(yíng)銷貢獻(xiàn)度管理

? 客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向-客戶經(jīng)營(yíng)三度管理

2 客戶黏度的加強(qiáng)

ü 持久客戶感性體驗(yàn)的塑造

ü 客戶經(jīng)理個(gè)人專業(yè)形象的建立

ü 從保姆、客戶經(jīng)理到顧問的角色遷移

ü 批量維護(hù)中運(yùn)用的服務(wù)峰終原理

2 產(chǎn)品深度的提升

ü 產(chǎn)品同步率對(duì)結(jié)算和信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響

ü 從優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的過程時(shí)機(jī)

ü 案例：民生銀行的寫字間個(gè)人金融產(chǎn)品遞進(jìn)策略

2 客戶廣度的建立

ü 客戶基礎(chǔ)的判斷與提升

ü 客戶貢獻(xiàn)值與周期業(yè)績(jī)管理

2 提升客戶活躍度的四個(gè)策略及動(dòng)作分解

ü 產(chǎn)品覆蓋策略

ü 活動(dòng)營(yíng)銷策略

ü 關(guān)系推動(dòng)策略

ü 資源維護(hù)策略

ü 復(fù)盤演示：基于不同資產(chǎn)級(jí)別客戶的四種策略營(yíng)銷組合動(dòng)作分解

? 在存量客戶中進(jìn)行營(yíng)銷熱度分層-最簡(jiǎn)潔營(yíng)銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級(jí)客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

2 2分層級(jí)客戶-聯(lián)系過，與客戶有實(shí)質(zhì)性溝通

2 3分層級(jí)客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理

2 4分層級(jí)客戶-有主動(dòng)二次營(yíng)銷，客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

2 5分層級(jí)客戶-通過自身發(fā)起的主動(dòng)營(yíng)銷，核心產(chǎn)品有成交

2 6分層級(jí)客戶-忠誠(chéng)客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成

? 營(yíng)銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶管理水平

? 動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營(yíng)銷熱度提升方式動(dòng)作分解

? 動(dòng)作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營(yíng)銷升級(jí)策略

第二部分：經(jīng)營(yíng)客戶價(jià)值為基礎(chǔ)的崗位操作動(dòng)作分解

形式：授課+課堂模擬演練操作

模塊一：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的分群與目標(biāo)確立

? 存量客戶的分群與梳理過程

2 工薪階層-AUM10+  55-70歲

ü 資產(chǎn)保值

ü 子女教育

ü 后續(xù)養(yǎng)老

ü 消費(fèi)信貸

2 職場(chǎng)精英AUM10+ 25-50歲

ü 政策解讀

ü 資產(chǎn)配置

ü 移民留學(xué)

2 企業(yè)主

ü 資金安全

ü 融資渠道

ü 特殊感受

2 富太太 AUM 30+ 30-50歲

ü 交際社群

ü 高端教育

ü 財(cái)富傳承

ü 資產(chǎn)保全

2 富裕晚年

ü 資金安全

ü 保健養(yǎng)生

ü 愛的傳承

? 基于客戶群落選擇應(yīng)對(duì)產(chǎn)品

2 結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)客戶實(shí)際情況選擇重點(diǎn)客戶群

2 分析五類客戶的重點(diǎn)介入產(chǎn)品

2 理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、信貸和貴金屬業(yè)務(wù)的針對(duì)性賣點(diǎn)講解

模塊二：客戶群體的拓展與營(yíng)銷場(chǎng)景的建立

? 工薪階層

2 代發(fā)客戶的梳理

2 業(yè)務(wù)核心：把本行卡變成客戶的主卡

ü 電子同步率的提升

ü 服務(wù)感受的升級(jí)

ü 客戶沙龍活動(dòng)的教育

ü 場(chǎng)景1：邀約客戶的話術(shù)和實(shí)際操作指南

ü 場(chǎng)景2：如何教育客戶接受信貸觀念

ü 場(chǎng)景3：基金定投如何切入到工薪階層的理財(cái)觀念中

? 富裕晚年

2 業(yè)務(wù)核心：建立有效的互動(dòng)群體，找到客戶信任傳遞人

ü 客群組建因素：健康與友誼感受

ü 場(chǎng)景1：網(wǎng)點(diǎn)客戶的辨識(shí)與接近過程

ü 場(chǎng)景2：健康沙龍的預(yù)熱和組織

ü 場(chǎng)景3：運(yùn)用社群吸引力來加大客戶的存款

ü 場(chǎng)景4：講授保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)后代的資金保護(hù)

? 職場(chǎng)經(jīng)營(yíng)

2 業(yè)務(wù)核心：專業(yè)形象在客戶面前的確立

ü 電子產(chǎn)品同步率的提升

ü 微信朋友圈建立專業(yè)形象的步驟

ü 建立有關(guān)投資方向和房地產(chǎn)發(fā)展的沙龍講座

ü 場(chǎng)景1：大堂從保安、柜員、大堂經(jīng)理到客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)介入過程

ü 場(chǎng)景2：從客戶的產(chǎn)品推廣人員變成客戶的財(cái)務(wù)顧問

? 企業(yè)主

2 業(yè)務(wù)核心：資產(chǎn)安全管理的信任人

ü 如何利用商會(huì)活動(dòng)獲取更多的企業(yè)主客戶

ü 客戶經(jīng)理的生意人思維必須確立

ü 圍繞客戶的應(yīng)收和應(yīng)付資金進(jìn)行產(chǎn)品接入

ü 場(chǎng)景1：保險(xiǎn)如何購(gòu)買，讓誰(shuí)購(gòu)買才能保證資產(chǎn)安全

ü 場(chǎng)景2：股票型基金與紙黃金如何確立營(yíng)銷

? 闊太太

2 業(yè)務(wù)核心：社交圈子的融入

ü 組建讓客戶可以展現(xiàn)自己的沙龍

ü 從朋友圈到線下融入到客戶的生活

ü 建立關(guān)鍵人引爆產(chǎn)品銷售