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經(jīng)銷商識(shí)別與選擇

主講老師: 王越 王越

主講師資:王越

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 營銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長的核心動(dòng)力,它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營銷團(tuán)隊(duì)通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng),運(yùn)用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費(fèi)者建立深度連接,傳遞品牌價(jià)值,激發(fā)購買欲望。同時(shí),營銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場(chǎng)需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-07-09 13:37


 

 課程大綱

· 第一章、經(jīng)銷商選擇的重新認(rèn)知

第一節(jié)、通過經(jīng)銷商銷售,而不是銷售給經(jīng)銷商;

§ 第一、本質(zhì)是借網(wǎng)絡(luò)、資金、關(guān)系、人才、展示、便捷、服務(wù)

§ 第二、產(chǎn)品核心功能是容易賣,讓經(jīng)銷商看到“錢途”

· 一、本產(chǎn)品能賺錢;

1、高識(shí)別度

2、品質(zhì)較好

3、差異化大

4、未來潛力

5、價(jià)位段

· 二、維護(hù)目前老客戶

· 三、鍛煉經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)

· 四、協(xié)助經(jīng)銷商建渠道

· 五、跟經(jīng)銷商對(duì)手競(jìng)爭

§ 第三、購買經(jīng)銷商的分銷服務(wù)

· 終端數(shù)量決定銷售量

· 終端質(zhì)量決定銷售利潤

第二節(jié)、“唯品牌”的格局正被打破

第三節(jié)、二三線品牌的崛起

第四節(jié)、不良廠家將被淘汰

§ 一、甩手掌柜型

§ 二、只會(huì)埋怨型

§ 三、靠天吃飯型

§ 四、拖拖拉拉型

· 第二章、分層分級(jí)管理

第一節(jié)、任何公司只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)

§ 第一、避實(shí)擊虛

· 一、不具備與大企業(yè)相抗衡的技術(shù)、資金、營銷能力、產(chǎn)能;

· 二、大而全的市場(chǎng)戰(zhàn)略,顧此失彼,導(dǎo)致全線潰敗;

· 三、選擇其忽視、不愿做、不會(huì)全力做的業(yè)務(wù)范圍為“戰(zhàn)場(chǎng)”。

§ 第二、局部優(yōu)勢(shì)

· 一、堅(jiān)持“單位空間內(nèi)高兵力比”原則

· 二、先做“事”,后做“市”,再做“勢(shì)”

· 三、不同商圈、消費(fèi)者的需求不能統(tǒng)一化;

第三節(jié)、不同渠道貢獻(xiàn)不同

§ 第一、品牌貢獻(xiàn)度

§ 第二、利潤貢獻(xiàn)度

§ 第三、銷量貢獻(xiàn)度

· 一、10%頭部經(jīng)銷商

1、抓住核心經(jīng)銷商和重點(diǎn)二級(jí)批發(fā)商

2、提高核心經(jīng)銷商的掌控力,構(gòu)建防火墻

· 二、40%中堅(jiān)經(jīng)銷商

· 三、20%待發(fā)展經(jīng)銷商、15%新伙伴經(jīng)銷商、15%待淘汰經(jīng)銷商

§ 第四、營銷貢獻(xiàn)度

· 一、處理“臨期產(chǎn)品”

· 二、階段性規(guī)模消費(fèi)

· 三、高毛利消費(fèi)

· 四、通過渠道找渠道

第二節(jié)、不同廠家需要不同的經(jīng)銷商

§ 第一、定位要匹配;

· 一、關(guān)注客戶是否通過該渠道購買本產(chǎn)品

· 二、確保渠道有效性、穩(wěn)定性

§ 第二、數(shù)量要匹配;

· 一、有效覆蓋,且不沖突

1、限制市場(chǎng)覆蓋率可以獲得經(jīng)銷商的支持和配合

2、關(guān)注增加數(shù)量,對(duì)銷量、利潤、成本的影響

3、渠道密度太大的危害

· 二、影響渠道數(shù)量的因素

1、市場(chǎng)因素

2、產(chǎn)品因素

§ 第三、意愿要匹配

· 一、合作伙伴型

· 二、同床異夢(mèng)型

· 三、投機(jī)經(jīng)營型

· 第三章、經(jīng)銷商的畫像

第一節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商老板特點(diǎn)

§ 一、子承父業(yè)型

§ 二、半路轉(zhuǎn)行型

§ 三、業(yè)務(wù)員單干型

§ 四、社會(huì)關(guān)系型

§ 五、功成名就型

§ . 養(yǎng)老型

第二節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營類型

§ 一、壟斷型經(jīng)銷商

§ 二、專業(yè)級(jí)經(jīng)銷商

§ 三、終端服務(wù)商

第三節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商發(fā)展階段

§ 第一、創(chuàng)業(yè)期

· 一、生存是第一目標(biāo)

· 二、選品特點(diǎn)

傾向價(jià)值較低、走貨迅速、回收現(xiàn)金較快的產(chǎn)品

尋求打通網(wǎng)絡(luò)型產(chǎn)品,二三線產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品組合等策略

§ 第二、成長期

· 一、增長是第一目標(biāo)

· 二、選品特點(diǎn)

1、高折扣、高返利,賒賬、寬松信用政策

2、關(guān)注產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理,最大限度利用當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò),提高輔貨率

3、多個(gè)一線品牌運(yùn)作,雜牌產(chǎn)品做減少

§ 第三、成熟期

· 一、經(jīng)營模式是第一目標(biāo)

· 二、選品特點(diǎn)

1、利潤優(yōu)先原則,關(guān)注重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、重點(diǎn)客戶銷售額

2、關(guān)注產(chǎn)品邏輯

§ 第四、成功期

· 一、穩(wěn)定是第一目標(biāo)

· 二、選品特點(diǎn)

第四節(jié)、產(chǎn)品不同階段需要不同經(jīng)銷商

§ 第一、產(chǎn)品導(dǎo)入期

· 一、產(chǎn)品導(dǎo)入期的特點(diǎn)

· 二、產(chǎn)品導(dǎo)入期對(duì)經(jīng)銷商的要求

§ 第二、產(chǎn)品成長期

· 一、產(chǎn)品成長期的特點(diǎn)

· 二、產(chǎn)品成長期對(duì)經(jīng)銷商的要求

1、市場(chǎng)匹配

2、重打擊競(jìng)品、加大專銷與配送力度

3、及時(shí)做好市場(chǎng)行情反饋

§ 第三、產(chǎn)品成熟期

· 一、產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)

· 二、產(chǎn)品成熟期對(duì)經(jīng)銷商的要求

 

 


 
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