高效商務(wù)談判：獲得利潤的最快途徑

高效商務(wù)談判：獲得利潤的最快途徑

課程背景：

談判是一門藝術(shù)，也是一門科學(xué)，旨在讓相互依存的兩方或多方達(dá)成協(xié)議。如何通過運(yùn)用更巧妙的談判技巧使你變得更加敏銳，讓你對(duì)雙方進(jìn)行談判的全局態(tài)勢了然于胸，從而爭取到更多！

本課程從銷售心理學(xué)的角度出發(fā)，探討其在工作場所中所面臨的各種談判問題，力圖剖析客戶和學(xué)員的談判風(fēng)格，并提供一個(gè)框架，囊括各種必要且有效的談判技巧，以幫助學(xué)員在商務(wù)談判中找到獲得利潤的最優(yōu)解決方案。

本課程旨在通過系統(tǒng)性的培訓(xùn)和實(shí)踐，提升銷售人員在談判過程中的應(yīng)變能力和交流技巧，以達(dá)到更好的談判結(jié)果和客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)獲得利潤的最快途徑，同樣那些希望進(jìn)一步提高其談判能力，在面對(duì)困難與復(fù)雜的談判境況時(shí)能夠表現(xiàn)得游刃有余的談判高手。

課程收益：

● 修煉成為談判高手必備的6大心法和影響談判成功的6個(gè)核心策略

● 提升開局/挺局/僵局/讓局/收局技能，化解分歧和爭議的8大策略

● 通過學(xué)習(xí)6個(gè)銷售心理學(xué)理論，建立與客戶長期友好可信賴的關(guān)系

● 掌握10個(gè)化解對(duì)立矛盾的調(diào)解技巧，提升營銷人員處理商務(wù)沖突的能力

● 重塑談判認(rèn)知，避開談判的7大雷區(qū)和5把價(jià)格飛刀，成功控制談判進(jìn)程

課程目標(biāo)：

★ 打開新思路：結(jié)合真實(shí)工作問題實(shí)戰(zhàn)演練，突破現(xiàn)有固化思維模式，實(shí)現(xiàn)思維方式與行為的改變

★ 應(yīng)用新工具：掌握多種談判設(shè)計(jì)工具包，即刻應(yīng)用全新的權(quán)益交換技巧

★ 定義新機(jī)會(huì)：重新定義新老商機(jī)，分析談判的全局態(tài)勢，尋找臨門一腳的新機(jī)會(huì)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售管理者、大客戶經(jīng)理、銷售工程師、商務(wù)經(jīng)理、銷售顧問等

課程方式：現(xiàn)場講授、案例研討、情景模擬，實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

課前調(diào)研：“商務(wù)談判培訓(xùn)需求調(diào)研提綱2024”表格

課前作業(yè)：高效商務(wù)談判——《目標(biāo)客戶檔案卡》

第一篇：認(rèn)知篇---商務(wù)談判的本質(zhì)

思考：談判中，真正的對(duì)手是誰？

一、談判的定義——洞若觀火

——NEGOTIATOR

1. 發(fā)現(xiàn)需求——有能力有興趣的人（Needs）

2. 創(chuàng)造期望（Expectation）

3. 提供一個(gè)事實(shí)的保證（Guarantee）

4. 異議的處理（Objection）

5. 信任（Trust）

6. 互動(dòng)（Interaction）

7. 假設(shè)成交（assume tip close）

8. 掌握時(shí)間（Time）

9. 滿足其需求（Over）

10. 維持聯(lián)系（Relationship）

二、談判若干個(gè)基本問題——何去何從

1. 客戶總是壓價(jià)怎么辦？

2. 什么時(shí)機(jī)應(yīng)該降價(jià)？

3. 目標(biāo)重要還是籌碼重要？

4. 談不攏遭遇僵局怎么破？

5. 怎樣讓客戶相信已拿到最好的價(jià)格？

案例1：可不可以少降一點(diǎn)？

案例2：談判只說半句話的威力！

三、談判的心理應(yīng)對(duì)——三心二意

1. 三心：信心+耐心+責(zé)任心

2. 二意：雙贏意識(shí)+博弈意識(shí)

工具：銷售能力公式

四、談判四項(xiàng)基本原則——鐵拳銅臂

1.? 平等互利原則---平等自愿，協(xié)調(diào)一致

2.? 謀求一致原則---為共同利益創(chuàng)造選擇方案

3. 真誠守信原則---建立互信互惠的氛圍

4. 實(shí)事求是原則---堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

案例：重慶談判

第二篇：情報(bào)篇---商務(wù)談判前期準(zhǔn)備工作

思考：如何建立信任關(guān)系？

一、目標(biāo)設(shè)定與方案設(shè)計(jì)——兵來將擋

1. 目標(biāo)：最高優(yōu)先級(jí)---理想的目標(biāo)

1）中等優(yōu)先級(jí)：可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

2）最低優(yōu)先級(jí)：不讓談判失敗而必達(dá)的目標(biāo)

2. 方案：退讓表和堅(jiān)持表

——在小事情上讓步是為了大事情的堅(jiān)持

二、信息收集與情報(bào)分析——積糧筑墻

——信息收集的5個(gè)維度

1. 道：談判目的與目標(biāo)

2. 天：談判的市場時(shí)機(jī)

3. 地：談判的業(yè)務(wù)基本盤

4. 將：談判團(tuán)隊(duì)陣容

5. 法：談判技戰(zhàn)術(shù)

案例：都是情報(bào)惹的禍

三、談判風(fēng)格辨識(shí)與信任建立---見人行事

1. 談判風(fēng)格分析

1）老虎（務(wù)實(shí)型）：以結(jié)果為導(dǎo)向

2）孔雀（外向型）：以快樂為導(dǎo)向

3）考拉（友善型）：以幫助為導(dǎo)向

4）貓頭鷹（分析型）：以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向

2. 信任建立

1）麥肯錫信任公式

2）傾聽與提問模型

工具：Soften傾聽模型

案例：日本人的聽不懂也是一種策略

工具：Cosd提問模型

案例：王志與易中天面對(duì)面

3）贏得對(duì)方信賴的原理

工具：SCP贊美原則

第三篇：策略篇---商務(wù)談判策略運(yùn)用

思考：如何分辨“真誠”還是“套路”？

一、開局策略：虛張聲勢策略

1. 設(shè)定高目標(biāo)——預(yù)得寸先進(jìn)尺的高開

——根據(jù)行業(yè)最高可信條件，合理設(shè)置高開點(diǎn)，利用錨定效應(yīng)控制對(duì)方預(yù)期

2. 控制信息流——逐步提供關(guān)鍵信息

——保持對(duì)方的好奇心和不確定性

3. 使用模糊語言——引發(fā)對(duì)方重視合作

話術(shù)：“我們還有很多選擇”或“我們正在考慮其他的可能”

二、讓局策略：理牌交換策略

1. 全面梳理籌碼

1）must：非要不可的底線

2）want：可要可不要，拿來建立共識(shí)

3）give：可以給，拿來建立互信

2. 組合排序籌碼

——重視除了物品以外的價(jià)格、質(zhì)量、交貨時(shí)間等

3. 使用不等價(jià)物交換

——找出對(duì)方重視而自己不重視的事物進(jìn)行交換，擴(kuò)大談判的成果

三、收局策略：時(shí)間/壓力策略

1. 最后期限法

關(guān)鍵行為：控制議程

作用：談判的節(jié)奏和壓力點(diǎn)

2. 戰(zhàn)略拖延法

關(guān)鍵行為：當(dāng)對(duì)方有緊急需求時(shí)。在臨近截止時(shí)間時(shí)，加大談判力度

作用：故意拖延時(shí)間可以削弱對(duì)方的談判地位

3. 反制策略

應(yīng)用時(shí)機(jī)：當(dāng)我方遭遇時(shí)間壓力時(shí)

1）尋求延期

2）分階段談判

四、挺局策略：最高權(quán)威策略

1. 使用權(quán)威效應(yīng)

2. 紅白臉策略

1）“白臉”堅(jiān)持強(qiáng)硬立場

2）“紅臉”適當(dāng)妥協(xié)引導(dǎo)

3. 創(chuàng)造決策的復(fù)雜性

——超過個(gè)人權(quán)限需要滿足委員會(huì)或上級(jí)的某些條件，增加對(duì)方做出讓步可能性

五、收局策略：以進(jìn)為退策略

1. 提出更高要求

2. 忽然的沉默

3. 拒絕也是一種開始

六、僵局策略：聲東擊西策略

1. 擱置爭議，轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)

注意：不能完全偏離主題

——巧妙地引導(dǎo)參與討論新問題，尋找與僵局問題的關(guān)聯(lián)點(diǎn)，為解決僵局問題提供新思路

2. 創(chuàng)造假象

1）提出一些你并不打算堅(jiān)持的要求

2）誘使對(duì)方將注意力和資源投入到這些要求上

作用：在真正的關(guān)鍵議題上獲得優(yōu)勢

3. 利用時(shí)間差

1）在談判的某個(gè)階段提出一些要求

2）在后續(xù)的談判中撤回或修改這些要求

作用：以此作為讓步，換取在更重要議題上的讓步

案例：中國式談婚論嫁

案例：京東與華大基因

案例：一張名片的設(shè)計(jì)

工具實(shí)踐：《價(jià)格澄清話術(shù)》當(dāng)客戶說你們價(jià)格太貴了，你應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)答？

第四篇：技術(shù)篇——商務(wù)談判技術(shù)運(yùn)用

思考：你還相信這個(gè)世界有真愛嗎？

一、談判的三種困境

1. 爭議對(duì)抗

2. 僵持拖延

3. 僵局崩盤

二、處理爭議的解決方案

1. 爭議處理策略

1）巧用“保留式”搶開局

2）應(yīng)用“客觀標(biāo)準(zhǔn)”避矛盾

3）借助“第三方”釋前嫌

2. 爭議處理公式

——A（認(rèn)同）+P（贊美）+T（轉(zhuǎn)移）+Q（反問）

三、面對(duì)僵持的化解策略---以退為進(jìn)

1. 時(shí)間變換：按下“暫停鍵”

2. 空間變換：中場休息的非正式談判

3. 條件變換：變換議題目標(biāo)、讓步次要籌碼

4. 人物變換：加人、換人、中間人

四、突破僵局的唯一辦法---借花獻(xiàn)佛

1. 人的維度：引入雙方認(rèn)可的第三者主持調(diào)解

2. 事的維度

1）對(duì)原有議題進(jìn)行分割

2）增加議題內(nèi)容，擴(kuò)大協(xié)議范圍

五、合理讓步的應(yīng)對(duì)方法---以攻為守

1. 堅(jiān)持有條件的讓步

2. 堅(jiān)守主要問題，在次要問題上讓步

3. 擠牙膏策略讓步

六、應(yīng)對(duì)價(jià)格的快捷方式——乘勝追擊

1. 應(yīng)對(duì)價(jià)格的五把飛刀

——見面論價(jià)、就價(jià)論價(jià)、對(duì)手壓價(jià)、領(lǐng)導(dǎo)出馬、蛋中挑骨

2. 議價(jià)權(quán)益的一錘封疆

——手中現(xiàn)有的籌碼列表、爭取拿回的權(quán)益列表、籌碼和權(quán)益的優(yōu)先級(jí)排序

八、改善交易的杠桿---最佳替代方案（BATNA）

1. 談判的立場強(qiáng)化

2. 談判的決策基準(zhǔn)

3. 談判的退出策略

九、永遠(yuǎn)祝賀對(duì)方

工具實(shí)踐：《議價(jià)權(quán)益法寶》

第五篇：心理篇---商務(wù)談判心理學(xué)

思考：30S看透一個(gè)人是否撒謊？

一、客戶砍價(jià)動(dòng)機(jī)——明察秋毫

1. 貪便宜的快感

2. 腹黑的虛實(shí)試探

3. 談判能力的展示

二、客戶壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)——以柔克剛

1. 車輪轟炸

2. 逆向優(yōu)秀

3. 欲擒故縱

三、永遠(yuǎn)不要觸碰的雷區(qū)——大道有常

1. 不要被表面的善意友好迷惑

2. 盡量不要首先報(bào)價(jià)

3. 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)

4. 談判桌上的成效取決于你能不能提出夸張地要求

4. 好事冷熱，壞事放冷

5. 降價(jià)是最容易的自我了斷

6. 不要把談判只集中在一件事情上

四、談判中的行為心理學(xué)——察言觀色

1. 5種手的位置與放松度解析

2. 4種表情與2種語氣的潛臺(tái)詞

3. 3種頭部姿態(tài)與特定情緒

4. 解碼6類非語言信號(hào)

工具實(shí)踐：《非語言信號(hào)速查表》

五、心理學(xué)法則及應(yīng)用——冰火相濟(jì)

1. 社會(huì)認(rèn)同原理：客戶成功案例

2. 承諾與一致性：假設(shè)成交

3. 錨定效應(yīng)：價(jià)格談判

4. 互惠心理：信任破冰

5. 權(quán)威效應(yīng)：價(jià)值主張

6. 正向反饋BIA：好感建立

案例：非正式談判的藝術(shù)

案例：一家管理咨詢公司的談判實(shí)錄

案例：快速成交的唯一辦法---恐怖故事

工具：銷售能力公式

實(shí)戰(zhàn)篇---案例分析總結(jié)

場景模擬：

1. 談判策略制定——分組策略：談判策略準(zhǔn)備

2. 談判團(tuán)隊(duì)PK——角色扮演：談判風(fēng)格設(shè)計(jì)