言之有術(shù)：商業(yè)說服策略與談判技術(shù)

言之有術(shù)：商業(yè)說服策略與談判技術(shù)

課程背景：

在瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境中，談判與說服能力已經(jīng)成為決定業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵因素。無論是面對復(fù)雜的商業(yè)合作、客戶開發(fā)，還是內(nèi)部的資源爭奪、團(tuán)隊協(xié)作，高效的溝通與談判能力都是必不可少的核心技能。

今天的商務(wù)場景已不再只是“價格與產(chǎn)品”的簡單博弈，而是涉及到人際關(guān)系的博弈、利益的平衡、心理策略的運用，以及如何在信息不對稱的情況下達(dá)成共識。優(yōu)秀的談判者不僅能在雙方對立的立場中找到共同利益，還能夠通過巧妙的說服與溝通策略，讓對方心甘情愿地接受條件，最終實現(xiàn)雙贏。

本課程聚焦商業(yè)談判的核心技巧與策略，不僅關(guān)注短期的談判成功，更強調(diào)長期合作關(guān)系的維護(hù)與提升。通過一系列的案例分析、實戰(zhàn)演練和策略工具的分享，學(xué)員將學(xué)會在面對復(fù)雜的權(quán)力關(guān)系和利益博弈中占據(jù)主動，幫助學(xué)員在復(fù)雜的商務(wù)談判中游刃有余，提升自身的商業(yè)競爭力和談判效果。

課程收益：

1. 學(xué)習(xí)并運用3種精準(zhǔn)應(yīng)對不同類型客戶的溝通策略，有效提升客戶的認(rèn)可度，顯著縮短溝通時間，推動轉(zhuǎn)化率提升。

2. 通過4大談判技巧，能夠靈活應(yīng)對談判中的復(fù)雜局面，掌控談判節(jié)奏，實現(xiàn)雙贏結(jié)果，顯著提升成交率與利潤空間。

3. 掌握6種處理客戶異議或化解沖突的方法，確保在談判過程中克服分歧，增強信任，順利推動談判成功。

4. 通過多樣化的心理策略和決策影響技巧，提高贏得客戶信任的能力，促進(jìn)長期合作，提升客戶忠誠度與復(fù)購率。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售經(jīng)理、商務(wù)談判者、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者、人力資源專家以及任何涉及商業(yè)交易和團(tuán)隊管理的專業(yè)人士

課程方式：講授與互動、案例研討、角色扮演、現(xiàn)場演練、模擬實操

課程工具及模型：權(quán)力流動模型、雙贏談判模型、權(quán)衡與因果模型、大腦認(rèn)知捷徑模型、預(yù)防針策略、時間壓力與信息壓力管理、高球策略、黑白臉策略、蠶食技巧、讓步模式、客戶需求創(chuàng)建工具、利益平衡技術(shù)

課程大綱

導(dǎo)入：如何增加利潤？

案例：飯店吃飯賠償還是免單？

1. 權(quán)力在單方：說服

2. 權(quán)力在雙方：談判

3. 權(quán)力在三方：辯論

4. 權(quán)力是流動的

第一講：精準(zhǔn)攻心術(shù)——快速贏得不同人群的信任與支持

導(dǎo)入：說服的概念

一、區(qū)分說服對象

1．反對人群

2．中立人群

3．支持人群

二、面對反對人群——調(diào)和

1. 道歉

案例1：海底撈和全季酒店的道歉

案例2：湖北疫情社區(qū)道歉

討論：道歉為什么會失敗

2. 辯護(hù)：我沒錯/我不能錯

3. 轉(zhuǎn)化

案例：一家跨國企業(yè)的營銷裁員談判

三、面對支持人群——強化

1．激勵

2. 抵御

3. 行動

練習(xí)：如何說服孩子不要沉迷手機游戲

四、面對中立人群——塑造

1. 告知

案例：寶馬汽車廣告——速度

2. 涉入

1）創(chuàng)造需求

案例：李施德林公司創(chuàng)造的口臭病

討論：收納可以創(chuàng)造出什么需求

2）延伸需求

討論：你的手段和目的分別是什么？

3. 比較

1）利弊取舍

2）找出標(biāo)準(zhǔn)

案例：索尼公司三種相機顏色的切戰(zhàn)場

討論演練：客戶或老板總在下班前提需求我可以拒絕嗎？

3）認(rèn)知減負(fù)

案例：維生素水廣告的認(rèn)知減負(fù)：才華還是努力更重要？

第二講：高效說服策略——運用心理戰(zhàn)術(shù)建立影響力

一、大腦認(rèn)知捷徑的運用

1. 標(biāo)簽：簡化信息，快速歸類

2. 偏見：未經(jīng)了解，預(yù)先判斷

3. 印象：經(jīng)驗放大，概括過度

二、構(gòu)建專業(yè)感

討論：如何構(gòu)建專業(yè)感

1. 穿著、頭銜和口碑

2. 促發(fā)與導(dǎo)航

案例：能恩水解的廣告秘密

3. 細(xì)節(jié)

案例：美國大學(xué)的輔導(dǎo)老師

4. 數(shù)字

案例：徠芬牙刷的直播說辭

5. 習(xí)慣

案例：專業(yè)廚師做蛋炒飯

6. 時間與代價

三、傳遞誠實感

討論：如何通過誠實的感覺影響客戶決策

1. 跳出立場

案例：噓，別和我老板說

2. 坦誠缺陷

案例：李佳琦的起與落

3. 利益一致

4. 采取攻勢

四、營造討喜感

討論：怎么讓別人喜歡我們和對我們感興趣

1. 上切和下堆

2. 良好的形象

3. 善于贊美

4. 聊不幸

5. 找相似

6. 鏡像式溝通

案例：信益房地產(chǎn)中介怎么建立討喜的感覺

第三講：談判的藝術(shù)——在博弈中最大化你的利潤

一、談判的價值

案例：房屋租賃談下來的5毛錢

二、談判的本質(zhì)

——破解復(fù)雜局面，達(dá)成雙贏

三、談判的驅(qū)動力：掌控局面，創(chuàng)造談判優(yōu)勢

1. 設(shè)立與維持談判僵局

1）弱A與強B間的博弈

a掛鉤戰(zhàn)術(shù)

b結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

互動：結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)實操

2）強A與弱B間的博弈

a拒絕戰(zhàn)術(shù)：NO-YES

b弱者的促成戰(zhàn)術(shù)

c形勢分析

案例：三方采購

2. 提升談判吸引力，促成快速決策

1）可行性評估

2）可遇性分析

3）YES-BUT戰(zhàn)術(shù)

案例：鏈家房屋買賣中介的YES-BUT策略

第四講：贏得談判——掌控全局的致勝技巧

一、解鎖談判成功的關(guān)鍵要素：突破壓力，贏得談判

游戲活動：10萬元的分配比例

案例：商場購買冰箱的銷售談判

1. 擺脫時間壓力，掌控談判節(jié)奏

活動：兩車相遇怎么讓步

2. 擺脫信息壓力，破解信息不對稱

3. 擺脫權(quán)力壓力，重新分配談判優(yōu)勢

4. 挖掘?qū)Ψ诫[藏信息，建立信息共享

5. 巧妙運用權(quán)力優(yōu)勢達(dá)成談判目標(biāo)

1）權(quán)力象征的應(yīng)用

2）獎賞的力量

3）懲罰的力量

4）言行一致的力量

案例：LV包包的購買政策

6）迷人的力量

7）專業(yè)的力量

活動：權(quán)力得分表0-10分你得了多少分

二、培養(yǎng)壓制對方的談判能力——掌控主動權(quán)

1. 掌握懲罰對方的策略

2. 提升承受懲罰的能力

3. 理清法理、時間與事實的主導(dǎo)權(quán)

4. 操作對方認(rèn)知，巧用林肯法

5. 靈活運用獎勵與群眾壓力，施加影響力

三、談判的戰(zhàn)術(shù)原則和方法——提升實戰(zhàn)效果，達(dá)成談判目標(biāo)

1. 高球策略

1）高價開局：留足談判空間

2）觀察反應(yīng)：靈活調(diào)整策略

3）強化價值：提升對方感知

4）適度讓步：穩(wěn)住談判主動權(quán)

5）營造勝感：創(chuàng)造對方是贏家的氣氛

2．夾心法

1）引導(dǎo)對方報價

2）設(shè)定中間成交價

3）邊打折邊夾心

案例：美的事業(yè)部更換供應(yīng)商的談判

3. 不要答應(yīng)對方的起始價或回應(yīng)價

4. 大吃一驚法

5. 扮演不情愿的賣方, 小心不情愿的買方

6. 擠壓法

7. 絕不提雙方分?jǐn)偛顑r

案例：b端價格談判中的均分再均分

8. 所有障礙先假設(shè)為假

1）檢查真假

2）巧妙“扔回燙手山芋”

案例：鏈家如何判斷客戶的真實預(yù)算？

9. 服務(wù)價值遞減定律

案例：10秒鐘的開鎖服務(wù)

10. 蠶食技巧

11. 模糊權(quán)力策略

1）隱藏決定權(quán)

2）模糊上級決策者身份

12. 黑白臉策略

13. 讓步模式

14. 結(jié)束模式

四、用談判技巧解決問題——化解焦灼，推動結(jié)果達(dá)成

1. 解決障礙問題

2. 解決焦灼問題

1）改變地點，重塑談判氛圍
2）改變時間，緩和緊張局勢
3）重新分配財務(wù)安排與風(fēng)險分擔(dān)

3. 解決僵局問題

1）引入第三者中間人

2）引入第三者仲裁人

4. 解決爭執(zhí)問題

1）查明要求

2）查明狀況

3）尋求妥協(xié)

5. 解決資源分配不均問題

1）增加資源法

2）交集法

3）切割法

4）掛鉤法

5）降低對方讓步的成本

游戲活動：去山邊還是海邊團(tuán)建

五、談判高手應(yīng)該具備的特質(zhì)

1. 五大特質(zhì)

1）勇氣

2）耐性

3）合作記錄

4）競爭精神

5）不在乎別人是否喜歡你

2. 五大信念

1）相信壓力總在另外一方

2）談判是有規(guī)則的

3）拒絕只是談判的開始

4）裝傻才是聰明人

5）就事論事

六、雙贏談判的規(guī)則

1. 不要把焦點放到單一議題

2. 大家的目標(biāo)不同

3. 不要太貪心

4. 談判后還一些東西放回談判桌