| 主講老師： | 王越 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力，它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過(guò)精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和工具，與消費(fèi)者建立深度連接，傳遞品牌價(jià)值，激發(fā)購(gòu)買欲望。同時(shí)，營(yíng)銷也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足市場(chǎng)需求。營(yíng)銷不僅是銷售的藝術(shù)，更是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-07-09 13:37 |
· 第一章、客戶布局
o 第一節(jié)、潛在客戶
§ 第一、根據(jù)客戶購(gòu)買歷史
· 1、同類產(chǎn)品
· 2、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品
· 3、互補(bǔ)產(chǎn)品
§ 第二、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
· 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不重視的區(qū)域、領(lǐng)域、客戶
· 2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿意的客戶
o 第二節(jié)、客戶目標(biāo)
§ 第一、給你付錢的客戶
· 一、20%優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶
· 二、60%左右搖擺的客戶
· 三、20%關(guān)系最遠(yuǎn)的客戶
§ 第二、幫你銷售的客戶
§ 第三、創(chuàng)造影響力的客戶
§ 第四、資源互換的客戶
· 第二章、客戶分群
o 第一、根據(jù)相同的背景
§ 一、企業(yè)標(biāo)簽
· 1、基本屬性
· 2、成長(zhǎng)階段
§ 二、老板標(biāo)簽
o 第二、根據(jù)服務(wù)對(duì)象
§ 一、一級(jí)客戶（直接客戶）
§ 二、二級(jí)客戶（間接客戶）
· 1、客戶的老客戶
· 2、客戶的新客戶
§ 三、終級(jí)客戶
o 第三、根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)
§ 一、求廉
§ 二、求值
§ 三、求精
§ 四、求新
§ 五、求美
§ 六、情感
§ 七、求安
· 第三章、客戶分級(jí)
o 第一節(jié)、為什么要分級(jí)
§ 一、市場(chǎng)無(wú)限
· 1、每家公司都可以將賣到全世界，市場(chǎng)被打破地域限制
· 2、銷售忌諱“大鍋飯”，要有針對(duì)性，不能用身體的勤奮代替大腦懶惰；
§ 二、企業(yè)邊界
· 1、了解公司定位、優(yōu)劣勢(shì)，現(xiàn)在和將來(lái)在什么領(lǐng)域、區(qū)域、產(chǎn)品發(fā)力；
· 2、了解公司特性的組合，而不是單一產(chǎn)品特性
§ 三、資源有限
· 1、迎合客戶，不教育客戶，教育客戶非常浪費(fèi)時(shí)間，且風(fēng)險(xiǎn)大；
· 2、追求客戶質(zhì)量而不是數(shù)量，廣撒網(wǎng)式銷售，廣種薄收，轉(zhuǎn)化率很低；
§ 四、回報(bào)優(yōu)先
· 1、相同時(shí)間、精力、成本投入，不同客群回報(bào)差別很大；
· 2、價(jià)低、量少、難度大、要求多，時(shí)間急、態(tài)度差的客戶嚴(yán)重分散企業(yè)精力；
· 3、不追求微利、無(wú)利、負(fù)利營(yíng)銷，銷售忌諱“本末倒置”
o 第二節(jié)、如何對(duì)客戶分級(jí)
§ 第一、購(gòu)買能力
· 一、采購(gòu)金額
· 二、采購(gòu)品項(xiàng)
· 三、采購(gòu)占比
· 四、利潤(rùn)率
§ 第二、匹配程度
· 一、錯(cuò)位合作
· 二、對(duì)等合作
· 三、無(wú)效客戶
§ 第三、競(jìng)爭(zhēng)程度
§ 第四、成長(zhǎng)性
§ 第五、客群數(shù)量
§ 第六、集中程度
§ 第七、客戶忠誠(chéng)
· 一、購(gòu)買頻率
o 1、最寶貴
o 2、最危險(xiǎn)
o 3、需關(guān)注
o 4、需培養(yǎng)
o 5、需喚回
· 二、忠誠(chéng)原因
o 1、情感忠誠(chéng)
o 2、產(chǎn)品忠誠(chéng)
o 3、渠道忠誠(chéng)
· 第四章、分人
o 第一節(jié)、為什么要細(xì)分購(gòu)買角色？
§ 1、小訂單只需要自己滿意，大訂單需要考慮其他人的意見(jiàn)
§ 2、幾個(gè)人并不能代表大多數(shù)人的想法
§ 3、不同的個(gè)人碰到問(wèn)題是不同的
o 第二節(jié)、有哪些購(gòu)買角色？
§ 第一、決策者分析
§ 第二、使用者分析
§ 第三、影響者分析
§ 第四、標(biāo)準(zhǔn)制定者分析
§ 第五、采購(gòu)者分析
§ 第六、破壞者分析
o 第三節(jié)、不同角色問(wèn)題與動(dòng)機(jī)
§ 一、目前存在的問(wèn)題分析
§ 二、對(duì)組織不良影響分析
§ 三、個(gè)人利益損失分析
§ 四、個(gè)人的痛苦分析
§ 五、個(gè)人的動(dòng)機(jī)分析
· 第五章、客戶行為分析
o 第一節(jié)、購(gòu)買時(shí)間
§ 1、旺季采購(gòu)的特點(diǎn)
§ 2、淡季采購(gòu)的特點(diǎn)
§ 3、即時(shí)采購(gòu)的特點(diǎn)
§ 4、提前采購(gòu)的特點(diǎn)
§ 5、偶發(fā)采購(gòu)的特點(diǎn)
§ 6、采購(gòu)頻率的特點(diǎn)
o 第二節(jié)、購(gòu)買渠道
§ 一、主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶的渠道
§ 二、被動(dòng)吸引來(lái)的客戶渠道
§ 三、主動(dòng)開(kāi)發(fā)與被動(dòng)吸引比例
o 第三節(jié)、消費(fèi)異動(dòng)
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