終端藥店銷售提升：終端藥店動(dòng)銷上量5術(shù)

終端藥店銷售提升：終端藥店動(dòng)銷上量5術(shù)

課程背景：

雖然目前中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，但第二終端---零售藥店缺依然保持增長(zhǎng)的強(qiáng)勁，并且零售藥店終端的市場(chǎng)份額在持續(xù)攀升，而門店數(shù)量增長(zhǎng)缺放緩，加上線下門店客流不斷被稀釋，這就意味著進(jìn)入零售藥店市場(chǎng)的品種會(huì)增多，但同時(shí)顧客對(duì)藥店的消費(fèi)體驗(yàn)、專業(yè)度要求越來(lái)越高

顧客的健康意識(shí)會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，同時(shí)購(gòu)藥需求將趨向慎重、理性，靠“打折、促銷、降價(jià)”等傳統(tǒng)手段已經(jīng)無(wú)法說(shuō)服顧客購(gòu)買，消費(fèi)者對(duì)零售藥店也不再是僅僅購(gòu)藥的需求，顧客還有用藥咨詢、輕問(wèn)診、預(yù)防疾病、病后康復(fù)的需求，這就需要醫(yī)藥企業(yè)打造一支“專業(yè)、高效”的零售市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

然而，我們很多廠家的銷售還停留在“鋪貨進(jìn)去，做做庫(kù)存管理、給店員搞搞客情”的水平，不具備專業(yè)開(kāi)展“貼柜培訓(xùn)”、“駐店動(dòng)銷”“反對(duì)意見(jiàn)處理”、“案例萃取及分享”的能力，因此導(dǎo)致產(chǎn)品認(rèn)知度低、店員不會(huì)推、不敢推、動(dòng)銷太差、銷售人員流失率高等情況常態(tài)出現(xiàn)……

本課程專門為醫(yī)藥企業(yè)的駐店促銷員、動(dòng)銷專員、健康講師、推廣經(jīng)理、銷售代表、一線銷售經(jīng)理而設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，聚焦打造“貼柜帶教”、“駐店推單”、“異議處理”、“案例分享”4項(xiàng)核心能力，非常實(shí)戰(zhàn)落地，分別從認(rèn)知改變、專業(yè)知識(shí)、技能方法上給予具體做法，值得每位零售終端營(yíng)銷人員好好學(xué)習(xí)

課程收益：

● 認(rèn)識(shí)到行業(yè)環(huán)境改變下，想成為藥店銷售高手需要做2個(gè)思維改變，同時(shí)知道藥店銷售人的3個(gè)角色定位，能用提供的工具表找到自己的核心價(jià)值

● 能用打動(dòng)人心的貼柜3要素寫小白逐字稿，并實(shí)施貼柜培訓(xùn)，能舉一反三，進(jìn)行特定場(chǎng)景的貼柜培訓(xùn)并解決店員的問(wèn)題

● 針對(duì)目標(biāo)人群，會(huì)應(yīng)用5步推單法成功銷售產(chǎn)品

● 面對(duì)客戶的異議能分辯異議類型，并按步驟給予正確的解答

● 在活動(dòng)期間會(huì)引導(dǎo)連鎖店員進(jìn)行5要素案例的積極分享

課程時(shí)間：2天，7小時(shí)/天

課程對(duì)象：醫(yī)藥企業(yè)駐店促銷員、動(dòng)銷專員、健康講師、推廣經(jīng)理、銷售代表、一線銷售經(jīng)理

課程方法：講授法、角色扮演法、案例分析法、游戲法、PK、演示法、測(cè)試等

課程工具：

01-《個(gè)人核心價(jià)值探索表》

02-《小白貼柜培訓(xùn)畫布》

03-《5步推單秘笈通關(guān)考評(píng)分表》

04-《客戶異議處理畫布》

05-《銷售活動(dòng)案例萃取的模版》

06-《5要素店員銷售案例模版》

07-《能力三核計(jì)劃提升行動(dòng)表》

08-《藥店銷售人的4術(shù)升級(jí)行動(dòng)計(jì)劃表》

課程大綱

導(dǎo)入：建立認(rèn)識(shí)：藥店銷售人員

一、客戶核心需求分析

導(dǎo)入：以下情況，您是否遇到？

1. 店員需求：不愿推、不敢推、不會(huì)推

2. 連鎖需求：吸引客流、顧客復(fù)購(gòu)、周轉(zhuǎn)率高

3. 顧客需求：買得到、買的起、愿意買

討論：以下情況，您是否遇到？

二、成為藥店銷售高手的2個(gè)思維改變

1. 明確身份定完

2. 明確核心價(jià)值

頭腦風(fēng)暴：向內(nèi)探索的3維度價(jià)值提問(wèn)

工具練習(xí)：您的核心價(jià)值探索

三、藥店銷售人員的角色定位

1. 企業(yè)形象大使

2. 產(chǎn)品專業(yè)推手

3. 健康傳播使者

視頻：西蒙的《人生7年》

金句：人生沒(méi)有白走的路，每一步都算數(shù)

動(dòng)銷上量之第一術(shù)：貼柜帶教之術(shù)

導(dǎo)入：客戶的第一需求是什么

一、貼柜培訓(xùn)翻車的4大原因

1. 不知道從何講起

2. 不知講哪些內(nèi)容

3. 不懂產(chǎn)品的機(jī)理

4. 不會(huì)貼柜的流程

二、貼柜打動(dòng)人心三要素

1. 角度：對(duì)誰(shuí)說(shuō)--角度是客戶

2. 內(nèi)容：說(shuō)什么--內(nèi)容5核心

3. 表達(dá)：怎么說(shuō)--表達(dá)5步曲

視頻：你會(huì)把錢投資給誰(shuí)？

三、貼柜帶教之術(shù)的4個(gè)階段

階段1. 今天學(xué)習(xí)：打動(dòng)人心貼柜三要素

階段2. 明天實(shí)施：給客戶開(kāi)展產(chǎn)品貼柜

階段3. 后天轉(zhuǎn)化：店員給顧客介紹產(chǎn)品

階段4. 外后升級(jí)：不同階段、特定場(chǎng)景

四、店員視角的貼柜培訓(xùn)的5項(xiàng)核心內(nèi)容

1. 這是個(gè)什么藥

2. 有什么優(yōu)略勢(shì)

3. 適合什么人吃

4. 用法用量如何

5. 注意事項(xiàng)囑咐

五、貼柜培訓(xùn)的表達(dá)結(jié)構(gòu)5步曲

步驟1. 自我介紹

步驟2. 說(shuō)明來(lái)意

步驟3. 介紹5項(xiàng)核心內(nèi)容

步驟4. 總結(jié)重點(diǎn)

步驟5. 呼吁行動(dòng)

測(cè)試：哪一種貼柜培訓(xùn)手冊(cè)你更喜歡

貼柜手冊(cè)展示：《某補(bǔ)氣血產(chǎn)品》《維生素C補(bǔ)充劑》《某安神口服液》

練習(xí)：請(qǐng)擬定您公司1個(gè)產(chǎn)品的小白表達(dá)逐字稿

六、貼柜培訓(xùn)的實(shí)施方法

互動(dòng)：一個(gè)成功的貼柜光靠好的內(nèi)容就夠了嗎

七、貼柜升級(jí)的操作4要點(diǎn)

1. 不同階段針對(duì)性

2. 特定場(chǎng)景差異化

3. 不同認(rèn)知分別教

4. 大目標(biāo)拆解細(xì)分

場(chǎng)景案例1：廣告引流的場(chǎng)景，如何貼柜帶教店員

場(chǎng)景案例2：搭車關(guān)聯(lián)銷售的場(chǎng)景，如何貼柜帶教店員

場(chǎng)景案例3：轉(zhuǎn)換競(jìng)品的場(chǎng)景，如何貼柜帶教店員

動(dòng)銷上量之第二術(shù)---五步推單之術(shù)

導(dǎo)入：為什么要學(xué)習(xí)5步推單秘笈

案例：某藥企學(xué)習(xí)5步推單秘笈后大單頻出

第1步：破冰——友好搭訕

1. 打招呼

2. 微笑

3. 贊美

4. 關(guān)心

分享：一次最愉快的接待經(jīng)歷

第2步：?jiǎn)柌　獑?wèn)出痛點(diǎn)

導(dǎo)入：問(wèn)病前需要知道--顧客的3種購(gòu)買場(chǎng)景

1. 找需求

2. 挖痛點(diǎn)

3. 問(wèn)對(duì)話

案例：一個(gè)顧客感冒了，來(lái)買感冒藥、老太太買李子

場(chǎng)景問(wèn)病1：感冒、咳嗽癥狀的顧客如何問(wèn)病

場(chǎng)景問(wèn)病2：骨關(guān)節(jié)炎的問(wèn)病要點(diǎn)

場(chǎng)景問(wèn)病3：月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)的問(wèn)病要點(diǎn)

演練：請(qǐng)選擇一個(gè)顧客進(jìn)店場(chǎng)景進(jìn)行問(wèn)病

第3步：分析——說(shuō)出共鳴

1. 發(fā)病原理

2. 癥狀分析

3. 初步診斷

4. 疾病危害

案例：冠心病顧客為什么會(huì)出現(xiàn)頭暈、肢體麻木、憋悶

第4步：方案——達(dá)成共識(shí)

1. 治療原則

2. 治療方案

3. 聯(lián)合用藥

4. 具體藥物

案例：某團(tuán)隊(duì)要登珠峰，請(qǐng)你給出他們的登頂方案

場(chǎng)景方案1：口腔潰瘍的治療方案與用藥方案

場(chǎng)景方案2：牙齦炎、牙周炎的治療方案與用藥方案

場(chǎng)景方案3：皮炎、濕疹、蕁麻疹的的治療方案與用藥方案

場(chǎng)景方案4：骨質(zhì)疏松、骨性關(guān)節(jié)炎的治療方案與用藥方案

場(chǎng)景方案5：營(yíng)養(yǎng)性貧血的的治療方法與用藥方案

第5步：推單——成功購(gòu)買

場(chǎng)景推單1：當(dāng)顧客來(lái)買降糖藥，用5步推單秘笈如何成交

場(chǎng)景推單2：當(dāng)顧客來(lái)買氟西汀，用5步推單秘笈如何成交

場(chǎng)景案例：5步推單秘笈在實(shí)地場(chǎng)景的應(yīng)用（某補(bǔ)腎中藥)

演練：請(qǐng)用貴司產(chǎn)品用5步推單秘笈完成推單

工具：5步推單秘笈通關(guān)考評(píng)分表

動(dòng)銷上量之第三術(shù)：異議處理之術(shù)

導(dǎo)入：面對(duì)客戶問(wèn)題--不恰當(dāng)?shù)奶幚砬樾?/span>

案例：這個(gè)提出“異議”的客戶最終會(huì)怎樣？吃了沒(méi)效果，您們這藥到底有沒(méi)有效果

一、面對(duì)誤解

1. 耐心、同理心

2. 擺事實(shí)，講道理

3. 提供證據(jù)

4. 使用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言

場(chǎng)景：治療抑郁癥還是要西藥？中藥沒(méi)有西藥的療效好、抗衰就是看著年輕就行了？

二、面對(duì)懷疑

1. 使用證據(jù)、擔(dān)保

2. 重建信任

3. 多講案例

場(chǎng)景：補(bǔ)腎藥能抗衰？是不是哦。曹清華為什么可以治療痛風(fēng)？說(shuō)明書沒(méi)有寫啊

三、面對(duì)不足

1. 直接面對(duì)

2. 轉(zhuǎn)移客戶的注意力到我們的優(yōu)勢(shì)

3. 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，弱化不足

4. 權(quán)衡利弊

場(chǎng)景：客戶說(shuō)，你們這個(gè)藥有個(gè)缺點(diǎn)……你們這個(gè)產(chǎn)品孕婦可以吃嗎？

測(cè)試：異議的常見(jiàn)見(jiàn)類型（連線）

小錦囊：處理異議的四個(gè)步驟

處理價(jià)格貴場(chǎng)景：店員說(shuō)“曹清華價(jià)格貴”的處理步驟

專業(yè)問(wèn)題解答場(chǎng)景：吃八子（補(bǔ)腎中藥）會(huì)不會(huì)上火？

討論：在反對(duì)意見(jiàn)中有沒(méi)有“假”問(wèn)題

工具：客戶異議處理畫布

動(dòng)銷上量之第四術(shù)：案例收集之術(shù)

一、案例的常見(jiàn)分類

類型1. 銷售活動(dòng)

類型2. 明星患者

類型3. 店員銷售

二、可復(fù)制的店員銷售案例需有的5要素

1. 顧客背景

2. 需求描述

3. 原因分析

4. 如何說(shuō)的

5. 結(jié)果如何

案例情形：南北藥行5要素案例應(yīng)用

三、5要素店員銷售案例模版的設(shè)計(jì)原理

1. 痛點(diǎn)背后，是需求

2. 需求對(duì)應(yīng)，是方案

3. 方案緊接，怎么說(shuō)

案例情形：心梗術(shù)后顧客的銷售案例

四、收集店員的銷售案例的4個(gè)好處

1. 讓其他店員學(xué)習(xí)復(fù)制

2. 鞏固分享店員的行為

3. 萃取銷售成功方法論

4. 建立大樣本的案例集

案例：某連鎖通過(guò)案例復(fù)制銷售翻翻

五、高效的多收集店員銷售案例（3個(gè)階段）

1. 收集前：建案例征集的模版、案例提交的激勵(lì)方案

2. 收集中：每日一推、及時(shí)互動(dòng)、實(shí)時(shí)兌現(xiàn)

3. 收集后：開(kāi)展征集獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)、復(fù)盤活動(dòng)

小錦囊：案例征集3D活動(dòng)怎么干的

動(dòng)銷上量之第五術(shù)：個(gè)人成長(zhǎng)之術(shù)

1. 藥店銷售人的職業(yè)發(fā)展三階段

模型：三點(diǎn)一線定位模型

2. 影響藥店銷售人成長(zhǎng)的3大障礙

3. 藥店銷售人的正確打開(kāi)方式

1）先讓企業(yè)/組織滿意

2）針對(duì)崗位要求來(lái)學(xué)習(xí)知識(shí)/提升能力

3）保持好奇心，開(kāi)拓視野，看到差距，專注當(dāng)下

模型：人職匹配模型

4. 醫(yī)藥人成長(zhǎng)與發(fā)展的2個(gè)路徑

1）向上：管理路徑

2）向內(nèi)：專家路徑

故事：司馬懿是如何“上位”的

視頻：小兔子是如何“晉升”的

工具：藥店銷售人的4術(shù)升級(jí)行動(dòng)計(jì)劃表