從溫暖開始—做有“溫度”的服務(wù)與不一樣的“客戶影響力”

時(shí)婷老師【助力   公司，打造     領(lǐng)域的“海底撈”】

從溫暖開始—做有“溫度”的服務(wù)與不一樣的“客戶影響力”

能落地的定制培訓(xùn)課程   （2-3天）

【關(guān)鍵詞說明】：

為什么叫“37℃溫暖舒心服務(wù)”？

因?yàn)?/span>37℃是人類心臟的溫度；

37℃也代表著客戶在接受服務(wù)中最舒適的體驗(yàn)溫度；

同時(shí)37°也是嘴角揚(yáng)起的最美的弧度?。。?/span>

“海底撈”的服務(wù)模式與核心到底是什么？

“海底撈”是時(shí)老師在課堂上多次引用的特色服務(wù)典型案例！“海底撈”的聲名鵲起源于服務(wù)創(chuàng)新，不走尋常路，面對(duì)顧客五花八門的要求，員工精神飽滿，用快樂感染顧客，無論是免費(fèi)飲料甜點(diǎn)；免費(fèi)美甲、擦皮鞋、上網(wǎng)服務(wù)；還是綁頭發(fā)用的皮筋、圍裙、手機(jī)套，不時(shí)遞上的熱毛巾……讓很多顧客對(duì)這種貼心服務(wù)感到“受寵若驚”，感慨終于找到了“做上帝的感覺”，成功地抓住了顧客的心?。?

時(shí)老師在服務(wù)行業(yè)浸潤多年，曾經(jīng)給海底撈多家分店培訓(xùn)，通過團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取、企業(yè)文化研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)，“海底撈”的“魔性服務(wù)模式”核心之一，就是通過精準(zhǔn)的服務(wù)定位與場景設(shè)計(jì)，“細(xì)致入微”地聚焦“能讓客戶感動(dòng)”的 “關(guān)鍵行為”，進(jìn)行各類標(biāo)桿行為、話術(shù)設(shè)計(jì)，在超越顧客期望、凸顯“差異化優(yōu)勢”的同時(shí)，成功地驗(yàn)證了“服務(wù)成功的秘訣”其實(shí)就是：“細(xì)節(jié)與溝通”！對(duì)于同樣從事客戶服務(wù)的我們，雖然不能全盤復(fù)制，但同樣具有指導(dǎo)意義和借鑒價(jià)值。

為什么強(qiáng)調(diào) “話術(shù)”在客戶服務(wù)中的重要性？

“話術(shù)”是一種字?jǐn)?shù)少、句式簡短，卻影響力極強(qiáng)的語言形式。近幾年在服務(wù)業(yè)越來越受到重視，并開始廣泛應(yīng)用！

傳統(tǒng)的“服務(wù)用語”：一句話字?jǐn)?shù)太多、句子冗長拖沓，不宜記憶，句式過于規(guī)整但缺少靈活度，經(jīng)常給客戶跟機(jī)器人對(duì)話的“冷漠感”，同時(shí)大量的服務(wù)用語因?qū)嵱眯圆?、使用率低被閑置，最后很多客服員留在嘴邊、指尖的只剩下了最簡單的禮貌用語。而如果讓客服員憑直覺與有限的經(jīng)驗(yàn)去溝通，對(duì)客戶的影響力不僅大打折扣，甚至?xí)裣潞笃谕对V的隱患！

服務(wù)、營銷“話術(shù)”：因其實(shí)用性強(qiáng)、不受個(gè)人性格、語言習(xí)慣限制，面對(duì)各種場景可以靈活應(yīng)對(duì)，不僅能有效提高語言影響力，還能對(duì)聽者產(chǎn)生情感和思維方式的有效引領(lǐng)，是一種比服務(wù)用語“更高端、更實(shí)用的語言技能”！近幾年在客戶服務(wù)領(lǐng)域的服務(wù)、營銷、客訴、管理等環(huán)節(jié)都有廣闊的應(yīng)用空間！

你試過僅僅用“2個(gè)字”就能平息客戶的怒火嗎？

你試過用不超過“4個(gè)字”的短語就能讓客戶毫不猶豫的同意你的建議嗎？

你試過用不超過“6個(gè)字”的小短句，就能讓客戶感受到你的高素質(zhì)和彬彬有禮嗎？

你試過用不超過“5--7個(gè)字”的小短句贊美客戶，就能讓幾乎任何年齡、性別的客戶心花怒放嗎？

……

這就是話術(shù)的魅力?。?！—— 改變員工的說話方式，就是在改變客戶的思維方式！

為什么強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)一定要抓“關(guān)鍵”？

“客戶服務(wù)”作為廣大客服人員一個(gè)重要的培訓(xùn)主題，是一個(gè)系統(tǒng)的知識(shí)體系的學(xué)習(xí)。同時(shí)培訓(xùn)的最終目的是效果落地，而不僅僅是培訓(xùn)執(zhí)行。在有限的時(shí)間內(nèi)要涉足全部知識(shí)點(diǎn)、面面俱到不容易，但如果老師根據(jù)同行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)發(fā)展趨勢，提煉出“客戶服務(wù)體系”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行培訓(xùn)，不僅能起到事半功倍的作用，助力本次培訓(xùn)出彩、出新、出亮點(diǎn)，還能幫助企業(yè)在客戶和眾多同行中凸顯出服務(wù)的“差異化優(yōu)勢”，為企業(yè)成為“同類行業(yè)行業(yè)的海底撈”助力?。?！

【培訓(xùn)收益】：

1、快速把握“37℃溫暖舒心服務(wù)”的要領(lǐng)與核心服務(wù)技能，實(shí)現(xiàn)服務(wù)水平攀升！

2、快速把握“影響客戶感受與突破滿意度瓶頸”的關(guān)鍵、深度挖掘“服務(wù)提升創(chuàng)新亮點(diǎn)與客戶影響力”！

3、快速提升客服人員的“服務(wù)勝任力”，增強(qiáng)客戶粘性、擴(kuò)大旅游市場影響力！

4、有利于打造企業(yè)服務(wù)窗口新形象，提供“提升客戶體驗(yàn)+”與“讓客戶感動(dòng)”的特色服務(wù)！

【培訓(xùn)感受】：

參加過時(shí)老師課程的學(xué)員與企業(yè)均表示：

1、時(shí)老師不愧是服務(wù)業(yè)培訓(xùn)老司機(jī)，課程全是干貨、更接地氣、實(shí)戰(zhàn)性更強(qiáng)！

2、定制式課程太贊了，老師講的就是企業(yè)里正在發(fā)生的，能夠與企業(yè)現(xiàn)狀緊密結(jié)合！

3、回到單位馬上就能用到實(shí)際工作中去，按照標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)出來的課程直接解決服務(wù)問題和提升客

戶的體驗(yàn)，技能手法非常獨(dú)到、給力！??！

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【課程大綱】：

第一模塊：2024從溫暖開始——“37℃溫暖舒心服務(wù)”新理念

開場破冰部分（主題：暖心服務(wù)重要性認(rèn)知）

第一章  服務(wù)從“心”開始——“37℃溫暖舒心服務(wù)”的核心認(rèn)知

 什么是【37℃溫暖舒心服務(wù)】？

 2024如何重新解讀“服務(wù)”？

 2024如何重新定義“客戶”？

 了解客戶的“心”——客戶為何會(huì)有“不滿與抱怨”？

 了解客戶的“心”——客戶對(duì)我們的“評(píng)價(jià)”到底是什么？

 了解我們“自己”——服務(wù)的核心價(jià)值到底是什么？

 了解我們“自己”——服務(wù)提升的方向和難點(diǎn)是什么？

 2024同行業(yè)領(lǐng)域的“雙服務(wù)理論”是什么？

 2024從競爭中凸顯“差異化優(yōu)勢”的突破之路在哪里？

 服務(wù)如何才能“感動(dòng)人心”——何謂“達(dá)到或超越客戶的期望”？

 【案例分享】：解讀《海底撈“魔性服務(wù)”模式的成功之道》？？

 【成果輸出】：解析《“感動(dòng)客戶”關(guān)鍵路徑是什么》？？

第二模塊：“暖心服務(wù)”對(duì)策實(shí)戰(zhàn)演練——以“感動(dòng)客戶”為導(dǎo)向的服務(wù)亮點(diǎn)  

核心環(huán)節(jié)（主題：“差異化優(yōu)勢”技能強(qiáng)化訓(xùn)練——“關(guān)鍵服務(wù)細(xì)節(jié)”提煉）  

第一章  “暖心服務(wù)”從“行動(dòng)”開始——“細(xì)節(jié)與溝通”才是服務(wù)成功的秘訣

一、傾聽客戶的“心”——“不滿”經(jīng)常源于“被忽視的細(xì)節(jié)” （服務(wù)細(xì)節(jié)分類解析）

 哪些關(guān)鍵行為是：該做而沒有做的？

 哪些關(guān)鍵行為是：該說的話沒有說的？

 哪些關(guān)鍵行為是：不該做的事情做了？   

 哪些關(guān)鍵行為是: 不該說的話亂說的？  

二、影響客戶的“心”——如何打破固有的印象與思維？？

 客戶對(duì)同類行業(yè)的標(biāo)簽化印象是什么？

 客戶最喜歡什么樣的員工與服務(wù)？（深挖“感動(dòng)客戶”的服務(wù)細(xì)節(jié)）

 客戶為何而來？

 客戶訴求一般分為哪兩大類？ 如何轉(zhuǎn)化？

 【趣味視頻欣賞】：《<奧斯卡經(jīng)典短片> 生動(dòng)詮釋服務(wù)提升的服務(wù)痛點(diǎn)與難點(diǎn)》

 【時(shí)老師版權(quán)工具】：《組織行為經(jīng)驗(yàn)萃取》

三、打動(dòng)客戶的“心”——如何通過“細(xì)節(jié)管理”把客戶從“不滿”引向“忠誠客戶群”

 【成果輸出與落地工具】 具體細(xì)節(jié)將根據(jù)“學(xué)員問卷與學(xué)員現(xiàn)場提問”最終設(shè)定

 “細(xì)節(jié)管理”對(duì)“客戶的情緒”影響到底有多大？

  哪些細(xì)節(jié)能讓客戶感受到“被理解與尊重”？

 哪些細(xì)節(jié)能有效“穩(wěn)定客戶情緒、平息客戶怒火”？

 哪些細(xì)節(jié)能幫你“甄別、駕馭與引導(dǎo)客戶的期望值”？

 哪些細(xì)節(jié)能有效凸顯企業(yè)“以客戶為中心”的服務(wù)理念？

  哪些細(xì)節(jié)能“超越客戶期望”，并“讓客戶深受感動(dòng)”？

 【時(shí)老師版權(quán)工具】 ：《客戶問題轉(zhuǎn)換技術(shù)》  

第三模塊：“暖心溝通”對(duì)策實(shí)戰(zhàn)演練——以“感動(dòng)客戶”為導(dǎo)向的創(chuàng)新突破

核心環(huán)節(jié)（主題：“差異化優(yōu)勢”技能強(qiáng)化訓(xùn)練——“關(guān)鍵溝通技能”提煉）  

第一章  把話說到心坎上的“溝通密碼”——【時(shí)老師版權(quán)話術(shù)工具箱】 

一、 “解讀話術(shù)”以及 支撐話術(shù)影響力的“心理學(xué)小伙伴”

 【經(jīng)典短片欣賞】——“話術(shù)的魅力有多大？？”

 何謂比服務(wù)用語更高階、更實(shí)用、更具說服力的“話術(shù)”？

 【差異化原理】：為何要認(rèn)同與接納“人與人的不同”？

 【互惠原理】：讓客戶感動(dòng)并愿意幫助你的秘密是什么？？

 【從眾心理】：“改變客戶心意”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)又是什么？？

 【節(jié)奏一致法則】：解決溝通“不同頻”的關(guān)鍵是什么？？

 【節(jié)奏相反法則】：讓客戶“平息怒火”，“避免矛盾激化”的關(guān)鍵是什么？？

 【同流法則】：員工不懂得“見人說人話  見神說神話”的難題如何解決？

 【時(shí)老師版權(quán)工具】： 《“親和力”四步修煉法》    

二、溫暖客戶的心——你必須掌握的“影響力話術(shù)”

 什么是輕松愉悅的【開場破冰話術(shù)】？

 什么是與陌生人“一見如故”的【親和力話術(shù)】？

 什么是進(jìn)入客戶的世界，與客戶同頻的【同流話術(shù)】？

 什么是一句話讓客戶“心花怒放”的【“高階版”贊美話術(shù)】？

 什么是強(qiáng)化客戶感受、提升滿意度的【斷言話術(shù)】？

 什么是運(yùn)用“互惠原理”與“從眾心理”的【“讓客戶感動(dòng)”的話術(shù)】？？

                ……

 【時(shí)老師版權(quán)工具】： 《“親和力”四步修煉法》 《客戶滿意標(biāo)桿話術(shù)提煉工具》

三、把握溝通的方向——在談話中“占有主動(dòng)權(quán)的話術(shù)”

 如何用兩個(gè)字“以柔克剛、化解矛盾”？

 如何引導(dǎo)“木訥的客戶”袒露心聲？？

 如何引導(dǎo)“話嘮的客戶”回歸正題？？

 如何用四個(gè)字讓客戶“積極認(rèn)同”？？

四、有效化解矛盾的秘訣——“矛盾溝通”的話術(shù)

 “容易激怒客戶的話”有哪些？——如何轉(zhuǎn)化

 客戶讓你“無言以對(duì)的話”有哪些？——如何應(yīng)對(duì)

 客戶拋出的“無法解決的難題”有哪些？——如何轉(zhuǎn)移…

五、避免投訴隱患的關(guān)鍵—— “讓你的語言無懈可擊”的話術(shù)

 哪些是“需要避開”的敏感字眼？？

 有哪些“不要主動(dòng)提及”的關(guān)鍵詞？？ 

 什么是溝通中適時(shí)燃放的“煙霧彈”？？

 哪些是永遠(yuǎn)不要說出口的“承諾”？？

 成功的問題解決到底“贏”在哪里？？  

結(jié)束寄語：什么是微笑服務(wù)？——讓客戶微笑的服務(wù)，才是真正的微笑服務(wù)！