高效商務(wù)談判

《高效商務(wù)談判》

主講：佟偉富 老師

課程時(shí)間

12H

課程對(duì)象

商務(wù)、營(yíng)銷、銷售、采購(gòu)、管理人員

授課方式

知識(shí)講解+案例研討+視頻教學(xué)

課程大綱

第一部分   “意”之篇----談判解義

?  什么是談判——談判的本質(zhì)思考

?  談判無(wú)處不在

?  正確理解談判——談判認(rèn)識(shí)的誤區(qū)

?  如何實(shí)現(xiàn)雙贏——雙贏談判的辯證思考

第二部分   “策”之篇----談判準(zhǔn)備工作

     *視頻教學(xué)：《談判專家-王牌對(duì)王牌》

?  談判目標(biāo)設(shè)定

?  談判團(tuán)隊(duì)的組建及分工

?  主談與決策的分離原則與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

?  天時(shí)與地利——談判的時(shí)間與地點(diǎn)的選擇

?  擬定談判計(jì)劃

?  BATNA——最佳協(xié)議替代方案的作用

?  談判的本質(zhì)——條件切換

*研討：本行業(yè)或本公司業(yè)務(wù)談判中，有哪些可以應(yīng)用的“變量條件”

?  談判前的心理與生理準(zhǔn)備

?  經(jīng)之五事——談判準(zhǔn)備工作的整體評(píng)價(jià)

第三部分   “術(shù)”之篇----談判攻守技巧

I----談判開(kāi)局實(shí)戰(zhàn)技巧

?  強(qiáng)勢(shì)開(kāi)局VS弱勢(shì)開(kāi)局

?  如何開(kāi)價(jià)——開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)

?  折中還價(jià)——對(duì)方高開(kāi)，我方如何還價(jià)

?  故作驚訝——如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的初次還價(jià)

?  專注集中——避免盤(pán)外因素困擾

?  夾擊策略——如何讓對(duì)方降價(jià)

       II----談判中盤(pán)實(shí)戰(zhàn)技巧

?  中盤(pán)鏖戰(zhàn)注意事項(xiàng)

?  請(qǐng)示上級(jí)——如何使用并如何破解對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)

?  燙手山芋——避開(kāi)本不該自己承受的壓力點(diǎn)

?  避免敵對(duì)情緒——3F的說(shuō)服法則運(yùn)用

*說(shuō)服訓(xùn)練：荒島求生

利益VS立場(chǎng)——談判說(shuō)服的核心關(guān)鍵技巧

?  禮尚往來(lái)——沒(méi)有回報(bào)，絕不讓步

?  談判中的兩字禪——“如果”

       III----談判收官實(shí)戰(zhàn)技巧

?  收官階段的局面掌握

?  黑臉白臉——給對(duì)方施加又重壓力

?  蠶食策略——最后階段擴(kuò)大收益的方法

?  小心讓步——避免錯(cuò)誤的讓步方式

?  反悔策略——走投無(wú)路，反其道而行

?  小恩小惠——最后給對(duì)方的好處

第四部分   “勢(shì)”之篇----談判控制力

?  談判對(duì)手的動(dòng)機(jī)分析

?  識(shí)別并破解談判中的圈套與陷阱

?  有效利用談判中的施壓點(diǎn)——時(shí)間、信息、離開(kāi)

?  如何擺脫談判困境——化解談判僵局

?  了解你的談判對(duì)手——談判對(duì)手個(gè)性分析

*實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：全員談判訓(xùn)練

第五部分   “升”之篇----談判藝術(shù)

?  追求雙贏談判

?  談判美感的提升——語(yǔ)言、節(jié)奏、平衡

?  有效談判訓(xùn)練提升建議