市場(chǎng)地區(qū)經(jīng)理管理

配方顆粒市場(chǎng)地區(qū)經(jīng)理管理專題培訓(xùn)

培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)課程）

課程背景：

中藥配方顆粒市場(chǎng)因其特殊劑型，與傳統(tǒng)藥品市場(chǎng)存在很大區(qū)別，從市場(chǎng)的準(zhǔn)入、運(yùn)營(yíng)、管理上都有著其特殊性，尤其面對(duì)的是客戶群體的處方方式不同，醫(yī)療行為不同，其區(qū)域市場(chǎng)管理運(yùn)營(yíng)也存在較大差異，隨著中藥配方顆粒市場(chǎng)大放開，中藥配方顆粒市場(chǎng)越發(fā)競(jìng)爭(zhēng)也從跑馬圈地到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)來(lái)提高區(qū)域優(yōu)勢(shì)，本課程從中藥配方顆粒特殊性出發(fā)，針對(duì)一線區(qū)域管理人員進(jìn)行區(qū)域精進(jìn)管理的培訓(xùn)，提高區(qū)域市場(chǎng)管理人員的管理技能，提高區(qū)域市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程目的： 

提高中藥配方顆粒地區(qū)經(jīng)理管理技能，有效的提高地區(qū)銷售業(yè)績(jī)的提升。

課程受眾： 

中藥配方制劑企業(yè)、地區(qū)經(jīng)理以上級(jí)別。

培訓(xùn)課時(shí)：兩天（12小時(shí)）

培訓(xùn)模式及物料要求：

1、 訓(xùn)練營(yíng)模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組5-6人，競(jìng)選出組長(zhǎng)

2、 會(huì)場(chǎng)要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動(dòng)運(yùn)動(dòng)），音響設(shè)施齊全、講臺(tái)平攤寬大。

3、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊(duì)旗按參會(huì)每10人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺(tái)（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機(jī)支架、充電寶、毛絨玩具等N多準(zhǔn)備）。

課程大綱：

第一課：

一、 地區(qū)經(jīng)理的協(xié)訪與拜訪優(yōu)化專題

n 拜訪中醫(yī)客戶過程難點(diǎn)分析

? 拜訪時(shí)間選擇是有個(gè)性差異的

? 中醫(yī)客戶的自我心理是溝通的障礙

? 拜訪中醫(yī)客戶很難產(chǎn)生話題共鳴

? 拜訪中中醫(yī)客戶的提問會(huì)很偏執(zhí)

1、 配方顆粒與傳統(tǒng)飲片技術(shù)問題

2、 中藥混煎與單方提取差別

3、 中藥君臣佐使先下后煎的差別

4、 客戶直接問如何合規(guī)獲取處方利益

? 拜訪中醫(yī)客戶目的與實(shí)現(xiàn)難一致

? 中醫(yī)客戶安全需求是客戶目前最大的痛點(diǎn)

n 中醫(yī)客戶協(xié)同拜訪優(yōu)化及難點(diǎn)解決方案

? 協(xié)訪前期與銷售經(jīng)理分析客戶資料

? 拜訪中醫(yī)客戶的兩個(gè)時(shí)間表方案

? 滿足中醫(yī)客戶心里溝通的三步走

? 制定中醫(yī)客戶拜訪回答手冊(cè)腳本

? 協(xié)訪中觀察銷售經(jīng)理的聆聽技巧與表述方式

? 協(xié)訪中觀察銷售經(jīng)理與客戶溝通表達(dá)邏輯

? 協(xié)訪中觀察銷售經(jīng)理接戶溝通處方量的方式

? 協(xié)訪后典型客戶的復(fù)盤吸取經(jīng)驗(yàn)

ü 作業(yè)：協(xié)同銷售經(jīng)理拜訪中醫(yī)客戶后復(fù)盤分析。

第二課：

二、 中藥配方顆粒客戶管理專題

n 配方顆?？蛻艄芾硗袋c(diǎn)分析

? 區(qū)域經(jīng)理對(duì)客戶管理的誤區(qū)

1、 客戶管理是形式

2、 客戶管理就是客戶分類

3、 客戶管理就是表格管理

? 中醫(yī)客戶管理難點(diǎn)是需求管理

? 中醫(yī)客戶危機(jī)難處置

1. 合規(guī)學(xué)術(shù)的管理

2. 合規(guī)利益的滿足

3. 醫(yī)療反腐危機(jī)

? 中醫(yī)客戶競(jìng)品處方限制難

? 中醫(yī)客戶客情難走心

n 中藥配方顆客戶價(jià)值管理

? 中醫(yī)客戶管理的二八法則

? 中藥配方顆粒核心客戶的管理方案

? 中醫(yī)客戶的客情溝通十大要素

? 中醫(yī)客戶的合規(guī)價(jià)值體現(xiàn)方案

? 中醫(yī)核心客戶培養(yǎng)攻略

? 中藥配方顆粒核心客戶維護(hù)戰(zhàn)術(shù)

ü 作業(yè)：區(qū)域核心客戶的維護(hù)計(jì)劃及布置。

第三課：

三、 中藥配方顆粒等級(jí)醫(yī)院營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升管理專題

n 區(qū)域等級(jí)醫(yī)院業(yè)績(jī)提升難點(diǎn)分析

? 區(qū)域醫(yī)院市場(chǎng)政策背景分析

1、 醫(yī)保處方受限

2、 基藥986沖擊

3、 醫(yī)聯(lián)體建設(shè)中中成藥的地位

4、 配方顆粒160標(biāo)準(zhǔn)后的格局

? 中藥配方顆粒的學(xué)術(shù)難解決處方量

1、 單一學(xué)術(shù)推廣難增量

2、 中醫(yī)門派不同處方學(xué)術(shù)不同

3、 學(xué)術(shù)推廣中難解決客戶利益

? 傳統(tǒng)的動(dòng)銷計(jì)劃對(duì)配方顆粒無(wú)效

? 區(qū)域經(jīng)理解決不了客戶合規(guī)的利益

? 季節(jié)性學(xué)術(shù)動(dòng)銷計(jì)劃缺失

? 區(qū)域管理醫(yī)患互動(dòng)支持的缺失

 配方顆粒區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升

? 通過媒介傳播形式給與客戶合規(guī)利益

? 專業(yè)學(xué)術(shù)與病例營(yíng)銷相結(jié)合的上量策略

? 設(shè)計(jì)滿足以客戶需求為核心的動(dòng)銷計(jì)劃

? 制定以區(qū)域和季節(jié)不同的銷售上量方案

? 地區(qū)經(jīng)理配方顆粒市場(chǎng)OT分析后確定核心競(jìng)爭(zhēng)力

? 配方顆粒區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷上量方法

ü 作業(yè)：制定適合本區(qū)域的學(xué)術(shù)營(yíng)銷策略

第四課：

四、 中藥配方顆粒數(shù)據(jù)營(yíng)銷專題

n 中藥配方顆粒市場(chǎng)數(shù)據(jù)營(yíng)銷基本功

? 數(shù)據(jù)營(yíng)銷概念

1、 沒有數(shù)據(jù)支持的營(yíng)銷劣勢(shì)

2、 數(shù)據(jù)分析模型的分析缺失是營(yíng)銷噩夢(mèng)

3、 地區(qū)經(jīng)理沒有數(shù)據(jù)支持很難精準(zhǔn)營(yíng)銷

? 配方顆粒數(shù)據(jù)分析的特點(diǎn)

? 配方顆粒區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析方法

? 配方顆粒復(fù)方數(shù)據(jù)分析方法

? 配方顆粒單方數(shù)據(jù)分析方法

? 配方顆粒市場(chǎng)區(qū)域特性數(shù)據(jù)分析

? 配方顆粒區(qū)域市場(chǎng)季節(jié)性數(shù)據(jù)分析

? 配方顆粒競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)數(shù)據(jù)分析

n 配方顆粒的數(shù)據(jù)營(yíng)銷

? 數(shù)據(jù)對(duì)學(xué)術(shù)推廣方案的精準(zhǔn)上量錨定

? 如何利用數(shù)據(jù)找到醫(yī)生處方習(xí)慣

? 數(shù)據(jù)分析下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)對(duì)策略制定

? 數(shù)據(jù)營(yíng)銷模型在中藥配方顆粒市場(chǎng)使用案例

? 數(shù)據(jù)營(yíng)銷的核心流程及管理要素

ü 作業(yè)：通過數(shù)據(jù)分析來(lái)剖析自己市場(chǎng)中需要提升的點(diǎn)，

第五課：

五、 中藥配方顆粒地區(qū)經(jīng)理時(shí)間管理專題

n 地區(qū)經(jīng)理時(shí)間管理缺失的影響分析

? 工作計(jì)劃經(jīng)常性被干擾無(wú)法完成原因

? 區(qū)域市場(chǎng)管理精細(xì)化管理無(wú)法落實(shí)分析

? 市場(chǎng)管理目標(biāo)權(quán)重偏移時(shí)間管理分析

? 混亂的工作節(jié)奏對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的影響

? 時(shí)間自我管理缺失對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響分析

n 地區(qū)經(jīng)理的工作日志

? 制定有目標(biāo)效時(shí)間管理的方案

? 時(shí)間與行動(dòng)計(jì)劃的排列方法

? 高績(jī)效時(shí)間管理的五大基因

? 區(qū)域管理的日程主要核心節(jié)點(diǎn)

? 時(shí)間與生活環(huán)境的沖突處理

? 時(shí)間與行動(dòng)自我管理與被動(dòng)管理

? 工作的136權(quán)重的劃分

? 地區(qū)經(jīng)理日常管理重點(diǎn)事重點(diǎn)人

? 一周的排序與突發(fā)事件處置方式

? 每周工作總結(jié)復(fù)盤的重要性

? 配方顆粒市場(chǎng)的核心管理運(yùn)營(yíng)工作

ü 作業(yè)：制定周工作日志羅列重點(diǎn)事重點(diǎn)人， 

結(jié)業(yè)：學(xué)員制定區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理精進(jìn)的需要改進(jìn)的方案