| 主講老師： | 王越 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
|
| 課程簡介： | 營銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長的核心動(dòng)力，它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營銷團(tuán)隊(duì)通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用創(chuàng)新的營銷策略和工具，與消費(fèi)者建立深度連接，傳遞品牌價(jià)值，激發(fā)購買欲望。同時(shí)，營銷也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足市場(chǎng)需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù)，更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-07-09 13:37 |
課程大綱：
· 第一章、經(jīng)銷商選擇的重新認(rèn)知
o 第一節(jié)、通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商；
§ 第一、本質(zhì)是借網(wǎng)絡(luò)、資金、關(guān)系、人才、展示、便捷、服務(wù)
§ 第二、產(chǎn)品核心功能是容易賣，讓經(jīng)銷商看到“錢途”
· 一、本產(chǎn)品能賺錢；
o 1、高識(shí)別度
o 2、品質(zhì)較好
o 3、差異化大
o 4、未來潛力
o 5、價(jià)位段
· 二、維護(hù)目前老客戶
· 三、鍛煉經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)
· 四、協(xié)助經(jīng)銷商建渠道
· 五、跟經(jīng)銷商對(duì)手競(jìng)爭
§ 第三、購買經(jīng)銷商的分銷服務(wù)
· 終端數(shù)量決定銷售量
· 終端質(zhì)量決定銷售利潤
o 第二節(jié)、“唯品牌”的格局正被打破
o 第三節(jié)、二三線品牌的崛起
o 第四節(jié)、不良廠家將被淘汰
§ 一、甩手掌柜型
§ 二、只會(huì)埋怨型
§ 三、靠天吃飯型
§ 四、拖拖拉拉型
· 第二章、分層分級(jí)管理
o 第一節(jié)、任何公司只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)
§ 第一、避實(shí)擊虛
· 一、不具備與大企業(yè)相抗衡的技術(shù)、資金、營銷能力、產(chǎn)能；
· 二、大而全的市場(chǎng)戰(zhàn)略，顧此失彼，導(dǎo)致全線潰敗；
· 三、選擇其忽視、不愿做、不會(huì)全力做的業(yè)務(wù)范圍為“戰(zhàn)場(chǎng)”。
§ 第二、局部優(yōu)勢(shì)
· 一、堅(jiān)持“單位空間內(nèi)高兵力比”原則
· 二、先做“事”，后做“市”，再做“勢(shì)”
· 三、不同商圈、消費(fèi)者的需求不能統(tǒng)一化；
o 第三節(jié)、不同渠道貢獻(xiàn)不同
§ 第一、品牌貢獻(xiàn)度
§ 第二、利潤貢獻(xiàn)度
§ 第三、銷量貢獻(xiàn)度
· 一、10%頭部經(jīng)銷商
o 1、抓住核心經(jīng)銷商和重點(diǎn)二級(jí)批發(fā)商
o 2、提高核心經(jīng)銷商的掌控力，構(gòu)建防火墻
· 二、40%中堅(jiān)經(jīng)銷商
· 三、20%待發(fā)展經(jīng)銷商、15%新伙伴經(jīng)銷商、15%待淘汰經(jīng)銷商
§ 第四、營銷貢獻(xiàn)度
· 一、處理“臨期產(chǎn)品”
· 二、階段性規(guī)模消費(fèi)
· 三、高毛利消費(fèi)
· 四、通過渠道找渠道
o 第二節(jié)、不同廠家需要不同的經(jīng)銷商
§ 第一、定位要匹配；
· 一、關(guān)注客戶是否通過該渠道購買本產(chǎn)品
· 二、確保渠道有效性、穩(wěn)定性
§ 第二、數(shù)量要匹配；
· 一、有效覆蓋，且不沖突
o 1、限制市場(chǎng)覆蓋率可以獲得經(jīng)銷商的支持和配合
o 2、關(guān)注增加數(shù)量，對(duì)銷量、利潤、成本的影響
o 3、渠道密度太大的危害
· 二、影響渠道數(shù)量的因素
o 1、市場(chǎng)因素
o 2、產(chǎn)品因素
§ 第三、意愿要匹配
· 一、合作伙伴型
· 二、同床異夢(mèng)型
· 三、投機(jī)經(jīng)營型
· 第三章、經(jīng)銷商的畫像
o 第一節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商老板特點(diǎn)
§ 一、子承父業(yè)型
§ 二、半路轉(zhuǎn)行型
§ 三、業(yè)務(wù)員單干型
§ 四、社會(huì)關(guān)系型
§ 五、功成名就型
§ 六. 養(yǎng)老型
o 第二節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營類型
§ 一、壟斷型經(jīng)銷商
§ 二、專業(yè)級(jí)經(jīng)銷商
§ 三、終端服務(wù)商
o 第三節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商發(fā)展階段
§ 第一、創(chuàng)業(yè)期
· 一、生存是第一目標(biāo)
· 二、選品特點(diǎn)
o 傾向價(jià)值較低、走貨迅速、回收現(xiàn)金較快的產(chǎn)品
o 尋求打通網(wǎng)絡(luò)型產(chǎn)品，二三線產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品組合等策略
§ 第二、成長期
· 一、增長是第一目標(biāo)
· 二、選品特點(diǎn)
o 1、高折扣、高返利，賒賬、寬松信用政策
o 2、關(guān)注產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理，最大限度利用當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)，提高輔貨率
o 3、多個(gè)一線品牌運(yùn)作，雜牌產(chǎn)品做減少
§ 第三、成熟期
· 一、經(jīng)營模式是第一目標(biāo)
· 二、選品特點(diǎn)
o 1、利潤優(yōu)先原則，關(guān)注重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、重點(diǎn)客戶銷售額
o 2、關(guān)注產(chǎn)品邏輯
§ 第四、成功期
· 一、穩(wěn)定是第一目標(biāo)
· 二、選品特點(diǎn)
o 第四節(jié)、產(chǎn)品不同階段需要不同經(jīng)銷商
§ 第一、產(chǎn)品導(dǎo)入期
· 一、產(chǎn)品導(dǎo)入期的特點(diǎn)
· 二、產(chǎn)品導(dǎo)入期對(duì)經(jīng)銷商的要求
§ 第二、產(chǎn)品成長期
· 一、產(chǎn)品成長期的特點(diǎn)
· 二、產(chǎn)品成長期對(duì)經(jīng)銷商的要求
o 1、市場(chǎng)匹配
o 2、重打擊競(jìng)品、加大專銷與配送力度
o 3、及時(shí)做好市場(chǎng)行情反饋
§ 第三、產(chǎn)品成熟期
· 一、產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)
· 二、產(chǎn)品成熟期對(duì)經(jīng)銷商的要求
|
|
|
|
|
|
|
|
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)