開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)之客群開(kāi)發(fā)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)雙主動(dòng)

開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)之客群開(kāi)發(fā)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)雙主動(dòng)

課程背景：

隨著金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展和開(kāi)放，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，銀行需要不斷創(chuàng)新和優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略，以吸引新客戶(hù)、鞏固老客戶(hù)，提升市場(chǎng)份額和業(yè)務(wù)規(guī)模。開(kāi)門(mén)紅作為銀行全年業(yè)務(wù)發(fā)展的重要起點(diǎn)，對(duì)于實(shí)現(xiàn)全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)具有至關(guān)重要的意義。

客戶(hù)的金融需求日益多元化和個(gè)性化，對(duì)于銀行的服務(wù)品質(zhì)、產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)方式提出了更高的要求。與此同時(shí)，市場(chǎng)環(huán)境的變化，如利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起等，也對(duì)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式和營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了挑戰(zhàn)。銀行需要深入了解客戶(hù)需求，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群，開(kāi)發(fā)個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足客戶(hù)的需求和期望。

銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和營(yíng)銷(xiāo)能力直接影響銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本課程志在提升營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，培養(yǎng)創(chuàng)新思維和營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，打造一支高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，為銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力的人才支持。

課程收益：

1、理解經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)與開(kāi)門(mén)紅變化：學(xué)會(huì)厘清當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)，掌握開(kāi)門(mén)紅的三個(gè)新變化，包括經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的變化、銀行業(yè)務(wù)的變化以及客戶(hù)要求的變化，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)；

2、掌握開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏與目標(biāo)規(guī)劃：學(xué)會(huì)如何在開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)中設(shè)定節(jié)奏和規(guī)劃目標(biāo)，包括準(zhǔn)備與計(jì)劃階段、蓄客階段、獲金階段和守城階段；

3、解析銀行主要客群需求：掌握對(duì)銀行主要客群的金融與非金融需求的深度解析方法，幫助理財(cái)經(jīng)理更深入地理解客戶(hù)，從而提供更精準(zhǔn)的服務(wù)和產(chǎn)品推薦，增強(qiáng)客戶(hù)滿意度和忠誠(chéng)度；

4、掌握觸達(dá)客戶(hù)的多種途徑與方法：學(xué)會(huì)觸達(dá)客戶(hù)的多種途徑與方法，包括電訪、面訪、社區(qū)活動(dòng)、商戶(hù)走訪等。廣泛地接觸和吸引客戶(hù)，提升客戶(hù)獲取和維護(hù)的效率；

5、策劃與組織開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：學(xué)會(huì)策劃和組織開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，包括情感互動(dòng)類(lèi)、健康主題類(lèi)和惠民類(lèi)活動(dòng)策劃，提升客戶(hù)參與度，增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)，從而促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；

6、掌握廳堂陣地服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵：掌握廳堂陣地服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)關(guān)鍵，優(yōu)化廳堂服務(wù)，提升客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶(hù)粘性；

7、學(xué)會(huì)電訪營(yíng)銷(xiāo)與外拓宣傳的方法：學(xué)會(huì)開(kāi)門(mén)紅階段電訪營(yíng)銷(xiāo)的技巧與外拓宣傳的方法，包括話術(shù)設(shè)計(jì)、客戶(hù)維護(hù)策略和宣傳物料設(shè)計(jì)。幫助學(xué)員在電訪和外拓過(guò)程中更有效地與客戶(hù)溝通，提升營(yíng)銷(xiāo)效果。

課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、外拓經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)骨干

課程方式：

1、重互動(dòng)、重演練：幫助學(xué)員參與到課程中

2、重案例、重話術(shù)：?jiǎn)l(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)與工作實(shí)踐相結(jié)合，給學(xué)員拿來(lái)就能用的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

3、重實(shí)戰(zhàn)、重高效：課程內(nèi)容源于老師12年銀行咨詢(xún)實(shí)踐，問(wèn)題來(lái)自一線、經(jīng)驗(yàn)來(lái)自一線、方法用于一線。

課程大綱

第一講：新形勢(shì)下銀行開(kāi)門(mén)紅解析

一、最新開(kāi)門(mén)紅形勢(shì)與背景剖析

1. 時(shí)代變了

1）經(jīng)濟(jì)大環(huán)境變了，老百姓賺錢(qián)越來(lái)越難

2）銀行變了，對(duì)公與個(gè)貸業(yè)務(wù)利潤(rùn)大幅收窄，財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展壓力增大

3）客戶(hù)變了，面對(duì)各家銀行層出不窮的營(yíng)銷(xiāo)策略客戶(hù)的要求越來(lái)越高

2. 從競(jìng)爭(zhēng)視角剖析我行開(kāi)門(mén)紅的優(yōu)劣勢(shì)

互動(dòng)提問(wèn)：我行的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？他們的優(yōu)劣勢(shì)分別是什么？

討論：我行歷年開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)中最成功的經(jīng)驗(yàn)是什么？

3. 銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的三個(gè)階段解析

1）自然增長(zhǎng)階段：不用費(fèi)力、不請(qǐng)自來(lái)

2）攬儲(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)階段：發(fā)揮人脈、到處求人

3）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)階段：拼盡全力、想盡辦法

討論：開(kāi)門(mén)紅有沒(méi)有可能再回到從前那個(gè)“最自然的階段”？

二、銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸問(wèn)題剖析

1. 經(jīng)營(yíng)端問(wèn)題剖析

1）目標(biāo)客戶(hù)不明確

2）客戶(hù)開(kāi)發(fā)的抓手不明確

3）圍繞VIP以上的重點(diǎn)客戶(hù)面訪工作不扎實(shí)

2. 營(yíng)銷(xiāo)端的問(wèn)題剖析

1）宣傳重點(diǎn)不突出

2）重營(yíng)銷(xiāo)獲金、輕服務(wù)感受

3）重理性營(yíng)銷(xiāo)、輕心理營(yíng)銷(xiāo)

3. 管理端的問(wèn)題剖析

1）太依靠個(gè)人貢獻(xiàn)

2）工作目標(biāo)及責(zé)任未明確到人與時(shí)間點(diǎn)

3）忽視隊(duì)伍的狀態(tài)和員工的思想、情緒問(wèn)題

三、銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)奏安排

1. 準(zhǔn)備與計(jì)劃階段

1）開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)設(shè)定

2）網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)與周邊客戶(hù)摸排

3）近3年開(kāi)紅紅營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)萃取與關(guān)鍵問(wèn)題梳理

4）總行與上級(jí)行開(kāi)門(mén)紅工作重點(diǎn)與考核方案的深度學(xué)習(xí)理解

2. 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅作戰(zhàn)方案制定

1）開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)分解

2）目標(biāo)客群鎖定與分析

3）重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃

4）網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅管控與激勵(lì)措施制定

5）網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)員與開(kāi)門(mén)紅策略共識(shí)

3. 開(kāi)門(mén)紅蓄客階段

1）超大客戶(hù)的差異化維護(hù)工作

2）VIP以上客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)與面訪工作

3）到期客戶(hù)的名單制定與話術(shù)設(shè)計(jì)

4）重點(diǎn)社區(qū)、村組的關(guān)鍵人建聯(lián)與獲客獲信活動(dòng)的開(kāi)展

5）周邊商戶(hù)的的走訪與開(kāi)門(mén)紅預(yù)熱

4. 開(kāi)門(mén)紅獲金階段

1）爆點(diǎn)獲金活動(dòng)的執(zhí)行

2）線上線下一體化鋪天蓋地的宣傳

3）超大客戶(hù)的跟進(jìn)促獲金

4）蓄客資金的到賬

5）廳堂陣地營(yíng)銷(xiāo)之服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)雙主動(dòng)

5. 開(kāi)門(mén)紅“守城”階段

1）盤(pán)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成情況

2）圍繞缺口目標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案

3）圍繞有流失風(fēng)險(xiǎn)的客戶(hù)進(jìn)行上門(mén)維護(hù)

4）儲(chǔ)備關(guān)鍵客戶(hù)，隨時(shí)準(zhǔn)備補(bǔ)“窟窿”

第二講：銀行開(kāi)門(mén)紅之蓄客為王

一、銀行開(kāi)門(mén)紅之蓄客思路

1. 存量客戶(hù)蓄客

1）超大客戶(hù)的差異化客情維護(hù)策略

策略一：確定維護(hù)人，領(lǐng)導(dǎo)層面陪訪

策略二：讓客戶(hù)感受到我行對(duì)他的重視

策略三：為客戶(hù)提供差異化的價(jià)值

策略四：坦誠(chéng)表達(dá)我們的訴求，要客戶(hù)一個(gè)承諾

話術(shù)分享：超大客戶(hù)約訪電訪話術(shù)與面談話術(shù)

2）到期客戶(hù)的一對(duì)一觸達(dá)

策略一：嚴(yán)格執(zhí)行731維護(hù)策略

策略二：電訪人通關(guān)731標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，提升轉(zhuǎn)存成功率

策略三：到期金額較大的客戶(hù)的要提前設(shè)置由頭面訪預(yù)熱

策略四：轉(zhuǎn)存時(shí)要意識(shí)的策劃客戶(hù)他行到期資金

話術(shù)分享：標(biāo)準(zhǔn)731到期電訪話術(shù)

3）VIP客戶(hù)見(jiàn)上面送上禮

策略一：選擇有心意，成本可控的見(jiàn)面禮

策略二：準(zhǔn)備行長(zhǎng)親筆簽名的致客戶(hù)的一封信

策略三：邀約面訪客戶(hù)，寒暄鋪墊提升好感度

策略四：坦誠(chéng)相見(jiàn)，表達(dá)訴求，要客戶(hù)一個(gè)承諾

4）粉絲客戶(hù)MGM助力網(wǎng)點(diǎn)蓄新客

策略一：優(yōu)選粉絲（認(rèn)可我行、有實(shí)力、有圈子）

策略二：策劃有吸引力的粉絲活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)老帶新

策略三：見(jiàn)面會(huì)通過(guò)宣講和老粉絲現(xiàn)身說(shuō)話，凸顯我行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)權(quán)益優(yōu)勢(shì)

策略四：活動(dòng)后持續(xù)跟進(jìn)，鎖定意向客戶(hù)

案例分享：河北某銀行網(wǎng)點(diǎn)靠粉絲見(jiàn)面會(huì)新增100萬(wàn)級(jí)新客3名

2. 增量外拓蓄客

1）商戶(hù)多輪走訪雙熟

策略一：第一批重點(diǎn)走訪我行的合作商戶(hù)，了解客戶(hù)滿意度與訴求，提升雙方好感度

策略二：以樣板合作商戶(hù)為中心，周邊進(jìn)行新商戶(hù)拓展，了解客戶(hù)金融訴求，找準(zhǔn)合作切入點(diǎn)

策略三：每1-2周?chē)@新商戶(hù)進(jìn)行一輪走訪，多輪走訪促雙熟，為開(kāi)門(mén)紅蓄客蓄資金

案例分享：山東某網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)發(fā)力沿街商戶(hù)、市場(chǎng)商戶(hù)，開(kāi)門(mén)紅存款新增破億。

2）重點(diǎn)小區(qū)居民獲客雙熟

策略一：優(yōu)選距離網(wǎng)點(diǎn)近、存量客戶(hù)占比高、中老年客戶(hù)多的小區(qū)

策略二：以健康檢查、幸運(yùn)套圈、優(yōu)惠購(gòu)雞蛋等噱頭組織社區(qū)活動(dòng)和廳堂活動(dòng)，引流新客

策略三：以預(yù)約存款送驚喜鎖定意向客戶(hù)

3）重點(diǎn)村居民獲客雙熟

策略一：優(yōu)選有征地、拆遷和有產(chǎn)業(yè)的大村富村

策略二：在重點(diǎn)村發(fā)展關(guān)鍵人，了解村民情況

策略三：組織2-3輪進(jìn)村活動(dòng)，與客戶(hù)認(rèn)識(shí)建聯(lián)

策略四：突出我行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和活動(dòng)優(yōu)勢(shì)，鎖定意向客戶(hù)。

二、銀行開(kāi)門(mén)紅之活動(dòng)策劃組織

1. 情感互動(dòng)類(lèi)活動(dòng)策劃組織

1）確定目標(biāo)人群：如親子客群、女性客群、商貿(mào)客群

2）找準(zhǔn)切入點(diǎn)：如冬至、感恩節(jié)、女性美容、老年客戶(hù)生日會(huì)等

3）設(shè)置活動(dòng)流程：簽到、陪聊、宣講、互動(dòng)、抽獎(jiǎng)、回訪，每個(gè)細(xì)節(jié)都考慮到位

案例分享：河南濮陽(yáng)某銀行網(wǎng)點(diǎn)邀請(qǐng)曲藝協(xié)會(huì)到網(wǎng)點(diǎn)演出，火爆出圈獲客吸金。

2. 健康主題類(lèi)活動(dòng)策劃組織

1）確定目標(biāo)人群：中老年客群

2）設(shè)置好活動(dòng)主題：如名醫(yī)面對(duì)面，養(yǎng)生知識(shí)講座，健康飲食餐譜分享等

3）設(shè)置好活動(dòng)流程：簽到、陪聊、宣講、互動(dòng)、抽獎(jiǎng)、回訪，每個(gè)細(xì)節(jié)都考慮到位

案例分享：廣東工行某網(wǎng)點(diǎn)與中醫(yī)館聯(lián)合組織中醫(yī)按摩體驗(yàn)活動(dòng)，好評(píng)滿滿

3. 惠民類(lèi)活動(dòng)策劃組織

1）確定目標(biāo)人群：居民類(lèi)客戶(hù)（抓住占便宜的心理）

2）設(shè)置好活動(dòng)主題：如雞蛋優(yōu)惠購(gòu)、白菜一元購(gòu)、香蕉一元購(gòu)等等

3）設(shè)置好活動(dòng)流程：簽到、攀談、購(gòu)物、加微信、回訪、產(chǎn)品與活動(dòng)宣傳等

第三講：銀行開(kāi)門(mén)紅之獲金策略

一、會(huì)員日獲金活動(dòng)策劃與組織

1. 獲金活動(dòng)策劃的五個(gè)關(guān)鍵

1）聚焦活動(dòng)日期

2）設(shè)定3-7天宣傳期（無(wú)宣傳不活動(dòng)）

3）設(shè)計(jì)濃烈的活動(dòng)氛圍

4）設(shè)計(jì)產(chǎn)品或者積分有明顯優(yōu)勢(shì)和稀缺性

5）嵌套趣味活動(dòng)提升客戶(hù)參與樂(lè)趣

2. 會(huì)員日獲金活動(dòng)的線上宣傳

要點(diǎn)：拍攝15秒宣傳視頻，借助抖音與微信視頻號(hào)擴(kuò)散

要點(diǎn)：視頻內(nèi)容要符合合規(guī)要求，突出一到兩個(gè)吸引力點(diǎn)即可

3. 會(huì)員日獲金活動(dòng)的線下宣傳

二、廳堂致勝之服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)雙主動(dòng)

1. 大堂經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

1）打造第一印象：來(lái)由迎聲、走有送聲

2）創(chuàng)造溝通契機(jī)：送上一杯茶、開(kāi)上一場(chǎng)微沙、送上一份幸運(yùn)

2. 柜面人員的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

1）規(guī)范服務(wù)是基礎(chǔ)：迎客、問(wèn)好、速辦、送別

2）客戶(hù)感受要照顧：久等說(shuō)抱歉、時(shí)長(zhǎng)要告知、稱(chēng)謂要親切、笑容掛臉上

3）一句話營(yíng)銷(xiāo)：100%開(kāi)口、時(shí)機(jī)很重要、服務(wù)是前提

4）客戶(hù)轉(zhuǎn)介記心間

3. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理的廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

1）大客戶(hù)到訪：迎接、業(yè)務(wù)處理幫協(xié)調(diào)

2）高峰時(shí)段廳堂站，協(xié)同服務(wù)多宣傳

三、廳堂致勝之視覺(jué)化宣傳

1. 廳堂視覺(jué)化營(yíng)銷(xiāo)之動(dòng)線管理

——優(yōu)化廳堂動(dòng)線設(shè)計(jì)，確定黃金宣傳位置

5大宣傳區(qū)：禮品展示區(qū)、橫幅宣傳區(qū)、背景墻區(qū)、趣味活動(dòng)區(qū)、爆炸貼區(qū)

2. 視覺(jué)化營(yíng)銷(xiāo)的原則

1）字越大越好、字越少越好

2）禮品重復(fù)整齊有沖擊力

3）背景墻、KT板、紅包墻要紅紅火火有節(jié)日喜慶感

案例分享：令人震撼的禮品展柜

3. 伴手禮、宣傳單的設(shè)計(jì)原則

1）伴手禮：家家戶(hù)戶(hù)能用到，小成本大用處（如掛歷、圍裙、抽紙盒等）

2）文字凸顯：品牌宣傳語(yǔ)、代言人形象宣傳、網(wǎng)點(diǎn)位置宣傳

3）廳堂宣傳手繪版本更有視覺(jué)沖擊力

第四講：銀行開(kāi)門(mén)紅之管理推動(dòng)

一、市縣兩級(jí)管理層的角色認(rèn)知

1. 開(kāi)門(mén)紅推動(dòng)管理端六大痛點(diǎn)剖析

1）主動(dòng)擔(dān)責(zé)、主動(dòng)作為的支撐意識(shí)缺失

2）業(yè)務(wù)發(fā)展無(wú)節(jié)奏，個(gè)個(gè)都是重點(diǎn)就是沒(méi)有重點(diǎn)

3）缺乏對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶(hù)的近距離認(rèn)識(shí)與分析

4）恐懼情緒蔓延導(dǎo)致信心缺失

5）榮譽(yù)感與文化建設(shè)缺失

6）對(duì)員工內(nèi)生動(dòng)力建設(shè)束手無(wú)策

2. 開(kāi)門(mén)紅管理推動(dòng)“十二字方針”

1）認(rèn)清形勢(shì)

2）實(shí)事求是

3）真抓實(shí)干

3. 管理者角色認(rèn)知與定位

1）方向問(wèn)題：干什么

2）方法問(wèn)題：怎么干

3）執(zhí)行力問(wèn)題：如何讓員工愿意干、真干

4. 管理“管什么”與“理什么”

1）管的是人，管人管的是氛圍

2）理的是事，理事最重要的是節(jié)奏

二、市縣兩級(jí)管理層的四大重點(diǎn)工作

1. 方向問(wèn)題：策略制定

2. 方法問(wèn)題：資源整合

3. 有效執(zhí)行力問(wèn)題：設(shè)計(jì)事件等級(jí)

案例分享：郭臺(tái)銘談如何管理80萬(wàn)人的企業(yè)

4. 火車(chē)跑得快全靠車(chē)頭帶：領(lǐng)導(dǎo)是隊(duì)伍的大腦

案例分享：縣行一把手劉行長(zhǎng)親自爬梯子拉橫幅，全縣網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)

案例分享：柳傳志的管理智慧-復(fù)盤(pán)