《致勝營銷》沙盤課程

【適用學(xué)員】: 高層管理者、區(qū)域或業(yè)務(wù)部門的管理者、骨干銷售、營銷支持部門骨干

【課程時(shí)長】: 1.5-2天（每天6小時(shí)）

【課程人數(shù)】: 課程人數(shù)（20-36人）如超過標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)，提前溝通

【培訓(xùn)講師】:丁大硼老師

【授課形式】:沙盤模擬+討論分享+分組競爭+點(diǎn)評講授相結(jié)合

【問題與困惑】:

營銷是決定任何一個(gè)企業(yè)的生命線，而激烈的市場競爭往往讓營銷者無所適從：

困惑一 爭奪客戶無思路——市場競爭日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，爭奪每一個(gè)客戶都變得極其艱苦，在哪里能找到一招致勝的法門？

困惑二 區(qū)域之間差異大——各省、各市之間經(jīng)濟(jì)環(huán)境與文化環(huán)境差異極大，同樣的營銷戰(zhàn)術(shù)，可能收獲完全不同的結(jié)果，怎樣才能消弭地區(qū)差異，找到恒定有效的營銷策略

困惑三 營銷戰(zhàn)略下不去——總部定的戰(zhàn)略，到銷售一線已經(jīng)面目全非，預(yù)期的效果完全無法實(shí)現(xiàn)，怎樣才能提升銷售人員的意識和能力？

困惑四 又愛又恨老客戶——老客戶若即若離，怎樣讓他們遠(yuǎn)離來自其它公司的誘惑？

困惑五 前端后端配合差——銷售人員與銷售管理部門、銷售支持部門、財(cái)務(wù)部門缺乏配合，不支持、不理解，有什么辦法擺脫這種局面呢

【解決思路】: 

1、致勝營銷課程圍繞市場營銷的基本原理框架，使學(xué)員深刻理解市場營銷的出發(fā)點(diǎn)與手段之間的關(guān)系。課程圍繞這樣一個(gè)邏輯框架展開：

2、課程圍繞“產(chǎn)品定位”這一市場營銷中最為關(guān)鍵的理念，強(qiáng)調(diào)了“從營銷的視角出發(fā)，避免產(chǎn)品同質(zhì)化”是能夠避免銷售與競爭對手正面沖突的最本質(zhì)手法。引領(lǐng)學(xué)員通過課程跳出一成不變的“要資源、拼價(jià)格”的低效競爭思維，建立當(dāng)前營銷局面下的獨(dú)到優(yōu)勢，進(jìn)而提升本企業(yè)在整個(gè)市場中的綜合競爭實(shí)力。

3、課程對于“營銷設(shè)計(jì)的系統(tǒng)性”給予了貫穿始終的強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)了對于市場局面、對于客戶和對于競爭的分析是任何有效的市場營銷手段的基礎(chǔ)，這樣就很好地詮釋了營銷總體戰(zhàn)略與具體市場之間戰(zhàn)術(shù)的聯(lián)系，詮釋了營銷規(guī)劃與銷售執(zhí)行之間的關(guān)聯(lián)與差異，也就為一線銷售與后臺支持人員高效配合奠定了基礎(chǔ)

4、在營銷實(shí)現(xiàn)方面，課程以營銷領(lǐng)域中經(jīng)典的4P理論（Product產(chǎn)品/Price價(jià)格/Place管道/Promotion促銷）為載體，為學(xué)員提供了系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷理念的機(jī)會

【課程目標(biāo)】:

宏觀了解市場營銷的基本概念和過程。

 提升市場營銷策略的執(zhí)行力

完成思維模式從“銷售導(dǎo)向”向“市場導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變

學(xué)習(xí)建立競爭優(yōu)勢的基本方法

【授課形式】:

  整個(gè)課程模擬五個(gè)營銷型組織的相互競爭，學(xué)員被分配到這五個(gè)模擬公司進(jìn)行營銷實(shí)戰(zhàn)。競爭之初，每家公司都有一定量的存量客戶，同時(shí)還有大量增量客戶可以爭取，并且客戶的購買偏好各不相同。學(xué)員要在目標(biāo)客戶、細(xì)分市場、產(chǎn)品策略、定價(jià)和促銷策略、銷售和服務(wù)人員配備、管道選擇等一系列問題上進(jìn)行決策和運(yùn)營。

1、在知識傳授方面，采用以核心知識描述>案例左證>沙盤仿真實(shí)踐>知識精華提煉>學(xué)員研討分析為主軸的體驗(yàn)式參與式的教學(xué)模式,使學(xué)員愉快主動(dòng)地投入學(xué)習(xí)之中,并在切身參與營銷管理活動(dòng)的過程里,有效地強(qiáng)化知識的吸收和理解,并對實(shí)際營銷工作形成直接的指導(dǎo)和借鑒。

2、從靜態(tài)角度，沙盤模擬分布了三個(gè)職能部門——服務(wù)中心、銷售中心、營銷中心，由3—6名學(xué)員分角色管理各部門，形成同一市場內(nèi)競爭的6—8個(gè)公司或事業(yè)部；

3、從動(dòng)態(tài)角度，整個(gè)沙盤推演過程呈現(xiàn)了營銷過程中的兩種流：客戶流、訂單流。

【課程大綱】:   

營銷管理方面

企業(yè)所處行業(yè)結(jié)構(gòu)和競爭態(tài)勢分析

企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境關(guān)鍵要素分析及工具運(yùn)用 

一、營銷環(huán)境掃描

    宏觀環(huán)境分析

    主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映

二、購買行為分析

消費(fèi)者購買行為模式

影響消費(fèi)者購買行為的主要因素

組織購買行為

組織購買的特點(diǎn)

三、競爭者分析

識別公司主要競爭者

分析競爭者

謀求顧客導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向的平衡

四、辨認(rèn)市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場

市場細(xì)分的層次和模式

市場目標(biāo)化

 五、分析客戶喜好

銷售策略可行度

服務(wù)意識提升

廣告投放合理性

六、產(chǎn)品特點(diǎn)與市場定位

如何實(shí)現(xiàn)差別化

開發(fā)企業(yè)定位戰(zhàn)略

產(chǎn)品周期的營銷戰(zhàn)略

七、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

產(chǎn)品定價(jià)方法

價(jià)格修訂

如何應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)

八、整合營銷

營銷職能的演變

內(nèi)部營銷與外部營銷

     現(xiàn)代服務(wù)利潤

     九、課程總結(jié)

     課程內(nèi)容回顧，各小組代表進(jìn)行總結(jié)與分享，找到適合本企業(yè)的營銷模式與策略。

     講師針對每個(gè)小組進(jìn)行點(diǎn)評，結(jié)合企業(yè)營銷狀況進(jìn)行分析研討，學(xué)員利用課堂中學(xué)到的工具，擬定終身行動(dòng)方案；

【授課流程】: