主講老師: | 吳誠 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 隨著我國經(jīng)濟(jì)大國、制造大國、消費(fèi)大國地位的確立,及供應(yīng)鏈管理技術(shù)的發(fā)展,如何建立有效的供應(yīng)商合作模式?如何管理供應(yīng)商?如何與供應(yīng)商有效溝通,提升商務(wù)談判水平?將使采購崗位面臨更多新的挑戰(zhàn): | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-09-30 15:50 |
《采購談判策略與談判技巧》課程大綱
(主講:吳誠 博士)
【課程背景】
隨著我國經(jīng)濟(jì)大國、制造大國、消費(fèi)大國地位的確立,及供應(yīng)鏈管理技術(shù)的發(fā)展,如何建立有效的供應(yīng)商合作模式?如何管理供應(yīng)商?如何與供應(yīng)商有效溝通,提升商務(wù)談判水平?將使采購崗位面臨更多新的挑戰(zhàn):
2 采購策略與流程,該如何搭建?如何提升采購業(yè)務(wù)組織的有效運(yùn)營水平?
2 如何制定采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)?集中采購VS分散采購,該如何作出戰(zhàn)略選擇?
2 如何制定供應(yīng)商合作策略與模式,防范采購風(fēng)險(xiǎn)?
2 如何開發(fā)、評(píng)估、選擇供應(yīng)商?如何效考核與激勵(lì)供應(yīng)商?
2 如何有效組織與管理采購商務(wù)談判,降低采購風(fēng)險(xiǎn),提采購效率?……
吳誠博士(曾任:華為,采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān);富士康,供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo);康佳集團(tuán),副總裁;現(xiàn)任:北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高??偛冒?特聘教授),將與您一起回顧“采購談判策略與談判技巧”的知識(shí),一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn),一起分析成功與失敗的案例,一起探討不同行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的采購策略、供應(yīng)商管理策略與談判策略與技巧……
【培訓(xùn)對(duì)象】
采購經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、工程經(jīng)理、質(zhì)量經(jīng)理、財(cái)務(wù)、法務(wù)、審計(jì)等工作人員。
【課程特點(diǎn)及受益】
本次課程詳細(xì)介紹了采購組織管理、供應(yīng)商管理、供應(yīng)商談判策略與技巧,并結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營情況,融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體,能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注采購策略、供應(yīng)商關(guān)系分析與管理、供應(yīng)商談判策略的經(jīng)營戰(zhàn)略,并得以從中受益。
【授課方式與特點(diǎn)】
1. 豐富性與針對(duì)性。信息量大,專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng),案例多,能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀,有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn);
2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解,能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷,提供改善意見與建議,現(xiàn)場研討具體工作問題;
3. 操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解,將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法,提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地;
4. 通俗易懂,參與性強(qiáng)。深入淺出,通俗易懂,專業(yè)問題通俗化,復(fù)雜問題簡單化,混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠,不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑,現(xiàn)場分析解答;
5. 氣氛活躍,妙趣橫生。因材施教,因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛,風(fēng)趣幽默,旁征博引,氣氛活躍,輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分:采購理念的變遷與供應(yīng)商管理體系的設(shè)計(jì)
1.采購理念與采購策略概述
◇ 傳統(tǒng)采購與現(xiàn)代采購理念的變遷
◇ 采購戰(zhàn)略分析、規(guī)劃與管理原則
◇ 集團(tuán)化采購、集中采購、分散采購策略介紹
◇ 采購模式的創(chuàng)新:采購?fù)獍黒第三方采購\VMI\CMI\JMI\JIT\HUB\Milk-Run\糖果人……
2.如何界定采購業(yè)務(wù)的職能?
◇ 采購組織\流程\制度的建立與保證
◇ 采購業(yè)務(wù)績效的衡量
◇ 采購管理戰(zhàn)略分析
◇ 采購配額管理與供應(yīng)商激勵(lì)管理……
3.采購流程的設(shè)計(jì)
◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求--確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格
◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
◇ 流程4、執(zhí)行采購
◇ 流程5、供應(yīng)商績效管理流程(QCDS…)
◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……
4.供應(yīng)商開發(fā)流程的設(shè)計(jì)原則
◇ 新供應(yīng)商、新材料的選用確認(rèn)流程
◇ 供應(yīng)商資格甄別與評(píng)定流程
◇ 合格供應(yīng)商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的供應(yīng)策略、模式與流程設(shè)計(jì)……
5.供應(yīng)商體系管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)
◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)
◇ 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)
◇ 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨
◇ 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系
◇ 開發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……
n 案例:系列通訊、計(jì)算機(jī)、電器標(biāo)桿企業(yè)采購組織、流程及運(yùn)作模式的介紹與對(duì)比分析;
第二部分:供應(yīng)商的開發(fā)、評(píng)估與溝通管理
1.供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估概述
◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的原則
◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立
◇ 供應(yīng)商評(píng)估體系介紹
2.采購渠道分析與拓展
◇ 傳統(tǒng)采購與現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析
◇ 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代采購渠道分析
ü 電商采購渠道
ü 一攬子采購訂單與JIT供貨
ü 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT采購
ü OEM\ODM 采購\第三方采購……
3.供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的主要步驟
◇ 采購項(xiàng)目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應(yīng)商調(diào)查
◇ 供應(yīng)商評(píng)估
◇ 送樣和小批量試驗(yàn)
◇ 價(jià)格評(píng)估\篩選……
4.供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估辦法
◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的具體方法與措施
◇ 建立分析機(jī)制與績效標(biāo)準(zhǔn)
◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”
5.供應(yīng)商資質(zhì)與能力評(píng)估細(xì)則與過程
◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的工具介紹
◇ 技術(shù)及質(zhì)量體系審核評(píng)估項(xiàng)目及要求
◇ 商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)體系審核評(píng)估項(xiàng)目及要求……
6.如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商?
◇ 如何建立戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)?
◇ 對(duì)單一供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)競爭性供應(yīng)商的選擇……
n 案例:“華為”“三階九步”法的供應(yīng)商評(píng)估體系介紹;
n 案例:系列標(biāo)桿企業(yè)供應(yīng)商評(píng)估文件體系及模板分享;
第三部分:品類差異化的采購策略與供應(yīng)商溝通管理
1. 采購戰(zhàn)略分析與制定
◇ 策略1:“WIN-WIN”
◇ 策略2:與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系
◇ 策略3:采取多種采購方式,并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測
◇ 策略4:第三方采購與外包
◇ 策略5:電子商務(wù)采購與招標(biāo)采購……
2. 品類差異化的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與合作策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)1:一般性物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與合作策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)2:低附加值物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與合作策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)3:高技術(shù)物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與合作策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)4:壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與合作策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)5:價(jià)格頻繁波動(dòng)物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與合作策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)6:配套物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與合作策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)7:服務(wù)類的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與合作策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)8:工程類物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與合作策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)9:設(shè)備類物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與合作策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)10:備品備件類產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與合作策略分析&制定……
3. 合作模式的分析與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
◇ 標(biāo)準(zhǔn)訂單的合作模式評(píng)估
◇ 一攬子訂單的合作模式評(píng)估
◇ VMI\Milk-Run\JIT的合作模式評(píng)估
◇ 訂貨點(diǎn)法\MRP方法的合作模式評(píng)估
◇ “糖果人”的合作模式評(píng)估
◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評(píng)估……
4. 如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商?
◇ 對(duì)單一供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)競爭性供應(yīng)商的選擇?……
n 案例:“海爾”供應(yīng)商管理體系及模板介紹;
第四部分:供應(yīng)商關(guān)系差異化的采購策略與供應(yīng)商溝通管理
1. 供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)
◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)
◇ 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)
◇ 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨
◇ 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系
◇ 開發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……
◇ 供應(yīng)商績效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展
2. 供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與管理策略(SRM)
◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
◇ 現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制
üSRM1:供應(yīng)商關(guān)系圖譜管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制
üSRM2:供應(yīng)定位模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制
üSRM3:供應(yīng)商感知模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制
üSRM4:供應(yīng)商能力模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制
üSRM5:買方占優(yōu)勢的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制
üSRM6:賣方占優(yōu)勢的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制
üSRM7:均勢的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制……
3. 供應(yīng)商績效評(píng)估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理
◇ 如何對(duì)供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評(píng)?
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R……
◇ 計(jì)劃交付率
◇ 成本優(yōu)勢
◇ 材料合格率(PPM)
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度與服務(wù)水平 ……
4. 供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負(fù)向”激勵(lì)技術(shù)
◇ 供應(yīng)商的培養(yǎng)、輔導(dǎo)與能力提升
◇ 供應(yīng)商績效評(píng)估與訂單比例分配
◇ 供應(yīng)商“正向”&“負(fù)向”激勵(lì)技巧
◇ 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理?
◇ 如何按績效與等級(jí)分配訂單?
◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實(shí)施策略……
n 案例:八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型(SRM)及對(duì)應(yīng)采購策略分析。
n 案例:系列標(biāo)桿企業(yè)供應(yīng)商績效評(píng)估策略分析與模板分享。
第五部分:采購談判與心理分析---(優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì),是談判成功的關(guān)鍵?。?/span>
1. 采購商務(wù)管理崗位專業(yè)與素質(zhì)模型分析
◇ 個(gè)人素質(zhì)模型分析
◇ 工作能力模型分析
◇ 業(yè)務(wù)能力模型分析
◇ 采購職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象:(膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì))
◇ 從文化差異分析談判者心理
◇ 一流談判者的十種性格特征分析
3. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理,實(shí)施心理誘導(dǎo)
◇ 如何營造營造談判氛圍,把握時(shí)機(jī)
◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……)
◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)
n 案例:談判心理測試與分析;
第六部分:采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---(凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢?。?/span>
1. 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)
◇ 買方的議價(jià)能力
◇ 賣方的議價(jià)能力
◇ 充分的成本和價(jià)格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 談判人員的準(zhǔn)備
◇ 采購談判隊(duì)伍的規(guī)模
◇ 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工和合作
3. 情報(bào)的搜集和篩選
◇ 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素
◇ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容
◇ 信息情報(bào)搜集的方法和途徑
◇ 信息情報(bào)的整理和篩選
4. 采購談判計(jì)劃的制定
◇ 確定談判目標(biāo)
◇ 確談判的地點(diǎn)和時(shí)間
◇ 確定談判的議程和進(jìn)度
◇ 制定談判的對(duì)策
5. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 模擬談判的方法
◇ 全景模擬法
◇ 討論會(huì)模擬法
◇ 列表模擬法
n 案例:華為采購崗位工作理念與談判流程經(jīng)驗(yàn)介紹;
第七部分:采購談判戰(zhàn)略---(制定戰(zhàn)略,運(yùn)籌帷幄,決勝千里!)
1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價(jià)
◇ 借勢發(fā)力
◇ 化整為零……
2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 疲憊技巧
◇ 迂回與原廠采購
◇ 長期合作……
3. 均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實(shí)就虛策略……
n 案例:如何基于“TQRDC:技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判(研討)?
第八部分:采購談判戰(zhàn)術(shù)---(制定戰(zhàn)術(shù),能征善戰(zhàn),左右逢源?。?/span>
1. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時(shí)間
◇ 激將法……
2. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 聲東擊西
◇ 空城計(jì)
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預(yù)算……
3. 針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
n 案例:收集采購談判過程的疑問,現(xiàn)場組織演練、研討;
第九部分:采購談判技巧---(工欲善其事,必先利其器?。?/span>
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…,如何有效溝通,并獲取足夠的信息?)
3. 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
6. 讓步技巧(或稱,不作無條件的讓步)
7. 討價(jià)還價(jià)的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計(jì)在采購談判的應(yīng)用技巧舉例
n 案例:挑選經(jīng)典案例,情景分析,現(xiàn)場研討。
n 案例:某集團(tuán)采購崗位及組織考核體系介紹;
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)