贏在管理：銷售團(tuán)隊高效運作與管理體系構(gòu)建

贏在管理：銷售團(tuán)隊高效運作與管理體系構(gòu)建

課程背景：

在當(dāng)今瞬息萬變的市場環(huán)境中，企業(yè)的競爭力不僅僅依賴于產(chǎn)品和技術(shù)，更關(guān)鍵的是擁有一支強大、敏捷的銷售團(tuán)隊。而在這場競爭中，銷售管理者扮演著不可或缺的戰(zhàn)略角色。銷售管理者不僅要負(fù)責(zé)團(tuán)隊的日常管理和目標(biāo)達(dá)成，還要在變化莫測的市場中制定精準(zhǔn)的銷售戰(zhàn)略，優(yōu)化團(tuán)隊執(zhí)行力，最終推動企業(yè)的利潤增長。

然而，現(xiàn)實中的銷售管理工作往往充滿了挑戰(zhàn)。銷售人員的業(yè)績起伏不定，團(tuán)隊的士氣和凝聚力時常波動，市場的變化帶來了不可預(yù)見的壓力。這時，一個卓越的銷售管理者需要的不僅是經(jīng)驗，更是系統(tǒng)化的管理工具與方法，以應(yīng)對各種復(fù)雜局面。銷售管理者需要具備戰(zhàn)略視野，從單純的任務(wù)執(zhí)行轉(zhuǎn)變?yōu)槿值恼瓶卣?，平衡團(tuán)隊內(nèi)部與外部的資源，提升每個團(tuán)隊成員的潛力。

本課程正是為銷售管理者量身打造的一門系統(tǒng)課程。它深入剖析了銷售團(tuán)隊管理中的核心問題，幫助管理者通過全面的管理工具與方法掌控全局，從組織架構(gòu)的優(yōu)化設(shè)計，到績效管理的精細(xì)化實施，確保團(tuán)隊的持續(xù)成長和市場適應(yīng)能力。同時，本課程還將帶領(lǐng)學(xué)員從實際業(yè)務(wù)中學(xué)習(xí)如何通過有效的協(xié)銷輔導(dǎo)策略，激發(fā)銷售團(tuán)隊的潛能，實現(xiàn)業(yè)績的突破性提升。

課程收益：

1. 掌握銷售管理中的3種核心銷售管理工具與方法，通過有效運用目標(biāo)管理和任務(wù)分解方法，提升團(tuán)隊的執(zhí)行力與目標(biāo)達(dá)成率，確保企業(yè)銷售策略的成功實施。

2. 通過學(xué)習(xí)4種團(tuán)隊管理策略，包括組織架構(gòu)優(yōu)化、招聘與培訓(xùn)流程設(shè)計等，能夠構(gòu)建更高效的銷售團(tuán)隊，提升整體生產(chǎn)力和創(chuàng)新能力，確保團(tuán)隊的持續(xù)增長與穩(wěn)定運營。

3. 提升協(xié)銷輔導(dǎo)的實戰(zhàn)能力，熟練掌握行為導(dǎo)向和閉環(huán)反饋等策略，持續(xù)優(yōu)化團(tuán)隊成員的銷售技能，推動銷售業(yè)績持續(xù)增長，實現(xiàn)團(tuán)隊整體作戰(zhàn)能力的提升。

4. 在實際經(jīng)營模擬中，通過任務(wù)規(guī)劃、資源分配和決策模型，掌握目標(biāo)設(shè)定、策略執(zhí)行、數(shù)據(jù)分析與資源分配等關(guān)鍵思維，提升銷售管理體系的整體效率，確保企業(yè)運營的高效與穩(wěn)健。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：市場營銷管理者、銷售團(tuán)隊管理者等具有銷售團(tuán)隊管理職能的團(tuán)隊管理者

課程方式：講師講授+現(xiàn)場互動+沙盤演練+案例研討+現(xiàn)場演練

課程模型和工具：組織架構(gòu)模型、SWOT分析模型、波士頓矩陣模型、魚骨圖分析模型、SMART目標(biāo)管理體系、目標(biāo)管理表、計劃制定表、績效管理表、銷售代表意見預(yù)測法、銷售毛利預(yù)測表、銷售費用預(yù)算表、培訓(xùn)輔導(dǎo)模型、協(xié)銷輔導(dǎo)表

課程大綱

第一講：從銷售到管理的思維轉(zhuǎn)型

一、市場競爭中的銷售管理戰(zhàn)略

1. 三元化理論的實戰(zhàn)應(yīng)用

2. 銷售的終極目標(biāo)與價值創(chuàng)造

3. 中外銷售管理對比：全球化視角下的管理模式

1）目標(biāo)驅(qū)動的銷售策略

2）營銷投入的精準(zhǔn)把控

3）多渠道銷售體系構(gòu)建

4）高效激勵機制

二、銷售管理者與銷售的職能轉(zhuǎn)變

討論：銷售/銷售管理者的一般特質(zhì)

1. 銷售與銷售管理者的特質(zhì)區(qū)別

2. 從銷售轉(zhuǎn)型為管理者的挑戰(zhàn)與機遇

3. 銷售管理者與銷售的工作區(qū)別

1）首要任務(wù)

2）工作關(guān)系

3）工作范圍

4. 銷售管理者的角色認(rèn)知

5. 銷售管理者的管理內(nèi)容

1）人力管理

2）業(yè)務(wù)管理

6. 銷售團(tuán)隊管理的要點

三、塑造銷售管理者心態(tài)的三大原則

討論：作為一名銷售管理者要維護(hù)哪些人的利益

1. 平衡原則

2. 抗壓原則

3. 系統(tǒng)原則

1）延遲判斷

2）系統(tǒng)性思維

3）利益捆綁體系

案例：日立電梯的咨詢案例

第二講：高效團(tuán)隊構(gòu)建策略——設(shè)計系統(tǒng)化的銷售團(tuán)隊架構(gòu)

導(dǎo)入：人力資源體系管理4動作

一、銷售團(tuán)隊的定崗、定編、定員

1. 常見組織架構(gòu)模型

1）區(qū)域型銷售組織

案例：區(qū)域型組織對多產(chǎn)品銷售的弊端

2）產(chǎn)品型銷售組織

3）渠道型銷售組織

案例：美贊臣：pro-shop模式的成功實踐

2. 組織架構(gòu)設(shè)計原理

1）外部因素

2）產(chǎn)品品種

3）工藝差異

3. 定崗原則

4. 定編原則

5. 定員原則

二、銷售團(tuán)隊的招聘——從計劃到落地

1. 科學(xué)制定招聘計劃與策略

2. 高效實施面試

3. 深度挖掘人才潛力的面試技巧

三、銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃——從入門到精英

1. 培訓(xùn)方案

2. 崗位發(fā)展

四、銷售團(tuán)隊管理體系的建立

1. 銷售人員的工作特點

2. 銷售人員的工作職責(zé)

3. 銷售人員的管理體系

1）目標(biāo)管理體系-SMART

a銷售業(yè)績

b成本控制

c策略執(zhí)行

d行政工作

2）行為管理體系

a過程與結(jié)果的相關(guān)

b制定銷售拜訪行程

c拜訪結(jié)果回顧和評估

五、銷售團(tuán)隊的績效評估

1. 銷售人員的績效管理誤區(qū)

2. 銷售人員績效評估

1）評估的目的

2）評估的信息來源

3）評估的量化分析

3. 績效評估后續(xù)動作

六、打造與維護(hù)高效銷售團(tuán)隊

1. 維護(hù)高效團(tuán)隊的目的

2. 銷售團(tuán)隊面臨的常見問題

1）團(tuán)隊人員老化

2）團(tuán)隊人員過度流動

3. 解決問題與優(yōu)化策略

1）解決團(tuán)隊人員老化問題

2）解決團(tuán)隊人員過度流動問題

3）綜合優(yōu)化策略

案例：拓展中的我參與了

第三講：目標(biāo)驅(qū)動與結(jié)果導(dǎo)向——銷售管理體系的精準(zhǔn)執(zhí)行

案例：業(yè)務(wù)運作流程

一、營銷分析

1. 外界環(huán)境分析——宏觀/中觀分析

2. 內(nèi)部產(chǎn)品分析——波士頓矩陣

3. 競爭機會分析——SWOT分析

4. 客戶購買分析——獎懲分析

5. 問題解決分析——金字塔分析，魚骨圖分析

案例：移動3G/4G你卡過么？

二、目標(biāo)管理

1. 確定組織目標(biāo)

2. 分解并明確部門及個人目標(biāo)

3. 制定行動計劃

4. 目標(biāo)實施與執(zhí)行

5. 績效評估和反饋

6. 修訂目標(biāo)和計劃

三、計劃制定

1. 市場決策——戰(zhàn)略

2. 價值創(chuàng)造和傳遞

1）STP模型

2）營銷策略組合6P模型
3. 銷售決策——戰(zhàn)術(shù)

1）找出競爭對手

2）不同競爭程度的競爭者

3）競爭方式—尋求差異化

4. 計劃制定的具體步驟

1）明確目標(biāo)

2）明確達(dá)成路徑

3）列出行動步驟

4）分配任務(wù)與責(zé)任人

5）設(shè)定時間表

6）資源分配

7）風(fēng)險評估與應(yīng)急計劃

8）監(jiān)控和調(diào)整

5. 控制計劃完成的手段

案例：手機制造行業(yè)的價值創(chuàng)造與傳遞

四、銷售預(yù)算管理五步驟

1. 設(shè)計銷售模式

2. 確定銷售團(tuán)隊規(guī)模

3. 編制預(yù)算表

4. 預(yù)算檢查與控制

5. 應(yīng)收款項管理

第四講：協(xié)銷輔導(dǎo)的實戰(zhàn)技巧——提升銷售團(tuán)隊的能力與業(yè)績

一、破解輔導(dǎo)誤區(qū)，打造高效銷售團(tuán)隊

1. 破解輔導(dǎo)誤區(qū)：避開技能輔導(dǎo)的陷阱

1）替代實踐與結(jié)構(gòu)缺失

2）實踐不足與反饋缺失

3）方法錯誤與內(nèi)容模糊

2. 輔導(dǎo)四大原則：建立有效輔導(dǎo)體系

1）因材施教

2）行為導(dǎo)向

3）閉關(guān)跟進(jìn)

4）不斷進(jìn)取

二、技能提升的實戰(zhàn)原理：輔導(dǎo)閉環(huán)

——達(dá)克效應(yīng)與落地閉環(huán)模型

1. 輔導(dǎo)技能與監(jiān)控過程的關(guān)鍵點

2. 通過教練迭代提升技能

三、協(xié)銷輔導(dǎo)實戰(zhàn)指南

1. 看的操作重點

2. 記的操作重點

3．做的操作重點

4．練的操作重點

5．評的操作重點

6．跟的操作重點

演練：協(xié)銷輔導(dǎo)演練

工具：協(xié)銷輔導(dǎo)手冊

第五講：團(tuán)隊管理的全面落地策略——沙盤模擬打造可持續(xù)高效運營的團(tuán)隊文化

一、沙盤實戰(zhàn)：親身體驗團(tuán)隊運營與決策挑戰(zhàn)

1. 背景介紹

2. 規(guī)則講解

3. 分發(fā)道具

4. 過程實施

5. 公布成績

二、高效決策：掌握全局，打造精準(zhǔn)執(zhí)行力

1. 掌控全局觀念的建立

2. 精準(zhǔn)決策

1）心智模式的全面解析

2）全局思維構(gòu)建

3）高效溝通，實現(xiàn)團(tuán)隊共識

4）量身定制決策風(fēng)格，提升領(lǐng)導(dǎo)力

三、任務(wù)規(guī)劃：高效執(zhí)行與資源最大化利用

1. 明確目標(biāo)，確保執(zhí)行方向

2. 精細(xì)任務(wù)分解，提升管理效率

3. 優(yōu)先級排序，聚焦核心任務(wù)

4. 精準(zhǔn)人才匹配，實現(xiàn)團(tuán)隊最佳配置

練習(xí)：任務(wù)分析實操、人才匹配實操

四、合作共贏：打造團(tuán)隊外部的成功網(wǎng)絡(luò)

1. 建立共贏的價值觀

2. 創(chuàng)造合作機會而非等待合作

1）在日常建立關(guān)系

2）照顧他人感受

3）先出善手既往不咎

3. 探尋共贏方案而非談判

五、容錯文化：激發(fā)團(tuán)隊創(chuàng)新與包容力

1. 構(gòu)建試錯機制，推動團(tuán)隊創(chuàng)新

2. 擁抱差異，實現(xiàn)多元融合

3. 共享信息，提升團(tuán)隊透明度與信任

4. 傾聽藝術(shù)，提升溝通質(zhì)量與團(tuán)隊協(xié)作力

六、復(fù)盤與持續(xù)優(yōu)化

1. 沙盤運營解讀

2. 游戲運營流程復(fù)盤