存款營銷與客群經(jīng)營管理提升策略

存款營銷與客群經(jīng)營管理提升策略（工行）

銀行業(yè)轉(zhuǎn)型需要把握時代脈搏，強(qiáng)化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用。商業(yè)銀行要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競爭力，引導(dǎo)員工以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心。存款就像蓄水池，有進(jìn)也有出?？蛻艟拖裨?，來了也會走。如何守住存款和客戶，同時向外拓展擴(kuò)大自己的陣地？“固本拓新，行外吸金”兼顧內(nèi)外。

課程時間：2天，6小時/天

培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析

課程大綱：

第一講：商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變

一、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營模式的轉(zhuǎn)變

1、了解什么是未來銀行

2、銀行網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營模式

1）現(xiàn)狀：結(jié)算人員多，營銷人員少

2）未來趨勢：結(jié)算人員少，營銷人員多

二、精準(zhǔn)營銷未來發(fā)展趨勢

1、大數(shù)據(jù)營銷

2、O2O精準(zhǔn)營銷

第二講：存量客戶的提升策略

一、梳理存量客戶

二、分層管理

1、基于PBMS系統(tǒng)的精準(zhǔn)營銷方案

【頭腦風(fēng)暴】如何看待精準(zhǔn)營銷方案

1）名單太多怎辦?

2）如何真正利用此名單?

a、使用PBMS客戶數(shù)據(jù)的步驟

b、不要因?yàn)楱敶蚨颞?/span>

c、利用客戶數(shù)據(jù)找出突破口

2、PBMS系統(tǒng)高級查找應(yīng)用

1）常用的高級查找功能

a、持有國債客戶

b、持有保險客戶

c、持有基金客戶

d、1~5萬活期余額客戶

e、5萬以上活期余額客戶

f、持有基金定投客戶

g、理財產(chǎn)品本月到期客戶

h、查找特定產(chǎn)品持有客戶

【頭腦風(fēng)暴】如何運(yùn)用以上名單進(jìn)行銷售

三、分群經(jīng)營

1、客戶分類經(jīng)營

（1）高端客戶保規(guī)模、防流失

（2）中端客戶重營銷、出產(chǎn)能

（3）低端客戶掃名單、推產(chǎn)品

2、客群維護(hù)

（1）客群分類

1）企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶

2）老年客戶

3）商貿(mào)結(jié)算戶

4）女性客戶

5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶

3、客群精細(xì)化管理

（1）三類活動：配置類、回饋類、增值類

（2）客戶開發(fā)方向：個人、家庭、企業(yè)、朋友、未來

四、分級維護(hù)

如何增加營銷后的附加值

A.招商銀行的銀行網(wǎng)點(diǎn)的差異化服務(wù)管理

B.光大銀行的網(wǎng)點(diǎn)“金融早市”和“理財夜市”

C.廣發(fā)銀行以銀行網(wǎng)點(diǎn)為中心的信用卡銷售影響

第三講：存款絕技之開源術(shù)

一、開源術(shù)攻略

1、細(xì)分客群才給力

2、活動導(dǎo)流促人氣

3、客戶轉(zhuǎn)化見功力

二、理財類客戶如何開源

三、CTS類客戶如何開源

四、常規(guī)類客戶如何開源

案例演練

分組演練，梳理話術(shù)，客戶反對意見處理技巧，化拒絕為成交

第四講：存款絕技之截流術(shù)

一、流失根源點(diǎn)在哪？

二、增強(qiáng)預(yù)見性，牢牢把握挽留敏感時機(jī)

三、防流失攻略

四、量粘度提升的三個維度

1、讓客戶不好意思走－聯(lián)系頻度

2、讓客戶不方便走－交叉銷售

3、讓客戶不愿意走－服務(wù)體驗(yàn)

五、讓客戶不好意思走

六、讓客戶不方便走

1、臨界客戶提升、達(dá)標(biāo)客戶告知

2、給客戶一份意外的驚喜

第五講：存款營銷絕技之現(xiàn)場潛力客戶營銷

一、廳堂到訪客戶的激發(fā)

1、崗位聯(lián)動圖－客戶動線的崗位聯(lián)動

2、廳堂的八個觸點(diǎn)營銷

二、分析客戶需求－KYC

三、激發(fā)需求吸金

1、直接挖轉(zhuǎn)他行客戶

2、本行客戶的他行資金轉(zhuǎn)入

第六講：存款營銷絕技之定向吸金法

主題活動

網(wǎng)點(diǎn)五大營銷活動

1）主題營銷

2）節(jié)日營銷

3）事件營銷

4）客戶活動

5）沙龍營銷

客戶邀約

1、網(wǎng)點(diǎn)到訪客戶邀約

2、網(wǎng)點(diǎn)外客戶的吸引及邀約

3、存量客戶盤點(diǎn)及電話邀約

訓(xùn)練：現(xiàn)場情景模擬演練

產(chǎn)品展示

1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場的產(chǎn)品展示

2、網(wǎng)點(diǎn)外的產(chǎn)品展示

3、微信的產(chǎn)品展示

廳堂微沙－批量吸金

交叉銷售

1、價值客戶經(jīng)營是降低客戶流失率的主要手段

2、網(wǎng)點(diǎn)各崗位交叉銷售的方法

第七講：交叉銷售與資產(chǎn)配置

交叉營銷案例分析－富國銀行的經(jīng)營

綁定客戶的四大產(chǎn)品

資產(chǎn)配置技巧

a)有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法則

b)利用四個實(shí)戰(zhàn)理財工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說服

c)與客戶成功對話的幾個關(guān)鍵技巧

專業(yè)術(shù)語口語化

有效互動

遭到拒絕后的藝術(shù)處理

過程中讓客戶有成就感

銀行產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理與話術(shù)提煉

從賣點(diǎn)到買點(diǎn)，如何站在客戶的角度講產(chǎn)品

演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計與指導(dǎo)