財(cái)富管理背景下的資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

財(cái)富管理背景下的資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：

中國(guó)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)達(dá)三十年的高速增長(zhǎng)成就了一大批中產(chǎn)家庭，據(jù)中國(guó)國(guó)際金融股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“中金”）發(fā)布的《中國(guó)財(cái)富報(bào)告2023》顯示，全國(guó)社會(huì)財(cái)富總量為790萬(wàn)億，其中中產(chǎn)階級(jí)為3100萬(wàn)戶(hù)（9900萬(wàn)人），這部分人群屬于銀行重點(diǎn)維護(hù)的中高端客戶(hù)群體，如此龐大的客戶(hù)數(shù)量與財(cái)富規(guī)模，顯然財(cái)富管理的市場(chǎng)需求十分旺盛。

高凈值人群在之前會(huì)考慮將部分閑置資金投資于房地產(chǎn)市場(chǎng)、股票基金市場(chǎng)及三方理財(cái)公司，但隨著近年房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格與需求的波動(dòng)、股票市場(chǎng)的持續(xù)低迷以及以中植、恒大、海銀財(cái)富等一批三方理財(cái)公司的破產(chǎn)違約，高凈值人群大量資金開(kāi)始回流銀行，這部分資金回流后如何在銀行體系理財(cái)成為客戶(hù)新的問(wèn)題。

中國(guó)目前約有超過(guò)4000家銀行，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，銀行的競(jìng)爭(zhēng)力源自品牌、渠道、產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍、服務(wù)等多個(gè)維度，但作為銀行網(wǎng)點(diǎn)層面，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最關(guān)鍵的一定是專(zhuān)業(yè)能力的差異，而在財(cái)富業(yè)務(wù)領(lǐng)域，銀行財(cái)富客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)能力成為促進(jìn)與制約業(yè)務(wù)發(fā)展的最關(guān)鍵因素之一。

正是基于以上三個(gè)背景，如何提升財(cái)富客戶(hù)經(jīng)理的資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的能力成為各家銀行關(guān)注的重點(diǎn)，本課程順應(yīng)市場(chǎng)需求而生。

課程收益：

1、清晰理財(cái)經(jīng)理的角色定位與能力模型

2、學(xué)會(huì)厘清當(dāng)前宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，掌握與客戶(hù)面訪(fǎng)中引領(lǐng)談話(huà)3個(gè)技巧

3、掌握對(duì)高凈值客戶(hù)進(jìn)行金融與非金融需求的深度解析方法，幫助理財(cái)經(jīng)理更懂客戶(hù)

4、掌握房地產(chǎn)、黃金等投資標(biāo)的的投資邏輯

5、梳理銀行體系的核心產(chǎn)品（理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、存款等)的產(chǎn)品特點(diǎn)、適配客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)、售后服務(wù)等內(nèi)容

6、掌握為客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置的3大邏輯與4項(xiàng)溝通技巧

7、學(xué)會(huì)借助資產(chǎn)配置的邏輯進(jìn)行行外吸金的4種方法

課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)骨干

課程方式：

1、重互動(dòng)、重演練：幫助學(xué)員參與到課程中

2、重案例、重話(huà)術(shù)：?jiǎn)l(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)與工作實(shí)踐相結(jié)合，給學(xué)員拿來(lái)就能用的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

3、重實(shí)戰(zhàn)、重高效：課程內(nèi)容源于老師12年銀行咨詢(xún)實(shí)踐，問(wèn)題來(lái)自一線(xiàn)、經(jīng)驗(yàn)來(lái)自一線(xiàn)、方法用于一線(xiàn)。

課程大綱

第一板塊：揭開(kāi)資產(chǎn)配置的面紗

第一講：資產(chǎn)配置是零售金融的未來(lái)

一、中國(guó)經(jīng)濟(jì)與財(cái)富管理新形勢(shì)

1. 中國(guó)經(jīng)濟(jì)三十年高速發(fā)展的路徑解析

2. M2創(chuàng)新高背后的原因

1）銀行體系外資金回流

2）理財(cái)產(chǎn)品收益波動(dòng)頻繁

3）央媽印鈔

討論：中高端客戶(hù)新的問(wèn)題：我的財(cái)富到底要如何“理財(cái)”

二、財(cái)富級(jí)客戶(hù)的理財(cái)觀(guān)念

1. 有錢(qián)客戶(hù)與普通客戶(hù)的區(qū)別

1）有錢(qián)客戶(hù)覺(jué)得服務(wù)感受很重要，但是不會(huì)影響我最終決定

2）有錢(qián)客戶(hù)認(rèn)為必須有足夠的利益和價(jià)值，我才會(huì)選擇你們銀行

3）普通客戶(hù)容易為感受埋單，容易從眾和服從權(quán)威

2. 三個(gè)關(guān)于“資產(chǎn)配置”的問(wèn)題

問(wèn)題一：哪些客戶(hù)需要資產(chǎn)配置？

問(wèn)題二：為什么客戶(hù)需要做資產(chǎn)配置？

問(wèn)題三：為什么要給客戶(hù)做資產(chǎn)配置

三、什么是資產(chǎn)配置？

1. 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

1）掌握溝通主動(dòng)權(quán)

2）理念認(rèn)同高于產(chǎn)品介紹

3）客戶(hù)會(huì)因?yàn)閷?zhuān)業(yè)性而信任你、忠誠(chéng)你

2. 投資四象限模型

1）當(dāng)下要用的錢(qián)

2）對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的錢(qián)

3）投資生錢(qián)的錢(qián)

4）壓艙石的錢(qián)

3. 如何配置取決于三個(gè)關(guān)鍵因子

1）資金體量

2）風(fēng)險(xiǎn)偏好

3）資金用途

四、有錢(qián)后會(huì)面臨的四大問(wèn)題

互動(dòng)演練：當(dāng)你擁有一千萬(wàn)后你會(huì)如何支配這筆錢(qián)？

1. 花錢(qián)的問(wèn)題（改善生活）

2. 借錢(qián)的問(wèn)題（人情關(guān)系）

3. 投資的問(wèn)題（錢(qián)生錢(qián)）

4. 理財(cái)?shù)膯?wèn)題（留住錢(qián)）

案例分享：四兄弟各自獲得200萬(wàn)拆遷款，三年后結(jié)局迥異

第二講：財(cái)富打理與投資方式

互動(dòng)：你認(rèn)為中國(guó)人有大量閑置資金會(huì)如何投資？

一、理財(cái)投資三大要素

互動(dòng)：客戶(hù)最理想的產(chǎn)品是什么樣子？

要素一：安全性

要素二：收益性

要素三：靈活性

二、房產(chǎn)的投資邏輯與漲跌規(guī)律

1. 房地產(chǎn)市場(chǎng)中的多方立場(chǎng)與利益糾葛

2. 中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)20年高歌猛進(jìn)的深層次原因

3. 區(qū)域性解析核心城市、普通城市與五線(xiàn)城市的房?jī)r(jià)與購(gòu)買(mǎi)價(jià)值

討論：房子現(xiàn)在是否具有投資屬性

討論：剛需或者改善是否適合下場(chǎng)買(mǎi)房

三、股票市場(chǎng)的投資邏輯與漲跌規(guī)律

1. 中國(guó)A股市場(chǎng)長(zhǎng)期難于突破3000點(diǎn)深層次的原因解讀

——本質(zhì)是個(gè)融資市場(chǎng)，而非共享發(fā)展紅利

——80%受制于政策與市場(chǎng)情緒

——財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性存疑

2. 攜資金入場(chǎng)的股民的三種類(lèi)型與心理分析

1）老股民、有經(jīng)驗(yàn)有心得

2）聰明人、肯定能賺到別人的錢(qián)

3）存銀行利息低，跑贏每年的貨幣貶值

討論：當(dāng)前市場(chǎng)背景下如何策反股民資金回到銀行

四、黃金的投資邏輯及漲跌規(guī)律

1. 戰(zhàn)爭(zhēng)與地緣沖突

2. 美元的強(qiáng)勢(shì)程度

3. 大國(guó)央行的購(gòu)買(mǎi)力度

討論：什么樣的人群適合買(mǎi)黃金

討論：當(dāng)前背景下是不是買(mǎi)入黃金的好時(shí)機(jī)？

案例分享：2013年中國(guó)大媽搶購(gòu)黃金大戰(zhàn)華爾街金融大鱷成為熱點(diǎn)新聞

第二板塊：修煉復(fù)雜產(chǎn)研營(yíng)銷(xiāo)的打法

第一講：復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之存款、理財(cái)、基金

一、靈活型產(chǎn)品解讀

1. 營(yíng)銷(xiāo)商貿(mào)型客群與中小企業(yè)主的敲門(mén)磚

2. 優(yōu)劣勢(shì)就在分毫之間

二、存款產(chǎn)品解讀及適用客群

1. 存款產(chǎn)品具有的三大特征

特征一：具有“群眾基礎(chǔ)”

特征二：安全穩(wěn)妥與收益的確定性

特征三：簡(jiǎn)單、易比價(jià)

討論：感性因素對(duì)結(jié)果產(chǎn)生重大影響

2. 存款營(yíng)銷(xiāo)之消費(fèi)者心理比較天枰

1）理性因素：利率、網(wǎng)點(diǎn)、禮品等

2）感性因素：品牌、服務(wù)、關(guān)系、活動(dòng)等

情景演練：存款客戶(hù)節(jié)活動(dòng)的策劃與組織

三、理財(cái)產(chǎn)品的甄選與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

1. 國(guó)有大行、股份制銀行、地方銀行理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

1）國(guó)有大行品牌優(yōu)勢(shì)明顯

2）股份制銀行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯

3）地方型銀行政府、人情、產(chǎn)品綜合優(yōu)勢(shì)明顯

2. 銀行理財(cái)產(chǎn)品的分類(lèi)與甄選標(biāo)準(zhǔn)

1）活錢(qián)理財(cái)

2）債券型理財(cái)

3）含權(quán)理財(cái)

討論：理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧

四、基金的甄選與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

1. 基金的分類(lèi)與產(chǎn)品的獨(dú)特性

1）理財(cái)型基金主打穩(wěn)妥

2）混合型基金相對(duì)扛波動(dòng)

3）主題型基金波動(dòng)大

2. 基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客群

1）有一定理財(cái)知識(shí)

2）有炒股或買(mǎi)基金的經(jīng)驗(yàn)

3）都較高收益有一定期待

3. 基金選擇的原則

1）先看基金經(jīng)理的過(guò)往表現(xiàn)與投資風(fēng)格

2）判斷基金主要倉(cāng)位是否有大幅下行風(fēng)險(xiǎn)

3）不孤注一擲

4. 基金定投策略

1）選擇1-3年主趨勢(shì)波動(dòng)上行的基金

2）短期大拉升、大下跌的基金要遠(yuǎn)離

3）定投開(kāi)始后一定要堅(jiān)持2-3年

4）會(huì)賣(mài)才是王道

現(xiàn)場(chǎng)演練：基金推薦的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

討論：基金波動(dòng)時(shí)如何做好客戶(hù)安撫

案例分享：蘇州某銀行陸經(jīng)理為客戶(hù)他行賬戶(hù)進(jìn)行基金診斷，成功策反行外資金300萬(wàn)

第二講：復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之保險(xiǎn)

一、保險(xiǎn)對(duì)于普通人的兩方面的價(jià)值

1. 風(fēng)險(xiǎn)保障功能

1）人身風(fēng)險(xiǎn)保障

2）財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)保障

3）責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)保障

2. 投資理財(cái)功能

1）萬(wàn)能保險(xiǎn)

2）投資連結(jié)保險(xiǎn)

3）分紅保險(xiǎn)

案例分享：結(jié)婚保險(xiǎn)不保險(xiǎn)？

二、為何購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)成為剛需

1. 家庭風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)的提升與社會(huì)保障體系不足

1）文化水平提高讓客戶(hù)更理性看待保險(xiǎn)

2）理賠案例增多讓客戶(hù)看到保險(xiǎn)很保險(xiǎn)

3）低水平、廣覆蓋的社保體系后勁不足

2. 醫(yī)療費(fèi)用和子女教育費(fèi)用逐年上漲

1）醫(yī)療新技術(shù)帶來(lái)的費(fèi)用持續(xù)增長(zhǎng)

2）報(bào)銷(xiāo)比例不足，個(gè)人負(fù)擔(dān)加重

3）教育費(fèi)用年年上漲

4）教育周期逐漸延長(zhǎng)

3. 資產(chǎn)傳承與財(cái)富管理需求

1）保險(xiǎn)在資產(chǎn)傳承中的特殊作用

2）保險(xiǎn)是富人重要的財(cái)富管理手段

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)戰(zhàn)方法

1. 三個(gè)維度為保險(xiǎn)目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像

第一維度：個(gè)人基本信息

第二維度：保險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)信息

第三維度：金融資產(chǎn)分布

2. 保險(xiǎn)目標(biāo)客戶(hù)的電邀技巧

1）邀約理由是關(guān)鍵

2）當(dāng)面溝通是目的

3）前期準(zhǔn)備要做足

3. 保險(xiǎn)客戶(hù)的面談策略與需求引導(dǎo)

1）客戶(hù)家庭情況、收入情況、投資情況的信息摸排

2）客戶(hù)對(duì)資金未來(lái)使用規(guī)劃的確認(rèn)

3）確定主切入點(diǎn)，講故事講案例引起客戶(hù)共鳴

討論：保險(xiǎn)客戶(hù)的常見(jiàn)異議處理

第三板塊：多種營(yíng)銷(xiāo)方式助力業(yè)績(jī)暴增

第一講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)需求挖掘與引導(dǎo)

一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

互動(dòng)演練：我們平時(shí)是怎么銷(xiāo)售產(chǎn)品的

1. 常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)區(qū)別

1）更重視提問(wèn)題

2）更重視理念重塑

3）更重視專(zhuān)業(yè)能力展示

2. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的流程：調(diào)研→診斷→開(kāi)方

案例分享：當(dāng)客戶(hù)經(jīng)理足夠?qū)I(yè)時(shí)，客戶(hù)都是你的“信眾”

二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)兩部曲

1. 獲取客戶(hù)信任

2. 系統(tǒng)提問(wèn)（SPIN）（顯性需求與隱性需求）

——溝通中善于提問(wèn)題的人往往掌握主動(dòng)權(quán)，只有客戶(hù)意識(shí)到自己有需求時(shí)才會(huì)變得主動(dòng)

第二講：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)之攻心為上，拿下客戶(hù)

一、做營(yíng)銷(xiāo)先得搞定自己

討論：什么樣的人適合干營(yíng)銷(xiāo)？

討論：很多人為什么業(yè)績(jī)不好？

1. 攻心營(yíng)銷(xiāo)4部曲

1）把營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)給自己

2）把產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)給自己

3）把產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)給客戶(hù)

4）把自己營(yíng)銷(xiāo)給客戶(hù)

二、做營(yíng)銷(xiāo)得會(huì)琢磨

討論：怎么琢磨人

討論：怎么琢磨話(huà)

案例分享：木地板銷(xiāo)售員的營(yíng)銷(xiāo)秘訣

三、營(yíng)銷(xiāo)技巧助你如虎添翼

1. 客戶(hù)需要承諾

2. 老中小客戶(hù)愿意為感受買(mǎi)單

3. 普通客戶(hù)從眾心理強(qiáng)

4. 有限制條件更能吸引客戶(hù)

5. 語(yǔ)言比刀槍更有力量

6. 讓客戶(hù)自己做決定

四、營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)修行的過(guò)程

1. 做營(yíng)銷(xiāo)修理的是自己的情緒控制能力

2. 做營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)交朋友多過(guò)程

3. 做營(yíng)銷(xiāo)修煉的是識(shí)人閱人