公私聯(lián)動情況下領(lǐng)導(dǎo)力提升及精細化管理

公私聯(lián)動情況下領(lǐng)導(dǎo)力提升及精細化管理

【課程目的】

隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境，包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈。

公私聯(lián)動營銷的背景：

1. 競爭加?。恒y行業(yè)同質(zhì)化競爭等。

2. 多頭營銷、重復(fù)營銷，造成營銷資源浪費。

3. 客戶多樣化金融需求：一站式金融服務(wù)。

網(wǎng)點負責人作為網(wǎng)點一線的管理人員，肩負著員工管理、客戶拓展、業(yè)績提升的使命。如何讓網(wǎng)點負責人思維轉(zhuǎn)換，加強對網(wǎng)點運營管理的認識，明確網(wǎng)點運營管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升全員營銷的思維方式，提升存量客戶與增量客戶全方位營銷思想、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，進而提升網(wǎng)點整體營銷業(yè)績，增加網(wǎng)點利潤。

【對象】支行長、網(wǎng)點負責人

【課程時間】：1～2天

【課程大綱】

第一講：公私聯(lián)動模式及策略

一、準備工作

（一）思想準備：思想轉(zhuǎn)換，全員營銷的思維模式

（二）流程梳理：從部門銀行到流程銀行的營銷

（三）交叉銷售、組合銷售、團隊銷售的思路

二、公私聯(lián)動的基本模式和聯(lián)動策略

（一）兩個重要紐帶

（二）模式一：對公帶動對私

1、公私聯(lián)動擴大中高端客戶比重營銷策略

2、公私聯(lián)動拓展個人理財客戶營銷策略

3、公私聯(lián)動提升貸款營銷策略

（三）模式二：對私帶動對公

1、企事業(yè)高管公私聯(lián)動營銷策略

2、代收代發(fā)公私聯(lián)動營銷策略

3、公私聯(lián)動以專業(yè)贏得客戶認同和信賴營銷策略

4、公私聯(lián)動提升全行知名度營銷策略

三、實施公私聯(lián)動六大法寶

（一）部門聯(lián)動

（二）隊伍聯(lián)合

（三）客戶聯(lián)享

（四）產(chǎn)品聯(lián)用

（五）活動聯(lián)誼

（六）宣傳聯(lián)盟

四、公私聯(lián)動營銷實施

(一)甄選優(yōu)質(zhì)存量公私聯(lián)動客戶

1、對公存量優(yōu)客戶數(shù)量分析

2、對公存量客戶結(jié)構(gòu)分析

3、對公客戶進行分群營銷、分類維護

4、目標客戶群公私聯(lián)動需求分析

（二）公私聯(lián)動營銷優(yōu)質(zhì)客戶定位

1、公私聯(lián)動營銷目標制定與績效分潤

2、企業(yè)客戶信息準備

3、聯(lián)合上門拜訪前的準備

4、產(chǎn)品呈現(xiàn)與金融服務(wù)方案設(shè)計

5、業(yè)務(wù)推動與聯(lián)動營銷總結(jié)

第二講：網(wǎng)點營銷精細化管理

一、銷售計劃制定

（一）動員需到位、有帶頭

（二）方案要清晰、可復(fù)制

（三）目標可分解、可追溯

（四）細節(jié)有演練、不敷衍

（五）過程勤督導(dǎo)、常反饋

（六）獎懲有PK、能兌現(xiàn)

二、銷售活動量管理

（一） 數(shù)據(jù)管理（營銷業(yè)績、推薦量、識別客戶數(shù)、接待客戶數(shù)、電話、短信客戶數(shù)）

（二）銷售活動日志及其他工具

（三）銷售工具的實施要點：簡潔明了+提高效率

    1．客戶看得明白

    2． 員工講的清楚

    3．優(yōu)勢明確、內(nèi)容合規(guī)

（三）銷售活動組織

1．請進來

2．走出去

3．客戶細分、動作分解

（四）網(wǎng)點銷售技能培訓(xùn)

三、產(chǎn)品話術(shù)提煉及演練

第三講：目標管理工具

一、 工具1，用“SMART”設(shè)定目標

（一）目標管理與管理者的關(guān)系

（二）目標管理的具體原則

（三）目標管理的SMART

二、工具2，用“6W3H”細化目標

（一）什么是“6W3H”？

（二）如何用“6W3H”細化目標？

三、工具3，用“PDCA循環(huán)”實施計劃管理

（一）什么是“PDCA循環(huán)”？

（二）用PDCA循環(huán)實施計劃的八步驟

四、工具4，用“四象限原理”規(guī)劃時間管理

（一） 什么是“四象限原理”？

（二）如何應(yīng)用“四象限原理”？

（三）普通人士的時間安排

（四）高效人士的時間安排

五、工具5，SWOT分析法

（一）什么是SWOT分析法？

（二）如何應(yīng)用SWOT分析法分析現(xiàn)狀？

第四講：網(wǎng)點的經(jīng)營策略

一、客戶分級維護及公私聯(lián)動

（一）分層經(jīng)營分級維護

1．梳理存量客戶

2．分層管理

3．分群經(jīng)營

4．分級維護

案例：如何增加營銷后的附加值

二、網(wǎng)點經(jīng)營策略

（一）網(wǎng)點六步法分析與網(wǎng)點經(jīng)營

（二）經(jīng)營策略分析的步驟

（三）策略地圖的應(yīng)用

三、業(yè)績目標進度管理五步驟

（一）清楚分解并了解你的目標與進度

  1. 客群分析

  2. 自然增長分析

  3. 營銷保底分析

  4. 缺口分析

  5. 營銷策略

（二）找出弱項,制定行動策略

  基于網(wǎng)點實際情況進行指標經(jīng)營分析

  1. 存款

  2. 基金

  3. 保險

  4. 信用卡

  5. 電子銀行等

（三）分解目標任務(wù)到團隊成員及業(yè)績達標率

（四）根據(jù)團隊任務(wù)，制定團隊激勵制度

（五）根據(jù)重點產(chǎn)品制定產(chǎn)品的賣點、方法及話述

目標分解與日程管理

目標是管出來的，不是計劃來的；目標是剛性的，方法是彈性的。

季度目標管理要點：理清現(xiàn)狀，配置資源，調(diào)兵遣將，提前布局，從全局看。

月度目標管理要點：跟進計劃，調(diào)整資源，重點集中，難點突破，從難點著手。

周目標管理要點：跟進計劃，處理意外，調(diào)整節(jié)奏，鞏固戰(zhàn)果，乘勝追擊。

練習：季度目標計劃表格介紹和填寫

第五講：團隊建設(shè)與員工管理

一、如何識人用人

(一)用人的前提是識人，識人的前提是自識

（二）人崗匹配：霍蘭德職業(yè)性向理論

（三）各盡所能：貝爾賓團隊角色理論

（四）優(yōu)化組合：八仙過海各顯神通

（五）礪煉胸懷：用人所長，容人所短

二、團隊建設(shè)

（一）團隊建設(shè)的意義

（二）良好團隊氛圍打造

（三）團隊角色啟示

第六講：網(wǎng)點負責人績效管控

一、關(guān)于績效管理的一般問題

（一）績效管理VS績效考核VS績效管控

（二）績效管控常見的問題

（三）績效管控的實質(zhì)

（四）實行績效管控對網(wǎng)點負責人有什么好處

二、網(wǎng)點績效管控的核心要素

（一）以網(wǎng)點核心經(jīng)營目標為導(dǎo)向

（二）業(yè)務(wù)發(fā)展指標的合理設(shè)計與分配

（三）行為指標與彈性激勵指標設(shè)計

（四）績效輔導(dǎo)在網(wǎng)點的落地

練習：網(wǎng)點績效管控方案設(shè)計

三、績效輔導(dǎo)技術(shù)

（一）績效輔導(dǎo)的準備

1．績效輔導(dǎo)的流程

1）BEST法則

2）漢堡原理（Hamburger Approach）

2．員工的面談準備

3．網(wǎng)點負責人的面談準備

（二）績效輔導(dǎo)操作技巧

1．讓員工與你坦誠相見的三條原則

2．直面員工存在問題的四個方法

3．與員工達成一致改善意見的三個技巧

4．績效評估與面談的關(guān)鍵要素：面向未來的改善