銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

課程大綱：

第一部份、銷售人員價(jià)值分析

· 第一章、為什么要判斷銷售人員價(jià)值？

o 一、當(dāng)業(yè)績(jī)好的時(shí)候，會(huì)掩蓋大多數(shù)人的無能、增值能力弱，效率低；

o 二、要獎(jiǎng)勵(lì)那些對(duì)企業(yè)有高價(jià)值的行為；

§ 1、不是按勞分配，而是按奉獻(xiàn)和貢獻(xiàn)分配；

§ 2、追求“銷售質(zhì)量”而不是“銷售數(shù)量”

§ 3、同樣的銷售額來自不同過程，不同過程價(jià)值是不同的；

o 三、企業(yè)不同階段考核重點(diǎn)不同

§ 1、要改變什么，就考核什么

§ 2、公司的資源應(yīng)該傾向能創(chuàng)造價(jià)值的人

· 第二章、銷售人員貢獻(xiàn)大小由什么決定？

o 第一節(jié)、不同客戶的影響

§ 第一、根據(jù)客戶的性質(zhì)

§ 第二、根據(jù)客戶的來源

§ 第三、根據(jù)客戶合作歷史

o 第二節(jié)、不同產(chǎn)品的影響

§ 第一、根據(jù)產(chǎn)品的復(fù)雜程度

§ 第二、根據(jù)銷售風(fēng)險(xiǎn)的影響

· 1、根據(jù)回款

· 2、銷售政策

· 3、創(chuàng)造的利潤(rùn)減去壞賬

· 4、退費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)

§ 第三、根據(jù)銷售周期長(zhǎng)短的影響

§ 第四、根據(jù)歷史銷售情況

§ 第五、根據(jù)不同產(chǎn)品的利潤(rùn)

§ 第六、根據(jù)原材料的波動(dòng)

§ 第七、根據(jù)產(chǎn)品的劃分

· 1、單產(chǎn)品

· 2、多產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)

· 3、多產(chǎn)品無關(guān)聯(lián)

· 4、重點(diǎn)產(chǎn)品

o 第三節(jié)、根據(jù)不同的市場(chǎng)

§ 1、品牌影響力

§ 2、市場(chǎng)推廣力度

· 市場(chǎng)投入高，知名度高，銷售額來自公司投入而非銷售人員的能力

§ 3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度

§ 4、客戶的集中程度

§ 5、市場(chǎng)的匹配程度

§ 7、根據(jù)市場(chǎng)整體增長(zhǎng)情況

o 第四節(jié)、根據(jù)淡旺季

§ 行情波動(dòng)的影響

§ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

§ 旺季時(shí)，業(yè)績(jī)跟銷售人員能力與努力沒有關(guān)系

o 第五節(jié)、根據(jù)銷售人員能力

§ 第一、銷售人員成長(zhǎng)的過程

· 建立在公司大量損失

· 自我成長(zhǎng)

§ 第二、成交的效率

· 獲客時(shí)間短

· 獲客成本低

· 搞定客戶過程

§ 第三、成交風(fēng)險(xiǎn)

· 高風(fēng)險(xiǎn)成交

· 低風(fēng)險(xiǎn)成交

§ 第四、不同銷售業(yè)績(jī)

· 業(yè)績(jī)?cè)礁?，提成越?/span>

o 第六節(jié)、根據(jù)管理體系完善程度

§ 1、對(duì)銷售人員依賴程度

§ 2、銷售人員流動(dòng)對(duì)企業(yè)造成的影響

§ 3、銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作和合力

o 第七節(jié)、根據(jù)客戶滿意度指標(biāo)收集

§ 1、隨機(jī)電話或問卷抽樣客戶滿意比較

§ 2、經(jīng)理拜訪中客戶滿意度比例

§ 3、關(guān)鍵客戶滿意度比例

· 第三章、如何開展獎(jiǎng)勵(lì)？

o 第一節(jié)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員的要求

o 第二節(jié)、獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)的設(shè)定

§ 1、根據(jù)基本工資的比例

§ 2、根據(jù)銷售目標(biāo)的激勵(lì)的比例

§ 3、根據(jù)固定金額的比例

§ 4、總額分解模式

第二部份、費(fèi)效比

· 第一章、為什么要追求費(fèi)效比？

o 第一節(jié)、費(fèi)效比計(jì)算方式

§ 一、（銷售費(fèi)用＋管理費(fèi)用＋財(cái)務(wù)費(fèi)用）/毛利

§ 二、銷售費(fèi)用率

· 銷售費(fèi)用/毛利

· 越高說明銷售花費(fèi)的成本越大、銷售難度也越高

o 第二節(jié)、對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)定

o 第三節(jié)、費(fèi)用管控能力=賺錢能力

§ 一、用最少的費(fèi)用，達(dá)成最大化的銷售，找到費(fèi)效比的平衡點(diǎn)；

§ 二、哪些費(fèi)用是必須要砍掉或減少？

§ 三、哪些費(fèi)用應(yīng)該更有價(jià)值？

§ 四、同樣的銷售額如何能夠減少我們的投入？

· 第二章、費(fèi)用投放步驟

o 第一步、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析

§ 一、核心產(chǎn)品分析

§ 二、時(shí)間集中度分析

§ 三、新市場(chǎng)分析

§ 四、市場(chǎng)集中度分析

§ 五、客戶集中度分析

§ 六、滲透率分析

· 第三章、人員費(fèi)效比-業(yè)務(wù)員驅(qū)動(dòng)

o 第一、人員費(fèi)用組成

o 第二、人員費(fèi)效比

§ 一、人效

· 1、人員效果

o 毛利/人數(shù)

· 2、人員效率

o 工資/客戶數(shù)量

· 3、人事費(fèi)比

o 人力費(fèi)用/毛利

· 4、人員比例

o 管理人員和員工的費(fèi)用、人數(shù)配比

§ 二、時(shí)效

· 單位有效工作時(shí)間產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額

· 時(shí)間分配

· 線路規(guī)劃

第三部份、銷售人員招聘

· 第一章、招聘工作的重要性

o 第一節(jié)、招聘是管理的第一步

§ 第一、招聘解決：基礎(chǔ)素質(zhì)問題

· 1、找優(yōu)秀的人推著你往前走，而不是你拉著別人往前走

· 2、團(tuán)隊(duì)中大部份問題都是由錯(cuò)誤的人引起的

· 3、招聘更看重現(xiàn)在完成事的能力，而不是基于人品、態(tài)度，不考慮成本賭未來的能力

§ 第二、培訓(xùn)解決：技能提升問題

§ 第三、管理解決：控制行為問題

o 第二節(jié)、招聘時(shí)間和方式

§ 1、每天最少用20%的時(shí)間，見最優(yōu)秀的人

§ 2、不能用招二流人物和替補(bǔ)人員的方式招聘一流人才

§ 3、當(dāng)你在面試高手時(shí)，高手也在面試你

o 第三節(jié)、甄選不當(dāng)?shù)暮蠊?/span>

· 第二章、需要什么樣的人才？

o 偏才

§ 偵查型人才

§ 進(jìn)攻型人才

§ 助攻型人才

§ 守城型人才

§ 創(chuàng)新型人才

§ 用人不必求全

o 全才

§ 人才管理可以遵循"2% 法則"

§ 內(nèi)驅(qū)動(dòng)：自我定義、自我驅(qū)動(dòng)、自我激發(fā)、自我實(shí)現(xiàn)

o 不同階段人才策略

§ 創(chuàng)業(yè)型

· 吸引和保留員工

§ 成長(zhǎng)期

· 吸引人才和保留關(guān)鍵員工

§ 發(fā)展期

· 保留關(guān)鍵人才

§ 成熟期

· 吸引新進(jìn)人才

· 第三章、A類人才畫像

o 第一節(jié)、最理想候選人（A類員工）的畫像

§ 年齡階段、婚姻、性格、學(xué)歷水平、專業(yè)、銷售經(jīng)歷、工作年限、目前收入水平

§ 形象氣質(zhì)、吃苦精神、人際能力、關(guān)系背景、本行業(yè)/相關(guān)行業(yè)銷售經(jīng)歷

§ 常見錯(cuò)誤

· 自己成功模式具備普遍適用性

· 按自己喜好評(píng)判員工行為

· 不分場(chǎng)合固定成功模式

o 第二節(jié)、理想候選人的工作方式

o 第三節(jié)、候選人的工作意愿

§ 一、為什么做銷售？

· 防止因找不到工作而做銷售

· 未來職業(yè)發(fā)展有哪些規(guī)劃？

· 判斷定投還是海投

o 你來之前有了解過我們公司嗎？

§ 二、韌性、抗壓能力、受挫能力與堅(jiān)持

§ 三、關(guān)注對(duì)方愿意做什么，而不僅僅會(huì)不會(huì)做什么

o 第四節(jié)、關(guān)注員工能做什么事

o 第五節(jié)、工作適配度

§ 第一、工作激情來自成就的驅(qū)動(dòng)

§ 第二、留人靠環(huán)境

· 一、喜歡與怎樣的上司的相處

· 二、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的期望

· 三、對(duì)公司有什么偏好？

o 1、當(dāng)初是什么吸引你進(jìn)入以前那家公司？

o 2、是什么原因?qū)е履汶x開那家公司？

o 3、你要警惕換一個(gè)公司變一個(gè)職位的人

§ 只有在一個(gè)公司里被提拔的人才是有真材實(shí)料的人。

§ 第三、一個(gè)人過去的行為能預(yù)示其未來的行為

· 人的優(yōu)秀是一種習(xí)慣，優(yōu)秀的人會(huì)一直優(yōu)秀

· 你在職業(yè)上不擅長(zhǎng)什么，或?qū)κ裁床桓信d趣？

o 第六節(jié)，真假難辨的原因

§ 第一、面試時(shí)對(duì)答如流的人

§ 第二、短期效應(yīng)的人

§ 第三、缺乏面試經(jīng)驗(yàn)

· 第四章、來面試的原因

o 第一、有銷售經(jīng)歷的人

o 第二、沒有銷售經(jīng)歷的人

· 第五章、去哪里找人？

o 1、客戶渠道

o 2、內(nèi)部渠道

o 3、關(guān)聯(lián)公司業(yè)務(wù)員

o 4、招聘網(wǎng)站

o 5、其他渠道

· 第六章、如何說服人才來？

o 第一、用“匹配”說服

o 第二、用“自由”說服

o 第三、用“收入”說服

o 第四、用“開心”說服

o 第五、用“情懷”說服

o 第六、更多的資源支持

· 第七章、如何進(jìn)行薪酬談判

o 第一節(jié)、基本原則

§ 堅(jiān)持企業(yè)的薪酬底線

§ 人才價(jià)值=創(chuàng)造價(jià)值大小-薪資成本，價(jià)值到位，再貴也要雇他

o 第二節(jié)、在招聘的前期介入談薪

§ 1、初試時(shí)應(yīng)聘者對(duì)手眾多，避免其后期故意抬價(jià)

§ 2、暗示其原有公司有員工在公司任職

§ 3、讓其提供原公司收入證明

§ 4、問應(yīng)聘者上份工作的薪資

§ 5、只告訴應(yīng)聘者薪酬范圍的下限及中間值

o 第三節(jié)、展現(xiàn)公司“全面薪酬”

第三部份、不同階段銷售團(tuán)隊(duì)的管理

· 第一章、初創(chuàng)期銷售團(tuán)隊(duì)

o 第一節(jié)、初創(chuàng)期企業(yè)

§ 第一、初創(chuàng)期企業(yè)特點(diǎn)

· 1、業(yè)績(jī)受環(huán)境波動(dòng)大，預(yù)測(cè)非常困難

· 2、沒錢、沒人、沒客、沒影響力，很難承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，未解決生存問題

· 3、管理行為是隨機(jī)的，業(yè)績(jī)忽高忽低，不穩(wěn)定、無規(guī)律可參考

· 4、產(chǎn)品比較單一

§ 第二、銷售人員的特點(diǎn)

· 一、靠人管人

· 二、雞肋人員太多

· 三、很難吸引優(yōu)秀銷售人員

§ 第三、招聘銷售人員適合標(biāo)準(zhǔn)

o 第二節(jié)、初創(chuàng)期銷售團(tuán)隊(duì)管理重點(diǎn)

§ 第一、銷售業(yè)績(jī)

· 一、獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果

o 考核銷售額、客單價(jià)、最先開單、新人獎(jiǎng)

o 對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行了重點(diǎn)傾斜

o 關(guān)注內(nèi)部人與人的競(jìng)爭(zhēng)，淘汰業(yè)績(jī)差的人

o 第五、重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)高的人

§ 銷售額越高，提成系數(shù)越高、底薪越高

· 二、關(guān)注業(yè)績(jī)不理想的人

§ 第二、獎(jiǎng)勵(lì)過程

· 上門拜訪量、有效拜訪量、新客拜訪量、A類客戶拜訪、提前預(yù)約量

· 用過程的確定性來對(duì)抗結(jié)果的不確定性

§ 第三、控制成本

· 1、高提成，低底薪

· 2、給業(yè)務(wù)人員底價(jià)，由業(yè)務(wù)員人決定市場(chǎng)價(jià)格

· 3、集中一款爆品、聚焦一個(gè)核心區(qū)域、圍繞一個(gè)領(lǐng)域開展

o 第三節(jié)、初創(chuàng)期銷售團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)提示

§ 1、業(yè)務(wù)員流失可能帶走客戶，優(yōu)秀員工不可控；

· 小公司管員工就是養(yǎng)女兒，員工走了怎么辦？

§ 2、只考慮自己利益，跟提成無關(guān)的事無人做

· 斤斤計(jì)較、本位主義、短期眼光、短工意識(shí)

§ 3、當(dāng)利潤(rùn)下降時(shí)，調(diào)整提成系數(shù)會(huì)帶來團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩；

· 高提成會(huì)變成理所當(dāng)然

· 金錢無法激發(fā)員工“內(nèi)驅(qū)動(dòng)”

· 第二章、成長(zhǎng)期銷售團(tuán)隊(duì)

o 第一節(jié)、成長(zhǎng)期企業(yè)

§ 第一、成長(zhǎng)期企業(yè)特點(diǎn)

· 1、有一定的影響力、推廣費(fèi)用、快速擴(kuò)張、市場(chǎng)份額穩(wěn)步上升

· 2、能承擔(dān)一定的銷售風(fēng)險(xiǎn)

§ 第二、成長(zhǎng)期銷售人員特點(diǎn)

· 一、銷售人員相對(duì)穩(wěn)定

o 1、有標(biāo)桿客戶、優(yōu)秀榜樣員工、可參考的銷售方式

o 2、有人靠自己的能力，有人靠公司的能力

o 3、快速成長(zhǎng)期，能力較差的銷售人員也能有一些業(yè)績(jī)

· 二、招聘銷售人員適合標(biāo)準(zhǔn)

o 有一定專業(yè)基礎(chǔ)、社會(huì)化程度高、有現(xiàn)成客戶關(guān)系、較長(zhǎng)的銷售經(jīng)歷

· 三、成長(zhǎng)期銷售團(tuán)隊(duì)重在留住20%優(yōu)秀的人

o 不能關(guān)注所有下屬

§ 庸兵10萬(wàn)，不如精兵1萬(wàn)

§ 不要花太多時(shí)間安撫和激勵(lì)新人

§ 能者上，平者讓，庸者下

o 以訓(xùn)帶選

§ 自我進(jìn)化，自己成長(zhǎng)的潛力

§ 上帝改變?nèi)耍I(lǐng)導(dǎo)只用人

o 第二節(jié)、成長(zhǎng)期銷售團(tuán)隊(duì)管理重點(diǎn)

§ 第一、增長(zhǎng)方向

· 一、業(yè)績(jī)與數(shù)量增長(zhǎng)

o 老區(qū)域、老客戶、老產(chǎn)品、老渠道、A類客戶

· 二、團(tuán)隊(duì)裂變

o 連續(xù)3個(gè)月業(yè)績(jī)?cè)?萬(wàn)以上

o 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部產(chǎn)生*符合主管要求的人

o 幫助*位新員工轉(zhuǎn)正

§ 第二、獎(jiǎng)勵(lì)與提成

· 一、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的增長(zhǎng)排名

o 客單價(jià)、成交效率、銷售額、客戶數(shù)量、人效

· 二、重點(diǎn)關(guān)注突破

o 新的區(qū)域、領(lǐng)域、產(chǎn)品

· 三、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)

o 公共提成池，二次分配使用

o 個(gè)人業(yè)績(jī)提成系數(shù)+團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成比例

o 提供商機(jī)信息、洽談、輔助的人分配不同提成

§ 承認(rèn)人的差異性，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)

§ 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，弱化英雄主義

o 員工晉升

§ 連續(xù)三個(gè)月達(dá)到一定金額，可以配置幾位助理

§ 銷售人員之間配合

· 談商務(wù)+談技術(shù)

· 重開發(fā)+重談單

· 激情+穩(wěn)重

§ 第三、關(guān)注流程規(guī)范

· 一、上報(bào)客戶信息，市場(chǎng)、競(jìng)品分析

· 二、把流程和方法落實(shí)到文字，變成清單和手冊(cè)

· 三、防止惡意競(jìng)爭(zhēng)

o 1、防止相互搶客戶、相互保密商機(jī)信息

o 2、防止不愿意交流分享經(jīng)驗(yàn)、相互拆臺(tái)

o 第三節(jié)、成長(zhǎng)期銷售團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)提示

§ 1、主管既當(dāng)教練，又當(dāng)球員

· 1、信息獲取、資源分配、非常考驗(yàn)人性，最終整個(gè)團(tuán)隊(duì)文化就會(huì)出問題

· 2、培訓(xùn)和輔導(dǎo)成為“倒霉事”，不僅分散太多精力，且在給自己培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

· 下屬覺得自己沒有成長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)一盤散沙，質(zhì)疑管理者能力

§ 2、重開發(fā)，輕維護(hù)，客戶滿意度低、忠誠(chéng)度不高；

§ 3、老員工相互排擠，新員工進(jìn)不來；

· 搶客戶、爭(zhēng)資源、求關(guān)注、沒面子

§ 4、幫助80%想干好的人干的更好，承擔(dān)另外20%的風(fēng)險(xiǎn)

· 第三章、發(fā)展期銷售團(tuán)隊(duì)

o 第一節(jié)、發(fā)展期的企業(yè)特點(diǎn)

§ 第一、發(fā)展期企業(yè)

· 1、產(chǎn)品多品項(xiàng)組合，企業(yè)有一定規(guī)模、市場(chǎng)推廣力度強(qiáng)；

· 2、集團(tuán)軍作戰(zhàn)，聚集中大型客戶，追求組織合力

o 領(lǐng)導(dǎo)對(duì)接領(lǐng)導(dǎo)

o 銷售對(duì)接采購(gòu)

o 技術(shù)對(duì)接技術(shù)

·  3、以客戶為導(dǎo)向趨動(dòng)組織的發(fā)展，承認(rèn)不同市場(chǎng)需開展差異化競(jìng)爭(zhēng)；

§ 第二、發(fā)展期銷售人員特點(diǎn)

· 一、客戶依賴的是公司而不是人，老銷售人員非常穩(wěn)定

· 二、發(fā)展期重在淘汰業(yè)績(jī)差的人

o 一定要盡早淘汰缺乏主動(dòng)性的人

o 立即擺脫表現(xiàn)欠佳的人

o 讓一個(gè)人待在一個(gè)他不能成長(zhǎng)和進(jìn)步的環(huán)境里，是假慈悲

§ 第三、發(fā)展期銷售人員招聘的要求

· 工作態(tài)度

o 敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、責(zé)任感

· 工作能力

o 專業(yè)知識(shí)、溝通能力

o 第二節(jié)、發(fā)展期管理重點(diǎn)

§ 第一、市場(chǎng)占有率

· 按區(qū)域、產(chǎn)品、大客戶

§ 第二、控制風(fēng)險(xiǎn)

· 一、關(guān)注毛利率

o 1、企業(yè)健康發(fā)展的需要

o 2、銷售溢價(jià)提成

§ 除了按合同金額正常提成外+溢價(jià)部分的提成

§ 超過一定銷售量后，多余部份每季度提成一次

§ 公司利潤(rùn)有重大貢獻(xiàn)

o 3、防止藏單

§ 上個(gè)月業(yè)績(jī)?cè)礁?，下個(gè)月提成系數(shù)越高

· 二、市場(chǎng)活動(dòng)的投入產(chǎn)出比

o 費(fèi)效比

· 三、根據(jù)當(dāng)月銷售額，設(shè)計(jì)不同提成系數(shù)，以當(dāng)月回款金額為基數(shù)

· 四、結(jié)構(gòu)要合理

o 1、客戶結(jié)構(gòu)要合理

§ 大中小客戶配比

§ 太多低價(jià)值的小客戶，自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，市場(chǎng)波動(dòng)會(huì)倒閉

o 2、員工結(jié)構(gòu)

§ 產(chǎn)品過多，過雜，銷售人員講不清楚每款產(chǎn)品的價(jià)值

§ 成功的關(guān)鍵在于讓銷售人員做重要的事，而不是做更多的事

§ 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)定位，銷售部負(fù)責(zé)占位，客服部負(fù)責(zé)上位

o 3、做好工作難度分析

§  不同的產(chǎn)品、區(qū)域、客戶、時(shí)間

o 第三節(jié)、發(fā)展期銷售團(tuán)隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)

§ 1、市場(chǎng)的過渡透支帶來市場(chǎng)發(fā)展的停滯

§ 2、企業(yè)沒辦法形成組織能力，協(xié)同作戰(zhàn)能力差

§ 4、不同業(yè)務(wù)線，部門、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人結(jié)合的獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)要合理

· 前線獎(jiǎng)金拿得多，如果后方?jīng)]好處，會(huì)使壞

· 因后方分不到錢，就刷存在感，通過復(fù)雜制度和流程瞎管控

· 企業(yè)越大，利益相關(guān)方就越多，聯(lián)系也越多

· 第四章、成熟期銷售團(tuán)隊(duì)

o 第一節(jié)、成熟期企業(yè)特點(diǎn)

§ 第一、成熟期企業(yè)

· 1、有一定的市場(chǎng)地位，增長(zhǎng)緩慢，市場(chǎng)潛力已被挖掘殆盡

· 2、品牌認(rèn)知度高，渠道健全、資金雄厚、抗風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)

· 3、企業(yè)發(fā)展基本脫離個(gè)人因素

· 4、大量?jī)?nèi)耗，拿到訂單后還要花大量時(shí)間做內(nèi)部溝通

§ 第二、成熟期銷售人員的特點(diǎn)

· 一、團(tuán)隊(duì)沒有活力與沖勁

o 1、老員工占著資源不需要努力就能躺贏；

o 2、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品可以輕松帶來客戶，銷售可以坐享其成

o 3、市場(chǎng)非常成熟，新員工很難有業(yè)績(jī)；

· 二、老人大多時(shí)間在舒適區(qū)

o 1、待在舒適區(qū)越久，人的智商越低，能力越容易退化

o 2、能力略有上升，但是意愿度反而下降，而且越來越?jīng)]有創(chuàng)造力

· 四、權(quán)力倒掛問題

o 1、掌握的技能難以被迅速?gòu)?fù)制或被輕易代替；

o 2、掌握其他人不知道的、重要的專有信息，甚至是商業(yè)秘密；

o 3、有豐富的人際關(guān)系，批評(píng)或替換他們會(huì)導(dǎo)致別人的不滿；

o 4、某些下屬的成績(jī)對(duì)于上司績(jī)效影響很大；

o 5、你辭退了的人，有可能成為你強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

o 第二節(jié)、成熟期企業(yè)管理重點(diǎn)

§ 第一、管理主要目標(biāo)

· 1、打造客戶忠誠(chéng)度、建立行業(yè)壁壘

· 2、對(duì)客戶群體進(jìn)行優(yōu)化

o 關(guān)注重要的大客戶

· 3、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額

· 4、追求人的進(jìn)化與成長(zhǎng)

o 復(fù)制“顯性知識(shí)”，關(guān)注“隱性知識(shí)”

§ 第二、客戶滿意目標(biāo)

· 一、關(guān)注客戶的滿意度

o 1、退換貨比例

o 2、季度內(nèi)超2次受到客戶書面表?yè)P(yáng)

o 3、60%的提成在成交后立馬兌現(xiàn)，40%在客戶達(dá)標(biāo)后兌現(xiàn)

· 二、關(guān)注客戶流失率

o 1、每丟掉一個(gè)大客戶（連續(xù)三個(gè)月不拿貨）扣除一定的獎(jiǎng)金

o 2、挽回經(jīng)濟(jì)損失在*以上

o 3、不能按時(shí)回款，有一定處罰

§ 第三、考核方式

· 一、目標(biāo)年薪制

o 1、按年度超額部份

o 2、按年度銷售額

§ 固定占70%

§ 浮動(dòng)占30%

o 3、年度目標(biāo)獎(jiǎng)

o 4、重津貼與補(bǔ)貼

· 二、重視員工品行指標(biāo)

o 1、紀(jì)律指標(biāo)

§ 報(bào)假帳

§ 違反紀(jì)律

o 2、價(jià)值觀與企業(yè)文化驅(qū)動(dòng)

o 3、不要管他的才，而要管他的德

o 第三節(jié)、成熟期銷售團(tuán)隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)

§ 1、員工不主動(dòng)提升自己的能力，遇轉(zhuǎn)型沒有可用人才

§ 2、公司越強(qiáng)大越培養(yǎng)不出強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，造成銷售團(tuán)隊(duì)的無效與貶值

§ 3、創(chuàng)新增長(zhǎng)是一種常態(tài)，混亂沖突也是一種常態(tài)