主講老師: | 諸強(qiáng)華 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 在策略談判中,面對(duì)客戶的降價(jià)壓力,需要巧妙應(yīng)對(duì)。 首先,凸顯產(chǎn)品價(jià)值,通過詳細(xì)介紹獨(dú)特功能、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、長期效益等,如高品質(zhì)軟件可提升企業(yè)效率。其次,提供靈活的解決方案,如調(diào)整付款方式、增加附加服務(wù)而非單純降價(jià)。再者,強(qiáng)調(diào)成本結(jié)構(gòu)的合理性,讓客戶理解價(jià)格構(gòu)成。建立長期合作愿景,表明價(jià)格讓步不利于后續(xù)服務(wù)與創(chuàng)新。通過這些策略,在不損害自身利益前提下,滿足客戶需求,在談判中勝出。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-10-17 11:43 |
策略談判——如何在客戶的降價(jià)壓力下勝出
客戶:“你們的價(jià)格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”
在談判中是走降低價(jià)格之路,還是走提高利潤之路?
缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價(jià)值;
銷售是讓客戶認(rèn)同價(jià)值,我的產(chǎn)品是第一候選,這才能進(jìn)入談判過程;
如果說銷售像是追求美女,那么談判更像是婚前商議;
本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會(huì)談及情報(bào)信息收集為縱深切入,結(jié)合雙贏談判策略思路,訓(xùn)練銷售人員掌握應(yīng)對(duì)談判中價(jià)格競爭有效方法,從而使銷售人員能在競爭激烈的價(jià)格談判中成功勝出。
課程目標(biāo):
1. 了解什么是成功的商務(wù)談判;
2. 掌握談判的重要因素及基本原則;
3. 了解談判過程中處理沖突的方法及應(yīng)對(duì)策略;
4. 了解采購談判的思路、策略及技巧,做到知己知彼,百戰(zhàn)不殆;
5. 從采購角度來審視我們大客戶營銷的思路、策略及方法是否對(duì)路,是否符合客戶要求;
5. 雙贏談判布局的實(shí)施;
6. 化解談判僵局中的矛盾和爭議;
7. 準(zhǔn)確把握客戶談判溝通心理;
8. 了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及教練/向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn),第一時(shí)間掌控談判項(xiàng)目信息準(zhǔn)確性、真實(shí)性和及時(shí)性;
課程特色:
課程有深度:本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一,其課程設(shè)計(jì)遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu): 案例研討—問題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學(xué)員銷售案例相結(jié)合,現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)問題。
訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升,并以實(shí)際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑等多種教學(xué)方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng),讓學(xué)員真正掌握項(xiàng)目型銷售八大核心武器。
講師更實(shí)戰(zhàn):講師有17年的工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn), 10年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn),全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的整體商務(wù)談判能力,且可對(duì)學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“談判技巧”進(jìn)行先后對(duì)比,可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測(cè)。課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。
授課講師: 諸強(qiáng)華 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家
培訓(xùn)對(duì)象:
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、大客戶銷售及新進(jìn)銷售人員。
授課形式:
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。
培訓(xùn)時(shí)長: 1天(6小時(shí))
課程大綱:
第一單元 談判的定義與原則
1. 談判概述與談判步驟
2. 談判的的三個(gè)重要因素與態(tài)度
3. 談判的5個(gè)基本原則
4. 成功談判的11個(gè)要點(diǎn)
◇落地工具:商務(wù)談判計(jì)劃書
◇視頻觀摩:糾紛調(diào)解
第二單元 談判前的準(zhǔn)備
1. 談判高手應(yīng)具備的五種特質(zhì)
2. 談判雙贏6要點(diǎn)
3. 確立談判目標(biāo)4要點(diǎn)
4. 選擇談判時(shí)間4要點(diǎn)
5. 組建談判小組3要點(diǎn)
◇思考:主談?wù)邞?yīng)具備哪些素養(yǎng)?
◇思考:研究談判對(duì)手哪些問題?
第三單元 采購談判的思路與方法
1. 產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期與對(duì)供應(yīng)商政策
2. 迫使供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)
3. 對(duì)供應(yīng)商成本分析的方法與技巧
4. 以成本為中心,以價(jià)格為導(dǎo)向的議價(jià)技巧
5. 如何利用上級(jí)權(quán)限進(jìn)行議價(jià)?
◇思考分享:采購眼中賣方的銷售心理
第四單元 采購談判的十大策略
1. 獲取談判對(duì)手情報(bào)策略
2. 內(nèi)部授權(quán)策略
3. 價(jià)格妥協(xié)與成本轉(zhuǎn)移策略
4. 角色策略
5. 地點(diǎn)策略
6. 時(shí)間策劃
7. 讓步策略
8. 議題與目標(biāo)策略
9. 權(quán)利限制策略
10. 不同地位談判策略
◇思考分享:采購圈中常用的15個(gè)談判技巧細(xì)則
第五單元 如何建立你的內(nèi)線(談判信息致勝)
◇視頻觀摩:白老板酒桌上套信息
1. 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期
2. 進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)
3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
◇案例分享:胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng):常見的6個(gè)問題
◇思考:如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用?
◇案例分享:依靠線人,繞道取勝。
◇案例分享:內(nèi)線反水,反敗為勝。
第六單元 成功的銷售會(huì)談(深度客戶溝通)
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會(huì)談的2/8法則(傾聽與提問)
◇視頻觀摩與討論:失敗的銷售會(huì)談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論:被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談
4. SPIN——贏取大訂單的利器(挖掘客戶需求)
◇視頻觀摩與討論:隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
◇銷售游戲:猜名人
◇落地工具:結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇落地工具:《初期調(diào)研報(bào)告》
◇情景演練:結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問+BAF銷售情景演練與跨組實(shí)戰(zhàn)演練。
第七單元 談判風(fēng)格策略與談判技巧
1. 四種談判風(fēng)格分析比較
2. 四類人際風(fēng)格的沖突處理策略
3. 分析競爭地位,制定競爭策略
◇案例分析:競爭對(duì)手為什么會(huì)贏?
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)
◇視頻觀摩:中國合伙人
① 開價(jià)高于實(shí)價(jià):開價(jià)后客戶反應(yīng)與應(yīng)對(duì)
② 讓對(duì)方先開價(jià)
③ 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)
④ 對(duì)還價(jià)表示驚訝
⑤ 虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
⑥ 除非交換決不讓步
⑦ 聲東擊西
⑧ 黑臉白臉
⑨ 讓步策略
⑩ 小恩小惠
◇落地工具:談判記錄表
◇情景演練:產(chǎn)品報(bào)廢索賠談判/競爭對(duì)手競價(jià)談判
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