保險營銷升級版—洞察式營銷

保險營銷升級版—洞察式營銷

課程背景 -------------------------------------------------

在疫情的催化作用下保險銷售將迎來爆發(fā)性增長的機會；而銀行渠道也近幾年加大了保險銷售的力度。但在實際銷售過程中出現(xiàn)了明顯的分化，躉繳險種被當作理財產品銷售，面對客戶保險的抵觸心理，營銷人員不知如何應對。期繳保險在銀行內部出現(xiàn)員工自身不認可，導致銷售熱情不高，銷售信心不足。營銷技巧方面過于單一，話術說服力不強，規(guī)劃與配置能力較弱，遇到客戶購買過保險后不知怎么進行維護以及進一步促成加保等問題的出現(xiàn)，致使保險營銷遇到瓶頸很難尋求進一步的突破。

本次課程通過沙盤推演+情景式營銷進行實戰(zhàn)化教學，還原實際營銷過程的完整流程，從客戶篩選-客戶分析-客戶邀約-產品推介-異議處理-方案設計-產品促成的關鍵技巧解析。并設計了各大場景使學員充分掌握線上營銷，電話營銷，廳堂內營銷，聯(lián)動營銷，線下活動營銷，外拓營銷等技巧，做到應用領域全覆蓋。并且為合作方熱賣險種設計專屬營銷工具與話術，在課程當中進行講解與演練，切實做到培訓的落地性。將保險行業(yè)中關鍵銷售動作有效融入到銀行中去，從而實現(xiàn)業(yè)績突破。

課程收益 -------------------------------------------------

1、充分解讀當前金融環(huán)境下居民配置保險的必要性，幫助員工建立銷售信心。

2、有效聯(lián)動場景的搭建，自主營銷習慣的養(yǎng)成。

3、定制化服務：針對合作銀行熱銷的保險產品提煉出專屬的營銷話術與營銷工具。

4、掌握保險的核心銷售技能，熟悉銷售路徑與多元資產配置的營銷理念。

5、學會高成交率營銷活動流程的設計與講解促成技巧。

6、掌握營銷輔助工具的使用方法，實現(xiàn)廳堂聯(lián)動營銷并完成多次促成動作。

7、通過七大關鍵場景中營銷流程的設計與關鍵技巧的掌握。

8、篩選出易成交客戶畫像，制定專屬的營銷策略。

課程結構 -------------------------------------------------

課程內容 -------------------------------------------------

第一天：集中培訓

第一講：保險營銷的理由 —（信心的建立與趨勢的理解）

案例一：“誤打誤撞”買的保險挽救了家庭

案例二：90后員工保險“幫”我買的房

案例三：特斯拉創(chuàng)始人的保險吉尼斯紀錄

一、必然趨勢的解讀

1、當下保險業(yè)快速發(fā)展的原因

2、“以史為鑒”為什么現(xiàn)如今是保險銷售的最佳時機

3、居民保險需求調查報告的解讀

4、資產配置拐點中保險的重要性

5、疫情為什么會加速人們對保險的認知

6、客戶畫像各年齡層疫情前后保險態(tài)度的改變

二、營銷環(huán)境“順勢而為”

1、非典時期保險業(yè)的發(fā)展情況解讀

2、疫情的催化劑

3、資管新規(guī)落地的影響

4、互聯(lián)網渠道的轉化率

    5、高凈值客戶保險配置的潛在需求

三、金融產品配置角度保險的剛需

1、通貨膨脹角度

2、金融市場隱性風險角度

3、多元化資產配置角度

4、商業(yè)保險的專屬功能

四、養(yǎng)老功能剛需性的解讀

1、養(yǎng)老三支柱的分析

2、與發(fā)達國家的差距

3、養(yǎng)老保險的現(xiàn)狀與未來

4、社保替代率的發(fā)展趨勢

5、社保與商業(yè)保險如何有效互補

6、養(yǎng)老金中配置商業(yè)保險的必要性

第二講：精準營銷（產品專業(yè)度）

情景一：“保險收益低不靈活”

1、客戶全景圖

2、解決方案：

一、產品形態(tài)的理解

1、如何利用保險合同的賣點介紹

2、保險的產品形態(tài)

3、為什么要賣保險

4、保險的金融屬性

5、如何與其他金融產品相組合

6、保險的剛需理由

7、保險的專屬功能

二、定制化服務：合作方熱銷險種專屬營銷方法的講解

1、快速切入保險話題的技巧

2、如何利用收益吸引客戶的關注

3、復利的優(yōu)勢呈現(xiàn)

4、從領取的角度解讀產品賣點

5、保險的靈活性

6、規(guī)劃的角度深度分析保險

情景二：“保險時間太長了，我怕要用錢”

1、客戶潛在需求的匹配

2、解決方案：

三、功能導入

1、儲蓄功能

2、金融杠桿功能

3、養(yǎng)老功能

4、子女教育功能

5、法商功能

6、家庭資產配置功能

7、與其他金融工具組合

四、理念導入

1、鎖定收益的意義

2、風險隔離的防御屬性

3、穩(wěn)健現(xiàn)金流守護終身

4、資產控制權的歸屬

5、代際轉移的正向引導

第三講：營銷的“捷徑”（降低營銷難度）

情景三：如何讓客戶快速了解保險的亮點？

1、客戶的分析與沖突尋找

2、解決方案：

一、保險講解方案的設計技巧

1、方案設計理念

1）孩子一生現(xiàn)金流的領取方案

2）領利息留本金的領取方案

3）影響三代人的領取方案設計理念

2、金融公式中 — 復利的巧妙應用

1）復利領取方案的原理

3、價值最大化的營銷技巧

1）以小博大年輕時的習慣如何決定老年生活

2）充分靈活的領取理念

3）短期的儲蓄習慣如何解決整個養(yǎng)老生活

二、保險如何融入日常生活

1、社會時事的連接

2、家庭生活的連接

3、子女未來的連接

三、剛需理念的灌輸

1、子女教育方案的設計

2、養(yǎng)老規(guī)劃的講解技巧

3、理財配置中保險的作用

4、資產保全如何做到非金融風險的隔離

5、強制儲蓄習慣的養(yǎng)成

第四講：多元化資產配置（技能進階）

情景四：自然切入保險配置，體現(xiàn)保險的必要性。

1、“創(chuàng)造”需求激發(fā)客戶緊迫性

2、解決方案：

一、話題切入

1、貨幣政策方向，如何影響我們的錢袋。

2、后疫情時代對確定性的關鍵需求

3、如何自然切入保險話題

4、激發(fā)客戶風險防范的迫切心理

5、挖掘潛在風險因素

二、保險的金融屬性

1、通脹原理，體現(xiàn)保險的保值性。

2、利用保險的配置如何化解貨幣貶值

3、怎樣利用金融常識讓客戶選擇保險來分散風險

4、如何為客戶設計資產配置，提升保險的吸引力

三、資產配置原理

1、如何破解收益率不可能三角

2、反向配置原理

1）選擇負相關產品組合

3、零風險資產配置組合原理

1）金融工具的選擇

2）預期收益率的設定

3）配置比例的設計

4、如何利用期繳保險對沖高風險投資領域

5、平衡型資產配置原理

1）保險的底層配置邏輯

2）如何保證資產不虧損

第二天：集中培訓

第一講：成交技巧

情景五：如何面對客戶的拒絕

1、客戶拒絕的理由

2、如何有效安撫

3、解決方案：

一、營銷邏輯

1、甲乙方互換法

2、時間需求沖突法

3、轉換“戰(zhàn)場”銷售話術

4、“降維打擊”成交的必經之路

5、期繳保險的必修課

1）人性角度延伸法

2）問題放大法

3）美好愿景再現(xiàn)話術

4）多重選擇而非做決定

6、認同加提問引導客戶思考

7、正反對比

8、場景化營銷

9、風控法

二、行銷輔助工具的配置及使用說明

1、處理拒絕兩次以上再選擇降維處理

2、先服務后營銷

3、行銷輔助工具的應用習慣

1）理財經理的必備展業(yè)夾

2）預約函的使用方法

3）產品說明書

4）產品宣傳資料

5）行長重點推薦牌

6）看板的使用

4、全員聯(lián)動的習慣

1）柜員一句話激發(fā)客戶購買欲技巧

2）理財經理的營銷技巧

3）大堂經理微沙龍的開辦技巧

4）全員合作行利用銷輔助工具多次促成

5、建立有效聯(lián)系

第二講：多場景營銷

情景六：同樣的客戶，不同的結果。

1、理財經理出發(fā)點不同

2、有效收集客戶信息

    3、全面分析找突破口，精簡話術。

4、解決方案：

一、電邀客戶篩選

1、客戶的分類

2、認養(yǎng)客戶的話術

3、邀約客戶的技巧

4、客戶標簽化管理

5、電話精準銷售話術

二、客戶關系管理

1、關鍵客戶類型與對策

2、存量客戶盤活技巧

3、增量客戶開拓方法

4、線上如何有效維護客戶

5、轉介紹中心的維護

三、高成功率營銷技巧

1、分散化邀約

2、事務性理由

3、服務性理由

4、獎勵性理由

5、反向促成技巧

四、外拓營銷

1、商戶的營銷策略

2、意向客戶的營銷策略

3、符合上門標準的客戶

4、“中介”客戶的篩選標準

5、買過保險客戶如何上門服務

1）外拓前工具的準備

2）拜訪理由的準備

3）路線的設計

6、找尋關鍵人物

7、營銷方案的設計

8、關鍵營銷話術

9、尋求有效轉介

五、外拓營銷活動

1、有效合作方的標準

2、方案的設計

3、客戶圈層的設定

4、打包計劃

5、聯(lián)動營銷

6、有效引流

第三天：半天培訓+半天通關

情景七：成交率在30%以上的微沙龍

設計理念：

第一講：活動營銷高效邀約技巧

1、活動噱頭的設計

2、活動宣傳

1）宣傳內容的設計

2）宣傳模式與吸睛的技巧

3）宣傳重要時點的把握

4）怎樣觸發(fā)邀約

3、選擇邀約對象

1）理想型客戶名單的整理

2）試探性調研的拋出

3）精準確定邀約對象

4、邀約話術的設計

1)邀約形式的多樣化

a）文字邀約

b）短視頻整理

c）線下邀約

5、邀約話術的設計

1）降低客戶防備心態(tài)

2）會議流程介紹

3）會議精彩環(huán)節(jié)介紹

6、辨別成交概率

1）客戶對會議講解內容是否排斥

2）客戶是否近期有購買需求

3）客戶家庭保障情況分析

7、為會議做好鋪墊

1）注意事項

2）產品鋪墊

3）線下如何遞送邀請函

第二講：會銷促成

1、會銷開始先破冰，降低防備心理，提高聽課質量

2、多維度順暢打通理念的技巧

3、實用知識的傳遞

4、產品賣點“烙印”客戶內心

1）與生活相連接

2）附加功能全介紹

3）利用時事話題引發(fā)客戶深省

5、引發(fā)與銷售輔助人員互動的鋪墊

1）有效拋出問題 

2）現(xiàn)場進行促成動作

通關：

1、保險營銷話術

2、營銷活動設計方案

3、資產配置與財富規(guī)劃

4、營銷工具的使用方法

培訓后期固化執(zhí)行方案—建議訓后5天時間選擇相應產品進行營銷實踐