主講老師: | 諸強(qiáng)華 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 項(xiàng)目型銷售有其特定業(yè)務(wù)流程與管理要求。 業(yè)務(wù)流程始于項(xiàng)目線索挖掘,通過市場(chǎng)調(diào)研、客戶推薦等方式尋找潛在項(xiàng)目。接著是需求分析,深入了解客戶目標(biāo)與需求。然后制定個(gè)性化解決方案,包括產(chǎn)品、服務(wù)組合等。在報(bào)價(jià)與談判環(huán)節(jié),根據(jù)成本和市場(chǎng)情況確定價(jià)格并達(dá)成合作意向。 標(biāo)準(zhǔn)化管理涵蓋對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的規(guī)范操作。例如,規(guī)定需求分析模板、制定談判話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等。這有助于提高效率、降低風(fēng)險(xiǎn)、確保銷售質(zhì)量,提升項(xiàng)目型銷售的整體成功率。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-10-17 11:54 |
項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理
業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化管理是指營(yíng)銷及服務(wù)管理中,針對(duì)每個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效質(zhì)量控制,通過每個(gè)過程細(xì)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理,從而達(dá)到全面營(yíng)銷質(zhì)量管理。
銷售流程能提供給銷售團(tuán)隊(duì)一個(gè)有據(jù)可依的銷售作戰(zhàn)指導(dǎo)路線圖,它能指引我們達(dá)到更高的成功概率和可預(yù)測(cè)性??捎涗浀摹⒂行У匿N售流程是企業(yè)達(dá)成銷售目標(biāo)的基石,是持續(xù)運(yùn)用銷售工具的必要條件。銷售流程由方法論作為支撐提供了一個(gè)指導(dǎo)路線圖,描述了在怎樣的時(shí)間點(diǎn)做怎樣的事情,它必須與客戶的購買流程相結(jié)合才能更為有效。
最新的研究報(bào)告指出,擁有銷售流程的企業(yè)完成銷售目標(biāo)的比例是其他公司的兩倍以上。
我將協(xié)助您定制一個(gè)個(gè)性化的銷售流程:
◆ 與客戶的采購流程相匹配的銷售步驟;
◆ 每個(gè)步驟對(duì)應(yīng)的銷售活動(dòng);
◆ 每個(gè)步驟可以驗(yàn)證的成果;
◆ 每個(gè)步驟可以運(yùn)用的落地工具。
課程收益:
1. 了解項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)、購買流程和客戶采購流程;
2. 了解項(xiàng)目型銷售8個(gè)流程之間關(guān)系和工作內(nèi)容,讓你清楚每個(gè)流程具體任務(wù)清單;
3. 掌握項(xiàng)目型銷售8個(gè)流程實(shí)施過程中所必需的技巧與策略,讓你步步為營(yíng),步步推進(jìn);
4. 了解項(xiàng)目型銷售8個(gè)流程實(shí)施的成功標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),讓你有參考依據(jù),知道干到什么程度才有效,干什么才是重點(diǎn);
5. 熟練運(yùn)用SPIN銷售技術(shù),推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變,促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng);
6. 學(xué)會(huì)銷售項(xiàng)目管理七步分析法,找出問題原因,改進(jìn)思路對(duì)策,確保銷售流程穩(wěn)步推進(jìn)直至中標(biāo)成功;
7. 運(yùn)用9個(gè)銷售工具快速提升銷售業(yè)績(jī),使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。
課程特色:
課程有深度:本課程是國(guó)內(nèi)研究項(xiàng)目型銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一,其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu): 案例研討—問題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學(xué)員銷售案例相結(jié)合,現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)問題。
訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升,并以實(shí)際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑等多種教學(xué)方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng),讓學(xué)員真正掌握項(xiàng)目型銷售八大核心武器。
講師更實(shí)戰(zhàn):講師有17年的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn), 10年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn),全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的整體客戶攻關(guān)能力,且可對(duì)學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對(duì)比,可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測(cè)。課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。
授課講師: 諸強(qiáng)華 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家/政府公關(guān)與高層營(yíng)銷專家
培訓(xùn)對(duì)象:
EPC工程總承包(建筑安裝、設(shè)備安裝、機(jī)電設(shè)備總包、光伏及風(fēng)電工程、環(huán)保工程、自動(dòng)化生產(chǎn)線)、輸配電設(shè)備(電纜、變壓器、開關(guān)柜、智能電站)、自動(dòng)化設(shè)備(高低壓變頻器、自動(dòng)化儀表、UPS)、工程建材(幕墻、石材、LOW-E玻璃、瓷磚)、空調(diào)暖通及給排水(工程機(jī)、中央空調(diào)、空調(diào)末端、水處理設(shè)備)、大型市政設(shè)備(路面施工機(jī)械、管道施工設(shè)備、其他工程機(jī)械)、教育設(shè)施(試驗(yàn)設(shè)備、教學(xué)設(shè)備)、政府采購(特種車輛、電腦、服務(wù)器、計(jì)算機(jī))、醫(yī)療設(shè)備(CT\核磁)、重型設(shè)備(冶金、有色、礦山、鑄造、熱處理)、通訊設(shè)備(4G基站、服務(wù)器、云計(jì)算機(jī)房、電源模塊)等行業(yè)營(yíng)銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。
授課形式:
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng): 1天(課程6小時(shí),學(xué)員案例分享點(diǎn)評(píng)1小時(shí))
課程大綱
第一單元 項(xiàng)目型銷售概述 (15分鐘)
1. 項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程與客戶內(nèi)部采購流程
2. 三種工業(yè)品銷售模式的對(duì)比:大客戶銷售、渠道銷售、項(xiàng)目銷售
3. 項(xiàng)目銷售失敗的三種原因分析:身陷信息孤島、無法推動(dòng)進(jìn)程、無法掌控局面
4. 反思項(xiàng)目失敗的兩種借口:我方價(jià)格太高、客戶需求我方無法滿足
5. 提升項(xiàng)目中標(biāo)率的方法:建立項(xiàng)目銷售里程碑
◇思考:項(xiàng)目銷售是結(jié)果重要還是過程重要?為什么?
第二單元 項(xiàng)目立項(xiàng) (10%) (15分鐘)
1. 我們需要多少項(xiàng)目信息才能完成年度任務(wù):項(xiàng)目線索與訂單之間的關(guān)系
2. 獲得項(xiàng)目線索的十種典型渠道
3. 獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵兩大途徑
4. 遴選項(xiàng)目的MAN原則
5. 電話邀約4步驟
◇落地工具:《電話記錄表》
◇落地工具:《客戶基本信息登記表》
◇落地工具:《新客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)》
第三單元 深度接觸 (20%) (120分鐘)
1. 分析客戶組織架構(gòu)
① 客戶角色分析—決策人、技術(shù)負(fù)責(zé)人、采購人、使用人
② DISC客戶性格分析—老虎、貓頭鷹、樹袋熊、孔雀
◇案例分享:他失敗在哪里?
2. 發(fā)展線人與教練
① 發(fā)展線人/教練的三個(gè)作用與原則
② 教練幫助我們的四個(gè)理由
③ 搞定線人/教練三板斧
④ 防范線人/教練忽悠的2個(gè)要點(diǎn)
3. 初步需求調(diào)研
① 挖掘客戶需求的3種提問技巧
② 需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
◇落地工具:《客戶拜訪總結(jié)報(bào)告》
◇落地工具:《客戶內(nèi)部采購流程表》
◇落地工具:《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》
◇情景演練:結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問+BAF銷售情景演練
兩組一單位,一組扮演客戶,分別扮演客戶老總、技術(shù)負(fù)責(zé)人、采購和生產(chǎn)等部門人員,提出各類自己曾經(jīng)遇到的問題來“玩虐”銷售人員,也就是說以前客戶是怎么“刁難”我的,我就怎么“刁難”銷售人員。而扮演銷售的一組可以組團(tuán)過去拜訪,選定2-3位銷售為骨干,其余為后援,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,知難而上,越挫越勇。
第四單元 提交初步方案 (25%) (15分鐘)
1. 初步方案設(shè)計(jì)與修改的3個(gè)要點(diǎn)
2. 對(duì)客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行5點(diǎn)建議
3. 客戶信息收集的5個(gè)要點(diǎn)
4. 客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展3個(gè)要點(diǎn)
◇落地工具:《初期調(diào)研報(bào)告》
◇落地工具:《客戶意見反饋表》
第五單元 方案演示與技術(shù)交流 (30%) (30分鐘)
1. 方案演示與技術(shù)交流的5個(gè)目的
2. 進(jìn)行方案演示與技術(shù)交流的11個(gè)步驟與原則
3. 如何介紹產(chǎn)品/方案:USP(競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì))+SPIN(需求挖掘) + FABE(產(chǎn)品方案推薦)
4. 技術(shù)交流會(huì)三大策略技巧
◇案例分享:E公司如何主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)?
5. 技術(shù)營(yíng)銷六種方式:產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流、權(quán)威推薦、產(chǎn)品演示/測(cè)試、樣板客戶考察、總部考察
◇落地工具:《技術(shù)交流計(jì)劃表》
◇落地工具:《技術(shù)交流總結(jié)表》
第六單元 需求分析與正式方案設(shè)計(jì) (50%) (15分鐘)
1. 需求分析的2個(gè)目的
2. 正式解決方案的內(nèi)容必須滿足5個(gè)要求
◇落地工具:《關(guān)鍵決策人員基本信息表》
◇落地工具:《方案說明書》
第七單元 項(xiàng)目評(píng)估/高層公關(guān) (75%) (90分鐘)
1. 項(xiàng)目評(píng)估三大原則
2. 項(xiàng)目評(píng)估需要滿足的5個(gè)條件
3. 客戶高層打交道的六大原則
4. 突破關(guān)鍵人物的四個(gè)要點(diǎn)
5. 了解關(guān)鍵人物的核心需求
① 發(fā)掘關(guān)鍵人物的高層次需求
② 營(yíng)銷流派對(duì)關(guān)鍵人物核心需求判斷的影響
◇落地工具:第一次面談流程與客戶高層心理對(duì)應(yīng)表
◇落地工具:客戶感興趣問題準(zhǔn)備表
6. 如何利用高層營(yíng)銷來推動(dòng)項(xiàng)目升級(jí)
◇落地工具:《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表》
◇落地工具:《影響因素分析表》
◇落地工具:《強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表》
◇小組討論:設(shè)計(jì)客戶組織“痛苦鏈”路線圖
第八單元 商務(wù)談判 (90%) (30分鐘)
1. 談判概述與談判步驟
2. 四種談判風(fēng)格分析比較
3. 分析競(jìng)爭(zhēng)地位,制定競(jìng)爭(zhēng)策略
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)
◇落地工具:《關(guān)鍵采購標(biāo)準(zhǔn)清單》
◇落地工具:《商務(wù)談判計(jì)劃書》
◇落地工具:《談判記錄表》
第九單元 簽約成交 (100%) (15分鐘)
1. 簽約成交的兩大原則
2. 簽約成交的5個(gè)技巧
3. 簽約成交的2點(diǎn)注意事項(xiàng)
◇落地工具:《售前與工程實(shí)施交接單》
◇落地工具:《異??蛻粜畔⒈怼?/span>
第十單元 銷售項(xiàng)目管理七步分析法 (20分鐘)
◇落地工具:項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)流程管控表
※ 銷售案例撰寫及點(diǎn)評(píng)
1.提前一周布置作業(yè),每人撰寫不少于600字業(yè)務(wù)銷售案例,要求參考課程內(nèi)容并結(jié)合公司實(shí)際和所轄區(qū)域成功或失敗案例。案例格式:案例背景 過程經(jīng)過 分析原因 結(jié)論 建議。
2. 篩選5份優(yōu)秀案例上臺(tái)分享匯報(bào),公司領(lǐng)導(dǎo)和講師做點(diǎn)評(píng)。學(xué)員真實(shí)案例加上培訓(xùn)課件形成銷售指導(dǎo)手冊(cè),可以指導(dǎo)后續(xù)新人快速融入新崗位。
案例題目方向:
1. 客戶銷售心理/微表情
2. 大客戶信息情報(bào)收集
3. 線人發(fā)展與培養(yǎng)
4. 銷售項(xiàng)目業(yè)務(wù)公關(guān)/設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)公關(guān)
5. 銷售談判
6. 客戶溝通/關(guān)系維護(hù)
7. 售后服務(wù)
8. 項(xiàng)目招投標(biāo)
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