經(jīng)銷商全渠道開發(fā)及運(yùn)營(yíng)體系提升訓(xùn)練

經(jīng)銷商全渠道開發(fā)及運(yùn)營(yíng)體系提升訓(xùn)練

課程背景：

在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中，消費(fèi)者行為和渠道格局正發(fā)生深刻變化，傳統(tǒng)的單一渠道模式難以滿足日益復(fù)雜的市場(chǎng)需求。流量分散、渠道碎片化、以及客戶轉(zhuǎn)化率下降等問題日益顯現(xiàn)，企業(yè)和經(jīng)銷商面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。為了應(yīng)對(duì)這些變化，企業(yè)需要從傳統(tǒng)的被動(dòng)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型為主動(dòng)的全渠道覆蓋和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)模式。

“1+N+X”全渠道模式應(yīng)運(yùn)而生，通過(guò)整合多種渠道和觸點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)線上線下的協(xié)同聯(lián)動(dòng)，提升客戶體驗(yàn)和市場(chǎng)覆蓋率，成為企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵策略。

本課程將系統(tǒng)化講解如何構(gòu)建并優(yōu)化全渠道開發(fā)與運(yùn)營(yíng)體系，通過(guò)整合全域觸點(diǎn)和多元化渠道，企業(yè)可以有效提升市場(chǎng)掌控力并保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)展與運(yùn)營(yíng)效率提升。

課程收益：

1. 全面掌握全渠道開發(fā)策略及戰(zhàn)法：學(xué)習(xí)如何通過(guò)“1+N+X”模式整合線上線下資源，掌握包括小C零售、B端合作等在內(nèi)的多渠道開發(fā)方法，實(shí)現(xiàn)全方位市場(chǎng)覆蓋，提升市場(chǎng)滲透率與競(jìng)爭(zhēng)力。

2. 提升運(yùn)營(yíng)效率與市場(chǎng)反應(yīng)能力：通過(guò)工具和實(shí)戰(zhàn)演練，系統(tǒng)提升運(yùn)營(yíng)體系，從傳統(tǒng)的被動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向主動(dòng)獲客，快速反應(yīng)市場(chǎng)變化，通過(guò)多流量觸點(diǎn)的觸達(dá)開發(fā)，聯(lián)動(dòng)提升市場(chǎng)響應(yīng)速度和運(yùn)營(yíng)效率，保持業(yè)務(wù)的靈活性和持續(xù)增長(zhǎng)。

3. 掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型點(diǎn)：通過(guò)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)格局及挑戰(zhàn)的深入分析，掌握如何從低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)化區(qū)域內(nèi)的資源配置和運(yùn)營(yíng)策略，避免內(nèi)部?jī)?nèi)耗，提升經(jīng)營(yíng)效益。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：區(qū)域經(jīng)銷商、渠道管理人員、市場(chǎng)拓展負(fù)責(zé)人以及負(fù)責(zé)銷售管理的相關(guān)人員

課程方式：講師講授+現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)+案例研討+角色扮演+現(xiàn)場(chǎng)演練

課程工具模型：1+N+X全渠道模型、關(guān)系分級(jí)畫像模型、全渠道鏈路模型、運(yùn)營(yíng)羅盤模型、整合營(yíng)銷推廣模型、市場(chǎng)分析表格、經(jīng)銷商思維轉(zhuǎn)型表、N渠道與X觸點(diǎn)梳理表、核心關(guān)系人渠道機(jī)會(huì)分析表、導(dǎo)購(gòu)記錄模板、觸點(diǎn)策略工具箱、全鏈渠道運(yùn)營(yíng)體系圖、市場(chǎng)渠道機(jī)會(huì)分析表、分級(jí)維護(hù)管理策略表、團(tuán)隊(duì)分工與行動(dòng)計(jì)劃表等

課程大綱

第一講：擁抱變化，抓住機(jī)遇——渠道開發(fā)的挑戰(zhàn)與未來(lái)機(jī)會(huì)

一、新形勢(shì)下市場(chǎng)的變化與挑戰(zhàn)

1. 市場(chǎng)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)格局的重塑

2. 流量碎片化與渠道分流對(duì)傳統(tǒng)銷售模式的沖擊
1）全鏈路變革對(duì)商圈的影響
2）單店效益下滑的根源與對(duì)策
3）區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)耗與其解決之道
4）市場(chǎng)投資萎縮，如何逆勢(shì)生存

3. 區(qū)域多商、多店、多渠道模式的優(yōu)劣勢(shì)分析

4. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)變化

1）從等客上門到全渠道覆蓋

2）從強(qiáng)勢(shì)單品到一站式整裝

3）從低價(jià)截流到全鏈路連接

5. 當(dāng)前經(jīng)銷商自身問題及原因

1）思維觀念陳舊，不能與時(shí)俱進(jìn)

2）經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不高，依賴低價(jià)高促

3）內(nèi)部管理粗放，專業(yè)職能缺失

4）只顧廠家博弈，運(yùn)作協(xié)作性差

6. 現(xiàn)今市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)

7. 轉(zhuǎn)變?cè)械臓I(yíng)銷思維

1）從同質(zhì)產(chǎn)品到解決方案

2）從內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)到顧客經(jīng)營(yíng)

3）從低價(jià)成交到價(jià)值差異

4）從等客上門到自帶流量

二、新形勢(shì)下全渠道發(fā)展的趨勢(shì)

1. 新形勢(shì)下六大創(chuàng)新方向

1）中心強(qiáng)勢(shì)、周邊下沉，全渠道有效運(yùn)作

2）大單品+軟硬組合+整裝定制的解決方案和服務(wù)

3）線上線下全渠道覆蓋，多店態(tài)協(xié)同布局

4）多媒體整合營(yíng)銷推廣，全鏈路連接客戶

5）強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)與互動(dòng)，全周期價(jià)值經(jīng)營(yíng)

6）數(shù)智化賦能系統(tǒng)，促進(jìn)全員營(yíng)銷

2. 營(yíng)銷與運(yùn)作理念升級(jí)

1）從門店銷售轉(zhuǎn)向流量經(jīng)營(yíng)——全渠道經(jīng)營(yíng)！

2）理性權(quán)衡噸位與地位關(guān)系——剩者為王！

3）更需“快、靈、準(zhǔn)”運(yùn)作——唯快不破！

4）賦能團(tuán)隊(duì)與全員營(yíng)銷——挖掘潛能！

案例：泛家居行業(yè)全渠道鏈路模型

第二講：解碼全渠道模式——全渠道成功的關(guān)鍵框架

一、全渠道模式的管理框架

1. 全渠道模式的四大核心原則

1）有效性

2）經(jīng)濟(jì)性

3）可控性

4）發(fā)展性

2. 1+N+X模型模式的優(yōu)勢(shì)解析

3. 理解全渠道模型——1+N+X模型

1）“1”代表的運(yùn)營(yíng)主體

2）“N”代表的渠道分類

3）“X”觸點(diǎn)的多樣性

研討輸出：梳理企業(yè)N渠道及X觸點(diǎn)

第三講：精準(zhǔn)規(guī)劃，贏得市場(chǎng)——N渠道運(yùn)作與機(jī)會(huì)挖掘

一、N渠道區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析與選擇

案例：某品牌區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析與選擇

1. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的內(nèi)容與目的

2. 用戶市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析與選擇

3. N渠道市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析與選擇——小C/分銷

1）摸排全域市場(chǎng)明細(xì)

2）摸排機(jī)會(huì)市場(chǎng)

3）確定目標(biāo)市場(chǎng)

工具：小C/分銷市場(chǎng)渠道機(jī)會(huì)分析表

4. N渠道市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析與選擇——核心關(guān)系人

1）羅列全域關(guān)系人

2）分級(jí)管理綜合分析“關(guān)系人”數(shù)量和質(zhì)量

3）確定合作提升機(jī)會(huì)

工具：核心關(guān)系人渠道機(jī)會(huì)分析表

模型：關(guān)系分級(jí)畫像模型

討論輸出：梳理所在企業(yè)N渠道市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

二、“N”銷售渠道運(yùn)作策略精要

導(dǎo)入案例：某品牌“N”渠道運(yùn)作策略基本結(jié)構(gòu)

1. 小C渠道運(yùn)作策略

1）主要戰(zhàn)法

a線索獲取

b成交轉(zhuǎn)化

c單值提升

2）關(guān)鍵里程碑

訂單成交單數(shù)

均單值提成數(shù)額

3）評(píng)估羅盤

運(yùn)營(yíng)羅盤1：累計(jì)總體和分品類銷售目標(biāo)

運(yùn)營(yíng)羅盤2：月度到店流量

運(yùn)營(yíng)羅盤3：月度訂單數(shù)量

運(yùn)營(yíng)羅盤4：到店轉(zhuǎn)化率（線索轉(zhuǎn)化率）

4）策略工具箱

a門店開發(fā)策略

b流量獲取策略

c成交轉(zhuǎn)化策略

d推高賣貴策略

案例：成交轉(zhuǎn)化策略、推高賣貴策略工具箱實(shí)操

5）團(tuán)隊(duì)分工

6）行動(dòng)計(jì)劃

2. B端渠道運(yùn)作策略

1）主要戰(zhàn)法

a穩(wěn)定/提升在合作TOP商家店內(nèi)生意份額

b拓展商家合作面，現(xiàn)階段重點(diǎn)在腰部商家

c建立渠道與門店協(xié)作維護(hù)機(jī)制，促進(jìn)升級(jí)單

2）關(guān)鍵里程碑

a核心商家成交單數(shù)

bTOP10商家單數(shù)提升量

c腰部商家拓展

3）評(píng)估羅盤

運(yùn)營(yíng)羅盤1：分級(jí)合作商家數(shù)量

運(yùn)營(yíng)羅盤2：商家產(chǎn)品占比

4）策略工具箱

a分級(jí)維護(hù)管理策略：合作數(shù)量

b內(nèi)占提升和訂單升級(jí)策略

c產(chǎn)品和價(jià)格策略

d開發(fā)策略

案例：分級(jí)維護(hù)管理策略實(shí)操

5）團(tuán)隊(duì)分工

6）行動(dòng)計(jì)劃

討論輸出：梳理所在企業(yè)N渠道運(yùn)作策略

第四講：流量為王，精準(zhǔn)導(dǎo)流——X觸點(diǎn)運(yùn)作策略

一、流量獲取的核心思路

1. 傳統(tǒng)模式下的公域與私域流量解析

2. 從潛在客戶到成交客戶的全鏈路轉(zhuǎn)化

1）全域?qū)Я鞑呗?br/> 2）數(shù)據(jù)賦能與客戶洞察

二、全域?qū)Я髦械摹癤”流量觸點(diǎn)

案例：某品牌全渠道-鏈路模型拆解及X觸點(diǎn)渠道運(yùn)作策略基本結(jié)構(gòu)

1. “X”觸點(diǎn)的機(jī)會(huì)點(diǎn)分析與全域布局

2. 老客戶X觸點(diǎn)運(yùn)作策略

1）主要戰(zhàn)法

a經(jīng)營(yíng)老客戶關(guān)系，通過(guò)全流程服務(wù)提升客戶滿意度

b精準(zhǔn)維護(hù)潛在轉(zhuǎn)介客戶、促進(jìn)轉(zhuǎn)介

2）關(guān)鍵里程碑

a老客戶轉(zhuǎn)介率提升數(shù)

b獲得轉(zhuǎn)介紹線索條數(shù)

3）評(píng)估羅盤

運(yùn)營(yíng)羅盤1：服務(wù)滿意度

運(yùn)營(yíng)羅盤2：老客戶轉(zhuǎn)介率

4）策略工具箱

a服務(wù)策略

b關(guān)系維護(hù)策略

c轉(zhuǎn)介促進(jìn)策略

d開發(fā)策略

工具：導(dǎo)購(gòu)記錄模板、店長(zhǎng)-跟蹤檢核表、月度流量/線索記錄表、進(jìn)度公示表

3. 自媒體（短視頻&直播）“X”觸點(diǎn)運(yùn)作策略

1）主要戰(zhàn)法

a真人出鏡攻略

b客戶案例種草

c單品類直播

d大家居直播

e第三方合作

2）關(guān)鍵里程碑

a賬號(hào)規(guī)劃定期內(nèi)容輸出頻率

b獲得精準(zhǔn)客資線索條數(shù)

c精準(zhǔn)效果投流增效

3）評(píng)估羅盤

運(yùn)營(yíng)羅盤1：賬號(hào)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)評(píng)估

運(yùn)營(yíng)羅盤2：留資有效率轉(zhuǎn)化評(píng)估

4）策略工具箱

a賬號(hào)策略

b投流策略

c到店策略

案例：某品牌門店視頻變現(xiàn)轉(zhuǎn)化率48.3&

討論輸出：梳理所在企業(yè)X觸點(diǎn)渠道運(yùn)作策略

4. “X”全域?qū)Я?nbsp; 實(shí)踐中常見問題

1）“全域?qū)Я鳌崩斫鉃椤懊婷婢愕?、沒有重點(diǎn)”

2）路徑依賴、行動(dòng)遲緩

3）對(duì)不確定性的回避，要意向不要流量

第五講：廠商協(xié)同，共同成長(zhǎng)——經(jīng)銷商能力提升與協(xié)作策略

一、新形勢(shì)下的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型路徑

1. 經(jīng)銷商需具備的組織能力

1）更快的反應(yīng)速度

2）更高的經(jīng)營(yíng)效率

3）更強(qiáng)的專業(yè)職能

4）更到位的執(zhí)行力

2. 經(jīng)銷商的運(yùn)作能力轉(zhuǎn)型

1）主動(dòng)獲客能力

2）產(chǎn)品整合能力

3）終端經(jīng)營(yíng)能力

4）用戶運(yùn)營(yíng)能力

5）售后服務(wù)能力

6）團(tuán)隊(duì)管理能力

7）資金保障能力

3. 加速企業(yè)化管理轉(zhuǎn)型——運(yùn)營(yíng)商模式“1369”運(yùn)作體系

1）一套組織職能體系

2）“3”大策略運(yùn)作體系

a“N+X”全鏈渠道體系

b產(chǎn)品與價(jià)格鏈體系

c整合營(yíng)銷推廣體系

3）“6”大運(yùn)營(yíng)支持體系

a數(shù)字化用戶運(yùn)營(yíng)體系

b渠道數(shù)據(jù)化體系

c倉(cāng)儲(chǔ)物流體系

d安裝售后服務(wù)體系

e資金訂單體系

f管理信化體系

4）“9”大基礎(chǔ)管理體系

a目標(biāo)管理

b計(jì)劃管理

c預(yù)算管理

d績(jī)效管理

e薪酬激勵(lì)管理

f團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理

g業(yè)務(wù)活動(dòng)管理

h市場(chǎng)活動(dòng)管理

i財(cái)務(wù)管理

4. 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)要點(diǎn)

1）促進(jìn)營(yíng)銷經(jīng)理人的職業(yè)化提升

2）成功引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理

3）提升自身的領(lǐng)導(dǎo)力

4）強(qiáng)化業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的日常管理

a目標(biāo)管理

b計(jì)劃管理

c過(guò)程檢核

d學(xué)習(xí)改進(jìn)

5）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)與持續(xù)改進(jìn)

6）有效指導(dǎo)員工提升績(jī)效

7）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有效激勵(lì)

8）促進(jìn)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

二、強(qiáng)化廠商協(xié)同與核心經(jīng)銷商賦能

1. 市場(chǎng)開發(fā)方面的協(xié)同

2. 市場(chǎng)維護(hù)方面的協(xié)同

3. 運(yùn)營(yíng)管理方面的協(xié)同

4. 積極協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

5. 強(qiáng)化經(jīng)銷商管理與賦能