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大客戶營銷之跟蹤與銷售進(jìn)程推進(jìn)

主講老師: 王越 王越

主講師資:王越

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長的核心動(dòng)力,它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營銷團(tuán)隊(duì)通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場,運(yùn)用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費(fèi)者建立深度連接,傳遞品牌價(jià)值,激發(fā)購買欲望。同時(shí),營銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-07-09 13:37


課程大綱

 

· 第一章、銷售推進(jìn)的重要性

第一節(jié)、為什么要推進(jìn)銷售進(jìn)程

§ 一、了解客戶決策進(jìn)度

· 1、判斷客戶離開后發(fā)生了哪些事,考察了哪些供應(yīng)商;

· 2、你必須在競爭對手征服客戶前,保證他還是你的客戶

· 3、很少有客戶第一次見面就成交

§ 二、讓客戶加深印象

· 1、別指望客戶第一次見你就記住你這個(gè)人,記住你講的內(nèi)容

· 2、別指望第一次見面能就能說服客戶

· 3、通過不斷的來往跟進(jìn)增加買賣雙方的粘性

§ 三、跟客戶拉近關(guān)系

· 1、珍惜每一個(gè)客戶資源,不怕過錯(cuò),只怕錯(cuò)過

· 2、跟進(jìn)客戶的過程就是拉近關(guān)系的過程

· 3、鞏固前期接洽成果,及時(shí)邀約客戶進(jìn)行更深入洽談

§ 四、搶占時(shí)間與注意力

· 1、客戶在我公司花的時(shí)間越多,給競爭者時(shí)間越少

· 2、客戶在我公司投入成本越高,沉沒成本越大

第二節(jié)、銷售進(jìn)程推進(jìn)的基本原則

§ 1、固強(qiáng)補(bǔ)弱

§ 2、不要讓客戶感覺到需求過剩與可得性過剩

§ 3、每次跟進(jìn)要找一個(gè)好的理由

§ 4、控制每次溝通間隔時(shí)間

第三節(jié)、如何判斷誰在主動(dòng)推進(jìn)?

§ 一、競爭對手推進(jìn)

§ 二、我方主動(dòng)推進(jìn)

· 第二章、把握客戶購買節(jié)奏

第一節(jié)、意向階段(模糊的想法)

§ 第一、判斷項(xiàng)目相關(guān)人

· 一、根據(jù)部門

1、出錢的人

2、使用的人

3、影響的人

4、客戶的客戶

5、客戶的主管單位

· 二、根據(jù)態(tài)度

1、支持者

2、漠視者

3、抗拒者

§ 第二、客戶負(fù)責(zé)“想法”,我們負(fù)責(zé)“做法”

§ 第三、買與不買的競爭

· 1、不改變的好處與壞處

· 2、改變的好處與壞處

第二節(jié)、方案階段(讓多家供應(yīng)商做方案)

§ 第一、做好合作方案

· 1、從買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系

· 2、從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┠芰?/span>

· 3、不愿意做填空題,喜歡選擇題

§ 第二、了解需求并提供有價(jià)值的建議

· 1、洞察客戶所處行業(yè)趨勢

· 2、幫助客戶分析戰(zhàn)略目標(biāo)

· 3、梳理關(guān)鍵問題

· 4、規(guī)劃實(shí)施路徑

· 5、幫助客戶形成新的核心競爭力

第三節(jié)、評估階段(需求與方案評估)

第四節(jié)、選擇階段(淘汰不合適的,留下少量供應(yīng)商)

第五節(jié)、決策階段(綜合各位相關(guān)人員建議做決策)

· 第三章、做好內(nèi)部資源協(xié)調(diào)

第一節(jié)、雙方對接人確認(rèn)

§ 第一、客戶相關(guān)對接人員

§ 第二、公司相關(guān)對接人員

第二節(jié)、內(nèi)部資源盤點(diǎn)

§ 第一、交付部門

§ 第二、技術(shù)部門

§ 第三、直接上司

§ 第四、老板、優(yōu)秀同事、內(nèi)部專家、樣板客戶

第三節(jié)、外部資源盤點(diǎn)

第四節(jié)、調(diào)用資源要講明事項(xiàng)

· 第五章、推進(jìn)目標(biāo)、時(shí)機(jī)與過程控制

第一節(jié)、推進(jìn)目標(biāo)與過程控制

§ 第一、有效電話率

· 1、找到經(jīng)辦人

· 2、找到關(guān)鍵人

§ 第二、預(yù)約面談率

· 1、成功邀到關(guān)鍵人的時(shí)間

· 2、客戶答應(yīng)我去對方公司

· 3、邀請客戶到我公司

· 4、客戶答應(yīng)去樣板點(diǎn)

§ 第三、約見成功率

· 1、跟客戶決策層溝通30分鐘以上

· 2、客戶多部門共同參與溝通

· 3、客戶充分提出自己的想法與疑問

· 4、客戶樂意配合我做下一步計(jì)劃

§ 第四、成交率

· 1、客戶有成交意向

· 2、客戶愿意付定金或全款

· 3、客戶愿意今天付款

§ 第五、VIP客戶轉(zhuǎn)化率

· 一、批量購買

· 二、多品項(xiàng)購買

· 三、長期購買

§ 第六、VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠

· 1、提前續(xù)約

· 2、獨(dú)家購買

· 3、客戶傳播

第二節(jié)、重點(diǎn)推進(jìn)時(shí)機(jī)分析

§ 1、預(yù)算周期

§ 2、項(xiàng)目階段

§ 3、競品出錯(cuò)

§ 4、關(guān)鍵人離職

§ 5、合同到期

§ 6、客戶增量與增項(xiàng)

第三節(jié)、跟進(jìn)客戶的原則

§ 第一、每次要明確跟進(jìn)目標(biāo)

· 1、解決客戶的疑問

· 2、消除客戶的阻礙

· 3、讓客戶眼見為實(shí)

· 4、在互動(dòng)的過程中建立信任關(guān)系

§ 第二、每次溝通要約定跟進(jìn)時(shí)間

· 一、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔,不能讓客戶厭煩或淡忘

· 二、根據(jù)客戶的重要程度合理分配時(shí)間;

§ 第三、要有足夠充分的邀約理由

· 1、為每一次跟蹤找到漂亮的借口

· 2、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望

1、不能顯得需求過剩

2、不能顯得可得性過剩

 


 
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